Ceci pour montrer qu'André Bouguénec n'était nullement un naïf au regard de la saisie des opportunités, mais qu'il savait faire la différence entre celle qui doit être dans un contexte professionnel ou spiritualiste.

Le point d'orgue des deux se situant d'ailleurs dans sa définition de la personnalité, qui s'applique à "toutes circonstances" (donc aussi : spiritualiste), tandis que d'autres sont propres au milieu professionnel.

Circonstance

Mais, voyez-vous, ce qui a son importance aussi dans cette activité, c'est que vous pouvez changer, vous avez toujours du choix. Vous promouvez vous-même votre carrière, selon vos goûts ou les circonstances.


Nous voulons vous faire saisir que le comportement humain est fait à la fois d'artifice et de naturel. Selon les circonstances la pesée va de l'un à l'autre.


Dites-vous bien qu'à circonstances identiques, c'est le vendeur qui aura apporté le plus d'humanité dans le dialogue, à technique égale, qui l'emportera.


Pourquoi ? D'abord parce qu'on n'est pas toujours naturel, chacun joue un peu la comédie d'un personnage selon les circonstances de ses relations. Mêmes hors relations ; si les miroirs pouvaient parler ! L'affectation, répéterons-nous, est le parasite de toute séduction foncière possible.



DOUZE MANIERES DE GAGNER LES GENS

1 – Le seul moyen de remporter la victoire dans une discussion c'est, de l'éviter.
2 – Respectez les opinions de votre adversaire. Ne lui dites jamais qu'il a tort.
3 – Si vous avez tort, admettez-le promptement et de bon coeur.
4 – Commencez à parler avec douceur
5 – Posez des questions qui amènent automatiquement des réponses affirmatives
6 – Laissez parler l'autre tout à son aise.
7 – Laissez-lui croire que l'idée suggérée vient de lui.
8 – Essayez sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur.
9 – Donnez aux autres la sympathie, la compréhension et même la compassion dont ils sont avides.
10 – Faites appel aux bons sentiments de votre interlocuteur.
11 – Frappez la vue et l'imagination
12 – Sachez, quand il le faut, lancer un défi.


Nous vous conseillons d'apprendre par coeur les six règles de sympathie et les douze règles qui permettent de convaincre.

Ayez les toujours en mémoire, en toutes circonstances et, dès aujourd'hui mettez avec elles votre coeur à l'ouvrage, vous aurez de bonnes surprises.


La personnalité est une capacité à coefficient élevé de valeurs d'être et de savoir qui brillent en toutes circonstances.

il faut absolument que votre personnalité soit VRAIE et nourrie pour une manifestation pourtant souple, s'équilibrant aux circonstances et aux tempéraments que vous devez influencer.

Vos actes découleront de plus en plus de vous-mêmes et non plus des fatalités, des hasards, des circonstances qui vous entraînent.


Quelles que soient les circonstances, les gens sont habitués à tout et ne font pas cas des autres sauf en des manifestations exceptionnelles.


En telle circonstance, laissez parler, vous serez acquis à l'acheteur comme un interlocuteur intelligent qui sait s'incliner devant lui. Si nécessaire, vous pouvez lui susurrer que vous seriez, et votre maison, très honorés qu'il soit votre client.


Pour la femme, vous vous abstenez de tendre la main. Elle en a le privilège. Mais selon les circonstances les exceptions sont de règle. Une commerçante, une femme d'affaire, une employée des services d'achat sont estimées d'être saluées d'une poignée de main, mais vous devrez manifester pour toute femme une courtoisie plus marquée et en général une inclination respectueuse de la tête ou du buste.


Profiter du feu vert, c'est gagner du temps sur l'ensemble de nombreuses démonstrations et argumentations, c'est enlever au client la possibilité de se faire des préjugés sur d'autres points non encore aperçus, c'est l'empêcher de renforcer une réticence timide qui peut ensuite devenir plus vigoureuse, c'est l'entraîner aussi sur une première impression, sur une envie non encore raisonnée, ce peut être aussi profiter de votre influence, ou de l'effet de surprise avant qu'il se reprenne. Tout ceci, cher élève, est affaire de jugement et d'intuition, affaire de circonstance et de client.


Cher élève, nous arrivons aux conclusions. Ces deux dernières séries ne sont pas une fin. Au contraire, c'est maintenant que tout commence. Pour qui s'active dans la vie, tout est occasion de renouveau. Ou bien vous êtes jeune et vous n'avez jamais encore eu un métier ; ce cours vous offre un horizon et plus vous avancerez vers l'avenir et plus cet horizon reculera, c'est-à-dire que, sans cesse, vous aurez à vous adapter aux circonstances, aux autres et à vous-même.


Aucune forme de travail n'est méprisable, tout travail peut être une perfection. Mais il est légitime qu'un individu refuse tel travail s'il est apte à un travail supérieur. Seulement hélas, les circonstances ne le permettent pas toujours.


L'importance du résultat est proportionnée à la durée et à l'intensité de travail de « l'attente ». Bien sûr, il est peu de cas, sauf aux préparations d'examens, où cette attente ne rapporte pas un peu d'argent, mais la richesse que nous désirons pour vous doit être une ressource financière indéfectible, d'une valeur propre à votre métier et à votre personnalité, et telles que ces deux valeurs soient devenues solidaires par un mûrissement effectif et non pas un fruit financier éphémère issu des circonstances étrangères à vos efforts suivis et conscients.

Ce sont ces aventuriers des « circonstances » qui sont les parasites des employeurs et du travail, ils sont instables parce qu'ils veulent gagner, récolter sans mériter, sans labourer, sans semer.

= Une valeur de métier ou un métier de valeur se paie toujours à son prix et il y a toujours preneur intéressé pour un vendeur qui a fait son métier « en lui » pour produire.


Et ce souci de contact humain à garder en toutes circonstances est une des noblesses de notre métier de vendeur."

Occasion

Saisissez l'occasion

Ce n'est pas parce que vous avez un beau parapluie qu'il faut l'ouvrir s'il ne pleut pas. Ce n'est parce que vous avez beaucoup à dire à votre client qu'il faut le faire si vous sentez qu'il est décidé ou presque à faire l'achat. Vous devez conclure la vente immédiatement comme nous allons vous le montrer.

Si l'affaire est importante ce n'est pas toujours à votre première visite que vous pourrez vous risquer de conclure. Le client aura besoin de réfléchir, de faire des calculs de comparaison, de prendre des références, etc… C'est une conquête à plusieurs étapes, pied à pied, que vous pratiquerez, mais à chaque fois vous devrez préparer la suivante et vous devrez déceler l'étape décisive où le premier signe favorable à l'affaire vous permettra de "ferrer".

- Combien de vendeurs pris dans l'enthousiasme de leur démonstration ont laissé passer les quelques secondes pendant lesquelles le client a eu un faible pour l'offre et qui permettait de conclure alors que le temps passant, il s'est repris, accroché et affermi à un motif de réticence.

- N'oubliez jamais que la conclusion peut se faire à tout moment.

- Un regard, un geste, une remarque peuvent être pour vous le feu vert de la conclusion. A ce moment là vous avez dû toucher juste au motif ou au mobile le plus sensible du client et il en a marqué le coup. Sautez sur l'occasion et formulez la phrase correspondante qui l'entraîne de l'écoute docile à l'acquiescement tacite, à l'acceptation logique de l'article ou de l'affaire que vous commencez déjà à lui facturer.

Vous pouvez aussi bien conclure après une objection que vous venez de lui dénouer à sa pleine satisfaction. Vous faites comme si cette objection était le seul obstacle à sa décision d'achat et vous ne voyez plus d'inconvénient à le servir. Dès l'acquiescement à la conclusion de cette objection résolue, ou à celle de votre argumentation vous pouvez formuler la phrase décisive.

- Profiter du feu vert, c'est gagner du temps sur l'ensemble de nombreuses démonstrations et argumentations, c'est enlever au client la possibilité de se faire des préjugés sur d'autres points non encore aperçus, c'est l'empêcher de renforcer une réticence timide qui peut ensuite devenir plus vigoureuse, c'est l'entraîner aussi sur une première impression, sur une envie non encore raisonnée, ce peut être aussi profiter de votre influence, ou de l'effet de surprise avant qu'il se reprenne. Tout ceci, cher élève, est affaire de jugement et d'intuition, affaire de circonstance et de client.


- A quels moments peut se conclure la vente ? Y-a-t-il des occasions plus ou moins favorables ? Lesquelles ?


- il manque la vente parce qu'il ne sait pas saisir l'occasion d'obtenir la commande ou l'achat dès qu'elle se présente. Il épuise ainsi ses arguments les uns après les autres et n'en a plus aucun en réserve à opposer à la première objection du client.


Les fêtes, les anniversaires, les pointes de statistiques, etc... seront les occasions et les motifs sympathiques à des manifestations amicales entre personnel et employeur.


Cher élève, nous arrivons aux conclusions. Ces deux dernières séries ne sont pas une fin. Au contraire, c'est maintenant que tout commence. Pour qui s'active dans la vie, tout est occasion de renouveau. Ou bien vous êtes jeune et vous n'avez jamais encore eu un métier ; ce cours vous offre un horizon et plus vous avancerez vers l'avenir et plus cet horizon reculera, c'est-à-dire que, sans cesse, vous aurez à vous adapter aux circonstances, aux autres et à vous-même.




Comment chercher une situation

Bien entendu, pour satisfaire une de vos préférences dans les débouchés de la vente, il ne suffit pas de "désirer". Il faut que vous fassiez connaissance avec vous-même. C'est sur le tas qu'on voit l'ouvrier. Lorsque vous serez sûr de vos qualités d'adaptation, de volonté, de travail, vous serez une valeur marchande que vous pourrez offrir à un employeur avec assurance et sans humilité inutile.

C'est votre expérience, ce sont vos goûts liés à vos capacités qui vous permettront de vous diriger peu à peu, de vous classer. Mais n'oubliez pas non plus que ce sont les occasions que vous saurez prendre ou qui s'offriront à vous qui donneront expérience, appui, assurance.

= Ces occasions d'emploi dans la vie, en ce qui concerne en général les meilleures, sont presque toujours dues à nos relations. Il est presque inutile de vous rappeler que vos relations seront d'autant plus riches et intéressantes, aimables et obligeantes, que vous aurez développé, comme nous vous l'avons montré, votre personnalité sympathique et altruiste.

Car c'est votre entourage qui vous connait et vous apprécie ; que ces relations soient dans la hiérarchie de vos employeurs ou dans tous les rapports sympathiques de votre existence. Intéressez-vous aux autres, on s'intéressera automatiquement à vous. On voudra vous solliciter, vous, plutôt qu'une autre personne.

Pour combler un poste vacant ou pour en créer un, on préférera toujours mettre quelqu'un "qu'on connait" que de s'aventurer avec des étrangers, même de bonne apparence. A références à peu près égales un organisme, un employeur préfèrent s'entourer de relations connues ou au moins de collaborateurs présentés par des amis qui interviennent favorablement par estime personnelle.

Si vous savez rendre service aux gens et vous faire apprécier, vous aurez moins de scrupule, à l'occasion, à vous informer auprès d'eux de débouchés qu'ils pourraient éventuellement vous faciliter.



Quand un jeune vendeur visite un acheteur beaucoup plus âgé que lui, qui a une large connaissance de ce que celui-ci vient lui proposer et qui est enclin à en parler lui-même, il a une double occasion, s'il sait écouter = d'apprendre et de vendre.