Table des matières

 

Qui est le chef de groupe ?

 

Formation de l'Animateur.

 

Le Chef de groupe est un Animateur.

 

Le recrutement des vendeurs.

 

L'esprit de l'équipe.

 

Responsabilités et attributions de l'Animateur.

 

Organisation du groupe :

Les secteurs

Les Quotas

 

L'information =

 

1 – du chef au groupe

A) L'information en réunion

B) L'information à distance

 

2 – du groupe au chef.

 

Formation et perfectionnement du groupe =

- La formation

- Le perfectionnement

 

Démonstration et argumentaire

 

Aide technique

 

Le bilan de l'équipe.

 

 

Qui est chef de groupe ?

L'animation d'une équipe de vendeurs implique la connaissance de la technique de Vente, de sa psychologie et de son expérience. Là, moins qu'ailleurs, il n'est permis de remettre cette charge à un théoricien.

Le rôle d'une animation d'équipe est de produire du chiffre et de maintenir un rendement lié à la connaissance non seulement des problèmes de la vente et de l'organisation, mais aussi à la connaissance des hommes et de leur direction.

Il va de soi que le Chef de groupe est un vendeur qui a fait ses preuves et que les relations commerciales ont forgé au feu des diverses subtilités du métier.

Seul un vendeur sera compris et obéi d'autres vendeurs sur lesquels son efficacité sera liée à l'estime de ceux-ci pour sa compétence et son autorité en tous problèmes qui les concernent.

Une maison qui placerait inconsidérément un de ses chefs de service à la tête d'une animation de vendeurs, sans que celui-ci ait connu le métier sur le vif, se verrait regretter bientôt ce manque de psychologie. Connaitre les vendeurs pour les animer, c'est les aimer pour avoir été comme eux et vouloir les aider à être meilleurs.

Avoir une équipe de vente et la former est une chose, la conserver en est une autre. Il n'est rien de plus préjudiciable à un organisme de Vente que le changement fréquent des éléments d'une équipe non seulement pour le climat sympathique et cohérent du groupe même, mais plus encore par les réactions évidentes des détaillants surpris par les incessantes défections du personnel de cet organisme.

Par ailleurs, l'expérience d'un vendeur, si bonne soit-elle et si elle ne fut réalisée que sur un empirisme de bonne qualité, ne peut néanmoins devenir efficace dans la charge d'animation par manque même de lucidité technique que seule forme une étude en profondeur de la psychologie commerciale et humaine.

De même que cette promotion fait d'un vendeur actif un pédagogue dont les élèves n'ont pas la docilité des êtres inférieurs en connaissance. Il va lui falloir découvrir des techniques nouvelles psychologiques pour mener non plus un client mais un système et une équipe de représentants avec les moyens correspondants à cette nouvelle fonction.

Le représentant dont le métier fut empirique, sans école technique, et qui fait la majorité de cette corporation se devra donc de réapprendre son métier selon les techniques confirmées et modernes afin de détenir sur ses anciens collègues un savoir et une supériorité efficaces.

Il devient pédagogue, instructeur actif, et il devra révéler à ses équipiers toute la remise en place de leur expérience désordonnée, toutes les clefs inaperçues et qui font vendre, toute la simplicité d'une technique dont l'ignorance compliquait leur travail et retardait gains et succès.

Formation de l'Animateur

Ce cours est une technique d'animation de Vente et de conseils au Chef de groupe relatifs à cette formule ; mais la formation même de sa personnalité de sa compétence et de son efficience psychologiques, de sa connaissance des comportements humains et de toute technique concernant la mobilisation subtile des êtres fait partie de notre Cours de "Technique et psychologie de la Vente".

Ce Cours de Chef de Groupe est la suite normale de celui-là. Notre cours de Vente fait du Vendeur, Représentant, Agent Commercial, Chef d'entreprise, un animateur d'êtres dans l'instruction des techniques particulières et la révélation des divers climats sociaux et commerciaux dans ce qu'ils ont de réalités mais aussi d'occulte et de causal.

Si ce n'est déjà fait nous conseillons donc à l'élève de compléter sa formation par le cours cité.
Nous tiendrons donc compte de cette instruction comme déjà acquise par l'élève en lui donnant ici les éléments supplémentaires concernant sa nouvelle fonction.

Le Chef de groupe est un animateur

Ces deux titres se confondent car non seulement une équipe de vendeurs doit nécessairement être coordonnée à une seule tête directrice mais elle doit sans cesse être "animée" par cette tête comme si les vendeurs en étaient ses membres actifs et producteurs, recevant en permanence les stimulations vitales.

Le mot animer vient du latin "anima" qui veut dire = souffle vital, donner la vie, d'où exciter, rendre vif.

Les postulants ne manquent pas mais les vendeurs chevronnés sont plus rares. Un contrat intéressant peut les retirer de la concurrence, ce coût s'avérera souvent avantageux. En tout cas il le sera plus que de longues tentatives de formation sur des êtres de bonne volonté, certes, mais peu doués pour la vente.

L'animateur fera donc passer des tests aux postulants, sa propre expérience de vendeur reconnaîtra les réelles valeurs de base. Il n'est pas question de s'en remettre exclusivement à une bonne impression.

Donc nous vous conseillons de vous assurer de toutes les références habituelles, de poser des questions et problèmes de vente à tout postulant, de lui demander d'examiner ses affaires précédentes de travail, fichier = dossiers, fichiers, carnets de commandes, courrier d'affaire. Vous jugerez de sa méthode soigneuse ou non de travail. Enfin mettez-le au magasin de vente quelques instants après lui avoir sommairement présenté les offres de votre affaire il devra, devant vous, recevoir quelques clients et commencer à les entreprendre, vous ferez la transition au moment où les précisions nécessaire lui manqueront. Vous jugerez tout de suite à son comportement de son naturel et de son expérience.

En cas d'animation de prospecteurs de clientèle particulière, nous vous conseillons également d'accompagner vos postulants à quelques portes et d'observer ses facilités ou ses carences. Ces précautions vous vaudront bien des économies et élimineront au maximum surprises et déboires.


L'esprit de l'équipe

Une équipe est homogène dans un climat laborieux et serein à la mesure où l'Animateur sait y inculquer de la justice, de la sympathie, de la compréhension, de la discipline et de l'intérêt.
Cet esprit est réalisé lors des réunions périodiques des représentants; par le courrier, circulaires, lettres qu'ils reçoivent de vous en tournée ; par l'aide que vous apportez à tous et à chacun en particulier ; dans l'intérêt que vous manifestez sans cesse à leur faciliter la tâche, pour un meilleur rendement ; par la compétition que vous susciterez lors de concours ou d'offres de prime de rendement.

Il est normal d'activer une équipe par l'intérêt, cela est légitime puisque chacun en bénéficie dans l'entreprise, mais nous avons insisté dans notre Cours e technique de vente sur l'obligation de susciter, de créer aussi un idéal.

Le vendeur, le représentant est l'ambassadeur de sa Marque, de sa Maison. Il vous revient d'inculquer à votre équipe la notion d'intégration à l'affaire, la conscience que le dynamisme et la foi de chacun à placer sa marchandise ne provoqueront l'achat qu'en mesure où il estimera Sa Maison comme une affaire personnelle.

Un sentiment d'honneur et de fierté corporatifs donne de la noblesse au vendeur et à l'équipe.

Vous obtiendrez ce climat on l'informant du plus grand nombre de détails possibles concernant la marche de l'entreprise, sa fabrication, sa place dans la concurrence, ses manifestations nationales, internationales, etc.

En l'initiant à la fabrication, à la production par des visites et des conférences techniques. En les renseignant sur les personnalités promotrices de la Maison, etc...

La connaissance de Sa Maison stimule le vendeur et le rend beaucoup plus fervent lorsqu'il à à débattre avec des positions concurrentes.

L'esprit d'équipe se renforce lorsque sont bien définis à ses éléments les objectifs à atteindre, les intérêts à récolter, les obstacles à effriter, les raisons de toute mesure.

La notion de collaboration se greffe avec sympathie grâce à l'information précise et judicieuse de l'animateur.

L'équipe, en retour, informera celui-ci avec plus de conscience des problèmes de son réseau, sachant alors pertinemment qu'il bénéficiera réciproquement de directives utiles.

Ainsi la confiance règne par l'assurance que l'animateur auprès du siège, réserve à l'équipe et lui prépare tous les moyens favorables à son action et à ses intérêts.

L'équipe doit savoir qu'en compensation d'une discipline et de légitimes et utiles critiques de son chef de groupe, celui-ci veille, prévient, arrange, guide, informe et collabore activement pour le bénéfice de chacun.


Responsabilités et attributions de l'animateur.

L'animateur doit s'identifier aux impératifs et aux intérêts de la Direction qui lui a confié la charge de conduire une équipe de vente. Il devra donc s'informer de tous les problèmes concernant l'ensemble de l'Affaire pour bien situer sa propre action dans le dynamisme qu'il doit lui inculquer : état du réseau de vente, genre de clientèle, sa situation dans la concurrence, chiffres en cours, la publicité sur ce réseau, ses possibilités, quelle statistique offre la clientèle en cours = en nombre, en chiffre d'affaires, avec quels vendeurs, etc… etc…

Vous devrez vous mettre en rapport non seulement avec la documentation que vous offre la Direction mais aussi avec l'Inspecteur des Ventes qui vous donnera un climat tangible du réseau, s'il existe bien entendu.

Sinon, tout est à faire et l'animateur devra analyser le réseau, prévoir un certain nombre de représentants, délimiter ce réseau en secteurs équivalents de production prévue puis recruter ses Vendeurs.

Vient alors l'instruction de l'équipe sur l'esprit de la région à travailler, sur la marchandise ou contrats à placer, sur les modalités des rapports en communications entre cette équipe et l'animateur.

Par ailleurs celui-ci composera un fichier qui centralisera les rapports et informations de ses Vendeurs afin de suivre leur activité auprès de chaque client et d'être à même d'y prendre à tout moment toute directive éventuelle.

Il prévoira également un programme sur l'émulation compétitive de l'équipe en colloque avec sa direction en ce qui concerne les prix de concours projetés ou les primes de rendement.
L'animateur est lié éventuellement au Service de Promotion de Ventes s'il en existe dans son organisme et aussi au Service de la Publicité. L'équipe étant la pourvoyeuse auprès de la clientèle de tous les enrichissements de moyens commerciaux.

L'animateur est lié au service financier en ce qui concerne la production des ventes et les statistiques ainsi que pour la balance des charges financières de l'équipe.

L'animateur prévoit les marchés régionaux, les grandes Foires commerciales où une partie de son équipe est déléguée à animer un point de vente ou un stand, soit pour la Marque, soit pour un revendeur.

Le Chef de groupe anime autant son équipe par le dynamisme de sa personnalité et par ses talents persuasifs que par les moyens qu'il s'évertue sans cesse à mettre à la disposition de ses Vendeurs.

Enfin un élément essentiel de son rôle est le perfectionnement de ceux-ci en toutes les considérations techniques, pratiques et psychologiques de la vente.
 

Les secteurs

Le réseau de vente qu'il soit national, régional ou urbain doit faire l'objet d'une étude en potentiel de marché de façon à le distribuer en secteurs équivalents.

Il ne faut pas commettre l'erreur d'attribuer aux vendeurs des égalités de surface ou même des équivalences d'habitants. A l'usage, les divers marchés commerciaux de ces secteurs s'avèrent extrêmement différents en chiffre d'affaire. Il s'ensuit inévitablement des injustices dans les attributions et dans les jugements de rendement des représentants. Il faudra donc considérer les points de vente aux critères divers dont celui, essentiel, des potentiels financiers des habitants ; d'autres considérations entrent en jeu selon les offres de 1'affaire en question. Un secteur riche, mais où la clientèle est déjà pratiquement" servie sera pour le représentant un désert incultivable malgré sa bonne volonté.

L'établissement des secteurs et leur discrimination raisonnable fera l'objet, à la répartition, de cette mise en évidence à l'approbation consciente des vendeurs. Des préférences se manifesteront néanmoins et vous auriez intérêt à concilier dans la mesure du possible l'agrément général.

Ceci fait, cela vous évitera plus tard des conflits entre vendeurs dont le chiffre ne correspondrait pas aux moyens et à la peine déployés. Ces injustices risquent toujours de voir d'excellents vendeurs, se sentant grugés, quitter votre affaire pour la concurrence.

Les secteurs distribués à chacun, il vous convient de rappeler au représentant que son champ d'action, bien délimité dans le réseau, est sa propriété.  Mais aussi qu'il en a la responsabilité totale en vue d'y faire fructifier une clientèle qui sera son patrimoine et dont il lui appartient de gérer le rendement.

Les quotas

Vous avez fait de votre mieux pour attribuer à chaque vendeur un secteur apparemment équivalent aux autres. Néanmoins certaines évidences apparaîtront comme avantageuses pour certains sans que vous puissiez répartir celles-ci.

Le jeu des quotas doit compenser les quelques injustices décelées. Par ailleurs vos vendeurs n'auront pratiquement jamais la même qualité, le même rendement professionnel. Il est évident que vous tiendrez compte de ces valeurs dans l'attribution des secteurs mais aussi des quotas.

Si sur deux secteurs sensiblement égaux en potentiel d'affaire vous placez deux représentants dont vous connaissez une certaine différence de métier en leur demandant le même quota vous risquez de décourager le plus faible et de faire paresser le plus fort. Il faut donc leur différencier vos exigences à leurs possibilités réelles. En effet il n'est rien de plus accablant et décourageant à un vendeur actif et de bonne volonté que de se savoir à la merci d'un quota dont il sait le trop grand éloignement de ses moyens ou même des possibilités rentables de son secteur.

Il vous faudra parfois modifier ces quotas, mais vous devez le faire de telle sorte qu'une augmentation devra par exemple signifier pour un vendeur une prise en considération de sa valeur progressive. L'aidant davantage, il doit vendre davantage aussi.

L'apparence des rendements particuliers à tel ou tel représentant doit faire l'objet de considérations appropriées aux réalités.

Ainsi le rendement d'untel est très satisfaisant, il est en tête du réseau et il n'y pas lieu d'augmenter son quota. Cela est vrai mais à une condition d'analyse des possibilités réelles de ses points de vente.

En effet si plusieurs de ses revendeurs ont augmenté leur chiffre d'affaire général de 15 à 25 % par exemple, grâce à quelques implantations industrielles et que votre représentant ne vous a rapporté qu'une augmentation de 10% de ses chiffres précédents, il s'avère que contrairement aux apparences il est en baisse de rendement et la concurrence a bénéficié considérablement du marché pendant que Monsieur Untel, heureux de son chiffre, dormait sur ses petits lauriers.

Vous jugerez alors bon de lui justifier un quota nouveau basé sur les gains faits par la concurrence et qu'il devra récupérer évidemment avec plus de mal que s'il avait suivi le développement de ses revendeurs.

 

- Vous devrez concrétiser sur un fichier spécial et selon les rapports contrôlés de vos vendeurs, les potentiels  périodiques des revendeurs et firmes visités selon leurs ventes précédentes décelées et c'est sur ces statistiques que les quotas de votre équipe devront se baser.

Vous donnerez donc à vos vendeurs un système de cotation de votre choix qui leur permettra de classer le marché commercial de leurs clients afin qu'ils les suivent, et vous-même, à leur réel potentiel d'affaire.

Faites de votre équipe non seulement des vendeurs mais des gestionnaires intelligents et intéressés de leur affaire. Ils comprendront alors que les quotas sont pour eux des stimulants parfaitement établis sur des réalités en jeu dont ils doivent mobiliser les intérêts, en profiter et en faire bénéficier la Marque ou la Maison dont ils sont les collaborateurs.

- Fixer des quotas c'est établir un marché sur des précisions soumises à des examens divers, rationnels et précis.

- Donner des quotas n'est pas alourdir la charge d'un vendeur mais l'animer, le stimuler vers un but prévu, réalisable
et avantageux.

- La fixation des quotas en fonction des possibilités économiques et démographiques du territoire est actuellement possible avec une bonne précision grâce aux connaissances statistiques sur le pouvoir d'achat en France, notamment à l'aide du "Marché Français".

 
--------------

L'information

1 - Du chef au groupe

L'information réciproque de la tête aux membres et des membres à la tête produit une coordination active et harmonieuse des éléments de travail. Ces parties ne peuvent se passer l'une de l'autre.

De la part du Chef de groupe son information correspond à des rencontres périodiques puis à des liaisons postales et téléphoniques.

Elle consiste à la remise ou à l'envoi de documents de travail : fournitures publicitaires, matériel de travail, circulaires, notifications tactiques ou statistiques, ordres, conseils, informations diverses.

A ) - L'information en réunion permettra des échanges fructueux. L'animateur recoupe ici les rapports de ses vendeurs reçus par correspondance, fait le point des diverses observations du groupe, réalise une synthèse et tire des conclusions.

C'est en réunion que s'étudient les objections majeures des confrontations argumentées avec les clients. Il s'agira alors d'établir les réponses types à ces Objections, de les exercer en groupe et de les mettre au point.

Les problèmes soulevés seront étudiés et généralement alors en présence d'un Inspecteur de Vente ou d'un membre compétent de la Direction.

C'est en présence du groupe que l'Animateur devra insuffler l'esprit de compétition et le sentiment d'honneur personnel. Chacun sera mis en face de son graphique de vente, de visites, de clients et pourra se comparer aux autres.

La politique du Chef de groupe en réunion est de mettre ses vendeurs à l'aise et de les faire parler. Plus il en apprendra et mieux il sera instruit des mesures et des aides qu'il peut leur apporter. D'autre part il s'évertuera à créer une ambiance corporative utile afin que les vendeurs soient en veine de confidences et échangent entre eux, généreusement, des procédés, des informations afin d'en faire bénéficier l'ensemble. A cela on peut juger de la présence d'un esprit "Maison" et à la mesure où chacun veut faire profiter son équipe de quelque avantage personnel.

L'avantage de l'information de groupe en réunion, c'est qu'elle provoque une émulation des idées beaucoup plus créative du fait que les valeurs et les personnalités se stimulent instinctivement à se mettre en évidence.

Le chef d'équipe anime ces échanges, mais en fait, s'il en bénéficie et s'il les reçoit autant que l'ensemble, ce n'est que pour combiner les éléments utiles, en faire une classification puis les rendre à tous sous forme officielle de directives de méthodes, d'informations qui devront s'actualiser dans le travail de l'équipe.

Tout ceci compris, il est bon que vous fassiez reconnaître à l'unanimité de vos vendeurs leur compréhension et leur adhésion aux conclusions prises ensemble. En réalité ce seront celles que vous aurez suscitées et fait admettre, mais il vaut mieux leur en octroyer la responsabilité et le mérite.

 

I - L'information à distance pallie les réunions espacées. Selon l'étendue du réseau de vente qui ne permet pas un contact soit hebdomadaire, soit bi-mensuel avec l'Animateur, ni même mensuel, il va de soi que les contacts sont nécessaires de toute façon en permanence, ils le sont donc par correspondance.

- Les directives générales concernant tout le réseau font l'objet de circulaires. Elles peuvent traiter de choses les plus diverses concernant la vente, les clients, l'activité des agents, etc...

- Les notifications, elles, s' adresseront à toute l'équipe ou spécialement à certains vendeurs et faisant l'objet d'une information particulière. Elles auront le ton des notes de service utiles au travail courant.

- Les lettres personnelles concernant plus particulièrement le cas, l'activité d'un représentant. Il peut s'agir d'une information urgente,  d'un conseil, d'une réponse à un de ses problèmes, etc... le ton sera sympathique et encourageant, la remarque utile en laissant éventuellement les reproches pour un contact de vive voix ; une lettre mal comprise peut toujours indisposer le vendeur surtout s'il a des motifs de s'expliquer ou de se disculper.

- L'envoi de matériel de travail = carnets de commande, dossiers de crédit, prospectus, échantillons, éléments publicitaires, etc.

L'animateur devra notifier toute communication sur un cahier de correspondances avec la date, la motivation et le destinataire afin d'avoir tout recoupement possible en cas de nécessité. Ainsi il ne pourra y avoir de contestation si un reproche était formulé pour non information. Un représentant peut manquer un courrier en voyage ou il peut oublier d'entériner une note de service.

Nous vous souhaitons dans ces relais d'imprégner vos messages de sympathique considération pour vos vendeurs. Qu'ils sentent votre présence attentive, effective et serviable ; ils vous en sauront gré et vous les aurez plus docilement en mains.

 

2° - Du groupe au chef

Nous avons vu qu'en réunion de groupe au Siège les vendeurs apportaient la diversité de leurs informations. Mais celles-ci, en général, ne font que développer celles incluses dans leurs rapports hebdomadaires. Ces rapports vous les connaissez comme ex- représentant, les recevant désormais vous en comprenez l'usage et l'importance. C'est à vous selon l'activité commerciale dont votre équipe est chargée de concevoir un schéma de rapport dans lequel nous vous conseillons comme précédemment, de vous informer des potentiels commerciaux des clients.

Le vendeur vous informera de l'importance des marchés locaux, des foires régionales, du personnel de vente des revendeurs, de sa publicité, des concurrents en place,  de sa clientèle etc...

Toute implantation industrielle nouvelle intéressant son secteur devra vous être notifiée, son importance en personnel embauché sur place ou importé. De même pour toute extension de magasin, d'affaire ou d'exploitation de ses clients visités.

Enfin vous leur signifierez que toute information ayant une incidence commerciale doit vous être transmise.

Bien entendu certains litiges ou demandes de renseignements feront l'objet d'un courrier personnel de leur part ou même d'une liaison téléphonique en cas d'urgence.

Vous exigerez les rapports réguliers, clairs et soignés ; ils seront les éléments essentiels de vos directives d'animation et de contrôle. Ben entendu vous devez recevoir leurs prévisions de circuit et prospection avec les points de contact possible pour le courrier et le téléphone. Le groupe se sait surveillé à distance, mais dans un esprit de collaboration et d'aide.

 

-------------------

 

Formation et perfectionnement du groupe


Certaines affaires commerciales préfèrent former elles-mêmes leurs jeunes vendeurs. Ceci a l'avantage d'imprégner des habitudes exclusivement en rapport avec les offres de marchandises de cette affaire. Toute l'argumentation est alors étudiée en fonction de ces offres. Le vendeur ainsi initié par sa première Maison se trouve lié à un système qui restreint ses désirs éventuels d'évasion. D'autre part on lui inculque ainsi un esprit neuf axé sur ce système sans velléités parasites antérieures.

L'animateur devra donc prévoir avec sa Direction des stages de formation pour les néophytes et aussi des sessions de perfectionnement pour l'équipe en cours de fonction.

La formation

Un programme doit être établi sur tel délai d'étude. Il est indispensable que les jeunes vendeurs détiennent un cours de technique de vente soit sélectionné par la direction soit libellé par elle aux fins de ses services particuliers.

L'Animateur sera secondé par des professeurs bénévoles ayant l'expérience de la Vente.

Il est évident que ces cours sont exclusivement concentrés sur la marchandise de l'organisation en question et que la technique de démonstration aura- fait l'objet de riches argumentations. Les élèves auront tout le loisir de bénéficier de l'instruction des techniciens, des dépanneurs ou des agents d'achat spécialisés de la Maison.

Il est souhaitable qu'au bout d'un certain stage, les néophites prennent part aux sessions de perfectionnement des anciens. Cela leur apporte une certaine émulation de métier en plus de l'instruction qu'ils tirent de l'observation du jeu de leurs collègues en sketches.

D'ailleurs, l'esprit d'équipe se cristallisera ainsi déjà, puis en faisant accompagner un ancien dans sa tournée par un jeune qui devra faire ses premières armes sous la férule sympathique de ce parrainage.

Le perfectionnement

Il ne faut pas croire qu'un représentant de métier suffise à son propre talent de Vendeur. On a toujours à apprendre, on a toujours possibilité de parfaire et de fignoler sa technique.

L'Animateur devra faire comprendre à ses Vendeurs que les sessions de perfectionnement ont pour but de ne laisser aucune chance à la concurrence. Les séminaires d'instruction de Vente se généralisent et un bon Vendeur commettrait une lourde erreur de ne pas tenir compte de cette compétition des Marques dans l'exigence de Vendeurs perpétuellement en forme pour être toujours en tête.

Comment établirez-vous ce programme ? Vous tiendrez d'abord compte des urgences. En effet, les rapports, les réunions vous auront mis en évidence les lacunes de vos Vendeurs, les faiblesses, les ignorances. Ils travaillent sur des habitudes ; une prise de conscience d'auto-critique ne leur vient même pas à l'esprit. Ne les vexez pas, mais montrez des exemples de ce qui se fait ailleurs. Comme il est de leur intérêt et du vôtre que vous les accompagniez parfois en tournée, il vous sera facile d'exploiter vos remarques en regard de Cours classiques de Techniques de Vente sur la carence des moyens utilisés par la généralité des vendeurs.

Faites des sketches, participez-y, montrez les différences de techniques surtout celles qui séparent une méthode empirique d'une autre préparée, étudiée, affinée. L'évidence les stimulera à vouloir devenir plus efficaces

Il est nécessaire de les faire collaborer à vos cours de perfectionnement. Ils devront énumérer toutes les objections rencontrées et les meilleures formules de réplique seront libellées en groupe après avoir disserté de leur efficacité. Cela leur fera prendre conscience de l'importance de la discipline des idées dans l'art de persuader. Vous trouverez tout ce qui vous est nécessaire dans notre cours de Technique de Vente.

- Démonstration et argumentaire -

Ces deux éléments sont les armes les plus efficaces de la Vente à condition qu'elles soient parfaitement forgées.

Or c'est en groupe que les idées les plus riches apparaissent dans l'établissement coopératif d'une technique de démonstration sur le vif d'un produit, d'un appareil ou d'un service.

L'argumentaire fera l'objet d'un long polissage aux objectifs précis, concis et clairs.

Ces travaux du groupe doivent se réaliser à la faveur de nombreux sketches dans lesquels chacun s'évertuera à faire le client difficile ou le Vendeur habile. Les notes devront être prises au fur et à mesure, à moins que les sketches enregistrés sur magnétophone soient scrupuleusement épluchés pour en libeller les parties intéressantes.

L'ensemble des notes fera l'objet d'une publication rédigée en circulaire de perfectionnement.

Peu à peu votre service possédera une technique de démonstration et d'argumentation qui sera la base solide de travail de votre équipe.

Mais le progrès et l'évolution ne s'arrêtant pas, vous n'aurez pas à chômer sur vos lauriers. Il y aura toujours à débattre sur la meilleure façon d'envisager tel ou tel point dans les pratiques de la Vente.

Pour exercer vos Vendeurs à juger de certains problèmes, n'omettez pas de leur soumettre des énoncés de cas litigieux, de traiter de certaines questions relatives aux clients, au commerce, à la production, à l'écoulement, à la publicité, etc...

Le problème du lancement d'un nouveau produit de l'Affaire, d'une modification de contrat de service ou d'appareil, feront l'objet, en session de perfectionnement,

Vous pouvez susciter une émulation du groupe en lui proposant à une session la méditation sur un problème donné au sujet d'un argument, d'une objection par exemple et dont la solution sera remise à la suivante, étant entendu que le vainqueur gagnera un titre, un grade amusant ou une prime.

Aide technique

A la mesure où vous voudrez, en accord avec votre Direction, utiliser des moyens modernes de perfectionnement, voici quelques réalisations intéressantes.

- Projections cinématographiques concernant la fabrication des produits vendus par les représentants.

- Le réseau de distribution. Les statistiques, la publicité, etc...

- Projection de sketches de vente types.

- Enregistrement sur magnétophone de causeries faites par des spécialistes de la Maison.

- Projections de diapositives relatives aux sujets commerciaux.

- Visites aux services techniques de fabrication et de montage.

- Réalisation d'une bibliothèque d'ouvrages de techniques de vente et commerciale, de revues spécialisées, de circulaires d'études de la Maison, etc.

- Eventuellement = stage au service de dépannage pour la connaissance approfondie du Matériel.

 
- Etude au service de la publicité de la motivation concernant la clientèle de la Maison.

A la suite de ces manifestations vous devrez provoquer dans l'équipe des échanges d'opinions et canaliser les intérêts pratiques qui découlent de celles-ci pour les inclure dans l'activité de la vente.

---------------------

 

Le bilan de l'équipe

Une animation qui ne ferait que maintenir la stabilité d'un rendement d'affaires est insuffisante. Son rôle est de faire progresser en chiffre et en qualité de travail. Il est donc indispensable de déterminer la productivité d'une équipe animée sur des paliers périodiques.

Cette statistique aura le double effet d'être un contrôle de la vitalité de la Vente et et de l'équipe ainsi qu'une justification auprès de la Direction, mais aussi elle sera le miroir dans lequel les membres de l'équipe se reconnaîtront concrètement par les courbes correspondantes à leurs activités propres.

Les valeurs se fixeront sur des progressions semestrielles par exemple et basées sur des totaux mensuels en graphiques ; ainsi le nombre de clients au départ du semestre verra son nombre nouveau atteint en six mois à travers une ligne mensuelle fluctuante. Ces valeurs porteront sur les clients conservés et augmentés, sur les clients éventuellement perdus. Sur le nombre de ventes réalisées, sur les chiffres mensuels représentés par ces ventes. Sur le nombre de visites effectuées, etc...

Bien entendu sur le tableau qui représentera l'étude d'une valeur type, le graphique de chaque vendeur dans une courbe d'ensemble sinueuse se stigmatisera irréfutablement par rapport à ses collègues et donnera à réfléchir.

Les mesures, les remèdes, les récompenses seront distribués à juste titre en face de la température et de la vitalité de l'équipe que vous avez l'honneur d'animer et de réanimer inlassablement.

 

 

 

DEVOIRS

 

1° - Quelles sont les qualités indispensables à un chef de groupe ?

2° - Comment voyez-vous ces qualités en fonction et animant une équipe ?

3° - Quels soins faut-il prendre au recrutement d'une équipe ? 

4° - Comment s'établit un esprit d'équipe, par quels sentiments, par quels moyens ?

5° - Comment envisagez-vous la répartition d'un réseau pour une équipe de Vente ?

6° - Mettez en évidence les conséquences d'une mauvaise détermination des quotas ? Sur quels éléments vous basez-vous ?

7°- Est-ce que les bonnes ventes d'un représentant sur un revendeur sont systématiquement le reflet d'un travail bien fait ? Donnez un exemple.

8° - Pourquoi l'information est importante pour vous, pour l'équipe ?

9° - Si des représentants vous objectaient que leur perfectionnement et leur animation sont superflus, que répondriez-vous ?

l0° - En quoi peut consister le perfectionnement d'une équipe ?