Définition

- Bien entendu, lorsque nous parlons de "la personnalité" vous avez compris qu'il ne s'agit pas du caractère propre à chaque personne, encore moins d'une originalité d'aspect ou de comportement qui attire l'attention par une certaine excentricité, mais de ce qui distingue une personne des valeurs moyennes générales.

C'est d'abord une impression puis un jugement qui découlent des valeurs dynamiques d'un individu, qui rayonnent, séduisent et emportent, imposent et subjuguent les tempéraments qui sont à son contact.

- La personnalité est une capacité à coefficient élevé de valeurs d'être et de savoir qui brillent en toutes circonstances.

- Sa perceptibilité et son efficacité sont d'autant plus importantes qu'elle est placée dans un milieu à coefficient de valeurs moyen ou bas. Autrement dit, la prépondérance d'une personnalité est inversement proportionnelle aux valeurs de celles qui l'entourent.

- Vous en déduisez que, forcément, il est primordial de développer sa personnalité à la mesure même où l'on a affaire à un grand nombre d'individus différents.

- Et d'ailleurs elle se fait et elle s'agrandit aux contacts extérieurs, divers, recherchés. Non seulement elle s'y trempe, mais elle y trouve toute la souplesse d'adaptation désirable.

- La personnalité est tout un complexe qui fait le "moi" d'un individu. Elle est faite de ses tendances innées avec tout ce qu'il aura développé en lui de : raison - intelligence - sentiment - volonté - moralité.

C'est l'ensemble de ces qualités qui forment l'âme humaine et dans leur interaction la conscience de l'homme.

- Nous vous avons parlé de "l'équilibre". Vous constaterez en ce qui va suivre que toutes les valeurs humaines se tiennent les unes aux autres pour réaliser cette âme de la personnalité.

- Pour se développer et paraître, une qualité, quelle qu'elle soit, a besoin de toutes les autres, et réciproquement.

- C'est en même temps que toutes vos qualités engagées doivent s'exercer pour croître avec équilibre et harmonie. Sinon, par la carence de l'une d'entre elle, vous risquez de compromettre toutes les autres.


Importance de la personnalité dans la vente

Toute votre carrière, sa réussite et votre succès dépendent de votre personnalité. Vous ne vous le répéterez jamais assez.

- C'est la personnalité du vendeur qui est le dynamisme de la technique de vente et de l'argumentation.

- QUELS QUE SOIENT VOS OBJECTIFS DE VENTE, TOUTE VOTRE RAISON D'ETRE DE VENDEUR SE CRISTALLISE EN UNE SEULE DEMARCHE OU CONVERGENT TOUTE LES VALEURS DE VOTRE PERSONNALITE, EN UN MOT C'EST =

PERSUADER

- L'opinion de votre clientèle doit disparaitre pour faire place à la vôtre, mais c'est votre personnalité seule qui peut la lui inculquer.

- Tout le système de la Vente se résume donc à un problème =

D'INFLUENCE

Les mots, les phrases, sans le dynamisme du Verbe ne percutent pas et le Verbe d'un Vendeur c'est tout ce qu'il y a derrière et qui lui donne vie : sa personnalité, à travers laquelle vont être appréciés, jugés, pesés, refusés ou acceptés :
- sa marque, sa Société, sa Maison
- ses arguments, ses démonstrations
- ses articles, sa marchandise, ses contrats
- ses services, ses marchés, ses projets

- Non seulement votre personnalité impose à votre clientèle l'heureuse et docile acceptation de ces objectifs imprégnés de votre "marque" personnelle, mais elle augmente vos aptitudes à juger vos clients et à les préparer à une réceptivité indispensable.

- Nous en reparlerons plus loin, mais déjà et toujours, n'oubliez jamais que vous ne vendez pas spécialement vos articles, vos contrats, vos services, mais d'abord votre personnalité. Si celle-ci n'est pas "placée", vous risquez fort de ne rien placer du reste. Faites tout ce qu'il faut pour que d'abord on VOUS achète.

- Vendez votre personnalité, le reste est en prime !



Danger de trop bien faire

Il n'est pas inutile, néanmoins, de vous mettre en garde contre un zèle intempestif. Votre métier est de vendre, d'aboutir à l'échange : marchandise-argent et non de devenir une vedette séduisante. Vous nous avez compris.

En effet, que votre sens de l'équilibre soit toujours en éveil, jouez juste et vrai. Débordez quand il faut le climat strict de la vente dans votre conversation.

En certain cas, vous jugerez qu'il faudra d'abord, carrément, rendre réceptif votre client en vous intéressant exclusivement à une de ses affinités personnelles que vous aurez décelée. Sachez ressentir le moment où la confiance est réalisée et ramenez la conversation sur votre objectif de vente.

- il faut absolument que votre personnalité soit VRAIE et nourrie pour une manifestation pourtant souple, s'équilibrant aux circonstances et aux tempéraments que vous devez influencer.

- Excluez toute coquetterie, grandiloquence, vantardise. Rejetez les "jeux de scène". Ne faites pas "théâtre". Intéressez, subjuguez votre auditoire mais nous vous le répétons, par vos valeurs réelles préparées, édifiées et vivantes.

C'est alors seulement que toute tendance artificielle s'effacera de votre comportement et que vous ne risquerez aucune exagération de votre personnalité acquise.




Ceci compris, concrétisons les objectifs de votre personnalité dans votre démarche de PERSUASION ; ils consistent à :

- FORCER L'ATTENTION
- ELIMINER LA RESISTANCE DU CLIENT
- INFLUENCER LE CLIENT
- CREER LA CONFIANCE

Pour en arriver là il convient de comprendre d'abord le conditionnement de la personnalité du vendeur.

- La Vente est le champ le plus vaste à l'examen et au développement de la personnalité.

- La société, qui groupe tous les humains, n'est qu'une immense clientèle puisque tous ont des besoins et sont acheteurs.

- La personnalité ne peut se forger que dans les relations humaines. Une personne n'est intéressante qu'à la mesure même où elle s'est intéressée aux autres dans tous leurs comportements et manifestations.

- Le philosophe Alfred Adler a dit : "L'individu qui ne s'intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l'existence et qui est le plus nuisible à la société. C'est parmi de tels êtres qu'on trouve le plus grand nombre de ratés."

- Avoir une personnalité dépend en priorité de se bien connaître soi-même.

- Se connaissant bien, on comprend mieux les autres. Mais si l'on s'intéresse aux autres, il n'y a pas de meilleur moyen pour se connaître parfaitement soi-même. C'est un cycle avantageux.

- Les autres, représentent une telle diversité de tempéraments, de caractères, d'expressions, de réactions, qu'ils offrent les meilleurs moyens de s'y reconnaître soi-même, ou de s'y exercer sans fin à nous personnaliser.

C'est à partir de cette expérience que va s'effectuer l'enchaînement des valeurs personnelles avec la technique de vente dans cette harmonie que nous avons décrite.

- De la personnalité découle toute une psychologie éclairée, de celle-ci découle une parfaite connaissance de l'acheteur et de cette connaissance découlent technique et argumentation adaptées, et de celles-ci le succès de la personnalité dans l'acte de vendre.



La personnalité du vendeur est une conscience cyclique qui comporte les qualités suivantes :

- Sa personnalité propre, édifiée pour les relations sociales et commerciales autant que pour sa valeur propre à son ambition d'homme ou de femme.
- La connaissance de son métier : technique et argumentation
- La connaissance parfaite de sa marchandise ou contrat qu'il vend
- La connaissance des références estimables de sa Société, de sa Maison, de sa Marque, de ses employeurs
- La connaissance de la psychologie du client
- Sa technique d'organisation de travail



Le besoin d'idéal de la personnalité

La formation d'une personnalité implique un but, un idéal. Quelqu'un a dit que l'humanité s'altère et se corrompt par le manque de qualité des individus. Evidemment tant va la cellule, tant va le corps. Il ne manque pas d'énergies dépensées parmi les hommes ; ce qui fait les adversités ce n'est pas non plus le manque d'ambitions ni d'idéaux, c'est la mauvaise qualité de ces ambitions qui découle tout simplement d'un déséquilibre.

Si l'enrichissement est légitime ce ne doit pas être au dépourvu des autres.

Si l'autorité est nécessaire, ce n'est pas pour l'écrasement des assujettis.

Si l'expansion est licite ce n'est pas au prix du malheur des faibles.

Sans aller plus loin vous comprenez qu'une personnalité n'a pas le droit d'être insensible, ni égoïste, ni ignorante des finalités de la Vie.

Morales, philosophies, religions, éducations s'efforcent de donner aux êtres un idéal élevé pour les écarter des égoïsmes, ou des ambitions exclusivement matérialistes.

Si bien, cher élève, que nous vous demandons de n'avoir pas seulement l'ambition de vous faire une personnalité uniquement pour bien vendre et gagner de l'argent ou pour être agréablement estimé dans vos relations. Bien que l'argent soit un motif extrêmement efficace à la mobilisation de la volonté et de la constitution d'une carrière, vous avez compris lorsque nous avons traité de la sincérité des composants de votre personnalité, qu'elle inclut un idéal d'humanité, d'Amour, de progrès, de beauté et d'harmonie.

Pour vous aider à mobiliser votre volonté sur la constitution de votre personnalité, trouvez-vous des ambitions légitimes : bien-être, aisance, avenir, etc... mais mêlez-y un ou quelques idéaux sans lesquels votre personnalité manquerait de sa valeur essentielle, de sa dignité, de son vrai rayonnement.

- En résumé, une personnalité n'est efficace que si elle découle d'une organisation mentale déjà rodée et vivante.

- Sa discipline intérieure doit être axée sur deux finalités : l'une morale, l'autre intéressée.

- Une personnalité n'est vivante que si elle tente toujours à progresser.

- Le vendeur voudra parfaire son métier - augmenter sa clientèle - améliorer ses gains - envisager ses promotions - augmenter sa valeur d'emploi afin d'avoir de bonnes références de placement, etc…..



Les facteurs de la personnalité ordinaire

Le conditionnement de la personnalité comporte l'élimination des carences et des complexes, le perfectionnement des aptitudes et la création des qualités.

Ne croyez surtout pas qu'une carence ou un complexe soient des éléments négatifs, des obstacles au développement de votre personnalité. Au contraire, constatez que vous n'avez jamais fait aucun effort pour manifester, utiliser les dons, les aptitudes naturelles que vous possédez. Une personnalité doit comporter une volonté exercée. Or, rien ne développe autant la personnalité que l'entraînement à se défaire de défauts, de mauvaises habitudes.

- dès que vous vous exercez à vous corriger c'est alors qu'une qualité se forme et prend la place du défaut.

- Maintenant, réfléchissez bien : la qualité que VOUS avez créée sur un défaut est à vous, elle vous appartient, c'est votre "enfant", c'est-à-dire une partie de vous qui vit maintenant mais qui n'existait pas avant.


Distinguez-vous la différence qu'il y a entre cette dernière qualité et une autre que vous possédiez d'emblée dans votre nature même ?

En vous donnant une image extrême pour mieux vous faire comprendre, considérez que l'homme qui vit sur ses seules qualités naturelles de naissance, héréditaires si vous voulez est un robot, une mécanique qui se meurt avec ce qu'il a d'inscrit dans son organisme et son psychisme. Cet homme n'a forcément pas de valeur propre, personnelle. Il est comme il est.

Toute la différence vous saute aux yeux en considérant un homme qui s'est fait, parce qu'il a créé des qualités qu'il n'avait pas.

Ne vous complexez donc pas cher élève si vous croyez qu'apparemment votre nature n'est pas riche, car c'est seulement l'effort de l'enrichir qui vous différenciera de ce qu'on pourrait appeler un mort-vivant si nous voulons porter un jugement sur la valeur intrinsèque de l'être.

Si les américains, pour définir ce genre d'homme qui a réussi parce qu'il s'est fait tout seul, ont généralisé la fameuse formule "self-made-man", c'est parce qu'une personne qui s'est constituée une personnalité sans rien, ça se voit, ça se sent, on est obligé de tenir compte de son rayonnement qui subjugue.

A plus forte raison, si vous possédez des aptitudes naturelles, vous avez compris qu'il vous faudra y ajouter de votre propre volonté toutes les améliorations qui justifieront alors qu'elles appartiennent à votre personnalité et non au pédigree que tout le monde possède gratuitement.

Voici le schéma des facteurs de la personnalité :





Facteur dynamique (la Volonté)

- La volonté c'est choisir ET agir
- La volonté est d'abord une chose subjective = un choix.
- Dès que le choix s'anime, c'est la volonté qui devient activité.
- Toute activité n'est pas pour autant volontaire, mais en ce qui concerne la personnalité, la faculté de VOULOIR EST cette personnalité même.

- L'énergie, la force qui découlent de la volonté exprimée est un mystère, celui de la Vie sur lequel s'évertue la Science et que les religions ou philosophies appellent Dieu.

Mais il s'avère que cette Force est partout et que la volonté n'est qu'une décision qui l'utilise et la met au profit de l'homme.

Cette énergie est docile et obéissante à une condition, c'est de maintenir la décision formulée, et de la manifester.

Autrement dit, une certaine partie mineure et autonome de cette force est dans l'homme mais d'assez faible intensité. Celle-ci lui permet seulement de décider et de mettre en route une Force de capacité plus grande.

C'est, si vous voulez une comparaison mécanique, la petite batterie électrique d'une automobile qui va, en se déchargeant un peu, mettre en route la capacité plus grande du moteur.

Mais dès que celui-ci est en action, il recharge automatiquement la batterie qui a suscité son activité.

- Car c'est ainsi = la volonté en action cumule en soi des énergies telles que les "démarrages" ne se ressentent plus.

- L'habitude de vouloir devient ainsi une seconde nature.

- Sans la volonté il n'y a ni personnalité, ni moi, mais seulement des successions de phénomènes disons, végétatifs. On dit d'ailleurs de quelqu'un qui ne sait pas vouloir que "ce n'est pas un homme".

- Attention, la volonté n'est pas le désir. On peut tout désirer et n'avoir pas de volonté.

Le désir est une impulsion ou la décision d'un choix.

- Au désir succède LA DECISION. Et la décision se concrétise dès que la volonté VEUT FAIRE et FAIT.

- N'oubliez jamais = VOULOIR C'EST FAIRE, sinon vous êtes une marionnette dans les contingences de l'existence.

- Vouloir c'est aussi ne pas vouloir. Selon le cas, c'est déclencher votre énergie pour refuser une tendance, un attrait, un vice que vous avez jugé bon d'écarter.

- Votre force de volonté est le suprême gage de votre liberté.

Vos actes découleront de plus en plus de vous-mêmes et non plus des fatalités, des hasards, des circonstances qui vous entraînent.

- La volonté exercée devient une habitude, elle finit par imprégner tous les aspects de la personnalité qui peut alors se manifester pleinement.


En résumé :

= La volonté intervient pour tout ce qui constitue votre personnalité.
= La volonté intervient pour tout problème de conscience et pour édifier cette conscience même.
= La volonté intervient pour l'apprentissage complet de votre métier.
= La volonté intervient pour l'accomplissement parfait de ce métier.

Cher élève, n'ayez pas peur d'avoir de la volonté, beaucoup s'en font un monde. Là moins qu'ailleurs, on peut dire que c'est le premier pas qui coûte. Si vous nous avez bien compris, appuyez sur le démarreur, le moteur se mettra en route.

S'il y a quelques ratées, c'est que le moteur est froid, la batterie affaiblie, insistez, une fois parti, vous êtes sauvé !

Pour tout ce qui va suivre, appliquez-vous à vouloir faire, à mieux faire, à toujours faire. Votre plaisir de travailler et de vivre sera multiplié et dynamisé par l'énergie même que vous déploierez.



LES FACTEURS CONVERTIBLES

Les carences, défauts, complexes, traumatismes, vices, pourraient sembler un handicap sérieux, voire une impossibilité au développement d'un individu. Oui, si la volonté de s'en défaire n'est pas mobilisée.

Dès lors où un désir, une décision de l'exercer se manifeste en compagnie d'une ambition définie, il n'y a aucun doute de succès.

Tous les exemples de cette sorte, où un lourd handicap fut laborieusement converti en qualités par la volonté, nous prouvent l'exceptionnelle réussite de ces individus en personnalités marquantes.

- La volonté en action fait des miracles. Plus la volonté a un champ considérable pour s'exercer à partir de carences plus les qualités acquises créées, ont de valeur, de vigueur et d'efficacité.

Il est à votre portée d'imaginer les qualités et les remèdes de la volonté à opposer à tout défaut possible. Vous devez faire honnêtement votre inventaire, classer les points faibles et les points forts, prendre des décisions et vous forger avec persévérance.

Une carence est le manque de certaine aptitude, son absence suscite un effort volontaire de création.

Un défaut est l'absence d'une qualité mais remplacée par son contraire. La paresse à la place de l'ardeur, par exemple, va devenir un objectif que la volonté va convertir en une qualité active.

Un complexe est un phénomène, une complication, une déformation qui survient dans le comportement d'un individu et qui est provoqué à la longue par une répétition de causes ou de circonstances l'influençant défavorablement.

Vous connaissez les complexes de supériorité et d'infériorité. Vous en déduisez tout de suite les conséquences absolument néfastes pour un vendeur. Le développement de la personnalité modifie d'emblée ces phénomènes. Ces complexes sont de l'ordre du déséquilibre. L'un est trop sûr de lui, l'autre pas assez.

Une prise de conscience vers plus de simplicité et considération des valeurs d'autrui, aussi bien que ce complexe de supériorité est un véritable repoussoir de relations, feront baisser la tension de ce pléthorique du soi !!

A vouloir écraser les gens, il arrive qu'il n'y a plus rien à écraser car le vide se fait autour d'un tel monarque sinon une cour qui s'ébaudit du grotesque.

Le complexé de ce genre, hélas, est aveuglé de fatuité.

Il n'en est pas de même de l'individu complexé d'infériorité.

Lui, il voit bien son cas, il voit même beaucoup trop loin et exagérément. Il se voit des carences ou des défauts, des manques de toutes sortes, la plupart imaginatifs, si bien que cela se traduit par tout son comportement = langage, gestes, regard, et surtout par des sentiments absolument déformés ou inexacts.

La timidité est issue de ce complexe d'infériorité.

Quel que soit le degré de gravité de ce cas, il n'est pas possible de conduire une vente à un succès.

Pourtant sa guérison est des plus totales pour tous les sujets qui ont compris que ce complexe fait partie des maladies types de l'imagination et de l'imaginatif.

En cela les deux complexés sont des égocentriques de l'imagination.

Il convient au second de se détourner de son nombril et de regarder de tous ses yeux et de tout son coeur les êtres beaucoup moins favorisés que lui et qui se débrouillent fort bien parce qu'au lieu d'étouffer leurs moyens ils les mobilisent.

D'autre part, ce complexé se figure regardé, examiné, jaugé, jugé et c'est cela qui l'anéantit parfois jusqu'à l'angoisse, alors qu'il n'en est rien.


Quelles que soient les circonstances, les gens sont habitués à tout et ne font pas cas des autres sauf en des manifestations exceptionnelles.

Il faut absolument que le complexé se dise qu'il n'y a RIEN à l'extérieur contre lui mais que c'est lui, à l'intérieur, qui est contre lui et que sa crainte est sans fondement.

- Le timide, lui, peut être un complexé, mais pas forcément.

Il est ainsi. Il ne s'imagine pas forcément des choses, mais c'est un être réservé.

A ces deux tempéraments d'infériorité, évidemment la vente peut être un remède parfaitement efficace, mais le problème est de pouvoir le mettre dans le bain avec le peu de succès qu'un employeur en tirerait d'abord.

Il convient donc qu'ils s'obligent à réfléchir sur leur problème à prendre des décisions d'actions qui d'habitude les gênent. Il faut qu'ils fassent ce qu'ils n'aiment pas. Aux premiers essais, ils auront vite compris l'inanité de leurs craintes.

Par-dessus tout, l'exercice physique intense, le sport sont des remèdes miraculeux.

Enfin un médecin guidera, si nécessaire, leur rapide effort de guérison.

Nous verrons tout à l'heure les facteurs utiles à leur sereine extériorisation.

- Le traumatisme est considéré ici au point de vue psychique.

Il découle d'une blessure, d'un choc venu de l'extérieur, portant sur l'état moral, sentimental ou psychique de l'individu et provoquant un complexe particulier.

Des personnes sont par exemple timides uniquement dans une circonstance particulière. Ou certaines de leurs aptitudes s'effacent dès qu'un épisode, où le choc à eu lieu jadis, apparait.

Ce cas exige un examen psychanalytique mais se traite facilement.


Les handicaps physiques

La vie nous montre des quantités d'exemples où les difficultés sont surmontées, palliées, modifiées.

L'effort même que ces handicaps suscitent aux volontaires leur fait acquérir des qualités et des aptitudes nouvelles remarquables.

C'est fréquemment une véritable métamorphose.

- Une santé fragile sera renforcée par une discipline alimentaire conseillée, par de la culture physique, par un mode de vie assaini. De toute manière le vendeur doit observer les règles qui lui permettent de conserver son dynamisme.

- Des déformations physiques quelconques, une grande part n'offre pas d'obstacle à une volontaire activité. La clientèle n'en est que plus réceptive et montre plus d'égards à ces personnes handicapées physiquement mais qui ont créé leur place dans la société.

- La laideur. Il y a beaucoup trop à dire sur la séduction et le charme qui n'ont souvent rien à devoir à une morphologie admirable ou à un visage de cover-girl ou de vedette de la beauté.

Combien d'exemples avons-nous de joliesses sans âmes où la lassitude des formes ne trouve aucune valeur compensatrice de l'être !

Vive la plastique et la beauté, certes, mais par Jupiter, qu'elles soient habitées !

De toute manière, nos françaises ne sont pas embarrassées pour métamorphoser leur physique, si bien que la laideur dont nous pourrions parler ne pourrait être que celle du dedans !

Mesdames, une vendeuse doit être coquette mais sobrement, ne rien porter qui soit de mauvais goût ou provoque une désagréable appréciation de la clientèle.

Rien qui soit ostentatoire ou excentrique. Pas de parfums violents ni de maquillage exagéré. Bien que l'intensité du maquillage peut s'adapter soit à certains postes d'éclairage intense, soit aux vendeuses démonstratrices de beauté.

Sachez surtout que pour une femme sa véritable beauté se situe dans sa personnalité. Elle développera particulièrement une grâce et un charme dans les attitudes, les expressions, l'élocution avec, en même temps, une grande simplicité.

Il ne faut jamais oublier qu'une femme qui ne serait pas jolie au premier abord (bien qu'encore une fois la mode et l'esthétique font des miracles), dès ses premiers contacts, sa douceur, sa bonté, ses attentions compétentes et sensibles peuvent provoquer une séduction bien plus efficace qu'un superficiel attrait.

- Quant aux messieurs, il est assez rare qu'un visage inesthétique où une morphologie peu conforme à l'Apollon leur soit un handicap ou leur donne un complexe pour leur métier, et ils ont bien raison. Une personnalité développée balaye toute apparence.

- Les handicaps de milieu social ou d'instructions sont les facteurs les plus appropriés justement au développement de la personnalité. Tout devient intéressant à appréhender pour se transformer, et se métamorphoser. C'est une fierté pour cet individu d'être parti de rien et d'avoir voulu créer des valeurs neuves et combien moins superficielles que sa volonté modela à son choix.


Les facteurs à cultiver

L'attitude : En général les femmes sont plus disciplinées dans leur maintien que les hommes. Tenez-vous droit. Un laisser-aller de l'attitude enlève toute conviction ou autorité à votre élocution, à votre personnalité. Les gestes doivent être souples et précis. Sobres dans une conversation. Des gestes nombreux et extravagants ont le don de supprimer toute l'influence de votre argumentation.

Le calme, la pondération, la précision, l'élégance du comportement et des mouvements soulignent seulement votre élocution et lui laisse toute l'efficacité.

Le visage. Il est éclairé par le regard. L'expression découle toujours de l'esprit que contient le regard et que les lèvres accentuent d'emblée. Vos lèvres créeront principalement le laisser passer de la sympathie.

- Cher élève, de tout ce cours de Vente, nous sommes tenté de vous dire que votre sourire en est l'armature essentielle dans son application.

Utilisez-le face à quiconque, mais aussi pour vous. Rien n'est facile dans la vie, il y a des moments pénibles, décourageants ou énervants.

Alors forcez-vous à sourire et vous constaterez qu'en vous se produit une détente. C'est un phénomène physiologique, la joie provoque le sourire, mais la mimique du sourire suscite en partie le processus inverse.

- Sourire est la chose la plus contagieuse au monde lorsque les lèvres sont le reflet réel d'une personnalité attentive et généreuse.

- Les expressions de votre visage devront souligner vos dires. Les sentiments et le climat de votre esprit seront confirmés dans une étroite correspondance entre les expressions de votre visage, de vos gestes et de vos paroles.

- Vos interlocuteurs observent toujours inconsciemment sur votre visage si ce que vous dites est prouvé par son expression.


La voix - Là encore on vous observe, elle peut trahir un manque de sincérité. Tout doit s'accorder en harmonie afin que votre influence soit totale. La moindre fausse note dans l'ensemble du comportement démasque une personnalité artificielle et des intentions douteuses.

Chacun à sa voix mais elle est modifiable en tonalité.

Efforcez-vous de parler assez clairement, suffisamment haut en tenant compte, dans une vente où il y a une ambiance sonore que votre client doive percevoir ce que vous dites.

A domicile prenez un ton qui s'accorde à celui de votre client.

Sachez, dans l'argumentation, moduler votre voix à l'intensité des valeurs de vos expressions.

Certaines voix, vous avez dû vous en rendre compte, par leur timbre particulier, provoquent une certaine séduction envoûtante. Quelques vedettes ne s'en font pas faute de l'utiliser dans leurs rôles.


L'élocution. Elle est plus importante que la voix. Sachant donner la tonalité juste à vos sentiments exprimés, il faut non seulement vous faire bien comprendre par les idées bien conçues et précises mais il faut que les mots soient bien prononcés, détachés suffisamment mais bien coordonnés.

Marquez légèrement vos phrases, afin que vos idées s'inculquent bien logiquement et successivement dans la compréhension de votre interlocuteur.

- C'est votre façon de parler qui, par-dessus tout, montrera réellement votre personnalité. C'est votre élocution qui fera oublier quelque apparence moins riche.

C'est elle qui porte vos idées, votre influence, vos suggestions. Les plus beaux arguments, mal dits, perdent leur efficacité. Rappelez-vous bien cela.

Sans faire de la rhétorique, soyez éloquent au mieux de votre formation. Rejetez tout mot vulgaire de votre vocabulaire.

- Habituez-vous, même avec vos familiers, à vous exprimer correctement.

- Si vous voulez qu'on vous respecte et qu'on vous prenne en considération, respectez vous-même votre langage, et ceci à tous moments. Observez-vous sans cesse pour vous y habituer.

- Votre langage, le choix des mots, des expressions et le style que vous utiliserez situeront automatiquement votre personnalité.

C'est le langage qui fait la séduction et la noblesse de l'homme et de la femme.

Votre but est de transmettre vos idées à vos clients, le succès de votre vente et de toute votre carrière dépend de cette transmission.

- Pensez clairement pour dire clairement. Les mots sont les photographies de vos idées, choisissez-les belles et séduisantes.

- Vos idées bien exprimées doivent être une force, par le ton, la clarté, les mots et la logique de votre pensée.

- Ne parlez pas pour parler, pour emplir du vide, mais pour vraiment intéresser votre client.

Exercez-vous, en prenant des notes, à exprimer une seule idée de plusieurs façons et conserver la forme la plus correcte, la plus précise et la plus efficace.

Si besoin est, choisissez quelques mauvaises phrases exprimées dans votre entourage ou parmi celles que vous proférez sans réfléchir.

- Ayez un carnet dans lequel vous noterez quotidiennement les mots et les expressions que vous glanez et que vous voudriez employer. Apprenez-les par coeur. Nous vous conseillons de vous enrichir d'un mot par jour. Retenez-le, répétez-le, gardez-le. Voyez en une année le poids considérable que prendra votre façon de parler.

- Lisez aussi souvent que vous le pouvez. Intéressez-vous à tout. Meublez votre intellect de choses sensées. Interdisez-vous de parler bêtement, pour ne rien dire ou pour être l'écho d'un interlocuteur superficiel. Dirigez le dialogue sur des choses valables. Intéressez-vous à apprendre aux autres sans en avoir l'air.

- Rejetez les mots usés ou réduisez leur place dans votre vocabulaire : c'est formidable – c'est bien – extra – épatant…

Décrivez, donnez des précisions, prouvez les avantages de ce que vous vendez. Sachez bien définir de ce que vous présentez.

La banalité, l'imprécision vous feront perdre des ventes. Connaissez à fond ce que vous vendez.

- Ne croyez pas que votre vocabulaire doive être compliqué, employez des images simples mais frappantes avec les mots adaptés et corrects que votre client puisse comprendre.

C'est alors qu'il retiendra vos arguments qui déclencheront une décision favorable.


Nous étudierons dans la treizième série les façons positives de fixer son attention.

- Sachez parler mais grands dieux, sachez écouter ! Si vous voulez être intéressant, soyez intéressé le temps qu'il faut pour votre interlocuteur, il vous en sera gré ensuite. Si par malheur les banalités vous submergent, soyez assez habile pour lui poser quelques questions qui lui feront plaisir tout en le remettant sur le sujet plus propice à vos vues.


- Votre valeur, votre personnalité assurées, sachez vous effacer éventuellement et mettre en valeur ceux qui vous parlent. "Peu d'humains savent se défendre contre l'hommage qu'implique une attention passionnée à leurs paroles", a dit un écrivain.

Cher élève, lisez, relisez cette série, il vous faut peser chaque phrase, chaque mot qui décrivent une façon d'être pour vous. Intégrez-vous dans ces conseils, visualisez déjà votre nouveau comportement. N'attendez-pas, exercez-vous avec passion, avec joie. Découvrez-vous avec étonnement car en vous, il y a un être absolument différent qui ne demande qu'à s'épanouir.

- Comprenez cette petite phrase : ETRE, c'est être différent !

- La prochaine fois nous regarderons ensemble celui qui vous fait face : le client.

D'ici-là, n'ayez pas peur de vous regarder et de vous imaginer tout autrement, car la perfection est infinie, c'est pourquoi elle ne doit pas vous faire peur !

Allons, au revoir, en attendant le plaisir de vous lire en vos devoirs.



DEVOIRS

1°- Tâchez de décrire tout ce que doit comporter une personnalité efficace et agréable.

2°- Pour quelles raisons il vous semble indispensable de développer votre personnalité ?

3°- Pourquoi une personnalité exercée est-elle nécessaire pour être vendeur ?

4°- Ceci dit, en quoi se résume toute l'action de votre personnalité de vendeur sur la clientèle ? Vous sentez-vous capable de réaliser cette action ?

5°- Si vous étiez rémunéré au pourcentage, quel est le facteur qui vous semblerait le plus efficace et avantageux pour réaliser la vente : seulement l'attrait et la qualité d'une marchandise ou seulement les facultés de votre personnalité pour vendre un article quelconque sans réclame ? Dites pourquoi, faites des comparaisons.

6° - Est-ce qu'il vous semble difficile de remédier à certains défauts ? Si oui, pourquoi ?
Avez-vous essayer d'y exercer vraiment votre volonté ?
Vous êtes vous déjà exercé à améliorer certaines aptitudes ?
Voyez-vous desquelles la vente aura particulièrement besoin ?

7°- Est-ce que les difficultés sont pour vous un objet de lassitude, de découragement, ou au contraire un moyen de vous former ?
Décrivez ce qu'il en est, ainsi que votre compréhension et vos décisions éventuelles.

8°- Décrivez comment on utilise sa volonté. Donnez un exemple.

9°- Pensez-vous que vous devez AIMER votre métier de vendeur ? Quelles sont vos réflexions ?
Avez-vous besoin d'un idéal quelconque pour vous aider à vous réaliser et à donner à votre métier une raison dynamique ?
Qu'en pensez-vous ?

10°- Etant donné que le langage est l'instrument principal de la personnalité puis de l'influence et de la persuasion dans le processus de vente, veuillez en énumérer tous les composants et qualités ?

11°- Si vous devenez vendeur ou vendeuse, quelle branche particulière de la vente ou du commerce préférez-vous ?
Pouvez-vous indiquer les raisons de votre préférence ?


Exercices personnels

Dans votre entourage, parmi vos connaissances, méditez sur une ou des personnes qui semblent vous subjuguer, vous influencer particulièrement. Si vous n'aviez pas fait attention aux facteurs précis de leur personnalité qui vous ont influencé, veuillez noter ces facteurs que vous discernez mieux maintenant et réfléchissez là-dessus.

- Exercez-vous cette quinzaine à développer votre patience, sereinement et votre mémoire des mots, des prix de vos achats passés et des noms de personnes que vous voyez peu.