Les secteurs

Le réseau de vente qu'il soit national, régional ou urbain doit faire l'objet d'une étude en potentiel de marché de façon à le distribuer en secteurs équivalents.

Il ne faut pas commettre l'erreur d'attribuer aux vendeurs des égalités de surface ou même des équivalences d'habitants. A l'usage, les divers marchés commerciaux de ces secteurs s'avèrent extrêmement différents en chiffre d'affaire. Il s'ensuit inévitablement des injustices dans les attributions et dans les jugements de rendement des représentants. Il faudra donc considérer les points de vente aux critères divers dont celui, essentiel, des potentiels financiers des habitants ; d'autres considérations entrent en jeu selon les offres de l'affaire en question. Un secteur riche, mais où la clientèle est déjà pratiquement servie sera pour le représentant un désert incultivable malgré sa bonne volonté.

L'établissement des secteurs et leur discrimination raisonnable fera l'objet, à la répartition, de cette mise en évidence à l'approbation consciente des vendeurs. Des préférences se manifesteront néanmoins et vous auriez intérêt à concilier dans la mesure du possible l'agrément général.

Ceci fait, cela vous évitera plus tard des conflits entre vendeurs dont le chiffre ne correspondrait pas aux moyens et à la peine déployés. Ces injustices risquent toujours de voir d'excellents vendeurs, se sentant grugés, quitter votre affaire pour la concurrence.

Les secteurs distribués à chacun, il vous convient de rappeler au représentant que son champ d'action, bien délimité dans le réseau, est sa propriété.  Mais aussi qu'il en a la responsabilité totale en vue d'y faire fructifier une clientèle qui sera son patrimoine et dont il lui appartient de gérer le rendement.

Préparation du secteur de vente

Le secteur ou réseau d'activité est délimité par l'employeur en principe. Un représentant doit, comme un touriste consciencieux, préparer ses tournées sur plans et cartes très minutieusement.

Selon l'activité de telle ou telle vente, le prospecteur à domicile peut considérer sur un plan urbain :

- Les secteurs de concentration de clientèle ouvrière, fonctionnaire, bourgeoise, commerçante, retraitée, etc…

- Considérer les standings différents d'habitations : immeubles commerciaux et bourgeois du centre, les quartiers résidentiels, les quartiers des HLM, des maisons particulières de banlieue, les quartiers à grands immeubles ou modestes, etc.

Observer les quartiers vétustes et ceux en expansion, considérer également les densités différentes de clientèle possible par surface, etc…

Selon le caractère de la vente, le contrat ou l'article, le prospecteur devra tenir compte pour son rendement des lieux les plus favorables de vente selon les activités et les pouvoirs d'achat des gens.

- Il devra également prévoir ses circuits de visites selon certains horaires en rapport avec telle clientèle occupée à l'extérieur de son domicile, avec la clientèle ménagère ou commerciale.

- Toute prospection doit être analysée, préparée méthodiquement. Le vendeur n'hésitera pas à se munir de plusieurs plans urbains et à y dessiner ses délimitations, ses itinéraires et tournées.

- Il peut annoter ou hachurer les quartiers prospectés par trimestres ou autres séquences, marquer visiblement les endroits des revisites de clients favorables, pointer les endroits où il a vendu de façon à établir plus tard une statistique de densité de vente par quartier.

- Si le mode de déplacement du prospecteur est en voiture particulière, il devra prévoir par petits secteurs des lieux de stationnement rationnel à ses circuits en tenant compte éventuellement des zones bleues et du délai de visites que ces zones lui accordent.

Cette précaution est indispensable pour les représentants revendeurs qui devront prévoir et prendre l'habitude de lieux proches de stationnement surtout s'ils sont porteurs de matériel.

- Le représentant routier établira ses tournées selon un retour à son domicile quotidien, hebdomadaire ou plus long.

Ses points d'arrêts tiendront compte d'un circuit routier économique sur les kilomètres et son temps. Il préparera ses journées sur un temps de visite approximatif sur :

- La recherche de nouveaux points de vente revendeurs dont il a l'adresse.

- Les visites normales avec ses clients déjà en relations commerciales.

- Les revisites aux détaillants dont il n'a pas encore obtenu de commande ou de contrat.

- Éventuellement faire en sorte qu'en fin de journée il puisse se trouver dans un endroit favorable à son étape de nuit.