Cher élève, nous arrivons aux conclusions. Ces deux dernières séries ne sont pas une fin. Au contraire, c'est maintenant que tout commence. Pour qui s'active dans la vie, tout est occasion de renouveau. Ou bien vous êtes jeune et vous n'avez jamais encore eu un métier ; ce cours vous offre un horizon et plus vous avancerez vers l'avenir et plus cet horizon reculera, c'est-à-dire que, sans cesse, vous aurez à vous adapter aux circonstances, aux autres et à vous-même.

Nous vous avons donné une base de lancement dans la vie et aussi une structure humaine qui, jusqu'au bout, elle, vous suivra si vous la suivez, c'est-à-dire si vous vous l'incorporez. Elle ne pourra que s'épanouir, cette structure, comme une plante vers sa floraison, si elle est nourrie. Mais elle peut périr tout de suite si elle ne reste en vous qu'une mémoire qui va s'effacer faute de soins et d'application.

Ou bien vous avez déjà travaillé, ce cours souhaite, pour vous, être une promotion active dans les échanges humains du commerce. Vous y avez reconnu des bribes d'expérience et vos idées y ont trouvé des recoupements, des liaisons lucides à vos observations plus ou moins conscientes, bref une discipline sur laquelle vous allez mieux vous exercer.

De tous les métiers, celui de la vente est essentiellement, exclusivement humain et vous comprenez aujourd'hui pourquoi un vendeur doit être un homme, une femme, particulièrement apte à correspondre  à toutes les subtilités de leurs semblables et nous dirons même, en toute simplicité, à les mieux comprendre qu'eux-mêmes.

Les gens sont en effet, à un gros pourcentage de leur comportement, des automates programmés d'habitudes non approfondies.

Votre métier, vous oblige à voir dans les gens, dans les circonstances et dans les apparences les ressorts dynamiques qui sont en profondeurs : pour mieux vous en servir, pour les modifier.

Vous n'y arriverez que… si vous l'avez fait sur vous-même. Nous allons tâcher encore de vous inculquer les quelques exigences du travail dans l'ambition des hommes :

Gardez ces pensées toujours car votre métier sera le reflet de ce que vous êtes : Mais pour vous réaliser, il y a des définitions qu'il faut comprendre :

- Le travail, c'est le métier. Le métier c'est le sens de la vie. Votre métier aura la valeur de vos possibilités de travail, c'est-à-dire de vous-même.

- La valeur réside dans l'effort et le travail, élément actif.

- La valeur, c'est le contact quotidien entre l'homme et les hommes, entre l'homme et les choses.

- Alors, le travail est considéré comme une marchandise.

- Comme toutes les marchandises, il devient soumis aussi aux lois de l'offre et de la demande, aux lois de l'argent.

On l'exprime même en statistiques et en courbes graphiques :

- Votre valeur est donc une valeur d'emploi-travail et donc une valeur d'Argent  pour qui vous emploie.

- Le travail n'est pas une corvée dont le seul intérêt est le gain, dont la seule loi est "d'en faire le moins possible" en gagnant le plus possible. Plaignons l'homme qui, n'aimant pas son travail, le considère comme une corvée. Il faut aimer son travail parce que le travail fait partie intégrante de la vie.

- Le travail apporte à l'homme sa propre valeur, un homme qui ne travaille pas d'une façon ou d'une autre est un parasite pour les autres, car il n'est, en aucun cas, une valeur « d'échange », soit-elle manuelle, intellectuelle ou artistique.

- Tout individu monte l'échelle des valeurs dans la mesure où il dépasse son travail. La première condition pour cela est « d'épuiser » ce travail par un accomplissement consciencieux et minutieux. Le travail, matière brute, n'a de valeur que par la direction qu'on lui donne.

Nous voulons dire par là qu'un homme qui ne se veut qu'une « machine à sous » a, si l'on veut, un « prix », mais n'a aucune valeur !

- Aucune forme de travail n'est méprisable, tout travail peut être une perfection. Mais il est légitime qu'un individu refuse tel travail s'il est apte à un travail supérieur. Seulement hélas, les circonstances ne le permettent pas toujours.

Si vous débutez dans la vie, dans le travail, considérez bien ce qui suit pour avoir la force et la foi de persévérer.

- En quelques semaines, en quelques mois, en quelques années, vous pouvez diminuer votre travail et augmenter vos gains. Cela dépend de votre valeur intellectuelle et morale, et de votre capacité de travail.

- Prétendre gagner beaucoup en travaillant peu, c'est éluder la question du travail, pour ne considérer que celle du gain.

- Le moment arrive ou le gain est « considérable » et le travail moins laborieux, plus facile, plus minime mais par compensation de la période où, au contraire, le travail était, lui, considérable et le gain insignifiant.

- Attention, les succès immédiats sont plus apparents que réels. Ils sont susceptibles de déboires futurs si vous vous leurrez sur vos « capacités » ou votre chance.

- Le gros gain immédiat, la réussite rapide, la combine, la bonne affaire sont des pièges qui peuvent vous leurrer sur vos capacités et dont vous devez prendre garde pour progresser en valeur réelle et conscience. Même l'héritier d'un grand nom doit être page avant de devenir seigneur !

En conclusion de ces observations, veuillez bien réaliser que :

- Lorsqu'on débute, il faut travailler beaucoup pour un gain infime. Par la suite, le gain augmente dans la proportion où le travail diminue ou qu'il semble plus facile, plus naturel et agréable.

- Ne jamais chercher le gain. Le gain vient tout seul : résultat inévitable de l'assiduité au travail et de la progression de vos valeurs.

- L'attention doit être concentrée sur le travail. Le travail doit littéralement obséder celui qui veut arriver à quelque chose.

- Celui qui refuse de travailler pour rien ne s'élèvera jamais, même dans l'échelle des valeurs matérielles.

- Il est indispensable de fournir initialement une grosse somme d'efforts dont les résultats ne se feront sentir que longtemps après.

Le travail, ce sont les semailles, il faut des saisons avant la récolte.

- Qui est arrivé à travailler peu et à gagner beaucoup, profite donc après coup du travail effectué tout d'abord sans grands résultats apparents.

- L'effort et le résultat ne sont pratiquement jamais simultanés. Le résultat succède à l'effort. Souvent un intervalle très long peut les séparer. Les exemples ne vous manquent pas pour autant dans la longue préparation aux examens pour de belles carrières que pour lancer laborieusement une affaire qui ne sera productive qu'un assez long temps après ses débuts.

- Donc ayez bien en tête cet objectif très clair d'à-venir :

L'importance du résultat est proportionnée à la durée et à l'intensité de travail de « l'attente ». Bien sûr, il est peu de cas, sauf aux préparations d'examens, où cette attente ne rapporte pas un peu d'argent, mais la richesse que nous désirons pour vous doit être une ressource financière indéfectible, d'une valeur propre à votre métier et à votre personnalité, et telles que ces deux valeurs soient devenues solidaires par un mûrissement effectif et non pas un fruit financier éphémère issu des circonstances étrangères à vos efforts suivis et conscients.

Ce sont ces aventuriers des « circonstances » qui sont les parasites des employeurs et du travail, ils sont instables parce qu'ils veulent gagner, récolter sans mériter, sans labourer, sans semer.

= Une valeur de métier ou un métier de valeur se paie toujours à son prix et il y a toujours preneur intéressé pour un vendeur qui a fait son métier « en lui » pour produire.


L'EFFICACITE JUVENILE

Un distributeur automatique n'a aucun souci de séduction, ni aucun autre d'ailleurs. C'est une machine qui répond à un déclic par un autre déclic. L'acheteur est seul devant un robot et ses sentiments sont neutres hors son propre automatisme d'achat. Il est presque robot lui-même, un mobile s'éveille devant l'appareil, ce mobile déclenche un geste monnayeur qui déclenche lui-même une mécanique et l'apparition de l'objet désiré.

Un achat, une vente viennent de s'effectuer dans une condition terriblement anonyme. Ce "libre service" est de toute évidence un "échange forcé". Payez, recevez, consommez ! Le robot n'a que faire de votre satisfaction ou de votre réclamation. Même s'il vient un jour à vous dire "bonjour… merci… au revoir", d'une voix magnétique, vous le quitterez avec, au contraire, un sentiment de frustration ; parce qu'on vous aura réduit vous-même à l'état de robot du fait même que vous ne pouvez manifester en cet achat aucun sentiment vivant, ni, non plus, en recevoir.

C'est d'ailleurs pourquoi ce genre d'échange mécanique ne se résout qu'à de petites marchandises qui n'offrent "aucune discussion" !

Ainsi, cher élève, en extrapolant le phénomène de la vente et de l'achat à un exemple totalement dépouillé d'humanisme, de vie, d'échange, vous vous apercevez mieux de ce que le vendeur apporte de bienfaisant au dynamisme du commerce.

Même les magasins "libre-service" durent "humaniser" les mornes rayons d'hôtesses, de servantes accortes.

Le client est attiré par l'agréable, le vivant, l'intéressant.

Cet attrait, tout vendeur doit le posséder dans un charme et un dynamisme qui n'ont pas d'âge : c'est la jeunesse. Soyez jeune en dehors de vos ventes pour l'être réellement lors de celles-ci.

La jeunesse n'est pas une période de la vie, elle est un état d'esprit, un effet de la volonté, une qualité de l'imagination, une intensité émotive, une fraicheur de sentiment, une victoire de courage, un goût de renouveau sur l'habitude, une confiance sereine.

On ne devient pas vieux pour avoir vécu un certain nombre d'années ; on devient vieux parce qu'on a déserté son idéal, qu'on manque de foi en soi. Les années rident la peau, renoncer à son idéal ride l'âme. Les préoccupations, les doutes, les craintes et les désespoirs, sont les ennemis qui nous font pencher lentement vers la terre et devenir poussière avant la mort.

Les bons vendeurs sont des serins qui gazouillent toute leur vie dans le plaisir des rapports humains.

Jeune est celui qui s'étonne et s'émerveille. Il demande toujours, comme l'enfant insatiable = et après ? Il défie les obstacles et trouve la joie au jeu de la vie.

Combien de jeunes vendeurs sont "vieux" ! On a l'impression qu'ils font leur service militaire ou des travaux forcés !

Vous êtes aussi jeune que votre foi, si vous n'avez plus vos vingt ans depuis longtemps. Mais aussi vieux que votre doute, malgré vos vingt ans. Aussi jeune que votre confiance en vous-même. Aussi jeune que votre espoir mais aussi vieux que votre abattement.

Vous resterez jeune, tant que vous resterez réceptif. Réceptif à ce qui est beau, bon, grand et divers. Réceptif aux leçons de la nature, à tous les êtres, à l'homme enfin, cet infini.

Si un jour votre coeur allait être mordu par le pessimisme et rongé par le cynisme, puisse Dieu avoir pitié de votre âme de vieillard !

Le vendeur est la main du progrès qui alimente la vie et maintient l'intérêt des consommateurs à celle-ci.

Le vendeur doit toujours apporter avec lui une bouffée de printemps et de renouveau. Il quittera un jour son métier pour le repos, mais avec le même sourire juvénile qui fit le succès de ses relations commerciales.


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Une statistique qui inspire

Un vendeur nota la façon dont il était reçu quand il faisait ses visites, pendant une période de quatre semaines. Il se présentait à des secrétaires, des comptables et des directeurs généraux.

En tout, il effectua 256 visites. Soixante huit personnes étaient absentes ou refusèrent de lui accorder un entretien. Il eut 188 entrevues et il classa les attitudes de ses prospects comme suit :

1°) – Particulièrement courtois………………………………………………. 11
2°) – Courtois…………………………………………………………………………. 49
3°) – A peine courtois……………………………………………………………... 92
4°) – Brusques……………………………………………….………………………… 26
5°) – Nettement hostiles…………………………………………………………. 7
6°) – Particulièrement rudes…………………………………………………… 3


Il découvrit que 27% des personnes chez lesquelles il se présentait ne le recevaient pas, et que 20% d'entre elles étaient désagréables ou malveillantes. En un mot, il trouva que, pratiquement la moitié des hommes qu'il voyait constituaient des PROBLEMES.

Sans doute, la plupart des vendeurs obtiendraient un résultat similaire, s'ils opéraient un classement semblable.

Comprenez-vous mieux pourquoi nous avons mis l'accent en ce cours sur la compréhension des comportements humains. Car enfin, ce sont ceux-ci qui ouvrent la possibilité de vendre.

- On ne vend que si l'on est "reçu" : et l'on est reçu que si l'on a su plaire à quiconque.

- Il n'y a pas de prospectés difficiles ou malveillants si le vendeur sait toucher : au coeur.

- Tout client est un problème qu'il faut aimer et aimer résoudre.


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Comment faire des affaires ?

"Les chercheurs d'or sont souvent appelés prospecteurs, ils font de la prospection", dit André Boulle et nous citons avec plaisir les dix conseils aux chercheurs de commandes qu'il assimile judicieusement à la recherche de l'or :

1 - Les vrais chercheurs d'or n'emploient pas un râteau : cet outil de surface remue mollement bien peu de terre… et ramène surtout des cailloux. Ils préfèrent la pioche, la pelle, le pic : ce sont des outils qui vont profondément dans le sol et qu'il faut manier énergiquement.

2 – Dans les "placers" ou mines d'or, c'est celui qui a pioché, pelleté, puis criblé le plus de mètres cubes de sable qui recueille le plus de paillettes et parfois aussi des pépites d'un calibre fort appréciable.

3 – La fusion d'une certaine quantité de paillettes donne l'équivalent d'une pépite de bonne taille, mais on ne s'en rend pas toujours compte tout de suite.

4 – On remarque que ceux qui recherchent exclusivement les pépites et négligent imprudemment les paillettes, trouvent plus rarement que les autres des pépites. Sans paillettes, ils n'arrivent pas toujours à vivre, entre deux trouvailles de pépites.

5 – Le chercheur d'or malin vit donc avec les paillettes et fonde ses espoirs de superflu sur les pépites.

6 – La "pépite à fleur de sol" ne se trouve plus que rarement, mais, s'il en apparaît de temps à autre, elle est rapidement ramassée par le premier venu, un plus veinard que vous (qui, d'ailleurs, n'aura pas deux fois cette chance dans sa vie…)

7 – Il est mauvais de s'endormir après la trouvaille d'une pépite, car cela ne facilite pas la trouvaille de la suivante, et encore moins la récolte de paillettes.

8 – La paillette et la pépite ne se trouvent pas forcément dans le terrain qu'on a cru riche un peu hâtivement. On les trouve souvent dans les sols qui paraissent pauvres et négligeables.

9 – Les chercheurs "d'or" sont soumis aux mêmes lois que les chercheurs d'or. L'un et l'autre font de la prospection. L'un et l'autre doivent être organisés. Les paillettes on l'a deviné, sont les petites et moyennes commandes ; les pépites sont les ordres importants.

10 – Les bons chercheurs d'or deviennent, en général, d'heureux chercheurs d'or.".

- Rien au monde ne peut remplacer la persévérance : ni le talent, ni le génie, ni l'éducation. Seules la persévérance et la volonté sont omnipotentes.


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La clef de la vente

Bien sûr, il faut de la persévérance pour aboutir à tout succès, mais il faut la considérer comme une longue ligne de conduite sur laquelle vont converger les qualités volontaires à exercer et à parfaire.

Le plus essentiel dans la vente est la Sympathie, cette Aimantation que doit produire le vendeur tout client contacté.

Nous l'avons dit, répété sous plusieurs formes et c'est par l'opinion de Marcel Chapotin que nous insistons pour vous inculquer cette notion fondamentale de la personnalité du vendeur : "Sympathie ? J'ai prononcé le maitre-mot de la vente.

Nous devons avoir de la sympathie pour nos clients. Mais je suis effrayé du nombre de représentants qui n'ont pas de sympathie pour leurs clients. Ils parlent d'eux dans des termes que je n'oserais pas écrire, ils les méprisent ou même les considèrent comme des imbéciles.

Il m'arrive souvent, au cours d'une causerie à des vendeurs, de m'arrêter et de dire à peu près ceci : "Savez-vous, Messieurs, que tous en ce moment, vous avez l'air très intelligent ? Vous êtes intelligents, bien sûr, mais en plus vous en avez l'air." Pourquoi ? Tout simplement  parce que nous parlons d'une chose qui nous intéresse tous : la vente.

Mais supposez que je n'arrive pas à vous intéresser ? Vous auriez l'air beaucoup moins intelligent, vous auriez l'air absent, les yeux quelque peu vitreux. Ce serait ma faute et j'aurais un peu tendance à dire : "J'ai un public qui n'est pas à la hauteur". Et je poursuis souvent ainsi : Dès le début de cette causerie, vous aviez l'air intelligent, mais au moment où je vous l'ai dit, il y a eu en chacun de vos yeux, une lueur d'intérêt supplémentaire. Vous avez eu l'air plus intelligent encore.

Cette expérience passionnante que je viens de faire avec vous nous donne un enseignement : si nous voulons que nos clients aient l'air intelligent, parlons-leur de ce qui les intéresse et plus particulièrement d'eux-mêmes. J'ajouterai ceci : si nous avons de la peine à éprouver de la sympathie pour nos clients, si nous les jugeons moins intelligents que nous, moins bien élevés, si nous considérons que notre situation est supérieure à la leur, ayons en tête ce mot d'Emerson :

Emerson était un philosophe américain qui a vécu aux Etats-Unis bien longtemps avant que ceux-ci viennent à la mode, et Emerson disait : "Tout homme m'est supérieur en quelque manière". Si nous avons en tête cette idée : "Tout homme m'est supérieur en quelque manière", il s'établira entre nous et nos acheteurs un courant de sympathie qui nous aidera puissamment à vendre. C'est encore cette idée, "tout homme m'est supérieur en quelque manière", que nous devons avoir présente à l'esprit lorsque nous avons affaire à un sous-ordre. Certes, il ne s'agit pas de perdre notre temps avec la secrétaire d'un client ou avec le garçon de bureau, mais la façon dont nous demandons de faire passer notre carte au grand patron, dont nous leur disons merci pour nous avoir introduit, fait que nous aurons ou non un allié de plus dans la maison. Et ce souci de contact humain à garder en toutes circonstances est une des noblesses de notre métier de vendeur."

Voici donc l'opinion d'un maître de la vente dont l'expérience fait loi. (Nous donnerons sa bibliographie tout à l'heure). Ce qui manque presque toujours aux techniques de vente c'est cette psychologie en profondeur du coeur, c'est la clef essentielle de l'ouverture des affaires. Vous relirez donc avec plus d'attention et de considération toutes les séries qui se rapportent à la sympathie et aux relations humaines.


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Aide mémoire du vendeur

Voici sous une forme amusante et alphabétique un rappel aux points essentiels qui font vendre.

- Apprenez à connaitre votre matériel et son argumentaire.

- Balayez les objections par des réponses valables et non du baratin.

- Commencez votre journée de bonne heure. La fortune appartient à ceux qui se lèvent tôt.

- Demandez la commande. N'ayez pas honte de le faire. Le client s'y attend.

- Entrainez-vous à la vente comme un sport. C'est après avoir raté plusieurs sauts qu'on réussit à battre un record.

- Faites naitre chez vos clients le désir de votre marchandise.

- Gardez la maitrise de vos paroles. Ne vous énervez pas, n'ergotez pas.

- Honorez vos promesses. Si vous avez promis, il faut tenir.

- Intéressez-vos clients. Ce sont leurs problèmes qu'il faut résoudre, et non les vôtres.

- Justifiez votre première qualité : l'amabilité, par des remarques flatteuses, des compliments, des attentions et par l'intérêt que vous portez au client.

- Kidnappez l'attention de votre client par une démonstration, des documents, des photos… l'obligeant à écouter ce que vous lui dites.

- Laissez aussi le client parler. Il a peut-être quelque chose d'intéressant à vous dire et il vous dévoile ses mobiles.

- Ménagez la susceptibilité de vos clients. Ne soyez pas tranchant dans l'affirmative mais persuasif.

- Nier obstinément les avantages de la marchandise concurrente ne valorise pas pour autant la vôtre. Soyez beau joueur, vous y gagnerez souvent des ventes.

- Organisez minutieusement votre travail.

- Préparez soigneusement vos tournées, vous gagnerez du temps, de l'essence et verrez plus de clients.

- Questionnez votre client sur ses besoins, ses possibilités, ses goûts.

- Rendez hommage aux efforts et aux réalisations, de votre client (ventes accrues, publicité personnelle, organisation)… vous en ferez un ami.

- Soyez précis et vrai dans vos arguments techniques. Utilisez vos argumentaires.

- Terminez tard votre journée. Il y a des clients avec lesquels on ne peut converser tranquillement qu'après l'heure de fermeture du magasin ou du bureau.

- Unissez vos efforts à ceux de vos collègues et des autres membres de votre Maison. Vous y gagnerez tous en compétence et en efficacité.

- Visitez des clients régulièrement.

- Waterloo ou Austerlitz ! N'ayez ni découragement ni orgueil. Persévérez dans l'effort et vous aurez plus de victoires et moins de défaites.

- X… ou Y… ou Machin. Rappelez-vous le nom de vos clients quand vous allez les voir et usez-en souvent , ils vous en sauront gré.

- Y avez-vous pensé ? Alors faites-le. Concrétisez vos méditations.

- Zigzaguez entre les difficultés si vous ne pouvez aller directement au but, mais ne perdez jamais de vue votre objectif qui est de vendre ou de faire vendre.

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Nous résumons tout ce à quoi vous devez avoir pensé et que vous avez préparé :

1°) Avez-vous tous vos documents, vos échantillons, vos cahiers de commandes, vos appareils ou produits de démonstration, vos publicités, votre carnet de route, votre fichier, etc… ?
- Faites une nomenclature selon votre activité de tout ce qu'il vous faut et contrôlez.

2°) Consultez votre fichier, notez noms et adresses, détails relatifs à vos clients.

3°) Connaissez parfaitement vos justifications de visites, préparées ou apprises par coeur.

4°) Possédez-vous à la perfection votre attitude et vos paroles d'introduction ?

5°) L'idée choc de votre contact est-elle bien au point ainsi que tout votre argumentaire ?


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Quelle que soit la forme ou la sorte de vente que vous avez à effectuer, le processus qui vous permet de préparer et de bâtir votre argumentaire est toujours le même :

1°) Quête des problèmes du client et précisions.

2°) Les solutions en cours qui y pallient.
A) Ses avantages (réduits)
B) Ses inconvénients (majeurs)

3°) En déduction = la Motivation (mobiles et motifs d'achat).

4°) Solutions que vous offrez.
- Tous les avantages.
- Inconvénients éliminés.

5°) Nourrir les mobiles et motifs d'achat de ces avantages.

6°) Satisfaire les objections.

7°) Faciliter l'achat par règlement partagé ou crédit.

8°) Enlever la décision.
- Pendant tout ce processus, susciter les acquiescements successifs aux avantages démontrés par des questions de contrôle.
- En 4, 5 et 6 utilisez si possible une démonstration sinon des documents de références.


Les étapes de la vente

1 – PRISE DE CONTACT :
- Objectifs :
Créer un climat le plus favorable possible.
Créer la réceptivité du client.

- Moyens :
Personnalité : Amabilité, sympathie.
Attitude, sourire, langage.
Plan de prise de contact
Justification de visite

2 – DECOUVERTE :

- Objectifs :
Assurer le terrain – Découvrir les problèmes, les motivations, les besoins.
Se fixer alors l'objectif :
Objet ou produits de vente
Les motivations à utiliser
Les conclusions à prévoir

- Moyens :
Observation des lieux. Liste guide d'enquête. Faire parler, laisser parler. Utiliser le schéma précédent sur les problèmes.


3 – ARGUMENTATION

- Objectifs :
Démontrer les avantages.
Suppression des inconvénients.
Nourrir les mobiles et motifs d'achat.

- Moyens :
Vos arguments (plan préparé de démonstration, de réponses aux objections).
Vos références, votre documentation, vos échantillons, votre marchandise, votre appareil en marche…
Susciter les oui.
- Veiller aux possibilités de feu vert.

CONCLUSION :

- Objectifs : Commande ou démonstration en magasin ou sur rendez-vous. Ou rendez-vous pour visite ultérieure.

- Moyens : Attitude – Techniques de conclusion.
Problème des règlements résolu par crédit. Choix propice d'un feu vert suscité par alternative.
Balance des inconvénients et avantages.
Persuasion par références…




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Technique de foire

Les cas sont :

1 – Le client qui a une idée précise d'achat.

2 – Le client qui cherche sans idée précise.

3 – Le client qui compare, prix et modèles.

4 – Le client qui flâne.

1. L'ACCROCHAGE

Le client arrêté :
- Ne pas surprendre
- Se mettre dans le champ de vision
- Regard – sourire – s'avancer, dire bonjour…

Le client qui passe :
- Ne pas surprendre – Regard – Sourire – Aller vers lui.
- Salutations, accrochage par phrases originales, idée choc…

Collectif :
- Attirer par l'insolite.
- Commencer par un badaud, les autres sont attirés.


2 – L'ACCUEIL :

Souhaiter la bienvenue. Amabilité, courtoisie, engager la conversation, créer un climat, identifier, découvrir le client… L'attirer dans un coin tranquille du stand.

3 – L'ATTENTE :
Si un autre client se présente. S'excuser auprès du premier, prendre contact avec le second. S'informer rapidement, faire s'asseoir et lui donner une occupation, lectures, mais pas de prospectus.


- Les phrases d'accrochages, les idées chocs seront parfaitement préparées au préalable.

- La technique de vente est la même en tenant compte cependant de provoquer le feu vert, de tirer parti du moindre signe favorable pour conclure.

- En foire, plus qu'ailleurs, le client sait à quoi il s'expose, forcez votre technique de conclusion.



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LECTURES UTILES

Pour qui aime son métier, pour qui veut lui donner plus d'amplitude et le forger aux expériences les plus diverses nous conseillons quelques ouvrages que nous avons sélectionnés selon les directives éventuelles de telle ou telle forme de vente que chacun voudra envisager. Tous les prix sont à la cote de 1966.

- Nous insistons sur le livre de Dale Carnegie : "Comment se faire des amis" ou l'art de réussir dans la vie.

- CLIENT-ROI par P. Bideau et M. Chapotin.
Ecrit par deux spécialistes expérimentés de la vente, véritable science s'affrontant à la difficile psychologie du client. A tous les vendeurs : directeurs commerciaux, chefs de vente, représentants, voyageurs, courtiers.

- LES CINQ GRANDES REGLES DE LA VENTE. Par P.H. Waiting, directeurs administratif des cours de vente de l'Institut Dale Carnegie. Traduit de l'américain.

- 100 000 VISITES AU SERVICE DE LA VENTE. La vente au commerçant détaillant, par J. Saint-Mieux.

- Comment devenir un excellent représentant, par R. Peron.

- L'art d'être "commerçant". Par A. Pasty. Les rapports entre les commerçants et leur clientèle. L'accueil du client. Les problèmes hôteliers…

- Précis de correspondance commerciale (Courrier-Classement-Fiches), par M. Rideau

- Pour rédiger correctement le courrier. Par P. Mandonne, professeur d'enseignement commercial.

- Le fondement culturel de la personnalité, par R. Linton

- Le guide du commerçant.

- Aide-mémoire Dunod Publicité.

La publicité, théorie, technique, pratique. Par G.-.R Haas.

- Mille phrases éprouvées qui font vendre. Par Wheeler.

- Devenez un as de la vente. Par M. Chapotin. Recueil de nouvelles. Index alphabétique très complet.


REVUES :

"La Tribune"
"Vendre"
"Vente et vendeurs"


QUOTIDIEN

"Les Echos" : Journal des chefs d'entreprises industrielles et commerciales et des représentants qui visitent ces chefs d'entreprise.



Savoir acheter apprend à savoir vendre"

Au même titre qu'il nous a fallu connaitre les tempéraments types des clients, leurs réactions, leurs objections pour mieux apprendre à leur vendre, il est aussi essentiel pour bien vendre et faire une clientèle de connaître les leçons modernes de l'acheteur.

En effet, cher élève, les clients apprennent désormais à être clients compétents. La Radio et la Télévision informent les acheteurs de leurs devoirs, de leurs droits, de leur technique d'achat.

Des revues féminines instruisent les femmes à savoir acheter. Les consommateurs prennent conscience qu'ils ont un rôle à jouer dans le commerce.

C'est pourquoi  il est souhaitable que le vendeur connaisse tout ce que son client est en droit de lui objecter, comment, lorsqu'il est instruit à acheter, il s'y prend lui aussi face à son vendeur.

Nous vous conseillons à ce sujet un ouvrage très instructif de Claude Quin, John Boniface et Alain Gaussel, intitulé : "Les consommateurs" qui initie à savoir acheter. Collection "Peuple et culture", aux éditions du Seuil.

Cher élève, votre métier est riche d'informations, développez-le et vous l'aimerez. Nous vous souhaitons une agréable prospection de culture.


DEVOIRS

1 – Un vendeur, c'est un homme, vendre c'est un métier. En quoi réside la valeur d'un vendeur ? Vaut-elle un capital ? Pourquoi ?

2 – Est-ce que le gain d'un travail est immédiat et en rapport avec l'effort ? Quelle relativité avez-vous comprise à ce sujet ?

3 – Pourquoi ne faut-il pas se leurrer en valeur personnelle sur des succès immédiats ?

4 – Le gain est légitime, mais faut-il le chercher exclusivement ? Qu'en pensez-vous ? Comment considérez-vous le gain ?

5 – A quoi attribuez-vous que le résultat n'est pas toujours simultané à l'effort ?

6 – Vente automatique et humanisme ! Dans l'exemple que nous vous avons montré, quelles réflexions vous viennent à l'esprit ?

7 – Dans l'art de Vendre, quelle qualité essentielle devez-vous apporter qui persuade, réjouit et attire vos relations sociales et commerciales ? Pourquoi ?

8 – Quelles réflexions suscitent en vous l'exemple de statistiques de visites plus ou moins courtoises ?

9 – Veuillez résumer, sur l'image des chercheurs d'or, les règles du bon prospecteur-vendeur.

10 – Eveiller l'intelligence des gens en les intéressant, n'est-ce pas leur rendre hommage et les aimer ? Dans la vente, que pensez-vous que cela suscite de la part des clients pour vous ?