La Connaissance des relations humaines

Un jour, un jeune homme timide, représentant une compagnie d'assurance, se présente, après quelques difficultés, au bureau d'un chef des ventes connu pour son dynamisme et son caractère emporté. Le jeune homme s'approche craintivement de lui et marmonne :

- Vous ne voulez certainement pas souscrire une assurance, n'est-ce pas ?

- Non ! Tonitrue l'homme d'affaires.

- C'est bien ce que je craignais ! Balbutie le jeune homme en regagnant piteusement la porte.

- Attendez ! Hurle l'autre. J'ai vu beaucoup de vendeurs dans ma vie, mais je n'en ai jamais rencontré d'aussi pitoyable que vous. Il faut inspirer confiance que diable ! Et faire en sorte d'avoir confiance en vous-même ! Tenez, pour vous prouver que vous pouvez réussir une affaire, j'accepte un contrat.

Après avoir décidé d'un chiffre important et tout en signant les papiers, le Directeur des ventes abreuve le jeune vendeur de bons conseils :

- Ce qui vous manque, voyez-vous, c'est une bonne technique de vente. Adoptez une méthode et servez-vous en !

- Oh, mais j'ai une méthode, monsieur, répartit notre jeune vendeur. J'ai mis au point une façon de me présenter auprès de chaque type d'hommes d'affaires.

Ainsi celle dont je viens de me servir est ma méthode standard pour les Directeurs de ventes...



- Le contact humain

Il y a de quoi méditer sur cet exemple d'un contact truqué : Un tel stratagème, surtout s'il est dévoilé, au dupé, risque de faire perdre toute relation à ce genre de vendeur.

Pourtant, examinez votre comportement habituel dans certains cas et voyez combien, tous, plus ou moins, il nous arrive de “faire l'âne pour avoir du son“ !

Ce serait, parait-il, un procédé plutôt féminin. Est-ce bien par hasard que le mot “psychologie“ ne soit pas du Masculin ?

Ne soyons pas méchants, mais au contraire, considérons le don inné des femmes à séduire et à compenser l'absence de certaines vertus masculines par une psychologie naturelle très subtile en bien des domaines et qui marque des points sur ces messieurs.

Nous voulons vous faire saisir que le comportement humain est fait à la fois d'artifice et de naturel. Selon les circonstances la pesée va de l'un à l'autre.

En général un comportement qui use de certains artifices fréquemment, les voit devenir naturels.

Regardez les enfants. Ce sont des mimes purs. Ils n'ont pas d'autre personnalité que celle des bribes qu'ils copient sans cesse ou les personnages qui les séduisent. Peu à peu ces copies s'agglomèrent dans l'enfant. Il est très instable parce qu'empli de petites personnalités différentes. Peu à peu elles deviendront siennes et se teinteront de son originalité propre.

Bien que les grandes personnes aient une personnalité foncière, il n'en est pas moins vrai qu'elles ajoutent souvent à celle-ci des aspects qui les ont plus ou moins tentées consciemment chez les autres. Le snobisme en est l'exemple extrême.

Les civilités, les politesses, “les obligations“, ce dernier mot est flagrant, sont pour beaucoup d'agréables “artifices“ qui s'ajoutent à nos contacts sociaux.

Les contacts humains sont agréables à la mesure même où chacun s'évertue à présenter le meilleur de lui-même. Et ceci, non pas pour se faire valoir, mais au contraire en exerçant ses sentiments à épanouir ceux des autres.

Ceci demande à prendre une certaine conscience de soi, de sa propre balance sentimentale. Se connaître c'est déjà découvrir les autres.



L'Equilibre

Le plus grand éloge que l'on puisse faire de quelqu'un est peut être de dire qu'il est bien équilibré.

Cela consiste à dire que la maîtrise des sentiments donne une personnalité qui, premièrement est exempte de conflits psychologiques, deuxièmement qui a une capacité de travail satisfaisante et troisièmement qui s'entend bien avec autrui.

La plupart d'entre nous, sont, sur certains points, des déséquilibrés dans une certaine mesure. Ces déséquilibres ne sont inquiétants que lorsqu'ils provoquent en nous des conflits mentaux, lorsqu'ils nous empêchent d'accomplir notre tâche (timidité), ou de nous bien entendre avec autrui (orgueil, mauvais caractère..,), ou encore lorsqu'ils sont causes de maladies physiques (tabagie, alcoolisme...).

Une personnalité bien équilibrée est également un mélange du masculin et du féminin. Un homme doit être a quatre-vingt pour cent masculin avec vingt pour cent de féminité ; une femme, quatre-vingt pour cent féminine et vingt pour cent masculine.

Nous nous expliquons ; le brutal qui joue de ses poings dans la vie et qui écrase tout le monde peut se prendre pour un surhomme, mais il ne sera vraiment équilibré et complet que lorsqu'il aura acquis le vingt pour cent de tendresse, de compréhension, de sollicitude envers ses semblables.

À son tour, la femme qui est faible, sans caractère, peut se croire vraiment féminine ; elle ne l'est réellement que lorsqu'elle possède ce vingt pour cent d'initiative, d'originalité de pensée indépendante qui sont habituellement l'apanage masculin.

La personnalité équilibrée maintient également la balance entre un intérêt personnel normal et rationnel et un égoïsme exagéré qui la pousse à se croire le centre de la vie. Elle n'abuse point d'autrui et ne permet pas qu'on abuse d'elle.

L'exubérance et l'impassibilité extrêmes sont également déséquilibre : Il existe un équilibre agréable entre les deux qui constitue un excellent état d'harmonie.

Il faut un mélange de prudence et de courage pour faire face à la vie ; il est une prudence sensée, composée de crainte modérée et d'une sorte de courage qui ose prendre un risque lorsque cela est nécessaire. Celui qui est véritablement équilibré allie à une certaine humilité une égale agressivité et une modestie véritable exempte de pruderie.

Certaines gens également sont complètement absorbés par les préoccupations matérielles. Il leur faut des faits concrets, des chiffres et des statistiques. Selon eux, tout succès se mesure en termes d'argent et de biens matériels. Ils sont aussi aveugles que l'ermite qui renonce à posséder quoi que ce soit. L'ermite et le matérialiste à tous crins sont également déséquilibrés.

Dans l'éventail prestigieux, que représenteront pour vous les caractères variés de vos clients, de vos contacts avec eux, de vos relations en général, vous discernerez assez facilement ces déséquilibres et bien d'autres désaxements.

Cette observation ne vous permet pas d'être leur juge ni critique. Votre équilibre conscient vous permettra au contraire de faire pencher votre comportement, selon le cas, vers l'obtention d'une relation harmonieuse entre la personne et vous.

La politesse, la déférence, sont des sésames magiques pour vous ouvrir les sympathies des caractères les plus extrêmes.

Et vous vous rendez compte déjà, cher élève, avant même que nous abordions une méthode décrite systématiquement pour vous donner une capacité efficace dans vos contacts, votre métier, que ces quelques idées générales vous obligent à réaliser ceci :

1) Qu'aucune méthode, aucune argumentation de vente ne vous seront utiles si vous ne développez pas en parallèle votre personnalité.

2°) Que ceci compris, il ne doit plus s'agir d'un équilibre entre une technique et un comportement, mais d'une fusion de savoir faire et savoir être, en une cristallisation harmonieuse.

3°) Après avoir appris, compris, assimilé ces deux parties de votre travail en ce qui concerne la connaissance de la technique de vente et en ce qui concerne votre modification caractérielle, sentimentale et psychique, il vous faut ne plus “savoir“ cela mais ETRE tout cela.



Une séduction efficace

Pourquoi devoir obtenir cette synthèse ?

Pour plusieurs raisons. D'abord, parce qu'il y a une sorte de magie dans le verbe, l'expression du langage, de la pensée, du comportement. Son efficacité dépend beaucoup plus que d'un style, bien qu'utile, mais de la foi, de la flamme, du vrai, du naturel, de l'être vivant et entier qui habite le personnage.

C'est ce qui fait dire de quelqu'un qu'il a de la personnalité, ou de la chance, ou du charme, qu'il arrive à tout ce qu'il veut.

Oui, parce que c'est un être "entier", rien en lui n'est factice, superficiel, mais ce qu'il est comme "signé" d'une marque personnelle foncière qui attire la chance et les relations.

Que cette personnalité ait un certain déséquilibre dont nous avons parlé, et déjà le charme est partagé. Qu'un défaut grave apparaisse sur elle, cette personnalité est "un cas" mais ne peut plus prétendre à une efficacité attractive majeure. Nous savons, hélas, que certains déséquilibres attirent d'autres déséquilibrés. Mais la question n'est pas là.

- Une autre raison qui fait l'attrait d'une personnalité harmonieuse, c'est la confiance qu'elle inspire. "Qu'elle inspire". Eh oui, cher élève, la généralité des sympathies qui se réalisent dans les relations humaines, vous le savez fort bien, vient d'un sentiment impondérable, spontané, indéfini d'abord. Une personne plait ou ne plait pas ! Bien sûr, il y a parfois des raisons évidentes ; mais par ailleurs, allez définir pourquoi, spontanément, quelqu'un vous plait, vous est sympathique ?

Eh bien, c'est que, comme le Monsieur Jourdain de Molière qui faisait de la prose sans le savoir, chacun de nous fait de la psychologie sans s'en rendre compte.

Et là est tout le grave problème du naturel d'une personnalité vraie, c'est que nous avons tous un instinct des êtres, un flair des valeurs des individus. Ce don est plus ou moins subtil, plus ou moins infaillible, mais nous l'avons tous. Et il n'est pas moins troublant de le voir extrêmement lucide chez des êtres inattendus.

Toutes ces choses vous les saviez déjà, mais il nous fallait vous les inculquer dans une prise de conscience qui aboutit à nos précédents avertissements :

- Toutes vos chances de succès dans la vie et dans la vente en particulier sont liées à l' "aimantation" que votre personne va produire sur les autres.

- Si vous êtes factice, artificiel, seulement méthodique et technique, votre influx n'existe pas, vous ne déclencherez pas le miracle qui ouvre toutes les portes des accueils, des échanges, des disponibilités, des générosités, des sympathies, des faciles décisions.

Avez-vous bien compris cela ? Oui, sûrement, mais êtes-vous prêt ou prête à vous exercer déjà chez vous, autour de vous, dans vos relations, dans vos prochains contacts ?

Oui, vous le voulez, car nous vous assurons la satisfaction, non seulement celle de vous découvrir différent, sans cesse renouvelé, mais celle aussi de voir les réactions que vous allez déclencher autour de vous, les affections, les sympathies, les estimes diverses.

Il va de soi que lors d'offres d'emploi vous serez jaugé et apprécié selon la personnalité attractive que vous pouvez exercer sur une clientèle. Un employeur préférera toujours quelqu'un qui "fasse le poids", comme on dit dans le métier, à une gentille personne mais falote.



Se mettre à la place des autres

Ce qui crée les adversités entre les êtres c'est de ne pas admettre que les autres sont différents de nous, qu'ils n'ont pas le même caractère, les mêmes conceptions des choses, les mêmes possibilités que nous-mêmes. Nos opinions ne sont pas forcément les leurs, et quand elles le sont c'est toujours avec des nuances qui nous sont étrangères et qui ont pour eux toute leur importance.

Nous ne pouvons pas être, quelle que soit notre faculté psychologique, des "voyants extra-lucides" du caractère intégral des gens. Déjà notre sens intuitif nous guide, mais nous devons accepter une fois pour toute que ceux que nous appelons "nos semblables" sont à la fois "comme nous" et étrangement étrangers aux concepts et aux caractères qui forment nos individualités réciproques.

Il faut les accepter comme ils sont et s'en complaire (évidemment dans l'ordre particulier qui nous préoccupe en ce cours) une fois pour toute. Il ne s'agit pas de se faire une raison et de rester indifférent ou de masquer une aversion intime. Non, il faut vraiment vouloir leur sympathie et leur être sympathique. Sinon ces personnes peuvent sentir votre manque de sincérité et se fermeront à toute tentative d'influence artificielle.

Voyez-vous, quels que soient les individus qui font l'ensemble de l'humanité, quels que soient les caractères les plus durs et ceux-là mêmes sont les plus susceptibles d'influence, il y a un fond commun à tous les hommes et c'est la sensibilité, hors les exceptions communes à toutes choses.

Encore une fois, nous n'avons nullement le droit de juger si un être mérite ou non la sincérité de notre sentiment, l'expression d'une part de notre sensibilité à son égard. L'abnégation de ce dilemme en nous suffit à atteindre ou à transformer des êtres réputés irréductibles.

En cours de relation d'affaire, vous pouvez parfaitement décrocher un succès imprévu parce que, dans le cours de votre conversation vous aurez fait vibrer une fibre oubliée chez votre interlocuteur dont les sentiments furent peut-être sclérosés par des événements que vous ignorez.

Dites-vous bien qu'à circonstances identiques, c'est le vendeur qui aura apporté le plus d'humanité dans le dialogue, à technique égale, qui l'emportera.

Il ne s'agit évidemment pas d'être mièvre, mais de se mettre à la place de qui vous écoute pour comprendre quelle satisfaction vous pourriez lui donner en vous intéressant de telle ou telle façon à lui ou à ce qui lui est proche.

N'oubliez jamais que c'est le premier abord, le premier contact qui va faire ressentir à la personne que vous appréhendez l'impression qui va provoquer en elle un climat sympathique de réceptivité ou une attitude réservée, préventive, ou bien une réaction défavorable, antipathique qui portera d'emblée préjudice à vos intentions.

En matière de réactions humaines, les éléments qui les suscitent sont extrêmement variés, voir complexes, un cours entier de psychologie suffirait à peine à cerner ce problème, mais nous insistons sur l'essentiel état de votre comportement qui devra être de sincérité et d'altruisme.

Si vous ne jouez pas la comédie et si vous avez exercé votre façon d'être à cette sincérité vis-à-vis de toute personne, un magnétisme personnel, une ambiance confiante se dégageront de vous qui donneront le "contact" qu'il faut et vous permettront d'être "reçu" par tous les tempéraments.

Pour les détails nous y reviendrons dans un prochain cours. Mais ce que nous voudrions que vous compreniez avant tout c'est qu'il vous faut tenir compte, toujours, de l'instinct des gens. Or cet instinct dans les relations humaines est beaucoup plus développé que jamais.

L'affectation sera toujours ressentie aussi habile soit-elle et, malgré une technique du diable, celui ou celle qui s'en sert dressera au contraire un climat de gêne, de contrainte, d'irritation très défavorable à quelque succès prévu.

Le naturel sera donc toujours le meilleur comportement pour plaire ou faciliter toute relation. Mais attention, faut-il que ce naturel ne soit pas celui d'un être qui ne s'est jamais préoccupé de défricher son tempérament, de remédier à certains aspects néfastes de son caractère, de son état général. Vous nous comprenez fort bien sans insister là-dessus, donc le naturel sera ce que vous avez préparé à être permanent en vous grâce à vos efforts éclairés, à cette prise de conscience que l'homme n'est qu'un terrain qui se cultive.



Devenir naturel

Eh bien, être naturel, c'est le devenir, c'est peut-être un paradoxe, mais c'est d'abord se forcer à l'être.

Pourquoi ? D'abord parce qu'on n'est pas toujours naturel, chacun joue un peu la comédie d'un personnage selon les circonstances de ses relations. Mêmes hors relations ; si les miroirs pouvaient parler ! L'affectation, répéterons-nous, est le parasite de toute séduction foncière possible.

Et pourtant, le naturel inné doit être modifié, il doit s'efforcer, après élagage des déséquilibres, des inharmonies, des défauts, etc… de trouver un idéal qui sera vécu et non pas joué.

Et pourtant, dirons-nous encore, cet idéal conçu, mais inexistant encore, pour qu'il soit, qu'il devienne adulte, il faut bien : le jouer comme un rôle appris.

Tout simplement, c'est ce que vous faites aujourd'hui, cher élève.

Mais ce personnage qui est vous et que vous allez dépasser, réformer ne sera pas une affectation dès lors où vous en aurez fait un "acteur" parce que vous avez saisi dans cette préparation la notion de SINCERITE dans l'apprentissage de votre rôle.

Si bien qu'avant d'être devenu un être fabriqué naturel, c'est votre sincérité dans le processus qui vous tient lieu de naturel et qui fait que vous ne pouvez pas leurrer les gens dans le cours de votre maturité.

Car la sincérité est immédiate, elle est ou elle n'est pas, c'est le choix le plus libre, le plus précieux et le plus lourd de conséquences que possède l'homme.

La sincérité est la chose que les êtres exigent le plus entre eux dans toutes leurs relations quelle qu'elles soient car son absence est le plus terrible germe de méfiance, de discorde, de mort.

L'instinct des hommes sur ce point primordial de la vie est tel qu'il est fortement judicieux de ne pas jouer avec.



L'antagonisme sincère

Si la sincérité est gage d'honorabilité et de sympathie, elle contient, en ce qui concerne la sincérité intellectuelle, une foi qui peut être hélas à double tranchant si l'on n'y prend pas garde.

Deux personnes également convaincues de leur propre opinion, mais contraires, bien que sincères, sur le même objet de leur discussion, peuvent ainsi devenir deux adversaires passionnés et ennemis.

Cela vous l'avez fréquemment constaté. Et vous avez remarqué aussi que la sincérité dans ce cas-là ne met pas à l'abri la sensibilité de deux amours-propres blessés.

Vous savez tout ce qui peut en découler. Vous imaginez un vendeur et un client, tous deux sincères, discutant de cette façon ?

Nous penserons n'est-ce pas, qu'une vente ou un achat éventuel sont bien compromis.

C'est pourquoi nous vous parlions plus haut de l'altruisme avec la sincérité.

L'altruisme est sincère, cela va de soi. Mais la sincérité n'est pas forcément altruiste et cela nous amène à vous faire comprendre que la sincérité d'opinion peut être fort égocentrique et devenir une arme d'agression.

Il n'en va pas de même avec la sincérité foncière de ce que nous appelons "notre être". Si nous avons désormais de la considération pour autrui, sachant les différences qui séparent les êtres, l'irresponsabilité qui habite en partie ces êtres baignés dans un climat de contingences très imprégnantes, sachant qu'il est difficile et aventureux de juger les autres et que, de toute manière tout conflit malheureux est préjudiciable, compris cela, notre sincérité devient altruiste et généreuse.

Avoir raison pour avoir raison n'apporte qu'une satisfaction d'amour-propre. Plutôt que de perdre une relation, une estime, un client, il vaut mieux s'en passer.

Quant aux divergences de sincérité qui sont d'ordre de droit, laissons cela à la compétence des lois et de la justice.


Ainsi, cher élève, par altruisme, il vous arrivera de n'être pas tout à fait sincère, lorsque, pour faire plaisir, vous donnerez raison à un interlocuteur contre votre propre conviction. Au moins, pour conserver l'agrément et l'utilité d'une relation affable, vous glisserez sur ce qui ne vous convient pas toujours.

Dites-vous bien que nos amis doivent sûrement supporter aussi les petits défauts que nous portons tous et pour lesquels nous sommes aveugles ou… faibles.

Vous saurez donc doser vos opinions, les rendre compréhensibles, les présenter à votre interlocuteur sous une forme abstraite ou générale toujours progressive. Suscitez-le à la propre découverte de ce que vous pensez en le mettant sur la voie, il en sera beaucoup plus fier et ne vous ménagera pas sa satisfaction.

Etre sincère ? Vous saisissez que, quels qu'en soient les moyens, votre objectif consiste à rendre service aux autres, à leur donner les satisfactions qu'ils attendent, à les aider, à leur soumettre votre bonne volonté pour leur intérêt.

Mais si vous êtes intéressant, ils s'intéresseront à vous, ils auront besoin de vous parce que votre personnalité qui saura éveiller la leur, mettra en valeur leur propre estime en regard de qualités qui ne demandent qu'à s'épanouir pour peu qu'on veuille les discerner chez autrui.



LA SYMPATHIE PERSUASIVE

Nous vous disions qu'il vous fallait faire fusionner la technique et la personnalité. Ces préliminaires vous auront amené à réaliser qu'en fait vous aurez fait concorder l'intelligence avec le coeur.

La clef de la réussite en relations, tout autant qu'en succès de vente n'est que l'art de gagner la sympathie d'autrui. Pour être efficace en affaires il faut persuader, mais la persuasion n'émane que de la personnalité, tout passe par elle, aucune méthode technique ne sera efficace si votre personnalité n'est pas réalisée, présente, sympathique.

De l'expérience générale, il y a six moyens de gagner la sympathie des gens :

1 – Qu'un sourire fleurisse toujours vos expressions. Attention au sourire dit "commercial", il doit venir du coeur.
2 – Intéressez-vous sincèrement aux autres.
3 – Rappelez-vous que le nom d'une personne est pour elle le mot le plus doux et le plus important de tout le vocabulaire.
4 – Sachez écouter et encouragez les autres à parler d'eux-mêmes
5 – Parlez-leur de ce qu'ils aiment.
6 – Mettez en valeur leur personne, faites-leur sentir leur importance.

Il est bien entendu que ceci et tout ce qui suit, bien qu'intégré à une méthode, ne peut avoir de valeur et d'efficacité que si vous vous imprégnez de sincérité dans ce comportement. Sinon vous serez débusqué par ceux-même que vous voudriez leurrer ; et puis, de toute façon, si le coeur n'y est pas, jamais vous n'arriverez à comprendre les autres, donc à leur être utile et par conséquent à leur être sympathique.

- Voici encore, dans l'ordre des relations humaines douze préceptes qui résument en partie ce que nous verrons plus loin et ce que vous avez déjà réalisé.



DOUZE MANIERES DE GAGNER LES GENS

1 – Le seul moyen de remporter la victoire dans une discussion c'est, de l'éviter.
2 – Respectez les opinions de votre adversaire. Ne lui dites jamais qu'il a tort.
3 – Si vous avez tort, admettez-le promptement et de bon coeur.
4 – Commencez à parler avec douceur
5 – Posez des questions qui amènent automatiquement des réponses affirmatives
6 – Laissez parler l'autre tout à son aise.
7 – Laissez-lui croire que l'idée suggérée vient de lui.
8 – Essayez sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
9 – Donnez aux autres la sympathie, la compréhension et même la compassion dont ils sont avides.
10 – Faites appel aux bons sentiments de votre interlocuteur.
11 – Frappez la vue et l'imagination
12 – Sachez, quand il le faut, lancer un défi.


Nous vous conseillons d'apprendre par coeur les six règles de sympathie et les douze règles qui permettent de convaincre.

Ayez les toujours en mémoire, en toutes circonstances et, dès aujourd'hui mettez avec elles votre coeur à l'ouvrage, vous aurez de bonnes surprises.

Nous vous remercions de votre assiduité et de votre attention, nous vous souhaitons un courage facile à mettre en valeur votre nouvelle personnalité.



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DEVOIRS

1°- Dans l'anecdote du début de cette série, pensez-vous que la réaction eût été la même pour tous les directeurs de vente contactés de cette sorte ? Qu'en déduisez-vous ?

2°- Est-il bien indispensable de se connaître pour comprendre le tempérament et le comportement des autres ? Pourquoi ? Est-ce que cela vous porte à être plus sévère ou tolérant ? Expliquez-vous.

3°- Aimez-vous avoir des relations ? Pourquoi ? Etes-vous porté à écouter les autres, à vous satisfaire de leur simple présence ou au contraire cherchez-vous leur compagnie parce que vous aimez vous manifester, parler, entraîner ?
Dans quel sens, maintenant, pensez-vous modifier votre comportement ?

4°- Croyez-vous qu'être équilibré n'ait pas d'originalité ? Pensez-vous qu'une personnalité ne soit séduisante que par une certaine originalité ? Ou par quoi ? Pour un vendeur, qu'est-ce qui convient le mieux ? Pourquoi ?

5°- Vous est-il facile de vous adapter à tous les tempéraments ? Avez-vous compris ce qui peut vous y aider ? Veuillez nous l'expliquer ?

6°- Pensez-vous qu'une personne que vous voyez pour la première fois et qui vous est antipathique, peut-être sympathique à d'autres ? Si c'est le cas, pensez-vous avoir une certaine responsabilité fautive dans cette impression ? Que faire ?

7°- Une personne peut-être très superficielle dans son comportement et plaire, pensez-vous que cela suffise lorsqu'il s'agit de vendre, pourquoi ?

8°- Vous est-il arrivé d'avoir été complimenté ou flatté pour une qualité que vous ne vous connaissiez pas ? Quel effet avez-vous ressenti ? Quel sentiment ou quelles réflexions en découlèrent pour votre interlocuteur ?

9°- Aimez-vous la sincérité chez vos amis vis-à-vis de vous ? Vous êtes-vous rendu compte de vos affinités par rapport à cette qualité ? Etes-vous porté à être sincère et naturel ou timide, retenu ? Faites-votre point à ce sujet, ce qui va ou ne va pas ?

10°- Avez-vous obtenu quelques satisfactions dans l'expérience de votre nouveau comportement en vue de vous créer une personnalité auprès de votre entourage ? Remarques sur vous et sur vos relations.