L'objet de la vente

Vous vous êtes préparé à être vendeur vous vous connaissez mieux ; Les nouveaux détails de votre personnalité sont prêts à être utilisés ; vous connaissez mieux également le client et ses comportements, il vous reste à vendre l'objet qui confère à votre métier sa raison d'être.

- C'est cet objet, quel qu'il soit dans sa multitude d'aspects, qui est le fait principal de tant de préparations de la part d'un côté, de la production-vente et de l'autre côté de tant de besoins et de désirs de la part de la clientèle.

- L'objet de vente est entre le vendeur et le client. Il est le troisième facteur qui est l'axe de la vente et autour duquel va se livrer un débat.

- Cet objet, indifférent en lui-même, neutre et docile à toute transaction va devenir un personnage important entre vous et le client.

- D'objet, vous devez en faire une chose vivante, presque un être vivant qui devra séduire le client.

Pour vous donner un exemple de la mobilisation des choses auxquelles on peut prêter nos sentiments, les faire exprimer même jusqu'à l'émotion, pensez au théâtre de Marionnettes. Ces Personnages de bois et de chiffons, plus ou moins grossiers d'apparences deviennent des objets producteurs d'émotivité dès lors qu'un artiste leur prête sa voix.

La publicité fait parler des objets, des animaux, des plantes. Les dessins animés et les histoires pour enfants utilisent cette personnalisation des choses.

Vous voyez déjà, cher élève, où nous voulons en venir. En effet, lors de l'étude des mobiles d'achat, nous avons passé en revue les sentiments, les émotions que nous devions provoquer chez le client en lui communiquant les descriptions agréables conséquentes de la possession et de l'utilisation de l'article proposé.

Ce faisant, c'est comme si nous prenions la place de cet article et que nous fassions notre propre description, notre propre éloge.

Il ne serait pas convenable de faire le ventriloque pour que le client se figure entendre l'aspirateur concerné à une vente éventuelle, faire son propre panégyrique !

- Et pourtant, ce n'est pas autre chose. Tout vendeur prend la parole pour son article, le décrit, le flatte, le propose, comme la plus belle et la meilleure conception de la création !

Mais avant même que le vendeur flatte sa marchandise, observez, à la production, combien tout est mis en oeuvre pour que l'esthétique de l'objet de vente soit des plus séduisante. Quels soins sont déployés pour attirer l'envie de possession sur la moindre chose du commerce comme tout autant sur le plus gros matériel d'exploitation.

Même les objets abstraits de la vente, comme des contrats de services sont présentés dans des documentations luxueuses et alléchantes.

Les caractères pratiques, agréables, efficaces, économiques, etc... de tout produit de vente sont non seulement évidents dans sa conception, dans sa fabrication même, mais on les met en valeur encore plus amplement par la publicité qui l'entoure et par sa présentation, son étalage minutieusement arrangés.

Alors, direz-vous, en quoi va servir une démonstration supplémentaire orale de l'article ?

Tout simplement parce que l'article de vente seulement vêtu de son esthétique et de sa publicité s'offre en objet inerte aux besoins ou aux désirs, mais ne s'impose pas dynamiquement en déployant les profondeurs de ses qualités et en dégageant des sentiments plus forts que les mobiles correspondant des clients.

L'article, pour s'imposer, doit vivre. Comme il ne le peut pas plus qu'une étiquette, on lui donne un créateur de vie. Ce créateur de vie, c'est vous, le vendeur, qui prenez sa place, le personnalisez et le mettez en action.

L'article, alors, parle, se révèle, séduit et s'impose.

Il se fait aimer parce qu'il veut "aimer" et satisfaire son acheteur éventuel.

- La vente est une sorte de parade d'amour, psychologiquement parlant.

En amour comme dans le commerce, il y a de la concurrence, c'est le plus fort et le plus séduisant qui gagne.

- Les Maisons de commerce recherchent les vendeurs qui savent faire aimer, plus qu'à la concurrence, leurs propres produits.

- Vendre c'est savoir aimer, et faire aimer.



Connaissance de l'objet de vente

Cet objet, cet article, ce service, ce contrat que vous devez vendre, pour "le" faire parler avec toutes ses chances de succès, il vous faut le connaître à fond.

- Car c'est sur tout ce qu'il contient et ce qu'il représente qualitativement et quantitativement que vous allez édifier toute votre démonstration liée à vos arguments.

- Il ne s'agit pas de leurrer votre client en le séduisant par des attributs que votre article ne possède pas vraiment, par des promesses qu'il ne pourra tenir.

- Chaque point de démonstration et d'argumentation doit correspondre exactement à une particularité objective, effective, réelle de votre article, et, dans la mesure du possible, vous prouvez vos dires, soit en utilisant vous-mêmes le procédé, soit en sollicitant le client à le faire, soit en le convainquant à partir de références, certificats, garanties, pièces, témoignages, expérience générale, etc.


Connaitre son objet c'est = Non seulement d'abord connaitre son prix, très précisément, mais aussi les fluctuations précédentes de ce prix, ses hausses ou baisses antérieures, ses possibilités de hausse aussi, car vous trouverez dans la vie du prix de votre article des arguments influents sur la décision de votre client.

Et puis, cela ne vous est utile qu'à condition que vous soyez au courant des prix de la concurrence correspondants à votre article.

Votre argumentation sera déjà étayée si vous êtes moins cher. Si Votre client est au courant des prix, il vous faut justifier pourquoi vous êtes plus cher et connaître la différence de qualité ou de système qui vous donne droit sur l'article concurrent à offrir mieux pour une marge très justifiée de prix.

Sur certains articles, il vous faut connaître votre stock et, selon, vous influencez l'accélération ou le ralentissement du débit de vente de tel ou tel article.


La variété des objets de la vente nous oblige à généraliser nos définitions, mais vous saurez très bien que celle qui s'attribuerait à un appareil, à un vêtement, changerait d'aspect pour un contrat d'assurance tout en en gardant certains principes.

- Connaissez donc selon les cas, l'origine de votre Maison, son ancienneté, ses références financières, sa notoriété sur le marché, son organisation, ses projets, etc.

- Autant que possible et selon, la fabrication, la conception, l'agencement de ce que vous proposez.

- La matière, la qualité, sa résistance, sa garantie, la provenance.

- Ses modalités, son usage, ses particularités avantageuses, son originalité, son esthétique sélectionnée, etc.

- Selon, le temps de garantie, ses services d'entretiens, les dates de reconduction de service, etc.

- Non seulement vous devez savoir tout ce qui concerne ce que vous vendez en tant que conception, mais aussi dans toute l'utilisation de l'article.


Mettez-vous bien dans la tête, cher élève, qu'en face de vous, à la concurrence, quelque vendeur connait mieux que vous ce qu'il vend, parce qu'il aime mieux son métier, parce qu'il veut vendre plus, parce qu'il est fier de vouloir être toujours plus fort.

Et cela, vous ne devez pas l'admettre ! C'est VOUS qui allez découvrir dans les qualités ou les usages de votre article l'avantage particulier, l'astuce convaincante, que l'AUTRE n'aura pas su voir et qui sera désavantagé sur votre démonstration.

Vous n'imaginez pas l'influence d'un truc évident mais nouveau sur un client qui a écouté plusieurs démonstrations-argumentations de vendeurs spécialisés dans une grande Foire commerciale par exemple.

Prenons la machine à laver. Vous savez combien une ménagère qui n'en possède pas en à envie. L'époque décisive est venue, elle fait son choix. Facile à dire !

Si cette femme est raisonnable et ne désire se laisser influencer que par des arguments d'économie, de pratique, de qualité de travail, au bout de dix passages à tabac de son attention entre dix vendeurs de marques différentes, elle ne sait plus quoi faire.

En effet, chacun lui a prouvé que son appareil était supérieur aux autres, si bien qu'elle est déroutée.

Comment choisir ? Sur une différence de prix, sur une esthétique particulière ?

On lui a dit que tel système utilisait très peu d'eau = économie !

On lui a dit que c'était un danger pour le linge, qu'il fallait au contraire beaucoup d'eau pour préserver le linge = économie !!

Si chacun avait raison, elle, perdait la raison.


Balançant des avantages et des inconvénients, elle était fin prête à la moindre influence ORIGINALE !

Un onzième vendeur la sollicite, elle écoute. Mêmes promesses, mêmes critiques des autres systèmes, mais critiques cette fois rationnelles: "Certes, Madame, économie d'eau certaine dans telles marques, et je vous l'accorde, mais depuis que je vous observe, Madame, je suis certain que vous êtes incapable pour votre confort, le scrupule de votre travail et de l'hygiène de votre foyer, d'avoir eu jamais l'idée de faire faire une économie aux membres de votre famille sur le déversement de la chasse d'eau de vos toilettes ?

"Allons, Madame, 10 à 15 litres à chaque besoin naturel sont nécessaires à l'hygiène. Economiser 20 à 30 litres pour votre machine à laver alors que votre linge a bien plus besoin de précautions, ne serait pas raisonnable, et vous ne le voudriez certainement pas."

Cette cliente a fait commande et bien d'autres dans son cas.

Comprenez-vous, cher élève, que vous pourrez être original et sérieux à la fois que si vous connaissez les autres articles qui concurrencent le vôtre. Si vous voulez être le plus fort, ne "cassez" pas les autres, car vous perdez votre prestige, mais faites apparaître dans les différences l'aspect inédit, neuf, que vos observations incessantes auront prélevées au-dessus des remarques et argumentations courantes.

- Donc, connaissez-bien ce que vous voulez vendre mais aussi par rapport aux autres articles similaires de vos concurrents.

- Si vous voulez rendre votre métier vivant, il est passionnant ! On peut vendre toute sa vie le même genre d'article et découvrir toujours des arguments nouveaux.

L'article se modifie, la clientèle aussi, vous aussi et nécessairement vos démonstrations.

- Dites-vous bien que chaque fois que vous découvrez une astuce frappante de démonstration nouvelle, un argument original efficace, vous augmentez vos ventes.

- Utilisez toujours ce qui frappe l'imagination, l'expérience, l'observation, dans la branche où vous êtes appelé à exercer, vous donneront toujours de quoi enrichir votre technique.

- Connaissez bien votre article, analysez-le comme un détective, recherchez toutes ses caractéristiques, déduisez-en tous les mobiles et motifs correspondants et montrez-les au client.


- Les gens ne savent pas voir vraiment, peu sont capables d'une réelle observation, c'est pourquoi vous pouvez aisément enrichir ce qu'ils regardent par votre propre acuité en intensifiant leurs mobiles par vos commentaires descriptifs et instructifs. Nourrissez l'œil et l'envie, faites voir et faites envie !


La démonstration

Comme le mot l'indique, il s'agit de MONTRER et DEMONTRER. Pour montrer, comme nous venons de vous le dire, il faut que vous-mêmes ayez tout vu pour en montrer le plus possible.

Démontrer c'est prouver d'une manière évidente ce que vous montrez par des observations, des explications simples, frappantes, judicieuses auxquelles, si possible et selon le cas et les circonstances, vous joignez une manipulation, une expérience qu'on appelle justement = Démonstrative, parce qu'elles prouvent que vos dires sont exacts.


Démontrer c'est prouver le VRAI

Les clients sont tellement sollicités, non seulement par les vendeurs et la publicité, mais par leurs propres mobiles, qu'ils se défient de tout, de tous et d'eux-mêmes.

Le client, s'il se décide à acheter, ne veut pas être trompé. C'est à dire qu'il ne veut pas regretter cet achat en se le reprochant, en reprochant au vendeur de l'avoir entraîné à acheter, ou en reprochant au vendeur et au producteur d'avoir acquis un article qui n'est pas conforme aux promesses.

Le client qui regrette son argent et qui a un article qui ne lui donne pas satisfaction devient un traumatisé, un complexé de méfiance et un "dur" à l'achat ensuite.

Le cas est malheureusement assez général, pour dire que, justement, cette clientèle se méfie des démonstrations !

== Eh oui, cher élève, c'est un paradoxe ! N'oubliez jamais ceci == un client embobiné par une démonstration séduisante voit sa méfiance s'éveiller à la mesure même de sa tentation.

Les camelots sont les rois de la démonstration séduisante.

Voyez l'attroupement en extase ! Voyez la "main forcée" de la vente où quelques-uns se laissent prendre. D'autant plus qu'il y a toujours un premier acheteur complice.

Les gens ne sont pas inconscients, ils se laissent agréablement baratiner par ce verbe enjôleur et enjoliveur, s'ils se laissent parfois aller à la dépense, c'est que celle-ci est toujours modique.

- Les camelots ne peuvent jamais vendre des choses chères, parce que la méfiance est l'antagonisme naturel de toute démonstration qui veut séduire, trop séduire.

Alors ?

Nous aimerions, cher élève, avant que vous lisiez plus loin, que vous découvriez vous-même ce qu'il faut d'essentiel à toute démonstration, d'autant plus qu'il en est de même pour l'argumentation.

Rappelez-vous ce que nous avons désiré vous faire comprendre jusqu'à cette série et dans chacune. Bonne chance et ne lisez pas plus bas.

[bas de la page]

Tout vendeur "démontre" plus ou moins depuis la simple allusion à la "qualité" de l'escalope qu'il vous vend jusqu'à l'essai de la nouvelle voiture en passant par ce "tissu à toute épreuve" et le mixteur "universel" de cuisine.

Il va sans dire qu'on ne se méfiera aucunement du démonstrateur d'une machine électronique à calculer. On suppose qu'une Fabrique n'a pas intérêt à tromper une clientèle sur une telle marchandise. D'ailleurs les prix élevés seront toujours le critère d'un article sérieux d'autant plus qu'il n'est jamais seul sur le marché.

Et voilà où le bât blesse le pauvre client, c'est lorsqu'un article apparait moins cher que les autres et qu'il est justement accompagné d'une alléchante démonstration. On se méfie ! Or, vous aurez à lancer de nouveaux modèles, de nouveaux articles, de nouvelles marques. Il est normal que les prix soient plus bas, du moins au départ.

Il faut lancer ou relancer un produit par des démonstrations poussées et vous aurez compris, cher élève, que pour tous ces cas de conscience que se pose la clientèle sur la justification rationnelle de sa dépense face à une démonstration, il n'y a qu'un seul aspect du problème qui le décidera :

La confiance dans la sincérité du démonstrateur

Et c'est là que la personnalité du vendeur apporte à sa démonstration : toute la conviction contagieuse de sa sincérité, le sérieux avec lequel sa foi en son article apparait, son éloquence simple, mais profonde, dépouillée de grandiloquence mais persuasive parce que liée à une évidente honnêteté d'arguments.

- tous les caractères que nous avons présentés de la personnalité donneront tout leur poids de confiance à vos démonstrations.


Une démonstration est un scénario

Un métier s'apprend. Le métier d'un vendeur est dans sa démonstration et son argumentation.

Préparer sa technique selon l'article à placer est de première nécessité.

Vous n'avez pas à faire du théâtre, ni à jouer la comédie sur un texte préfabriqué pour leurrer un client, au contraire, si vous voulez être sincère avec lui, vous devez apprendre et éviter qu'il perde son temps, et par la même occasion, le vôtre.

Une démonstration parfaite ne s'improvise pas.

C'est à la mesure même où vous connaitrez votre démonstration bien préparée, que vous vous sentirez libre devant votre client, prêt aux éventuelles et fréquentes incidences qui viennent des divers mobiles ou objections du client.

- Si vous devez vous déplacer pour la prospection de vos clients, que tout soit prêt dans votre serviette, ou mallette, ou valises.

Que les apparitions successives de vos articles correspondent à un plan concerté. De même vos documents et références.

Placez vous convenablement s'il vous faut de la place et de la lumière. Rien n'est plus piteux qu'un vendeur encombré et désordonné.

- Souvent le vendeur ne peut faire sa démonstration que sur documents. Préparez ceux-ci soigneusement dans la chronologie de votre exposé. Que les photos soient nettes et précises, les schémas clairs et parlants, les références bien classées.

- Que vos prospectus, formules, échantillons soient prêts à être laissés, si besoin est, que ceux-ci soient annotés des prix, conditions, adresses.

Votre démonstration sur documents, soit pour du matériel, de la marchandise, ou contrats de service, devra utiliser, faute de présence tangible, les références les plus précises.

Celles-ci consistent en lettres de satisfaction ou commandes de clients, en adresses d'importants utilisateurs, en articles de journaux spécialisés commentant votre production ou votre marque.

Ainsi votre démonstration va consister, tout en décrivant votre objet et en le faisant vivre, à créer le climat de confiance par les relations de votre Maison avec la clientèle satisfaite.

Cette confiance sera assurée par des chiffres imprimés, statistiques, affaires, production que vous lui présenterez.

- Si vous avez des échantillons, alors faites-leur passer une ou plusieurs épreuves convaincantes aux yeux de votre client.

Donnez des détails de comparaison avec des produits similaires en insistant sur ce que le vôtre apporte en avantages.

Faites parler votre client. Faites-le acquiescer à chaque point démontré.


Si vous avez un appareil, présentez-le, presque comme une personne, nommez-le, son modèle, ses caractéristiques, ses dimensions. Désignez ses pièces, leurs usages, leurs particularités, leurs qualités. Si l'appareil se démonte en accessoires utilisables et rangeables, faites-le. Puis successivement vous attirez l'attention sur chaque possibilité successive et sans jamais manquer d'enrichir les mobiles de votre client.

Observer ses réactions et devancez ses objections, n'omettez jamais de lui mettre en mains pièces, échantillons, appareil.

"Tenez, monsieur, essayez vous-même, rien de plus simple, quelle sureté de travail, quelle docilité ! Son utilisation devient une distraction, vous n'avez plus qu'à le commander, il vous obéit. Quelle décharge de souci et de temps perdu. Etc…"


Faites participer votre client, demandez-lui quelques exemples d'épreuves et faites-lui constater par lui-même.

"C'est cela même, vous vous y prenez fort bien, ainsi votre "appareil', vous fait votre travail parfaitement et vous fait gagner…

Utilisez des mots précis, des images fortes, frappantes, des exemples qui touchent votre client dans ses mobiles et motifs d'achat.

S'il est maladroit dans un essai d'utilisation, dites-lui qu'il n'est rien de plus naturel avant une petite habitude, montrez-lui SON mode d'emploi, les détails intéressants et, avec aisance et naturel, vous lui faites encore toute démonstration en lui rappelant votre propre hésitation à votre première manœuvre et vous citez des clientes ou clients maladroits au début qui en sont enchantés...

- Successivement vous lui avez mentionné les caractères avantageux de l'article, à chaque facteur vous avez montré et démontré ; à chaque particularité vous lui avez fait envie en lui prouvant tous les avantages du principe mis en jeu par lui.

- Pour conclure, vous résumez tous ces points afin qu'il les revoie, que tous les avantages démontrés pèsent cette fois en même temps sur son envie et sa décision.

N'oubliez pas que le prix fait partie de la démonstration, surtout si vous êtes bien placé. Plus vous cumulez les séductions plus le prix perd d'importance. Vous le justifiez amplement, vous l'assurez sur des valeurs prouvées, actives, sûres, bénéficiaires. La sympathie a joué. La confiance est née. L'envie n'est plus voilée de méfiance. Vous avez prouvé la possession indispensable et rentable, il faut déclencher l'acte d'achat, c'est ce que nous verrons dans la prochaine série.


Recommandations générales

La prochaine série vous donne la technique d'argumentation, elle s'allie étroitement à la démonstration, elle suit cette dernière et la prolonge si vous n'avez pas déclenché l'achat à la fin de la démonstration.

- La démonstration va illustrer et prouver, mais elle s'évertue à attirer l'œil et attirer le désir, à mettre en valeur, à mettre en mains et en définitive devancer le sentiment de possession chez le client.

Imaginez n'importe quel article de vente, le processus est le même. En connaissant la marche, votre imagination produira naturellement le film des gestes et des images qui susciteront les sentiments désirés.

Faisons défiler ce film rapidement :

- Votre client ne peut être intéressé que par = des avantages, des gains, des services.

- Votre rôle = l'influencer, lui prouver, le convaincre

- La démonstration est l'activation la plus efficace de l'acte de vendre.

- Vous montrez et démontrez chaque point l'un après l'autre.

- Le mieux est de demander au client d'essayer et de voir lui-même. Rien de meilleur que de le laisser examiner l'article, s'en servir, bien le voir en action.

- Eprouver ce dont un produit est capable est plus important que d'en entendre parler.

- Quand le client essaie un article ou un matériel, il est tout près de la sensation qu'il aurait en possesseur propriétaire.

- Faites au mieux pour montrer le matériel ou l'article en action, en possession, de telle façon qu'il présente lui-même ses propres arguments de vente et sa tentation.

- Quand cela est possible, faites jouer un rôle à votre client. Donnez-lui quelque chose à faire, laissez-le se rendre compte par lui-même.

- La démonstration met de la vie dans votre présentation de vente et coupe court aux discours et elle permet de réussir plus de ventes.

- Si vous ne pouvez faire la démonstration d'un argument devant le client, montrez-lui un modèle réduit, des photos, un diagramme, un croquis, des échantillons, des références.

- Les attestations sont un excellent moyen de preuve. Possédez-en le plus possible, un lot important fait impression.

- Rappelez-vous qu'on peut convaincre avec des démonstrations, des exemples, des faits, mais jamais avec des généralités et des adjectifs ronflants.

- N'exagérez jamais. Si un client vous prend à exagérer une seule fois, il sera porté à se méfier de tout ce que vous lui direz.

- Préférez changer de vente que de tromper vos clients sur la marchandise. Si celle-ci n'est pas digne de votre personnalité, de vos propres qualités, ne vous dévalorisez pas, ne vous diminuez pas à vendre du mensonge. Il ne manque pas de production pour que vous n'y trouviez pas des articles dignes de votre foi.

- Si vous avez du matériel de démonstration, veillez à ce qu'il soit toujours en état de marche, entretenu et propre.

- Ne présentez jamais un article abimé, vous n'avez pas d'excuse.

Que vos modèles soient toujours prêts et parfaitement rangés, puis présentés précieusement comme un plaisir.

Que votre documentation soit parfaitement propre, soigneusement classée, claire, voire luxueuse.

Exigez de votre maison tout ce qui vous est nécessaire et en parfaite condition pour votre présentation de vente.

- En Foire commerciale, soyez propre et méthodique ; que vos ustensiles de démonstration soient toujours rangés dans la même règle de travail et remis à chaque fois aux mêmes places.

S'il vous est possible, faites asseoir vos clients si vous ne les mobilisez pas à faire des essais, ils seront ainsi plus propices à écouter et à être séduits.

- Ne manquez jamais de prendre à témoin un autre client dont vous savez l'avis favorable, rien de tel pour confirmer une démonstration.

- Souvenez vous enfin que c'est la démonstration, l'essai, le toucher, l'examen, qui vient faire vivre à votre client tous les mobiles que vous nourrissez en même temps et qui vont amplifier son envie, son désir de possession et d'utilisation.

- Et le mot d'ordre de la fin de cette série sera = Inspirez confiance au client dans vos démonstrations par vos appréciations justes, prouvées autant que vos connaissances compétentes et intéressantes.


Choisissez quelques articles et appareils chez vous et imaginez vos démonstrations, puis faites-les réellement à un complice complaisant de votre entourage, qu'il se mette réellement dans la peau d'un client difficile mais sincère.

Nous vous souhaitons de faire le "vide" dans votre appartement ! Bonne vente, et merci de votre attention.


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DEVOIRS

1°- Entre vous et le client se trouve l'objet de la vente, quelle place lui attribuez-vous dans le débat, dans le dialogue ? Que va-t-il représenter ?

2°- Pourquoi devez-vous connaitre à fond votre "objet" de vente ? Dites-nous l'importance de cette connaissance ?

3°- Décrivez-tout ce que vous pensez devoir connaître de ce que vous avez à vendre ?

4°- Pourquoi devrez-vous connaître les caractéristiques des articles concurrents aux vôtres ? Développez un peu les avantages que vous pourriez en tirer ?

5°- Pourquoi vous faut-il être très observateur des détails de votre article de vente ?

6°- Qu'est-ce que faire une démonstration ?

7°- Quel est parfois le paradoxe d'une démonstration ? Expliquez-le clairement ?

8°- Pourquoi les camelots incitent particulièrement à la méfiance ? Détaillez vos observations.

9°- Par quels moyens palliez-vous cet éventuel complexe dans la vente ordinaire ?

10°- (Pour Monsieur) Vous représentez une marque de voitures automobiles. Vous faites essayer au client le modèle qu'il a désigné. Préparez-nous le plan de votre démonstration, les détails intéressants de cette voiture par rapport aux mobiles du client et de ses motifs.

- (Pour Madame ou Mademoiselle) Veuillez démontrer à une cliente l'intérêt d'une gazinière mixte, électrique, avec four et dotée de quelques perfectionnements.

PS. - (Il vous est loisible de nous faire ces deux démonstrations ou, à la place, celle d'un article que vous aurez choisi vous-même).

Bonne vente et à bientôt !