Ajouter la Série XII : Problème des prix, débat de conscience : la tentation.

 

- Faites cette expérience : à la radio ou à la télévision, constatez entre autres, lors d'interviews, la quantité effrayante de gens, souvent très honorables et honorés qui ne savent parler sans truffer leurs phrases d'innombrables "heu-eu…" !!!

A plus forte densité encore : autour de vous. Et peut-être vous-même.

Cela est ridicule, cela fait "bête". Cela prouve un esprit peu clair, peu vivace, paresseux. Cela n'enlève pas les qualités d'érudition d'un individu. Mais cela décèle tout de même une carence à sélectionner les expressions correspondantes aux idées. Cela décèle surtout un manque total de conscience de soi et de maîtrise de soi.

 

 

La plupart de nos vedettes interviewées le font, alors que dans leur rôle elles ne s'y laissent pas aller. Alors ? Tout simplement elles ont appris leur texte et elles se contrôlent parce qu'elles incarnent un personnage qui n'est plus le leur habituel. Alors, transformez votre personnage habituel inconscient en une personnalité consciente de ses paroles, de ses gestes, de ses pensées et de ses actes.

 

Question 1
Vos réflexions sur ce premier cours ?
Vous semble-t-il avoir déjà réalisé un changement en vous ?
Cela vous plait-il ? Est-ce désagréable de vous modifier, ou, conscient qu'il faut en passer par là, le faites-vous avec intérêt ?

 

Etre vendeur c'est avoir aussi la possibilité d'acquérir des facultés d'adaptation, de décision, d'organisation. C'est pourquoi, sciemment, nous vous laissons une marge de temps, mais aussi une liberté de conscience à une plus ou moins grande assiduité au travail

 

 

Etre Vendeur et savoir vendre implique une conscience... une Connaissance de la raison d'être du phénomène qu'est la "Vente" dans l'activité humaine, de sa place dans le processus du marché de l'échange marchandise contre argent.

 

 

Vous devez prendre conscience, selon cette place, ce rang, dans le processus du "passage" de la transition d'une marchandise, du rôle très particulier qui vous incombe par rapport à l'ensemble de la chaîne à laquelle vous êtes fixé comme un maillon.

 

 

En tout client qui achète par besoin ou désir s'inclut toujours un sentiment plus ou moins conscient d'être tenté. Certains languissent même assez longuement, passant par plusieurs modèles: l'article désiré. Certaines personnes sont typiques: elles n'achètent jamais tout de suite, elles suivent l'habituel rituel de l'attente comme une parade avant l'acte. Et ceci pour tirer un plus grand plaisir du moment d'achat.

 

 

Les contacts humains sont agréables à la mesure même où chacun s'évertue à présenter le meilleur de lui-même. Et ceci, non pas pour se faire valoir, mais au contraire en exerçant ses sentiments à épanouir ceux des autres.

Ceci demande à prendre une certaine conscience de soi, de sa propre balance sentimentale. Se connaître c'est déjà découvrir les autres.

 

 

Cette observation ne vous permet pas d'être leur juge ni critique. Votre équilibre conscient vous permettra au contraire de faire pencher votre comportement, selon le cas, vers l'obtention d'une relation harmonieuse entre la personne et vous.

 

 

Toutes ces choses vous les saviez déjà, mais il nous fallait vous les inculquer dans une prise de conscience qui aboutit à nos précédents avertissements :

- Toutes vos chances de succès dans la vie et dans la vente en particulier sont liées à l' "aimantation" que votre personne va produire sur les autres.

- Si vous êtes factice, artificiel, seulement méthodique et technique, votre influx n'existe pas, vous ne déclencherez pas le miracle qui ouvre toutes les portes des accueils, des échanges, des disponibilités, des générosités, des sympathies, des faciles décisions.

Avez-vous bien compris cela ? Oui, sûrement, mais êtes-vous prêt ou prête à vous exercer déjà chez vous, autour de vous, dans vos relations, dans vos prochains contacts ?

Oui, vous le voulez, car nous vous assurons la satisfaction, non seulement celle de vous découvrir différent, sans cesse renouvelé, mais celle aussi de voir les réactions que vous allez déclencher autour de vous, les affections, les sympathies, les estimes diverses.

Il va de soi que lors d'offres d'emploi vous serez jaugé et apprécié selon la personnalité attractive que vous pouvez exercer sur une clientèle. Un employeur préférera toujours quelqu'un qui "fasse le poids", comme on dit dans le métier, à une gentille personne mais falote.

 

 

Le naturel sera donc toujours le meilleur comportement pour plaire ou faciliter toute relation. Mais attention, faut-il que ce naturel ne soit pas celui d'un être qui ne s'est jamais préoccupé de défricher son tempérament, de remédier à certains aspects néfastes de son caractère, de son état général. Vous nous comprenez fort bien sans insister là-dessus, donc le naturel sera ce que vous avez préparé à être permanent en vous grâce à vos efforts éclairés, à cette prise de conscience que l'homme n'est qu'un terrain qui se cultive.

 

- La personnalité est tout un complexe qui fait le "moi" d'un individu. Elle est faite de ses tendances innées avec tout ce qu'il aura développé en lui de : raison - intelligence - sentiment - volonté - moralité.

C'est l'ensemble de ces qualités qui forment l'âme humaine et dans leur interaction la conscience de l'homme.

 

 

La personnalité du vendeur est une conscience cyclique qui comporte les qualités suivantes :

- Sa personnalité propre, édifiée pour les relations sociales et commerciales autant que pour sa valeur propre à son ambition d'homme ou de femme.
- La connaissance de son métier : technique et argumentation
- La connaissance parfaite de sa marchandise ou contrat qu'il vend
- La connaissance des références estimables de sa Société, de sa Maison, de sa Marque, de ses employeurs
- La connaissance de la psychologie du client
- Sa technique d'organisation de travail

 

 

En résumé

= La volonté intervient pour tout ce qui constitue votre personnalité.
= La volonté intervient pour tout problème de conscience et pour édifier cette conscience même.
= La volonté intervient pour l'apprentissage complet de votre métier.
= La volonté intervient pour l'accomplissement parfait de ce métier.

 

 

Une prise de conscience vers plus de simplicité et considération des valeurs d'autrui, aussi bien que ce complexe de supériorité est un véritable repoussoir de relations, feront baisser la tension de ce pléthorique du soi !!

 

 

Nous avons vu les aspects trompeurs d'une catégorie de clients, leur simulation, leur mimique, leur jeu ou réaction de complexe. Les autres aussi jouent plus ou moins avec le vendeur, mais du moins ils le font en adversaires loyaux et selon leur tempérament type. Leurs réactions sont naturelles ou moins calculées. Leur défense est consciente et ne se cache pas. En principe vous n'êtes pas leurré sur les apparences de leur comportement.

 

 

- L'enfant client est conscient de son importance, de sa personnalité, il aime qu'on s'en aperçoive.

 

 

La motivation sera l'ensemble des facteurs qui détermineront le comportement, en l'occurrence : l'acte conscient et volontaire de l'achat.

 

 

Si bien qu'un mobile qui la plupart du temps, n'est pas un facteur décisif d'achat, devient un motif précis, et, d'inclination, devient un besoin par l'enrichissement, la démonstration, la technique qu'un bon vendeur va produire sur la conscience du client.

 

 

A l'aide des mobiles découverts, le vendeur va métamorphoser un sentiment, une émotion, une imagination en un prétexte rationnel d'achat, en un besoin conscient, en une décision péremptoire heureuse et satisfaite.

 

Distinguez bien ce processus qui consiste à prendre les facteurs irrationnels situés dans le subconscient du client, dans son domaine émotif et à les projeter (mais avec tous leurs caractères stimulateurs que vous fortifiez) dans le domaine de sa raison qui va les accepter en motifs suffisamment nourris des intérêts que vous aurez démontrés pour justifier l'acte décisif d'achat.

 

 

- Le rôle du vendeur dont le client a son motif d'achat est de lui faire acheter et acheter en ajoutant à son motif connu tous les mobiles inaperçus, c'est à dire, toutes les émotions, toutes les satisfactions, toutes les images qui doivent enrichir la valeur utilitaire de l'objet de l'achat pour en amenuiser, effacer même la conscience du prix coûtant

 

 

- Faites toujours en sorte que les mobiles dépassent même les motifs, car ce sont les prises de conscience des mobiles qui font le bonheur et le plaisir de l'acheteur.

 

 

- Ceci suffit à vous faire prendre conscience qu'en fait, toute la société, pour s'aménager, s'organiser, subsister est perpétuellement motivée de besoins d'achat.

 

 

Combien de femmes soigneuses tempêtent contre leurs amis insouciants qui souillent leurs parquets et tapis !

D'abord ce geste vous classe instantanément en première observation comme quelqu'un de conscient et de soigneux d'autant plus si c'est une femme qui vous reçoit.

 

 

Les gens ne sont pas inconscients, ils se laissent agréablement baratiner par ce verbe enjôleur et enjoliveur, s'ils se laissent parfois aller à la dépense, c'est que celle-ci est toujours modique.

 

 

Il faut lancer ou relancer un produit par des démonstrations poussées et vous aurez compris, cher élève, que pour tous ces cas de conscience que se pose la clientèle sur la justification rationnelle de sa dépense face à une démonstration, il n'y a qu'un seul aspect du problème qui le décidera :

 

 

En réalité, par ce phénomène, vous faites prendre conscience à votre client que l'objet de votre démonstration argumentée auquel il ne pensait pas particulièrement avant que vous ne le contactiez, que cet objet lui est en réalité utile, indispensable, avantageux !

 

Nous pourrions résumer les étapes de ce processus psychologique par cette idée clé de la persuasion :
1 - "Vous n'y pensiez pas, Monsieur !
2 - "Constatez combien il vous manquait !
3- "Il est à vous !"

Ces trois points s'attaquent à l'intérêt, la prise de conscience, la décision. Que l'objet de votre offre soit un menu d'hostellerie, une robe de printemps, une assurance vie, un voyage touristique, un électrophone, une machine à calculer, un contrat d'entretien ou une fourchette à escargots, c'est toujours le même vieux processus psychologique de la tentation d'Eve qui joue le Serpent de la Genèse.

 

 

- Surtout si vous avez bien pris conscience, vous aussi, que Vendre c'est Servir, que Servir c'est créer du plaisir, du bonheur, de la satisfaction.

 

Dans la mesure des moyens de vos clients, faites-leur prendre conscience que la vie est plus agréable dès qu'ils sont libérés de certaines servitudes ou de quelques soucis, dès lors où ils apprennent à utiliser l'énorme productivité du commerce qui influence TOUS LES DOMAINES DE L'HOMME.

 

 

- La séduction inconsciente suggérée, prépare la séduction consciente démontrée.

 

 

Les suggestions sont les arguments de prises de conscience chez le client de besoins nouveaux, de changements, d'utilités, d'avantage

 

 

- Il éclaire systématiquement votre client, met en évidence très spécialement ce qui le concerne et il se trouve automatiquement entraîné dans une prise de conscience très nette que l'objet lui est beaucoup plus nécessaire que prévu, chaque point démontré, son approbation sollicitée, et forcément sincère puisque correspondante à ses motivations va l'enferrer de plus en plus dans l'acceptation finale de l'achat qu'il ne peut plus désapprouver puisqu'il aura tout confirmé successivement

 

 

- Nous voulons encore vous faire bien comprendre, cher élève, combien vous devez prendre conscience que l'efficacité de votre argumentation est directement liée à la connaissance totale de votre client = son type, ses problèmes, ses mobiles.

 

 

Il arrive que le client décroche. Vous l'avez accaparé, il se sent embarqué, prend conscience qu'il ne veut pas acheter. Vous le voyez préparer une coupure, déjà un pied en fuite.

 

 

Dès cet instant il se passe un phénomène occulte plus ou moins conscient chez chaque rival. Au même titre que le phénomène "orgueil", en gros, était à l'origine des mobiles, ici il devient la source d'une lutte. Deux convictions s'affrontent, la rivalité va jouer sur l'objection.

 

 

- Par ailleurs, plus il vous apporte d'objections, plus il vous révèle, par les remarques absentes, les points qu'il n'a pas su apprécier ou dont il n'a pas pris conscience. Et c'est sur ceux-ci que vous allez avoir alors l'occasion de nourrir tous les mobiles d'envies possibles, de les exciter au maximum pour submerger de plaisir le climat objectif qui pouvait le rendre réticent.

 

 

Or vous évitez par-dessus tout ce climat absolument néfaste. Le client voit son mordant tomber à plat dès qu'il voit avec quelle déférence et quelle conscience vous voulez le comprendre.

 

 

Il vaut mieux pour vous que vous ne laissiez pas au client le soin de l'exprimer, devancez-le tout en lui signifiant aimablement combien vous êtes parfaitement conscient de son problème, mais que vous vous permettez de lui mettre en évidence ce qui semblerait pour lui une objection. Et si vous le faites c'est que vous vous intéressez à la résoudre et justement, vous voulez mettre en évidence les avantages qu'il n'avait pas aperçus !

 

 

Le vendeur consciencieux peut se voir frustré de la belle démonstration, de l'intéressante argumentation qu'il a mis en route.

 

 

Donc vous devez, à la conclusion de la vente, passer par-dessus une méfiance plus ou moins consciente. Elle est naturelle et c'est pourquoi vous devez aider le client à s'en débarrasser.

 

 

- Aidez-les clients à sauter, évitez-leur ce dilemme et c'est pourquoi les formules de conclusion les font glisser sans douleur d'un intérêt spéculatif en possesseur d'un appareil, d'un article ou d'un contrat sans que leur conscience ait-eu à débattre une décision assez souvent sensible. Et puis il y a des personnes qui ne savent pas prendre de décision, pensez à cela ; mais elles sont très favorables à une impulsion de votre part.

 

 

- Ne vous troublez pas d'entendre votre client dire : Non ! Il vous reste une tactique pour lui faire prendre conscience plus précisément de son intérêt d'acheter.

 

 

Si le client n'est pas favorable à l'achat c'est qu'en lui l'intérêt, l'avantage, l'envie ne compensent pas les inconvénients dont il a conscience.

 

S'il a conscience des obstacles c'est qu'il n'a pas réalisé tous les avantages que vous désiriez lui voir comprendre.

 

 

Pourquoi ? En général parce que l'un d'eux est plus sensitif ou plus conscient des multiples facteurs plaisants que peut lui octroyer cette chose.

 

 

Nous espérons vous avoir intéressé au débat du problème des prix et vous avoir fait prendre conscience de tous vos atouts et de leur efficacité sur ce point délicat.

 

 

Si l'art du vendeur est d'influencer et de persuader ses semblables, c'est en connaissant les phénomènes de la pensée qu'il y parviendra ; Ne manquez donc pas, cher élève, de vous observer, de vous mieux connaître dans vos réactions qui sont toutes stimulées par les cinq récepteurs que sont vos sens braqués sur le monde extérieur.

Ce sont eux qui programment, alimentent le cerveau en idées, le subconscient en impulsions, la conscience en devoirs, les sentiments en sensations.

 

 

Eh bien notre cerveau est un amplificateur de particules dynamiques reçues de l'extérieur. Il reçoit tout. A l'homme de trier, sélectionner, maîtriser, canaliser, adapter, etc...

C'est le rôle de la raison, de l'intelligence, de la conscience, de la mémoire. Ce n'est pas un travail facile ! En général l'homme s'y débrouille comme il peut, mais il le fait dans un empirisme, dans une habitude peu rationnelle et en fait, dans un état quasi inconscient d'un tas de problèmes qui exigeraient des prises de conscience profondément analytiques de tout ce qui s'imprime en lui.

 

 

Vous savez à quel point toutes les formes de la publicité commerciale suggestionnent les gens. Elle est faite pour cela et toute sa subtilité, lorsqu'elle est réussie, est d'atteindre certains centres moteurs dynamiques des gens qui ont tendance à se mettre en route sans passer par le plan analytique de la conscience. Ce sont par exemples toutes les envies sans discernement. Mais la suggestion publicitaire influence tout autant avec succès les centres intellectuels et conscients des gens qu'elle veut atteindre dans leur faculté analytique.

 

 

Il en est exactement de même chez les peuples primitifs. Chez l'homme intelligent et réfléchi, les faits analogues sont, on le conçoit, plus difficilement observables. En effet, ses états de conscience étant généralement plus complexes, il y a souvent lutte entre leurs éléments constitutifs, et cette lutte en diminue l'énergie, en outre, en nous montrant l'énergie, les dangers que peut offrir la manifestation spontanée de nos pensées, l'expérience nous conduit peu à peu à en surveiller l'expression, et même à les dissimuler.

 

 

Contrôlez la puissance suggestive sur vous-même de vos propres idées, pensées, imaginations, sensations. Vous verrez à quel point vous êtes esclave et manœuvré par toutes sortes de stimulations auxquelles vous n'avez même pas pensé à y introduire la censure de votre conscience ou de votre raison.

 

 

Avec de la patience vous échapperez à la moitié des suggestions extérieures. Ceci fait vous aurez compris son énorme puissance et c'est alors que vous saurez, vous aussi, l'utiliser mais en la maîtrisant, en la canalisant pour la diriger vers des prises de consciences rationnelles.

 

 

Ne croyez pas que votre personnalité puisse être forte et positive si vous n'avez pas pris vous-même conscience de ce que nous venons de vous dire, si vous n'avez pas réalisé dans quels filets nous sommes prisonniers à notre insu

 

 

La suggestion consciente et positive

Toute l'ambiance d'une existence, l'influence d'un entourage, toute la publicité commerciale qui nous enveloppe de toutes parts représentent une suggestion inconsciente qui nous prépare, nous prédispose à certains comportements dont, en vérité, nous ne sommes pas en propre les instigateurs.

Un client va un jour acheter telle chose comme un automate, parce qu'il est conditionné par les catalogues, les vitrines, les amis, la vogue, etc.

Pour vous mieux rendre compte de ce que doit être votre façon consciente de suggestionner l'esprit de vos clients dans une notion positive et immédiate du verbe, de votre argumentation, il vous fallait donc constater l'autre forme d'emprise plus insidieuse parce qu'indirecte, inaperçue bien que publique, mais efficace par son impersonnalité donc par son "innocence" envers les foules.

Maintenant, face au client, et lui face à vous, il se doute bien que vous n'êtes pas "innocent" et que vous allez tenter de l'influencer.

C'est pourquoi vos suggestions ne devront jamais avoir l'air d'en être, de la forcer, de le contraindre.

Et c'est là qu'apparaît l'intérêt de votre éducation au langage, à l'élocution soignée, aux formules et techniques particulières.

C'est alors que vos idées mobilisées comme il convient deviennent positives dans le subconscient de votre client, sa conscience et sa raison en sont stimulées et l'automatisme du client aura tendance lui aussi à se déclencher positivement en rapport avec vos suggestions.

Le mot suggestion peut porter à confusion. Il est assimilé à mensonge, à exagération. La suggestion n'est pas forcément mensongère. La suggestion saine ne l'est jamais, elle peut proposer, insuffler un idéal, elle aide à le réaliser et elle facilite l'effort.

Voilà sous quelle optique vous devez influencer les clients à passer le cap des hésitations en leur inculquant par des moyens positifs votre dynamisme dans leur décision.

 

 

Nous ne faisons en cette série que vous faire prendre conscience de raisons et des tactiques d'argumentation, des formes de réponses aux objections, de technique que nous avons parcourue et du soin que le vendeur doit prendre d'écarter toute suggestion négative.

 

 

 

Préparation du secteur de vente

Le secteur ou réseau d'activité est délimité par l'employeur en principe. Un représentant doit, comme un touriste consciencieux, préparer ses tournées sur plans et cartes très minutieusement.

 

 

En principe votre documentation est présentée en classeurs reliés et sous plastique transparent. Ayez conscience que cette présentation doit toujours être impeccable, voire luxueuse. Parfaitement et clairement classée, compréhensible, agréable.

 

 

Par ailleurs c'est sur votre fichier que vous pouvez parfois faire le point de vos affaires, que vous pouvez faire votre examen de conscience en ce qui concerne votre métier, vos qualités de vendeur, vos rapports avec vos clients.

 

 

Examen de conscience du vendeur

Oui, cher élève, ce cours n'est qu'une préparation de vendeur, il vous prépare à faire votre métier, à le créer. C'est vous qui allez donner vie à tous nos conseils.

Savoir n'est pas Etre ! Vous savez maintenant comment faire, mais il faut faire pour que le Savoir s'actualise, se réalise, se concrétise. Tout homme a d'abord été un adolescent, tout se mûrit. Vous êtes un bon élève, mais l'action vous "élévera" au grade de vendeur. Il vous faut désormais faire. Mais évidemment ce ne sera pas parfait au départ, il faudra parfaire peu à peu, et cela n'est possible qu'en vous observant, qu'en vous contrôlant par rapport au savoir en cours.

C'est pourquoi ne vous formalisez aucunement de vos premiers pas trébuchants. L'assurance vient très vite, car rien n'offre de véritable difficulté.

Seulement sur le chemin de l'amélioration, vous ne pouvez prétendre à être bien que si vous êtes conscient de ce qui ne va pas tout à fait bien. Il vous faut donc analyser toutes vos démarches et les critiquer. Puis, tous les points faibles compris, rien n'est plus simple que de s'en souvenir et d'y remédier.

Nous allons vous y aider. Lors de vos débuts et même au plus loin de votre carrière, vous pourrez vous poser toutes les questions suivantes.

D'abord, qu'a rendu cette première semaine de travail ?

Récapitulez-donc par jour ceci, mais pour la semaine :

- Nombre de clients visités
- Chez combien de clients ai-je vu la personne que je désirais voir ?
- Nombre de futurs rendez-vous pris
- Nombre de visites faites à de nouveaux clients possibles
- Nombre de commandes prises
- Nombre de fois où les argumentaires de vente ont été employés
- Nombre de fois où j'ai été mal reçu. Pourquoi ?
- Pendant cette semaine, ai-je fait de nouvelles remarques ?
- ai-je conçu une nouvelle façon de présenter certains arguments qui auraient aidé ma Maison ou créé un nouvel intérêt ou enthousiasme de la part du client ?


Aussitôt enregistrées vos activités de la semaine, examinez ceci et posez-vous ces questions :

1) – Ai-je fait mon plan d'avance pour pouvoir contacter autant de clients possibles chaque jour ?
2) – A l'allure où je vais, accomplirai-je tout ce que je suis capable de faire cette année ?
3) – Est-ce que j'applique trop peu d'efforts à une ou plusieurs phases importantes de mon travail ?
4) – Est-ce que je consacre trop peu d'efforts à un facteur peu important de mon travail, de sorte que des questions plus importantes en souffrent ?
5) – Le rapport ci-dessus montre-t-il que j'emploie mont temps pour le mieux ?


- Nous vous donnons quelques exemples de méditation de vendeur, si vous ne ménagez pas vos clients pour les connaître et mieux leur vendre, ne vous ménagez pas non plus pour mieux vendre :

- Vous êtes-vous attaché à visiter tant de nouveaux clients tous les mois ?
- Emmenez-vous un album de présentation de fiches techniques et brochures publicitaires et les montrez-vous à vos clients ?
- Avez-vous tiré parti de certaines objections intéressantes de vos clients en nouveaux arguments préparés ?
- Avez-vous mis de l'ordre dans votre bureau, vos sacoches, votre voiture, éliminé les vieux ou anciens prospectus, détruit les documents inutiles ?
- Avez-vous engagé vos clients à étudier, à utiliser les documents publicitaires mis à leur disposition ?
- Avez-vous des plans et cartes récentes de vos prospections ?
- Y avez-vous pointé tout ce qui touche à la concurrence, autant qu'à vos clients ?
- Tenez-vous des courbes, graphiques ou statistiques de ce qui touche à votre activité ?
- Lisez-vous des revues commerciales spécialisées dans votre branche, sur l'activité des ventes, les marchés, etc… ?
- Avez-vous conseillé à vos clients la lecture d'articles signalés à leur intention dans certaines revues ou journaux ?
- Avez-vous porté sur vos documents de clientèle les résultats références de vente de votre Maison que vous pouvez consulter auprès de votre Direction ?

Voici maintenant quelques exemples au sujet de fautes commises par certains vendeurs néophytes mais dans leur comportement :
- Il bavarde avec d'autres vendeurs et des clients attendent.
- Il s'emporte dans la réfutation d'une objection.
- Il ne sait pas reprendre le fil de son argumentation quand il a été interrompu.
- Il ne sait pas tirer parti de ces interruptions.
- Il fait répéter au client ce qu'il ne sait comprendre.
- Il rêvasse pendant qu'on lui parle.
- Il lui arrive de couper la parole au client.
- Il aime trop parler et pas assez écouter.
- il n'est pas patient, il est ennuyé (et cela se voit) par ce que lui raconte le client.
- il est excédé par ceux qui lui parlent lentement ou maladroitement.
- Il n'a pas un vocabulaire assez étendu pour se permettre de comprendre tout le monde.
- Il est nerveux lorsque le client est longuement indécis.
- Il est si timide qu'au cours de la conversation avec le client, il n'ose pas solliciter la commande avant d'avoir épuisé la série de ses arguments.
- Il est stoppé à la première objection sérieuse de son client.
- Il ne retient pas l'intérêt de son client jusqu'au bout de son argumentation.

Voilà de quoi réfléchir pendant vos débuts si toutefois vous vous reconnaissez dans quelques-uns de ces mauvais portraits, mais ce n'est plus possible puisqu'un élève averti vaut un bon vendeur !

Voici néanmoins un dernier conseil à cette série parce que c'est une faute fréquente du vendeur inexpérimenté ou peu maître de ses capacités :

- il manque la vente parce qu'il ne sait pas saisir l'occasion d'obtenir la commande ou l'achat dès qu'elle se présente. Il épuise ainsi ses arguments les uns après les autres et n'en a plus aucun en réserve à opposer à la première objection du client.

Or, chaque client met un point d'honneur à formuler plusieurs objections au cours d'un entretien.

- Si vous sollicitez la commande au début dès un bon feu vert, vous pourrez tenir en réserve un plus grand nombre d'arguments pour réfuter les objections du client. En procédant ainsi, vous pourrez rapidement abattre à tour de rôle chaque objection du client en lui opposant au fur et à mesure une preuve de la qualité de votre offre.

- En essayant de conclure souvent, vous aurez plus de chance d'obtenir la vente.


Et pour conclure nous aussi, nous vous souhaitons de trouver en cette étude toutes les chances aussi que permet ce métier de former un homme, une femme, dans ce qu'il y a de plus fécond : les relations humaines, qu'elles soient commerciales, elles n'en suscitent pas moins des disciplines et des qualités qui sont par ailleurs si peu développées.

Nous vous remercions de votre application.

 

 

Ceci dit a pour but de vous rendre conscient des vrais rapports sociaux cachés derrière les apparences et de vous amener à ces conclusions pratiques :

1°- Ne cherchez pas à prouver au juge que vous êtes innocent, il n'en a cure. Prouvez-lui que vous avez obéi à la loi. Prouvez-lui que vous connaissez la loi, car la connaissance de la loi constitue pour lui la seule supériorité (c'est la sienne).

2°- En affaires, mettez-vous à la place de l'individu avec qui vous traitez. Essayez de comprendre le but qu'il poursuit, c'est-à-dire quel est son intérêt.

Par contre, ne pensez pas :

- Que le juge (ou le gendarme) ont pour aspiration de servir la justice et découvrir la vérité. Ils sont au service de qui les paie. Leur intérêt est le contraire du vôtre.

- Que l'Etat, quelle que soit sa force n'est pas un tribunal impartial, mais un consortium d'individus ayant des intérêts exactement opposés aux vôtres.

- Qu'un commerçant, qu'un industriel, qu'un pharmacien, qu'un médecin, qu'un avocat, en vous vendant ses produits ou ses conseils poursuive un but autre que de gagner de l'argent.

 

 

Rappelez-vous sans cesse que vous ne vous adressez jamais au client, à l'individu, à l'ami qui est en face de vous, mais à la partie de lui-même dont il n'a pas conscience et qui pourtant le mène a 80 pour cent de son comportement "raisonné".

 

 

Appliquer une technique sans en connaître les raisons profondes, c'est lui enlever tout le rayonnement vital de la pensée lucide et de la volonté consciente de ce qu'elle fait. C'est supprimer la source de "l'aimantation" dont nous vous parlions et mettre en mouvement des moyens aveugles.

 

 

- N'oubliez donc pas ce que vous avez appris, intégrez cette nouvelle conscience dans vos lettres d'affaires, dans vos relations téléphoniques tout autant que dans vos rapports directs.

 

 

- Prenez conscience que, lorsque vous vous entretenez d'habitude avec quelqu'un en sa présence, vos paroles sont toujours explicitées par : vos expressions du visage, votre regard, votre attitude générale, vos gestes.

 

 

Cette prise de conscience réalisée, vos méditations là-dessus vous enrichiront encore, mais il est aussi d'autres points à considérer :

- Lorsque la sonnerie tinte ne faites pas languir votre demandeur. Si vous êtes occupés momentanément, décrochez et dites "Veuillez m'accorder un instant je vous prie".

 

 

En réalité, cher élève, tous ces exemples n'ont qu'un but : être intelligemment conscient de tous vos actes, de tous vos concepts, de vos pensées. Eh oui, on peut penser et agir automatiquement, comme une mécanique qui est liée à l'habitude de ses rouages et qui ne pense pas ses actes, ne les discrimine pas, ne les analyse pas, n'en voit pas les conséquences…

 

 

- Vous avez déjà compris que chacune de vos questions rend votre cliente consciente de tous les avantages dont elle est réellement privée si elle n'a pas de réfrigérateur. Bien entendu, à chacune de ces évidences, vous "nourrissez" comme il convient son motif ou mobile d'achat.

 

 

Nous espérons, cher élève, qu'en ce Cours, vous avez pris conscience que vendre c'est respecter votre client en respectant par là même votre personnalité ; votre métier et votre Maison.

 

 

L'homme est une dualité, il est partagé par des appétits et des aspirations, des intérêts et des idéaux, nous vous le rappelons tellement cela est important si vous voulez être un vendeur aussi bien qu'un directeur des ventes, c'est-à-dire un animateur de consciences.

 

 

Le personnel prend conscience alors qu'il fait partie d'un ensemble cohérent auquel il est indispensable. Sa personnalité s'intègre à la Maison qui sait conquérir son estime dans une participation solidaire et coopératrice.

 

 

Ces rapports sont aussi l'examen de conscience quotidien du vendeur itinérant. Il n'hésitera pas à relater brièvement les points qui lui ont favorisé une affaire, mais aussi les fautes ou les oublis qui lui en ont fait rater. Se chercher des excuses n'incite pas la direction à vous croire, avouer franchement un loupé laisse entendre que vous allez y prendre bien garde la prochaine fois et on vous fera confiance.

 

 

Ou bien vous avez déjà travaillé, ce cours souhaite, pour vous, être une promotion active dans les échanges humains du commerce. Vous y avez reconnu des bribes d'expérience et vos idées y ont trouvé des recoupements, des liaisons lucides à vos observations plus ou moins conscientes, bref une discipline sur laquelle vous allez mieux vous exercer.

 

 

- Tout individu monte l'échelle des valeurs dans la mesure où il dépasse son travail. La première condition pour cela est « d'épuiser » ce travail par un accomplissement consciencieux et minutieux. Le travail, matière brute, n'a de valeur que par la direction qu'on lui donne.

 

 

- Le gros gain immédiat, la réussite rapide, la combine, la bonne affaire sont des pièges qui peuvent vous leurrer sur vos capacités et dont vous devez prendre garde pour progresser en valeur réelle et conscience. Même l'héritier d'un grand nom doit être page avant de devenir seigneur !

 

 

L'importance du résultat est proportionnée à la durée et à l'intensité de travail de « l'attente ». Bien sûr, il est peu de cas, sauf aux préparations d'examens, où cette attente ne rapporte pas un peu d'argent, mais la richesse que nous désirons pour vous doit être une ressource financière indéfectible, d'une valeur propre à votre métier et à votre personnalité, et telles que ces deux valeurs soient devenues solidaires par un mûrissement effectif et non pas un fruit financier éphémère issu des circonstances étrangères à vos efforts suivis et conscients.

 

 

Des revues féminines instruisent les femmes à savoir acheter. Les consommateurs prennent conscience qu'ils ont un rôle à jouer dans le commerce.

 

 

- Ou il l'a fait imposer à cette clientèle par un personnel conscient de moyens efficaces et faciles à un rendement inespéré.

 

 

Le vendeur, le représentant est l'ambassadeur de sa Marque, de sa Maison. Il vous revient d'inculquer à votre équipe la notion d'intégration à l'affaire, la conscience que le dynamisme et la foi de chacun à placer sa marchandise ne provoqueront l'achat qu'en mesure où il estimera Sa Maison comme une affaire personnelle.

 

 

Le vendeur, le représentant est l'ambassadeur de sa Marque, de sa Maison. Il vous revient d'inculquer à votre équipe la notion d'intégration à l'affaire, la conscience que le dynamisme et la foi de chacun à placer sa marchandise ne provoqueront l'achat qu'en mesure où il estimera Sa Maison comme une affaire personnelle.

 

 

L'établissement des secteurs et leur discrimination raisonnable fera l'objet, à la répartition, de cette mise en évidence à l'approbation consciente des vendeurs. Des préférences se manifesteront néanmoins et vous auriez intérêt à concilier dans la mesure du possible l'agrément général.

 

 

Comment établirez-vous ce programme ? Vous tiendrez d'abord compte des urgences. En effet, les rapports, les réunions vous auront mis en évidence les lacunes de vos Vendeurs, les faiblesses, les ignorances. Ils travaillent sur des habitudes ; une prise de conscience d'auto-critique ne leur vient même pas à l'esprit. Ne les vexez pas, mais montrez des exemples de ce qui se fait ailleurs. Comme il est de leur intérêt et du vôtre que vous les accompagniez parfois en tournée, il vous sera facile d'exploiter vos remarques en regard de Cours classiques de Techniques de Vente sur la carence des moyens utilisés par la généralité des vendeurs.