Vous avez pu découvrir la variété des tempéraments de clients que tout vendeur rencontre.

Connaître le type, le tempérament d'un client ne suffit pas pour argumenter à bon escient.

Il vous faut absolument déceler les raisons qui motivent son achat ou éventuellement pour un badaud, les désirs en sommeil qu'il vous faut éveiller en besoins d'acheter.

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- Le progrès, la vie moderne multiplient les besoins, les soifs de satisfaction. Ces facteurs deviennent des exigences, elles sont liées aux envies éveillées par la production croissante, l'étalage énorme, fantastique des denrées, produits, articles, services et par l'immense publicité envoutante qui enveloppe toute la société.

- L'homme, dans ce progrès constant, acquiert de nouvelles possibilités dynamiques, intellectuelles, artistiques, sentimentales, productives qui stimulent ses goûts, ses soifs de satisfactions, de possession et d'occupation.

- Les besoins et les motifs d'achats croissent avec le progrès, la civilisation, la démographie évolutive.

Plus le peuplement s'accroît, plus il suscite entre les individus un dynamisme compétitif de possession, de mieux être, d'échanges, de besoins, de consommations diverses.


- La publicité excite les psychismes. Les idées nouvelles deviennent des désirs, des envies puis des besoins par cette stimulation, cette suggestion, cette exhortation perpétuelles des images, des slogans, de la propagande non seulement publicitaire et organisée, mais par le fait même que tout s'exhibe partout.


- La nature de l'homme est extrêmement élastique. S'il n'est pas dérangé, stimulé par des images "enrichissantes" il peut rester fruste, d'une grande sobriété en toute chose sans aucun dommage pour lui. Par contre si on éveille son imagination, si on l'émerveille en attisant divers points de sa sensibilité, on produit en lui un foisonnement d'images inédites qui prennent place dans les sensations et dans les sentiments. Ces images deviennent des désirs, des envies et des besoins. Dès qu'il y goûte, la croissance des désirs en escalade prolifère, c'est la progression insatiable déclenchée chez l'homme, Et nous revenons au cycle décrit dans notre 2ème série, les besoins déclenchés provoquent la production. Mais les besoins et les désirs, vite saturés d'un style, d'un caractère, ont soif de renouveaux que la production satisfait de nouveau et ainsi de suite.


N'oubliez jamais que l'homme, c'est à dire, pour vous, le client, est un puits sans fonds de désirs, d'insatisfactions périodiques, de besoins exacerbés. Depuis que, laborieusement, la science est née, il a mis le pied dans le Progrès et c'en est fini de sa tranquillité. Le bonheur pour cette civilisation moderne qui ne fait pourtant que naître, semble ne se complaire que comblé de mille et mille choses qui font de l'homme, avant tout, un client et un acheteur ! Il veut être possesseur et entouré au mieux de son pouvoir d'achat, de tout ce que le progrès a pu lui fabriquer pour satisfaire ses moindres rêves.


- Pour le commerce et votre métier, n'oubliez jamais cet aspect de l'homme altéré de possession toujours améliorée et diversifiée. C'est la motivation majeure de ses achats, la plus secrète mais la plus réelle et brulante en dehors de ses besoins justifiés. Souhaitons que cette soif n'altère et n'étouffe toutes les autres exigences plus subtiles mais aussi réelles et infinies du coeur et des idéaux humains.

N'oubliez pas, chez vos clients, d'équilibrer leurs motivations de possession avec un désir de bonheur plus large de faire plaisir autour d'eux par le beau, le pratique, la générosité, la vraie joie de vivre, enfin, de pouvoir posséder et faire posséder aux autres les mêmes satisfactions.

Les gens sont différents, leurs mobiles d'achat aussi. Les acheteurs d'un même article ne répondent pas aux mêmes mobiles.

Il faut donc que vous découvriez leurs motivations, c'est à dire la raison, la cause, les facteurs qui suscitent le désir de tel achat, de tel contrat, de tel service.

- Comprenez bien ceci, et nous vous le répéterons plusieurs fois différemment :

- On ne tente pas une personne par une chose mais par les conséquences avantageuses de l'utilisation, de la jouissance de cette chose.

- Vous n'aurez jamais à vendre un article, un contrat, mais l'assouvissement d'un désir ou d'un besoin du client.

- Pour frapper l'imagination de votre client et donc son subconscient qui l'incitera à décider favorablement, "vendez" lui le plus d'images possibles concernant non pas l'objet, non pas l'achat, mais surtout tous les profits découlant de la possession de l'objet en question.

- Pour éveiller ou fortifier un désir de possession ne vendez pas votre article mais l'idée, l'image, le plaisir, le sentiment que vous voulez que se fasse votre client de cet article.

- Ne vendez pas une chose inerte, mais vendez du VIVANT, tout ce qui VIT à travers votre article dont il n'est que le symbole ; vendez tout ce a quoi il fait penser dans l'ordre des stimulations agréables et intéressées.

- Votre souci est non seulement de donner plus d'ampleur, plus de séduction, plus d'exigences aux motivations de possession de votre client, mais, pour cet enrichissement même de son imagination il vous faut lui bien préciser et détailler ses propres motifs d'achat et les lui montrer plus indispensables, plus nécessaires qu'il le supposait.

- Vous devez faire vivre, dynamiser, multiplier son envie, son besoin, son rêve.

Pour agir sur son psychisme efficacement il vous faut connaître tous les motifs possibles d'achat, toutes les origines causales susceptibles de déclencher l'achat afin de vous servir parfaitement de ceux qui concernent chaque client en particulier.