Regardez bien, observez bien l'actualité du commerce, de la publicité, et vous verrez QU'ON IMPOSE UNE IDEE, même envers et contre tout ridicule.

Pour vendre, la publicité aveugle un certain équilibre de jugement des masses. C'est de la suggestion, voire hypnotique. Est-ce tromper le client ? Oui et non. Mais vous verrez plus loin que tout acheteur désire recevoir, incluse en son achat, une part de rêve et c'est là-dessus d'ailleurs que devra s'exercer votre habileté : vendre un plaisir tangible au client.

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La publicité excite les psychismes. Les idées nouvelles deviennent des désirs, des envies puis des besoins par cette stimulation, ces suggestions, cette exhortation perpétuelle des images, des slogans, de la propagande non seulement publicitaire et organisée, mais par le fait même que tout s'exhibe partout.

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Les caractères pratiques, agréables, efficaces, économiques, etc. de tout produit de vente sont non seulement évidents dans sa conception, dans sa fabrication même, mais on les met en valeur encore plus amplement par la publicité qui l'entoure et par sa présentation, son étalage minutieusement arrangés.

Alors, direz-vous, en quoi va servir une démonstration supplémentaire orale de l'article ?

Tout simplement parce que l'article de vente seulement vêtu de son esthétique et de sa publicité s'offre en objet inerte aux besoins ou aux désirs, mais ne s'impose pas dynamiquement en déployant les profondeurs de ses qualités et en dégageant des sentiments plus forts que les mobiles correspondant des clients.

L'article, pour s'imposer, doit vivre. Comme il ne le peut pas plus qu'une étiquette, on lui donne un créateur de vie. Ce créateur de vie, c'est vous, le vendeur, qui prenez sa place, le personnalisez et le mettez en action.

L'article, alors, parle, se révèle, séduit et s'impose.

Il se fait aimer parce qu'il veut "aimer" et satisfaire son acheteur éventuel.

- La vente est une sorte de parade d'amour, psychologiquement parlant.

En amour comme dans le commerce, il y a de la concurrence, c'est le plus fort et le plus séduisant qui gagne.

- Les Maisons de commerce recherchent les vendeurs qui savent faire aimer, plus qu'à la concurrence, leurs propres produits.

- Vendre c'est savoir aimer, et faire aimer.


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Cher élève, mettez-vous bien dans votre tête de vendeur toute la signification de cette monstrueuse aimantation, de cette envoûtante suggestion à l'envie, de cette attraction permanente de la possession et du besoin, du besoin superflu, exacerbé. Comprenez bien cette offre publique qui, sans relâche, excite les envies en appétits, puis en faims dévorantes, entretenant une fringale d'avidité, une phobie d' "avoir", une habitude de super-consommation.

Vitrine, presses, publicités en tous genres sont les Vestales de la déesse de la Vente qui font brûler d'envies et de besoins tous ceux qui s'approchent de sa flamme.

Considérez bien que toutes ces "prêtresses" travaillent pour vous.

Toute personne est un client déjà en puissance, un acheteur préparé, il suffit de réveiller ce qui est déjà imprimé en lui et de dynamiser ses mobiles car ceux-ci sont déjà programmés, sensibilisés par tout ce que nous venons de décrire.


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On exige de bons vendeurs

Que ce soit pour l'extension d'importants producteurs, groupements commerciaux ou de grands établissements, la vente repose sur la qualité des vendeurs.

Plus un organisme prend de l'ampleur et moins il prend de risques quant à une mévente et tout autant en considération de la concurrence. La publicité est pour tout grand commerce une proclamation d'existence, mais il est évident que cette existence ne prend sa vitalité qu'au contact des acheteurs.

La publicité ne se suffit pas en elle-même à attirer les acheteurs vers une Marque. La sélection ou la discrimination des marques concurrentes ne peut se faire chez le client qu'au contact des vendeurs.

La publicité prépare le climat d'achat, fait naitre des mobiles et motifs d'achat, crée des besoins, aimante la clientèle. Mais le meilleur organisme de vente sera celui qui aura le meilleur réseau de vendeurs. Les vendeurs qui savent imposer leur Marque font le succès de leur Maison.

Les libres-services ont leurs secteurs de vente très particuliers et ne concurrencent pas les vendeurs de métier. Si la publicité fait office de robot-service à l'information de la clientèle, il n'en est pas moins vrai qu'elle reste une mécanique programmée pour des motivations générales et qu'elle ne peut, contrairement à ce qu'on pourrait croire, que provoquer des contacts multipliés entre les agents de vente et la clientèle.

- La publicité devient telle que le client est amené à discuter de la diversité des attraits et des détails.

- Là se place le vendeur compétent et attrayant. Celui qui ne sait pas séduire et vendre travaille pour la concurrence.

Pour en revenir au problème des petits commerces qui devront survivre aux grandes entreprises ou aux groupements commerciaux, ils ne devront négliger, dans la mesure du possible, aucun des attraits humains qui feront leur seule pérennité avec la qualité de leurs produits et de leurs prix.

C'est cet attrait humain que nous nous sommes efforcé de vous transmettre à travers la technique de vente qui à des chances de conserver, de maintenir et d'augmenter une clientèle qui, malgré ce qu'on appelle le progrès, reste humaine et sensible à tout ce qui sait la toucher dans l'ordre de ses désirs, de ses émotions, de ses questions et de ses besoins.

Les détaillants doivent se rajeunir dans la psychologie de la vente, leurs vendeurs doivent s'écarter au maximum du danger de vendre mécaniquement à des "inconnus".

A mesure même où l'entraînement à la standardisation désensibilise inconsciemment mais de plus en plus les contacts humains, pour qui veut rénover et compenser ces pétrifiants échanges, il faut redonner à toutes les clientèles leur personnalité humaine. On a trop tendance à n'en faire que des "acheteurs" par des moyens les plus artificiels.

Nous voulons dire que si les vendeurs veulent le succès de leurs ventes, et cela va de soi, ils doivent en priorité vouloir animer les valeurs sensibles des gens qu'ils approcheront commercialement.

Retenir une clientèle, c'est la respecter, c'est la comprendre et l'aimer.


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les arguments

1 - Les allusions

Elles sont des arguments qui suggèrent mais en visant, non pas l'article, mais les avantages qu'il procure. Les allusions se trouvent presque toujours dans l'affichage publicitaire des produits ou des marques. Un mot suffit parfois pour atteindre, fixer un mobile ; Une image, un galbe, une couleur et le sentiment est touché, le désir éveillé. Ils jouent en allusions sur la conséquence d'un article, d'un sujet de vente.

L'affiche, le prospectus, le slogan, la présentation agrémentée d'étalage, la conversation dirigée, la démonstration sont tous des supports disponibles de l'allusion.

Elle frappe l'imagination et la sensibilité. C'est l'argument le plus discret, les plus insidieux et sournois dont l'efficacité n'est pas moins grande.

- Dans la relation humaine, le compliment ou la flatterie utilisés en allusions sont d'une vertu étonnante de puissance, alors que proférés directement, ils n'atteignent pas leur but sans le risque de la banalité ou de l'artifice.

Pensez, cher élève, que l'allusion est la courtoisie de l'argument. La dose homéopathique, néanmoins aux effets sûrs et solides.


2. Les suggestions :

Ici les propositions sont nettes. Elles sont formulées par l'image, la présentation, le texte ou la voix.

Ces arguments touchent les désirs, les envies, les mobiles et motifs possibles par atteinte à la raison, à l'intérêt, au plaisir.

L'étalage, la publicité, les prix, les démonstrations suggèrent et préparent un terrain d'achat.

Les suggestions sont les arguments de prises de conscience chez le client de besoins nouveaux, de changements, d'utilités, d'avantages.

La suggestion incite consciemment, prépare l'argumentation proprement dite et la démonstration. Mais sa forme devra toujours être celle d'une offre aimable et profitable au bien-être ou aux besoins du client.

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Les employeurs ne devront jamais hésiter à tirer parti de l'expérience de leurs vendeurs en perpétuel contact avec la clientèle soit pour analyser les perspectives d'un nouveau système publicitaire, d'une organisation ou modification particulière, d'un nouveau produit... Des concours d'idées peuvent être organisés pour une formule nouvelle de présentation de marchandise, d'argumentation choc, etc.., pour une compétition de chiffres de vente avec prime.