La suggestion positive


Les moyens positifs de la suggestion

La suggestion, c'est l'action de faire naître des idées dans la pensée de quelqu'un et par celle-ci, exprimée en formules positives, d'imprimer à cette pensée une vue nouvelle, une décision particulière ou l'impulsion d'un acte.

La suggestion s'exprime en des formes d'affirmation qui ne provoquent pas d'antagonisme. Par la répétition et des affirmations différentes. Par l'exemple.

Lorsque vous faites une démonstration sur un article ou un appareil, vous faites de la suggestion par l'exemple. Votre comportement dans la foi et la conviction en votre article est de l'exemple suggestif.

Lorsque vous argumentez, toutes les techniques que nous avons vues ensemble sont des formes de suggestions positives que vous utilisez.

Lorsque vous mettez en mains l'article au client, ou que vous lui faites manœuvrer un appareil, c'est une forme de suggestion qui provoque l'idée de possession et d'utilisation. Si vous adjoignez des formules positives d'arguments, vous augmentez la force de persuasion de la suggestion, de même si vous y ajoutez le ton qui convient.

Nous ne faisons en cette série que vous faire prendre conscience de raisons et des tactiques d'argumentation, des formes de réponses aux objections, de technique que nous avons parcourue et du soin que le vendeur doit prendre d'écarter toute suggestion négative.

- Toute idée mal exprimée peut créer chez le client une attitude contraire à votre objectif.

- La suggestion positive doit évincer impitoyablement tous mots "noirs", toute image négative, toute forme douteuse, imprécise, désagréable.

- La suggestion positive est subtile et jamais directe et brutale car alors elle provoquerait une défense, une mise en garde.

- L'essence même de la suggestion positive est de ne jamais éveiller de réactions contraires à l'objectif prévu.

- La suggestion positive ne s'oppose jamais directement à une opinion.

Ce qui est mauvais, c'est la force qui vous pousse à vous opposer avec des mots à d'autres mots, à dresser une idée contre une autre idée, un point de vue contre un autre point de vue.

- Les vendeurs qui se complaisent dans les discussions ne se rendent pas compte que, malgré eux, ils sont entrainés dans des conflits. Ils perdent toute possibilité de suggestion car ils ont dressé une barrière infranchissable à celle-ci. Suggestionner c'est contourner, c'est prendre des chemins détournés pour ne pas rencontrer le moindre obstacle qui risque de s'élever contre une formule qui prend l'aspect antagoniste.

Las vendeurs et clients qui "s'opposent" ainsi se croient très différents entre eux, alors qu'ils réagissent selon le même mécanisme ; ils sont donc "semblables". Et comme en physique : les pôles de même nom se repoussent. Si le vendeur veut être "positif", c'est seulement en convertissant l'attitude du client en signe complémentaire, réceptif, c'est à dire "moins" (le "négatif" représentera son absence d'opposition). Ainsi chacun devient attractif par rapport à l'autre.

- La discussion est, par définition, en contradiction avec la tournure d'esprit de la vente suggestive qui n'use pas de l'affirmation opposante ou de la contrainte, mais du raisonnement subtil et de la métaphore.

Il ne faut jamais dire : "Vous avez tort" !

Il ne faut jamais se prévaloir d'avoir raison, mais donner une raison approchante au client.

Il ne faut jamais vouloir convaincre, mais faire comprendre, la conviction du client apparaîtra d'elle-même en lui-même.

Ne jamais dire non plus : "Ceci est vrai, ceci est faux, faites ceci, faites cela". L'opinion ne doit pas passer par vous, mais vous la faites surgir du client : "Voyez-vous, vous constatez que..."

Ne pas dire non plus : "Faites ce que vous voudrez, choisissez votre solution". Vous libéreriez ainsi votre client de votre influence persuasive et lui laisseriez la libre réaction de ses réticences.

- Que vos idées préparent sans cesse un terrain favorable et toutes paroles bien formulées pourront y constituer des germes d'achat qui finissent par éclore.

- Ne dites jamais : "Vous n'avez besoin de rien ?" Vous vous offrez ainsi "positivement" une réponse négative de votre client, il saute sur la suggestion négative que vous lui faites !

- "Le patron n'est pas là ?" Même phénomène négatif.

- "Je ne vous dérange pas aujourd'hui ?" appelle la réponse : "Justement, Monsieur, je n'ai pas le temps..."

- "Vous avez encore du stock ?" va donner : "Eh oui, je n'ai besoin de rien".

- "Ce sera tout, madame ? " provoque la suppression de toute vente complémentaire. Offrez toujours, en intéressant, soit un accessoire, soit un produit d'entretien correspondant à l'achat, soit même un article étranger à celui-ci mais compatible au goût du client dont vous sollicitez l'appréciation.

Provoquez éventuellement des associations d'idée pour susciter habilement un autre achat... Mais attention, soyez prudent, toute impression de contrainte serait préjudiciable à un retour de ce client pour l'avenir.



Ne dites pas : Si...

Etre positif c'est parler en mettant le verbe au présent et le client comme sujet. Ne dites pas :

"Ce serait bénéficiaire pour vous si... "

"Si vous me preniez cette commande "

"Vous verriez comme cet article est.... si vous..."

"Si vous vouliez accepter ces conditions...."

"Si vous étiez d'accord "

"Si vous pensez que ! "

Dites :

"Ce contrat vous est bénéficiaire..."

"Cette marchandise vous permet de ...."

"Vous constatez que cet article vous donne cinq avantages."

"Ces conditions sont les vôtres car elles vous garantissent."

"Votre acquisition vous permet de..."

"Vous avez raison de penser par exemple que..."



Evitez le "Je" :

Faites bien attention de ne pas utiliser votre "Je" en oubliant d'associer le client à toutes vos suggestions.

Ce n'est pas vous qui devez penser telle chose de l'objet de vente mais vous lui faites penser. Ce n'est pas vous qui utilisez l'appareil en démonstration, mais lui, en vous regardant et en vous écoutant.

Ne dites pas "Je", mais faites agir, penser, sentir votre client : "vous utilisez votre appareil et vous gagnez un temps précieux...".

"Vous goûtez avec votre contrat une sécurité qui...."

Ne dites pas : "Je vous assure que la qualité de ce tissu est..."

Mais : "Appréciez, madame, l'exceptionnelle qualité de ce tissu que vous-avez en mains ! "

- Le "vous" fait participer le client à sa propre réalisation positive.

Le "vous", laisse le client face à lui-même et non plus face au vendeur qui pourrait prendre à ses yeux, figure de contrainte, d'opposition, d'adversaire.

En le mobilisant, en l'impliquant à sa propre estimation de la suggestion que vous lui faites, il ne peut s'opposer à celle-ci et encore moins à lui-même.

- En résumé, votre "Je" suscite plus ou moins consciemment en lui une opposition à son opinion. Le "vous" l'oppose à lui-même, mais forcément il lui sera malaisé sinon impossible de se contrarier.



Suggérez les "Oui" :

'De même que vous affermissez sans cesse votre influence positive en lui, chaque fois que vous lui posez une petite question d'appréciation qui l'oblige à dira "oui".

"N'est ce pas, Monsieur, que ce procédé est pratique ?"

"Cette couleur vous agrée, n'est-ce-pas, madame ?"

"Vous avez raison de trouver cet article attrayant, n'est-ce pas ?"



- Démontrez, mais faites appréciez par le client.

- De même qu'au lieu de dire, quand la quantité sur la balance dans votre proposition, dépasse un peu ce que prévoyait le client : "En avez-vous de trop ?"

Dites plutôt : "Cela vous suffit-il ?" 'Vous avez des chances de susciter un oui.

- "Voulez-vous avoir toujours des provisions fraiches sous la main, évitez des courses fatigantes ?" '“ Oui. "Alors équipez-vous de ce réfrigérateur".

- "Voulez-vous, Monsieur, ne plus veiller le soir à faire votre comptabilité et avoir le moyen de ne plus faire d'erreurs tout en possédant instantanément le contrôle clair de toutes vos opérations commerciales ?" '“ Oui, certes. "Eh bien, Monsieur, essayez notre machine comptable ! "



La décision entre deux "oui" :

Il vous est facile d'emprisonner un client qui reste indécis sur votre offre. Vous avez déjà vu dans la Série 11 la façon de faire intervenir une réponse positive sur l'alternative d'une question de choix.

Vous pouvez également présenter en conclusion d'argumentation le choix entre deux conséquences découlant de l'objet d'achat et dont l'une ou l'autre réponse implique nécessairement par son caractère positif la possession tacite de l'objet.

-"Préférez-vous ce mixer en modèle à une vitesse ou a deux vitesses ?"

- A votre avis, quel avantage verriez-vous préférable en ces deux formules : ou bien votre contrat vous garantit contre ceci, mais vous n'avez pas cela ; ou bien il vous garantit contre cela mais pas contre ceci ?"