Vous avez deux jours de repos. Repos relatif car en votre esprit dans le cours de ces journées, devra rester éveillé à ce que vous aurez appris. Vous devrez vous comporter différemment. Observez mieux les êtres qui vous entourent. Tâchez de deviner les motifs qui les font agir. Chaque fois que vous irez chez un commerçant, vous devrez devenir un véritable radar pour détecter tout ce qui concerne l'intérêt de votre futur métier. Regardez autour des comptoirs les gens et vendeurs. Examinez l'achalandage, la parade des articles de vente.


Mais, déjà, veuillez noter sur votre cahier, ou mieux sur un petit carnet spécial, tous les nouveaux mots qui vous séduisent, qui vous sont obscurs, que vous désirez conserver pour les inclure dans vos expressions. Notez à côté de ceux-ci une courte définition.

Vous verrez qu'en peu de temps, vos pensées s'exprimeront sans hésitation, avec les mots justes, les images claires et efficaces sur votre entourage. Préparez-vous à être, face à tous vos futurs clients, non pas un vendeur quelconque, un distributeur automatique et anonyme, falot et inaperçu, donc inefficace, mais un personnage intéressant qu'on écoute avec plaisir, à qui on demande conseil et avec qui on se laisse facilement aller à faire un achat.


Avez-vous obtenu quelques satisfactions dans l'expérience de votre nouveau comportement en vue de vous créer une personnalité auprès de votre entourage ? Remarques sur vous et sur vos relations.


C'est d'abord une impression puis un jugement qui découlent des valeurs dynamiques d'un individu, qui rayonnent, séduisent et emportent, imposent et subjuguent les tempéraments qui sont à son contact.

- La personnalité est une capacité à coefficient élevé de valeurs d'être et de savoir qui brillent en toutes circonstances.

- Sa perceptibilité et son efficacité sont d'autant plus importantes qu'elle est placée dans un milieu à coefficient de valeurs moyen ou bas. Autrement dit, la prépondérance d'une personnalité est inversement proportionnelle aux valeurs de celles qui l'entourent.

- Vous en déduisez que, forcément, il est primordial de développer sa personnalité à la mesure même où l'on a affaire à un grand nombre d'individus différents.


Exercez-vous, en prenant des notes, à exprimer une seule idée de plusieurs façons et conserver la forme la plus correcte, la plus précise et la plus efficace.

Si besoin est, choisissez quelques mauvaises phrases exprimées dans votre entourage ou parmi celles que vous proférez sans réfléchir.

- Ayez un carnet dans lequel vous noterez quotidiennement les mots et les expressions que vous glanez et que vous voudriez employer. Apprenez-les par coeur. Nous vous conseillons de vous enrichir d'un mot par jour. Retenez-le, répétez-le, gardez-le. Voyez en une année le poids considérable que prendra votre façon de parler.


Exercices personnels

Dans votre entourage, parmi vos connaissances, méditez sur une ou des personnes qui semblent vous subjuguer, vous influencer particulièrement. Si vous n'aviez pas fait attention aux facteurs précis de leur personnalité qui vous ont influencé, veuillez noter ces facteurs que vous discernez mieux maintenant et réfléchissez là-dessus.

- Exercez-vous cette quinzaine à développer votre patience, sereinement et votre mémoire des mots, des prix de vos achats passés et des noms de personnes que vous voyez peu.


N'oubliez jamais que l'homme, c'est à dire, pour vous, le client, est un puits sans fonds de désirs, d'insatisfactions périodiques, de besoins exacerbés. Depuis que, laborieusement, la science est née, il a mis le pied dans le Progrès et c'en est fini de sa tranquillité. Le bonheur pour cette civilisation moderne qui ne fait pourtant que naître, semble ne se complaire que comblé de mille et mille choses qui font de l'homme, avant tout, un client et un acheteur ! Il veut être possesseur et entouré au mieux de son pouvoir d'achat, de tout ce que le progrès a pu lui fabriquer pour satisfaire ses moindres rêves.



Nous vous conseillons jusqu'à la prochaine série, au moins (!) de vous exercer, cher élève, sur votre entourage et aux occasions nouvelles de premiers contacts, de soigner vos accueils, vos salutations, vos poignées de main, vos sourires. Vos relations n'en reviendront pas… ni vous non plus, des sympathies qui s'ouvriront à vous.

Et attention, ne trichez pas, envers tous, sans les exceptions habituelles qui ne vous portaient pas à être aimable !

Mais nous vous faisons confiance. Au revoir, cher élève, et bons sourires à tous. Mais il nous reste encore à vous remercier, cher "client", de votre bon accueil.



Même les objets abstraits de la vente, comme des contrats de services sont présentés dans des documentations luxueuses et alléchantes.

Les caractères pratiques, agréables, efficaces, économiques, etc... de tout produit de vente sont non seulement évidents dans sa conception, dans sa fabrication même, mais on les met en valeur encore plus amplement par la publicité qui l'entoure et par sa présentation, son étalage minutieusement arrangés.



Choisissez quelques articles et appareils chez vous et imaginez vos démonstrations, puis faites-les réellement à un complice complaisant de votre entourage, qu'il se mette réellement dans la peau d'un client difficile mais sincère.

Nous vous souhaitons de faire le "vide" dans votre appartement ! Bonne vente, et merci de votre attention.



Posez une question à votre client sur l'opinion d'une personne de son entourage ou "des autres" au sujet de l'objet de votre vente. Ne se sentant plus concerné, son opinion va tout de suite vous sauter aux yeux par le ton que prendra sa réponse sur "ce qu'on en dit"! Vous enchaînez selon les mobiles qu'il vous donne.



Vous savez à quel point toutes les formes de la publicité commerciale suggestionnent les gens. Elle est faite pour cela et toute sa subtilité, lorsqu'elle est réussie, est d'atteindre certains centres moteurs dynamiques des gens qui ont tendance à se mettre en route sans passer par le plan analytique de la conscience. Ce sont par exemples toutes les envies sans discernement. Mais la suggestion publicitaire influence tout autant avec succès les centres intellectuels et conscients des gens qu'elle veut atteindre dans leur faculté analytique.

Ainsi, cher élève, il n'est pas besoin de publicité ni d'argumentation particulières pour suggestionner l'homme, car TOUT ce qui l'entoure le suggestionne dès lors où il se laisse prendre aux jeux des innombrables effets tentaculaires de l'existence.

Quand l'homme dit "j'ai une idée !" Même s'il ne le dit pas, il l'a ; de quelles influences est-elle faite, à quel degré ou maturité est-elle mise en route, que va-t-elle réaliser ou commettre ? Une force est lancée dans le monde des hommes et elle n'est pas prête de s'évanouir, car toutes s'ajoutent et se succèdent, sans fin.

La psychologie prétend que "Toute idée est une force, donc un commencement d'action".



La maitrise de vous-même, de votre métier vous permet de modeler en une certaine manière la réceptivité de vos clients. VOUS pouvez posséder cette efficacité mais encore une fois vous devez l'imprégner d'altruisme pour ne jamais enfreindre les lois de l'honnêteté ni pour aller contre les intérêts de vos clients.

Observez dans la vie ce phénomène de la personnalité positive qui suggestionne son entourage par l'autorité même de son tempérament.

Les autoritaires ont mille fois plus de chances que ceux qui se laissent mener. Souvent l'autorité, par ses suggestions positives, par son ascendance sereine, remplace bien des qualités intellectuelles mises en œuvre.



La suggestion consciente et positive

Toute l'ambiance d'une existence, l'influence d'un entourage, toute la publicité commerciale qui nous enveloppe de toutes parts représentent une suggestion inconsciente qui nous prépare, nous prédispose à certains comportements dont, en vérité, nous ne sommes pas en propre les instigateurs.

Un client va un jour acheter telle chose comme un automate, parce qu'il est conditionné par les catalogues, les vitrines, les amis, la vogue, etc.

Pour vous mieux rendre compte de ce que doit être votre façon consciente de suggestionner l'esprit de vos clients dans une notion positive et immédiate du verbe, de votre argumentation, il vous fallait donc constater l'autre forme d'emprise plus insidieuse parce qu'indirecte, inaperçue bien que publique, mais efficace par son impersonnalité donc par son "innocence" envers les foules.



Car c'est votre entourage qui vous connait et vous apprécie ; que ces relations soient dans la hiérarchie de vos employeurs ou dans tous les rapports sympathiques de votre existence. Intéressez-vous aux autres, on s'intéressera automatiquement à vous. On voudra vous solliciter, vous, plutôt qu'une autre personne.
Pour combler un poste vacant ou pour en créer un, on préférera toujours mettre quelqu'un "qu'on connait" que de s'aventurer avec des étrangers, même de bonne apparence. A références à peu près égales un organisme, un employeur préfèrent s'entourer de relations connues ou au moins de collaborateurs présentés par des amis qui interviennent favorablement par estime personnelle.

Si vous savez rendre service aux gens et vous faire apprécier, vous aurez moins de scrupule, à l'occasion, à vous informer auprès d'eux de débouchés qu'ils pourraient éventuellement vous faciliter.