Série IV - La personnalité du vendeur

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L'équilibre, cela consiste à dire que la maîtrise des sentiments donne une personnalité qui, premièrement est exempte de conflits psychologiques, deuxièmement qui a une capacité de travail satisfaisante et troisièmement qui s'entend bien avec autrui.

Les déséquilibres légers ne deviennent inquiétants que lorsqu'ils provoquent en nous des conflits mentaux, lorsqu'ils nous empêchent d'accomplir notre tâche (timidité), ou de bien nous entendre avec autrui (orgueil, mauvais caractère), ou lorsqu'ils sont cause de maladies physiques (tabagie, alcoolisme...).

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Un complexe est un phénomène, une complication, une déformation qui survient dans le comportement d'un individu et qui est provoqué à la longue par une répétition de causes ou de circonstances l'influençant défavorablement.

Vous connaissez les complexes de supériorité et d'infériorité. Vous en déduisez tout de suite les conséquences absolument néfastes pour un vendeur. Le développement de la personnalité modifie d'emblée ces phénomènes. Ces complexes sont de l'ordre du déséquilibre. L'un est trop sûr de lui, l'autre pas assez.

Une prise de conscience vers plus de simplicité et considération des valeurs d'autrui, aussi bien que ce complexe de supériorité est un véritable repoussoir de relations, feront baisser la tension de ce pléthorique du soi !!

A vouloir écraser les gens, il arrive qu'il n'y a plus rien à écraser car le vide se fait autour d'un tel monarque sinon une cour qui s'ébaudit du grotesque.

Le complexé de ce genre, hélas, est aveuglé de fatuité.

Il n'en est pas de même de l'individu complexé d'infériorité.

Lui, il voit bien son cas, il voit même beaucoup trop loin et exagérément. Il se voit des carences ou des défauts, des manques de toutes sortes, la plupart imaginatifs, si bien que cela se traduit par tout son comportement = langage, gestes, regard, et surtout par des sentiments absolument déformés ou inexacts.

La timidité est issue de ce complexe d'infériorité.

Quel que soit le degré de gravité de gravité de ce cas, il n'est pas possible de conduire une vente à un succès.

Pourtant sa guérison est des plus totales pour tous les sujets qui ont compris que ce complexe fait partie des maladies types de l'imagination et de l'imaginatif.

En cela les deux complexés sont des égocentriques de l'imagination.

Il convient au second de se détourner de son nombril et de regarder de tous ses yeux et de tout son coeur les êtres beaucoup moins favorisés que lui et qui se débrouillent fort bien parce qu'au lieu d'étouffer leurs moyens ils les mobilisent.

D'autre part, ce complexé se figure regardé, examiné, jaugé, jugé et c'est cela qui l'anéantit parfois jusqu'à l'angoisse, alors qu'il n'en est rien.


Quelles que soient les circonstances, les gens sont habitués à tout et ne font pas cas des autres sauf en des manifestations exceptionnelles.

Il faut absolument que le complexé se dise qu'il n'y a RIEN à l'extérieur contre lui mais que c'est lui, à l'intérieur, qui est contre lui et que sa crainte est sans fondement.

- Le timide, lui, peut être un complexé, mais pas forcément.

Il est ainsi. Il ne s'imagine pas forcément des choses, mais c'est un être réservé.

A ces deux tempéraments d'infériorité, évidemment la vente peut être un remède parfaitement efficace, mais le problème est de pouvoir le mettre dans le bain avec le peu de succès qu'un employeur en tirerait d'abord.

Il convient donc qu'ils s'obligent à réfléchir sur leur problème à prendre des décisions d'actions qui d'habitude les gênent. Il faut qu'ils fassent ce qu'ils n'aiment pas. Aux premiers essais, ils auront vite compris l'inanité de leurs craintes.

Par-dessus tout, l'exercice physique intense, le sport sont des remèdes miraculeux.

Enfin un médecin guidera, si nécessaire, leur rapide effort de guérison.

Nous verrons tout à l'heure les facteurs utiles à leur sereine extériorisation.

- Le traumatisme est considéré ici au point de vue psychique.

Il découle d'une blessure, d'un choc venu de l'extérieur, portant sur l'état moral, sentimental ou psychique de l'individu et provoquant un complexe particulier.

Des personnes sont par exemple timides uniquement dans une circonstance particulière. Ou certaines de leurs aptitudes s'effacent dès qu'un épisode, où le choc à eu lieu jadis, apparait.

Ce cas exige un examen psychanalytique mais se traite facilement.

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- Comprenez cette petite phrase : ETRE, c'est être différent !

- La prochaine fois nous regarderons ensemble celui qui vous fait face : le client.

D'ici-là, n'ayez pas peur de vous regarder et de vous imaginer tout autrement, car la perfection est infinie, c'est pourquoi elle ne doit pas vous faire peur !

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Série V - Le client

Le client timide.

C'est l'individu qui a peur des contacts, et dont la vie intérieure se nourrit du monde extérieur, il devient vite un refoulé, un obsédé, parfois un maniaque.

Sa peur des contacts concerne surtout les contacts nouveaux.

Il évite le contact d'une personne qu'il ne connait pas, mais le contact d'une personne qu'il est habitué à fréquenter lui est indifférent. Cette timidité peut aussi découler d'un complexe ou d'un traumatisme psychologique.

Là, vous sentez déjà que votre comportement sera de le mettre tout à fait à l'aise, posez-lui quelques questions banales et entretenez la conversation. C'est la mise en route du contact qui lui est pénible, devancez donc ses pensées, peu à peu il sera à l'aise. Le timide est un client facile, mais faites-vous en une sympathie, il ne vous oubliera pas et reviendra à vous.

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Série III - Connaissance des relations humaines

Un jour, un jeune homme timide, représentant une compagnie d'assurance, se présente, après quelques difficultés, au bureau d'un chef des ventes connu pour son dynamisme et son caractère emporté. Le jeune homme s'approche craintivement de lui et marmonne

- Vous ne voulez certainement pas souscrire une assurance, n'est-ce pas ?

- Non ! Tonitrue l'homme d'affaires.

- C'est bien ce que je craignais ! Balbutie le jeune homme en regagnant piteusement la porte.

- Attendez ! Hurle l'autre. J'ai vu beaucoup de vendeurs dans ma vie, mais je n'en ai jamais rencontré d'aussi pitoyable que vous. Il faut inspirer confiance que diable ! Et faire en sorte d'avoir confiance en vous-même ! Tenez, pour vous prouver que vous pouvez réussir une affaire, j'accepte un contrat.

Après avoir décidé d'un chiffre important et tout en signant les papiers, le Directeur des ventes abreuve le jeune vendeur de bons conseils :

- Ce qui vous manque, voyez-vous, c'est une bonne technique de vente. Adoptez une méthode et servez-vous en !

- Oh, mais j'ai une méthode, monsieur, répartit notre jeune vendeur. J'ai mis au point une façon de me présenter auprès de chaque type d'hommes d'affaires.

Ainsi celle dont je viens de me servir est ma méthode standard pour les Directeurs de ventes...

- Le contact humain

Il y a de quoi méditer sur cet exemple d'un contact truqué : Un tel stratagème, surtout s'il est dévoilé, au dupé, risque de faire perdre toute relation à ce genre de vendeur.

Pourtant, examinez votre comportement habituel dans certains cas et voyez combien, tous, plus ou moins, il nous arrive de 'faire l'âne pour avoir du son' !

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DEVOIRS

1°- Dans l'anecdote du début de cette série, pensez-vous que la réaction eût été la même pour tous les directeurs de vente contactés de cette sorte ? Qu'en déduisez-vous ?

9°- Aimez-vous la sincérité chez vos amis vis-à-vis de vous ? Vous êtes-vous rendu compte de vos affinités par rapport à cette qualité ? Etes-vous porté à être sincère et naturel ou timide, retenu ? Faites-votre point à ce sujet, ce qui va ou ne va pas ?