Nous arrivons au but

Tous vos efforts, tout votre dynamisme, toute votre compétence concernaient ce moment critique, déterminant de la réalisation effective de la vente.

Nous avons eu l'air jusqu'à cette série de préparer minutieusement le processus, le déroulement d'un drame théâtral. Le personnage principal a bien appris son rôle, est prêt aux répliques, aux jeux de scène, au dénouement.

Faut-il tant de préparation pour faire une vente ? Faut-il tant de répétitions à une troupe d'acteurs pour deux heures de spectacle ?

Toute peine mérite salaire ! Ce n'est pas le prix d'une place de spectateur qui va enrichir l'acteur, mais le nombre de spectateurs et la répétition, la continuation du spectacle.

Nombre et répétitions sont liés à la valeur de la pièce et de l'acteur. Ses capacités et sa vogue font sa richesse.

Vous avez compris, cher élève, qu'un acteur ne peut se permettre de démériter dans une petite pièce, sous peine de perdre la face, son talent et sa vogue pour les grandes œuvres. Vous avez compris qu'il n'y a pas de "petite" vente et que votre talent doit s'exercer à plein tout autant pour vendre une marchandise d'épicerie dans un magasin que pour placer une commande difficile de 20 000 nouveaux francs à un gros agent de distribution.

Qui peut le plus peut le moins, pensez toujours à votre promotion et entretenez vos qualités.

Ne dites pas que tout le processus que nous avons étudié ne va pas vous servir pour telle sorte de vente car il s'implique à toute vente.

Si dans certains cas des détails sont superflus, l'esprit reste et doit rester effectif pour tout rendement productif.

- L'ensemble de la psychologie et de la technique de vente vous aura apporté une grande clarté de vue en tout climat de vente, quel qu'il soit et surtout l'esprit d'à-propos pour toute éventuelle attitude à prendre.

- Et c'est au moment décisif de la vente que le vendeur doit être prévenu à saisir l'occasion parfois très furtive où il faut "ferrer". La touche peut arriver au moment le plus inattendu.

Le vendeur consciencieux peut se voir frustré de la belle démonstration, de l'intéressante argumentation qu'il a mis en route.

Et c'est là, cher élève, que notre vendeur n'est visiblement plus un acteur de théâtre, car son rôle n'est pas d'aller jusqu'à épuisement de son texte, mais de faire baisser le rideau à tout moment propice. Il n'est plus acteur, mais acteur-auteur, car il doit pouvoir à tout moment créer le final en modifiant instantanément texte et rôle et cela sans que le client-spectateur s'aperçoive d'une coupure quelconque.


Vendeur et conclusion de vente

Par contre, notre vendeur acteur peut tout autant voir s'épuiser toute sa technique préparée sans résultat escompté et devoir créer, concevoir des moyens supplémentaires pour obtenir l'achat d'un client.

Vous réalisez aujourd'hui que toutes les dispositions prises dès le début de ce cours sont indispensables parce que mobilisables à tout moment.

Vos qualités d'observation exercées, votre patience liée à une volonté claire et décidée, votre enthousiasme persévérant, la foi que vous portez à votre métier vous permettront d'écarter la plupart des aléas de la vente.

Mais encore une fois, veuillez accepter ces aléas comme les exercices normaux, courants et intéressants qui font le climat de toute vente. Certaines personnes se plaignent de n'avoir pas la possibilité d'exercer leur personnalité dans leur métier. Ici, au contraire, elle se manifeste à plein. Vous êtes maître du ballet, vous jouez, vous composez, vous entraînez avec vous toutes les opinions et vous les rendez séduisantes et heureuses.

Ce qui peut sembler un obstacle n'est que le prétexte à une figure harmonieuse de votre technique toujours prête à s'adapter.

Ne vous laissez pas surprendre car vous pouvez conclure la vente à tout moment.


Saisissez l'occasion

Ce n'est pas parce que vous avez un beau parapluie qu'il faut l'ouvrir s'il ne pleut pas. Ce n'est parce que vous avez beaucoup à dire à votre client qu'il faut le faire si vous sentez qu'il est décidé ou presque à faire l'achat. Vous devez conclure la vente immédiatement comme nous allons vous le montrer.

Si l'affaire est importante ce n'est pas toujours à votre première visite que vous pourrez vous risquer de conclure. Le client aura besoin de réfléchir, de faire des calculs de comparaison, de prendre des références, etc… C'est une conquête à plusieurs étapes, pied à pied, que vous pratiquerez, mais à chaque fois vous devrez préparer la suivante et vous devrez déceler l'étape décisive où le premier signe favorable à l'affaire vous permettra de "ferrer".

- Combien de vendeurs pris dans l'enthousiasme de leur démonstration ont laissé passer les quelques secondes pendant lesquelles le client a eu un faible pour l'offre et qui permettait de conclure alors que le temps passant, il s'est repris, accroché et affermi à un motif de réticence.

- N'oubliez jamais que la conclusion peut se faire à tout moment.

- Un regard, un geste, une remarque peuvent être pour vous le feu vert de la conclusion. A ce moment là vous avez dû toucher juste au motif ou au mobile le plus sensible du client et il en a marqué le coup. Sautez sur l'occasion et formulez la phrase correspondante qui l'entraîne de l'écoute docile à l'acquiescement tacite, à l'acceptation logique de l'article ou de l'affaire que vous commencez déjà à lui facturer.

Vous pouvez aussi bien conclure après une objection que vous venez de lui dénouer à sa pleine satisfaction. Vous faites comme si cette objection était le seul obstacle à sa décision d'achat et vous ne voyez plus d'inconvénient à le servir. Dès l'acquiescement à la conclusion de cette objection résolue, ou à celle de votre argumentation vous pouvez formuler la phrase décisive.

- Profiter du feu vert, c'est gagner du temps sur l'ensemble de nombreuses démonstrations et argumentations, c'est enlever au client la possibilité de se faire des préjugés sur d'autres points non encore aperçus, c'est l'empêcher de renforcer une réticence timide qui peut ensuite devenir plus vigoureuse, c'est l'entraîner aussi sur une première impression, sur une envie non encore raisonnée, ce peut être aussi profiter de votre influence, ou de l'effet de surprise avant qu'il se reprenne. Tout ceci, cher élève, est affaire de jugement et d'intuition, affaire de circonstance et de client.


LES PROCEDES DE CONCLUSION

Il est évident, comme nous l'avons maintes fois répété, que les procédés que la technique de vente utilise ne peuvent être formulés avec succès que si l'ensemble des qualités du vendeur furent manifestées.

Une phrase de conclusion de vente liera le client à l'acte d'achat parce que le vendeur aura imposé au préalable toute sa personnalité, toute sa sympathie communicative et l'impression indispensable de confiance.

Une vente s'impose par tout un climat. Une phrase projectile n'est efficace que par la valeur même de l'arme émettrice qui la place.

Mettez donc le même texte de chanson dans la voix de profanes, d'amateurs et vous en verrez les diverses conséquences sur le même public.

Nous vous parlions du miracle du Verbe, eh oui, la langue s'impose à la mesure même de notre densité humaine ou de l'art qui en a forgé laborieusement toutes les nuances.

- Une formule de conclusion de vente ne doit pas seulement se prononcer, c'est une conviction qui doit entraîner, c'est le poids de ce que vous avez montré qui lui donne sa puissance, son empreinte. C'est alors que vos formules captent le client et affaiblissent ou suppriment sa résistance.


Pourquoi des procédés ?

Nous venons de parler de résistance. Il faut que vous compreniez bien qu'un client c'est quelqu'un qui va vous donner de l'argent, fruit de son travail, précieuse économie, retrait d'un budget d'affaire, ou commercial… Acheter, c'est faire un échange de deux valeurs : objet contre argent.

Tout client est à même de se dire :
"En ai-je pour mon argent ?"
"Est-ce plus avantageux ailleurs ?"
"Ai-je raison d'acheter cela ?"
"Je pourrai m'en passer !"
"Cela me coute un sacrifice."
"Il me faut me priver d'autre chose."
"Ne vais-je pas être déçu ?"
"Cela me semble trop cher." Etc… etc…

Vous pouvez imaginer tout ce qui passe par la tête du client qui a assez de mal à gagner son argent et qui ne veut le dépenser qu'à bon escient ; même s'il est riche pour avoir su faire des affaires, il sera d'autant plus scrupuleux à ne pas en faire une mauvaise.

Donc vous devez, à la conclusion de la vente, passer par-dessus une méfiance plus ou moins consciente. Elle est naturelle et c'est pourquoi vous devez aider le client à s'en débarrasser.

Nous vous parlions au début du cours des clients complexés et traumatisés, n'oubliez jamais qu'ils le sont tout plus ou moins au moment d'une décision.
Ils craignent de faire l'affaire pour des tas de raisons. Votre argumentation les a aidés à prendre confiance, mais au moment de conclure il y a toujours un sursaut d'inquiétude ou d'hésitation.

- Aidez-les clients à sauter, évitez-leur ce dilemme et c'est pourquoi les formules de conclusion les font glisser sans douleur d'un intérêt spéculatif en possesseur d'un appareil, d'un article ou d'un contrat sans que leur conscience ait-eu à débattre une décision assez souvent sensible. Et puis il y a des personnes qui ne savent pas prendre de décision, pensez à cela ; mais elles sont très favorables à une impulsion de votre part.

- Donc si vous avez suivi très attentivement la progression des sentiments de votre client depuis le premier contact, si vous avez observé et traduit convenablement ses impressions par la mimique de son visage, de ses attitudes et par ses réponses ou objections, vous devez arriver à saisir le moment propice à la meilleure réceptivité de votre procédé.

Lequel pourriez-vous choisir éventuellement ? Prenez-en connaissance :


La conclusion normale

Reportez-vous à notre exemple d’argumentaire de machine à laver dans la 9ème série. Si votre client vous laisse jusqu'au bout argumenter selon vos objectifs définis et ce sans signe particulier de feu vert en dehors des acquiescements successifs à vos conclusions partielles, vous allez normalement récapituler ces quatre déductions très brièvement et susciter le oui final qui résume l'accord du client avec votre récapitulation.

Mais ce oui, n'est pas un oui d'achat. Il ne vous dit pas, oui j'achète, mais il implique néanmoins l'acceptation de vos réponses à ses problèmes par rapport à une machine à laver.

Il est néanmoins lié à cette position affirmative, successive et finale qui ne lui laisse plus d'échappatoire pour refuser en pratique ce qu'il acceptait en théorie.

La question du prix peut intervenir mais nous l'étudierons plus spécialement. Néanmoins l'argument "économie" a été parfaitement acquiescé en 3ème démonstration ; donc il n'est plus aucun obstacle qui vous empêche d'entériner les motifs d'achat sérieux de cette cliente en l'occurrence par la normale conclusion à la commande que vous formulez selon des petites remarques que vous avez faites dans vos entretiens.

"Ainsi, Madame, comme vous avez su l'apprécier selon vos exigences légitimes, cette machine est pour vous d'une commodité assurée, d'une sécurité démontrée, d'une économie étonnante lorsqu'on s'en est rendu compte et enfin elle vous classe parmi les ménagères modernes, on ne peut qu'en être convaincu, n'est-ce pas, Madame ?

Elle ne peut répondre que d'un signe ou d'un oui.

C'est alors que vous choisissez une formule à votre gré et vous confirmez l'affaire conclue en enchaînant simplement par une question ou une affirmative qui implique qu'elle a accepté tacitement. Cette question peut-être simple ou double, proposant une alternative.


La question simple

- "Madame, pour vous être agréable, nous vous la livrerons dès mardi ?"
- "Vous ne versez qu'un acompte aujourd'hui, Madame ?"

En prenant votre cahier de commande, vous pouvez dire :
"Bien entendu notre démonstratrice fera votre première lessive, avez-vous une marque de produit lessive préféré ?" Cette dernière question l'empêche de réagir et l'oblige encore à différer une éventuelle hésitation.

Vous pouvez également lui demander son nom et son adresse pour l'inscription de livraison et vous enchaînez sur la modalité de paiement.

Ou encore : "Ce modèle est-il d'une capacité suffisante, à votre avis ?" Si elle dit oui : "Bien, Madame, nous pouvons vous le livrer mardi."

Si elle dit non, c'est un accord tacite d'achat pour une capacité plus grande ou plus petite.

- S'il est question d'une autre forme de vente, les formules sont innombrables selon les objets, les contrats, les services. Mais il vous suffit d'avoir compris pour en inventer à plaisir.

En tout cas, selon votre vente particulière, il serait bon que vous vous sélectionniez des formules bien adaptées et que vous aurez automatiquement à portée de la langue.

- "Prenez-vous livraison pour cette semaine ?"
- " Réglez-vous comptant ?"
- "Où vous faites-vous livrer, s'il vous plait ?"
- "Désirez-vous un emballage spécial ?"
- "Je vous inscris pour "tant" d'articles, n'est-ce pas ?"

Vous avez bien compris qu'il n'est jamais question de demander au client s'il est d'accord pour vous acheter. Vous avez fait votre offre dans les règles, vous avez répondu à la satisfaction du client et vous faites comme s'il allait de soi qu'il fasse son achat sans qu'il ait besoin de vous le demander.

Une formule qu'il vous faudra graver en vous est celle-ci :
"Qui ne dit mot consent !"


La question double ou l'alternative

Vous avez saisi, qu'il ne faut pas donner au client la possibilité ou l'occasion d'avoir une pensée ou une réponse négative.

Maintenez toujours un climat et un dialogue d'acquiescement, d'acceptation dans lesquels les réponses ne peuvent être que positives sur un choix favorable à votre objectif.

La question sous forme d'alternative ne lui permet absolument pas de se séparer d'un choix encore positif. Mais, lui offrent le choix entre deux sélections, entre deux modèles, deux facteurs quelconques liés étroitement à votre objet de vente, vous l'obligez à choisir l'un ou l'autre. Mais comme ce facteur est en réalité l'objet de la vente défini par un attribut, c'est exactement comme s'il acceptait l'achat de cet objet lié au choix ou à la préférence de l'attribut énoncé.

Les gens sont hésitants en affaire et c'est normal, ils ont toujours à surmonter une dose d'inertie faite d'impressions plus ou moins vagues ; du fait de cette inertie à la décision favorable, si vous faites l'erreur de poser la question d'achat sous la forme alternative mais avec le choix oui ou non, vous lui offrez ainsi la possibilité de se dégager, il choisit la paresseuse facilité de dire non. Alors que l'alternative positive l'oblige à choisir entre deux oui et écarte toute tentative d'hésitation.

Veuillez également tenir compte de ce procédé lors de la découverte des motivations de votre client. En lui demandant sa préférence sur des indications que vous lui proposez il vous répondra aisément et vous guidera ainsi vers des objectifs bien définis.

En ce qui concerne notre cliente de machine à laver, nous pouvons, pour conclure, lui demander :
- "Préférez-vous son chauffage au gaz ou à l'électricité ?" Et dès la réponse vous libellez votre commande.
- "Quel voltage avez-vous ? Force ou lumière ?"
- "La préférez-vous roulante ou fixe ?"
- "Quelle capacité de linge vous convient-il, 4kg ou 6kg ?"

Vous réalisez ainsi parfaitement, cher élève, que vous pouvez utiliser cette balance de choix de façons innombrables. Autant que possible vous sélectionnez vous-même les deux éléments du choix dans l'ordre des possibilités découvertes du client.

S'il s'agit de quantité d'articles ou de produit, restez dans la norme de ses moyens, mais vous aurez l'astuce de mentionner un nombre un peu plus fort afin qu'il soit tranquillisé par le nombre plus faible qu'il va choisir.

En général il se passe un phénomène psychologique dans une proposition d'un choix, c'est qu'on est tenté, si l'on ne fait pas attention, d'accepter la deuxième proposition du choix.

Ainsi, pour ferrer une cliente sur l'achat d'un chemisier par exemple dans la sélection qu'elle vient d'examiner, et présageant qu'elle mettrait plutôt un prix moyen, vous lui présentez le modèle cher d'abord et l'autre ensuite : "Celui-là ou celui-ci, Madame ?" Et vous lui mettez en mains.

- A un revendeur détaillant : "Allons-nous en inscrire 200 ou 150 ?"

Si vous le sentez réticent sur ses possibilités d'écoulement, faites en sorte, au contraire, d'offrir deux chiffres quantitativement très différents afin qu'il prenne d'emblée la plus faible, presque soulagé par rapport à l'autre qui lui fait peur.

- "Sur ce, Monsieur, nous allons indiquer à livrer vingt tonnes ou cinq tonnes ? … "cinquante caissettes ou vingt ?"

- Il sera temps ensuite, si nécessaire, de rectifier une quantité par : "en aurez-vous suffisamment avec tant ?"

L'alternative peut jouer sur tout, sur des modèles différents, des accessoires, des couleurs, des puissances, des qualités, des quantités…

Sur les moments de livraison, les lieux, le transport…

Sur les modalités du règlement : comptant ou échelonné, comptant ou à crédit, maintenant ou à la livraison, etc…

Vous pouvez profiter de l'alternative au sujet d'une réduction de prix et selon le règlement.

- Pour vous aider à vous souvenir de diverses propositions d'alternative aussi bien que pour découvrir des motivations, utilisez les locutions : avec quoi – comment – où – quand – combien – lequel ?


La conclusion ferme

C'est une conclusion normale avant laquelle vous avez eu tout le loisir d'argumenter et de satisfaire le client sur les objections formulées. Vous l'avez senti docile, attentif et intéressé. Déjà vous préparez non seulement votre vente mais celles de l'avenir en déployant tout ce qui peut intéresser votre client à une fidèle collaboration.

Il peut s'agir également d'un client qui vous a déjà honoré de ses achats ou commande, qui vous a fait confiance et qui sollicite une démonstration sur une nouveauté quelconque.


A la fin de l'entretien préparatoire, vous demandez ferme la commande de votre client. Il s'y attend. Si votre argumentation a été parfaitement présentée et satisfaisante à sa motivation, il obtempère naturellement à votre proposition directe : "Eh bien, cher Monsieur, nous allons régler cette affaire. Combien pensez-vous…"

Vous utilisez sans détour les formules indispensables à cet accord.


Les difficultés de conclusion

Si vous avez des difficultés pour conclure la vente, cela ne vient pas de votre conclusion, mais de votre présentation de vente.

Terminer une vente, ce n'est pas forcer le client à entendre vos arguments à travers ses réticences ou son inertie ou refus.

- On ne force pas le client à acheter, on le décide parce que la balance penche en lui pour l'intérêt, l'envie, le besoin. Autant de facteurs qu'il a fallu animer positivement dans leur préparation.

Il n'y a pas de formule magique pour réparer un désastre à la dernière minute. Pour le client, acheter est une chose sérieuse du fait même qu'il donne son argent. Nous vous rappelons qu'il achète surtout une abstraction : un plaisir, un besoin, une envie. Toute la conclusion d'une vente se pèse à la densité d'énergie que vous aurez inculquée à ces trois facteurs.

Quand un fruit est mur, il n'est pas besoin de l'arracher, vous l'effleurez de la main et il tombe.

Hors des besoins courants, un client est rarement mûr, c'est à vous de jouer les quatre saisons des émotions et des températures qui vous le rendront "comestible" !

- Ne vous troublez pas d'entendre votre client dire : Non ! Il vous reste une tactique pour lui faire prendre conscience plus précisément de son intérêt d'acheter.


Le procédé de la compensation

Si le client n'est pas favorable à l'achat c'est qu'en lui l'intérêt, l'avantage, l'envie ne compensent pas les inconvénients dont il a conscience.

S'il a conscience des obstacles c'est qu'il n'a pas réalisé tous les avantages que vous désiriez lui voir comprendre.

Alors il vous reste la ressource de lui faire le rapprochement des inconvénients et des avantages. Cette confrontation devra l'éclairer sur ces derniers rapports à ce qu'il croit être des inconvénients.

Vous récapitulez ses objections en les affaiblissant autant que possible tout en étant loyal. Ensuite, et ensuite seulement vous étalez les avantages, les bénéfices, les attraits, etc…

Vous pouvez, si cela est de circonstance, faire un bilan résumé de chaque côté d'une colonne ; mieux encore si le cas se prête à des calculs, vous prouvez un résultat positif.

Bien entendu si vous appuyez cette démonstration avec des références tirées des expériences de vos autres clients, vous ramenez vos chances à une conclusion favorable. Mais démontrez que ses raisons d'achat pèsent plus dans la balance que celles de ne pas acheter ; qu'il constate et décide !


L'échec

Soyez beau joueur. Restez simple et regrettez courtoisement de n'avoir pas décidé ou convaincu votre client. Ne partez pas là-dessus si vous êtes représentant. Il faut peu de chose parfois pour susciter un regret chez le client et un renouveau plus favorable lors d'une autre visite. Parlez-lui un peu de ses affaires ou de choses et autres. Brièvement si votre temps est mesuré, mais laissez une trace sympathique.

On ne réussit pas toujours la première affaire, mais un échec ne vous empêche nullement de réussir un parfait contact humain qui laisse un excellent souvenir et de ce fait une autre possibilité éventuelle de succès.


Le bon de commande

L'acte de vente dans un magasin est sommaire. Paiement à la caisse après que le vendeur ait décrit l'achat sur une fiche.

Pour le représentant, l'agent d'affaire, l'assureur, etc… l'acte de vente est décrit sur des imprimés qui, en principe, sont numérotés par triples exemplaires. L'un reste au vendeur, l'autre à l'acheteur et le dernier à la Maison.

Nous vous rappelons que le carnet de fiches ou le cahier de commandes peuvent vous servir de prétexte à conclusion de vente. Soit à la suite d'un acquiescement favorable à une conclusion, vous prenez votre cahier ostensiblement et vous demandez l'orthographe du nom du client, soit à la suite de la question alternative. Ainsi c'est votre geste d'inscription qui entérine l'accord tacite du client.

Nous vous conseillons de libeller très soigneusement fiches ou commandes. Pour des raisons de comptabilité, de récapitulation, de livraison précise, de recherches ultérieures, etc…

- Notez en lettres majuscules le nom et le prénom du client, son adresse également. N'hésitez pas en cas de livraison de vous informer de l'étage, de l'heure si besoin est avec la date précise.

- Notez votre nom et la date de cette vente.

- Libellez parfaitement le prix et éventuellement la description des modalités de règlement.

- Vous signez le bon de commande et vous l'offrez au client pour lecture afin qu'il contrôle et appose également sa signature.

Vous lui remettez l'exemplaire qui lui revient.

La Maison qui vous emploiera vous signifiera si vous devez entériner votre commande par des arrhes ou si la signature de votre client lui suffit.

Elle vous donnera également les facilités de paiement offertes..


Annulation de commande

Tous les vendeurs ont connu cela et, paradoxe, surtout les meilleurs vendeurs. Ne vous étonnez pas qu'il vous arrive de recevoir une annulation de commande. A moins d'une raison incontestable, il arrive que le client, libéré de votre persuasion envoûtante, retrouve sa liberté de réaction et regrette son achat.

Ne vous formalisez pas, c'est que vous avez trop bien fait l'article. Si vous avez un reproche à vous faire, c'est lorsque vous aurez voulu faire prendre à votre client plus qu'il ne pouvait ou n'avait besoin.

Tirez-en la leçon qui convient. Si vous subjuguez trop vos clients ils vous verront revenir avec une certaine crainte, trouveront tous les prétextes pour ne pas vous recevoir.

Si vous avez acquis l'altruisme dont nous vous faisions part, vous saurez toujours garder la mesure de vos droits de convictions et l'équilibre de vos moyens.

A toute annulation de commande nous vous conseillons d'en accuser réception au client en lui faisant des excuses et en lui demandant en quoi vous avez pu l'incommoder. Dites-lui qu'à l'avenir vous tiendrez compte de ses conseils. Soyez certain qu'à une visite ultérieure il sera heureux de diriger lui-même sa technique… d'achat.

Pour éviter un éventuel regret dès la signature ou l'achat et du fait même que le client aurait pu se sentir entraîné à la faire par votre persuasion, faites un peu de ce qu'on appelle : "la rassurance".

Complimentez-le de son achat, dites-lui encore combien il a eu raison de le faire et répétez-en les avantages, citez des satisfactions de clients, etc…


Vous quittez le client

Où il vous quitte selon votre activité. Remerciez-le de son attention à votre présentation, de son intérêt et de son achat.

Intéressez-le brièvement aux prochaines présentations de votre maison, invitez-le à revenir apprécier vos produits ou à vous recevoir pour de prochains échantillons, etc…

De quelque façon donnez-lui envie de revenir ou de vous recevoir favorablement. Créez un contact et laissez bonnes impressions.

C'est également l'occasion, selon la vente, d'offrir vos services, ceux de votre Maison, vos conseils, etc…

En représentation à domicile soit pour des assurances, appareillages ou produits, lorsque la vente est faite, cotre client sera très favorable à vous communiquer les noms et adresses de ses relations, pour peu que vous l'y incitez, afin de réalisez d'autres ventes.

Aujourd'hui, cher élève, nous vous quittons sur cette conclusion de la vente en espérant vous avoir intéressé à cette forme de décision suggérée. Nous vous souhaitons une agréable compréhension.




DEVOIRS

1° - Qu'est-ce que conclure la vente ? Est-ce facile ? Pourquoi ?
2° - Quelles qualités le vendeur doit-il particulièrement déployer à ce moment, pourquoi ?
3° - A quels moments peut se conclure la vente ? Y-a-t-il des occasions plus ou moins favorables ? Lesquelles ?
4° - Qu'est-ce qu'un procédé de conclusion de vente ? Son avantage ? Sa raison ?
5° - Pourquoi un client a presque toujours des réticences ? Qu'est-ce qui peut provoquer sa méfiance ou son hésitation ?
6° - Énumérez les procédés de conclusion que vous venez d'apprendre avec une courte définition.
7° - Imaginez quelques exemples de questions alternatives sur un article ou un contrat quelconque.
8° - Quels sont les facteurs qui doivent réaliser l'arrivée d'une conclusion aisée ?
9° - Expliquez ce qu'est le procédé de compensation, et à quel sujet il s'emploie ?
10° - Quels partis tirez-vous d'un échec à votre opération de vente ?

Exercez-vous pendant cette quinzaine à inventer des questions alternatives en regardant tout ce qui se vend autour de vous.
Habituez-vous sur chaque chose à découvrir celle qui est essentielle.