LA SUGGESTION POSITIVE

CHOSES A DIRE - A NE PAS DIRE



Les Idées et l'homme

Tout le comportement de l'homme en quelque domaine que ce soit, est stimulé par les idées. Elles sont de deux sortes : celles qu'il se fait et celles qu'il reçoit.

Mais celles qu'il se fait sont liées à celles qu'il reçoit et la façon de les recevoir et de les concevoir tient aux facultés de ses cinq sens : la vue, le toucher, l'ouïe, l'odorat et le goût.

Si l'art du vendeur est d'influencer et de persuader ses semblables, c'est en connaissant les phénomènes de la pensée qu'il y parviendra ; Ne manquez donc pas, cher élève, de vous observer, de vous mieux connaître dans vos réactions qui sont toutes stimulées par les cinq récepteurs que sont vos sens braqués sur le monde extérieur.

Ce sont eux qui programment, alimentent le cerveau en idées, le subconscient en impulsions, la conscience en devoirs, les sentiments en sensations.

La plupart des gens sont en grande partie esclaves, non pas de leurs sens mais de ce qu'ils reçoivent par eux. En effet, tout est énergie, mais toute énergie n'est pas forcément le support d'un facteur bénéfique pour l'homme.

Le son, la parole, la vibration sont des énergies. Les couleurs, les contacts, le gout, transmettent d'infinies pulsations que l'électronique moderne miniaturisée nous fait comprendre. Les transistors nous ont révélé leur pouvoir dynamisant, leur faculté d'amplitude sur d'infinitésimales énergies.

Eh bien notre cerveau est un amplificateur de particules dynamiques reçues de l'extérieur. Il reçoit tout. A l'homme de trier, sélectionner, maîtriser, canaliser, adapter, etc...

C'est le rôle de la raison, de l'intelligence, de la conscience, de la mémoire. Ce n'est pas un travail facile... En général l'homme s'y débrouille comme il peut, mais il le fait dans un empirisme, dans une habitude peu rationnelle et en fait, dans un état quasi inconscient d'un tas de problèmes qui exigeraient des prises de conscience profondément analytiques de tout ce qui s'imprime en lui.

Vous savez à quel point toutes les formes de la publicité commerciale suggestionnent les gens. Elle est faite pour cela et toute sa subtilité, lorsqu'elle est réussie, est d'atteindre certains centres moteurs dynamiques des gens qui ont tendance à se mettre en route sans passer par le plan analytique de la conscience. Ce sont par exemples toutes les envies sans discernement. Mais la suggestion publicitaire influence tout autant avec succès les centres intellectuels et conscients des gens qu'elle veut atteindre dans leur faculté analytique.

Ainsi, cher élève, il n'est pas besoin de publicité ni d'argumentation particulières pour suggestionner l'homme, car TOUT ce qui l'entoure le suggestionne dès lors où il se laisse prendre aux jeux des innombrables effets tentaculaires de l'existence.

Quand l'homme dit "j'ai une idée !" Même s'il ne le dit pas, il l'a ; de quelles influences est-elle faite, à quel degré ou maturité est-elle mise en route, que va-t-elle réaliser ou commettre ? Une force est lancée dans le monde des hommes et elle n'est pas prête de s'évanouir, car toutes s'ajoutent et se succèdent, sans fin.

La psychologie prétend que "Toute idée est une force, donc un commencement d'action".

- "Tout état intellectuel est accompagné de manifestations physiques déterminées."

- "L'idée implique toujours, à des degrés divers, une activité qui tend à se déployer, un pouvoir qui tend à passer à l'acte et à mouvoir l'organisme et le corps".

- "Toute idée suggérée tend à se faire acte. Autrement dit, en langage physiologique, toute cellule nerveuse cérébrale actionnée par une idée actionne les fibres nerveuses qui en émanent et transmettent l'impression aux organes qui doivent la réaliser."

Oui, c'est ce qu'on appelle la loi de l'idéo-dynamisme. Ainsi, même si l'idée, au lieu de nous être imposée ou insinuée par une volonté extérieure à nous, vient de nous-mêmes, le mécanisme est identique. Nous ne pouvons nous souvenir d'un air de musique sans qu'une espèce d'ondulation affaiblie semble encore, comme un lointain écho, faire vibrer notre oreille, au point que d'imperceptibles mouvements de la tête et du corps marquent la mesure.

Cette puissance motrice de l'idée, que l'éducation réfrène chez nous, est particulièrement observable chez les enfants.

Elle semble friser l'hystérie chez les jeunes imbus de rythmes, de dynamismes musicaux, vocaux ou gesticulatoires que propagent de jeunes orchestres modernes ou vociférateurs d'un art musical exacerbé.

Il en est exactement de même chez les peuples primitifs. Chez l'homme intelligent et réfléchi, les faits analogues sont, on le conçoit, plus difficilement observables. En effet, ses états de conscience étant généralement plus complexes, il y a souvent lutte entre leurs éléments constitutifs, et cette lutte en diminue l'énergie, en outre, en nous montrant l'énergie, les dangers que peut offrir la manifestation spontanée de nos pensées, l'expérience nous conduit peu à peu à en surveiller l'expression, et même à les dissimuler.

Dans la vie courante, les suggestions, pour être moins nettes, n'en sont pas moins efficaces. Arrêtez-vous dans la rue et regardez en l'air, tout le monde en fera autant sans réfléchir. Si vous criez "Au feu", on se bousculera vers la sortie de l'établissement, sans chercher le moins du monde à se rendre compte des causes, de l'étendue et de la réalité du danger ou du sinistre.

Ces genres de paniques sont connues dans l'histoire des drames de théâtres, cinémas, grands magasins.

Dans un autre ordre de faits de moindre gravité, nous constatons aisément autour de nous que l'on rit parfois de voir et surtout d'entendre rire. Le bâillement aussi est communicatif.



Puissance de la suggestion

Elle est puissante, il faut bien l'avouer aussi, d'autant que les réceptivités sont grandes, naïves et crédules dans leur spontanéité.

Si la suggestion des milieux, des états de faits, des coutumes, est déjà puissante par les "impressions", les stimulations, les mimiques qu'elle provoque, la suggestion dirigée, calculée, objective comme celle des politiques, des publicités, des argumentations techniques dans la vente, est alors une puissance manœuvrée particulièrement active et envoutante.


La suggestion verbale à une puissance énorme. Avant de l'utiliser sur les autres il vous faut savoir raisonner les suggestions qui vous viennent de l'extérieur pour n'accepter que celles qui sont utiles à votre développement intellectuel et moral.

Contrôlez la puissance suggestive sur vous-même de vos propres idées, pensées, imaginations, sensations. Vous verrez à quel point vous êtes esclave et manœuvré par toutes sortes de stimulations auxquelles vous n'avez même pas pensé à y introduire la censure de votre conscience ou de votre raison.

Tout ce que nous vous disons en cette série vous permet de comprendre toute l'action de nos cours en ce qui concerne l'efficacité de votre personnalité, de votre technique, de vos arguments choisis sur les tempéraments suggestibles de vos clients.

La maitrise de vous-même, de votre métier vous permet de modeler en une certaine manière la réceptivité de vos clients. VOUS pouvez posséder cette efficacité mais encore une fois vous devez l'imprégner d'altruisme pour ne jamais enfreindre les lois de l'honnêteté ni pour aller contre les intérêts de vos clients.

Observez dans la vie ce phénomène de la personnalité positive qui suggestionne son entourage par l'autorité même de son tempérament.

Les autoritaires ont mille fois plus de chances que ceux qui se laissent mener. Souvent l'autorité, par ses suggestions positives, par son ascendance sereine, remplace bien des qualités intellectuelles mises en œuvre.

On ne cherche pas toujours un homme de génie, mais on a toujours besoin d'un directeur, d'un chef ; non pas d'une personnalité qui veut en imposer de force, mais qui sait commander avec une autorité calme et soutenue. Celui-là influence les autres ; il est écouté, aimé. Dans un cercle, une réunion, regardez quel est celui qui domine les autres.

C'est celui dont l'autorité apparaît dans tous les gestes, dans toutes les actions. Sans élever la voix, il a ce ton ferme, convaincu, positif qui fait prévaloir ses opinions.

Assistez à une discussion publique : la foule est flottante, indécise. Elle a entendu des paroles éloquentes, convaincantes peut-être. Un homme surgit à la tribune qui n'a souvent pas plus de valeur que les précédents. Mais il a l'accent, cette flamme, cette autorité, cette assurance qui emportent tous les suffrages. Il entraîne la foule ; il a su créer la suggestion.

Quels sont les hommes qui accomplissent les plus grandes choses, qui savent le mieux soulever les opinions et s'attacher leurs semblables ? Ceux, qui sont convaincus, car ils mettent au service de leur croyance (ou de leur tactique) toute leur énergie. N'est-ce pas là le secret de l'influence prodigieuse qu'ont exercée sur les peuples tous les fondateurs de religions, qu'ont exercée sur leurs soldats les plus illustres généraux, qu'exercent encore sur nous tous les hommes qui consacrent leur vie à une cause, serait-elle chimérique.

La suggestion, sérieusement comprise, a une action énorme dans la vente. Mais il faut que le vendeur soit maître de lui, de sa technique. Il doit inspirer confiance. Et quelle confiance pourrait-on accorder à un vendeur dont la parole hésite, dont les arguments sont filandreux, dont le regard inquiet ne sait où se poser ?



Les jugements sont suggérés à la crédulité

La vie est une hiérarchie des valeurs. Dans les conversations, on se préoccupe de la valeur des choses ou des individus. Ce qui n'a pas du tout de valeur, il n'en est pas question. Ce dont la valeur est discutable et relative fait l'objet de discussions.

Cela est vrai pour les individus aussi bien que pour les produits alimentaires, les livres, la qualité des tissus ou d'appareils, enfin tout ce dont nous avons besoin pour vivre.

Or, tous nos actes résultent toujours de nos jugements.

Nos jugements résultent de ce que nous appelons "nos opinions". Mais ces opinions que nous qualifions de "nôtres", d'où proviennent-elles ?

Presque toujours, elles sont le résultat de "ce que nous avons entendu dire", c'est-à-dire de l'appréciation de nos voisins, de nos relations, de ce que nous avons lu, par exemple dans les journaux, ou sur les murs. Il n'y a pas un exemple sur mille où une de nos actions soit motivée par un jugement qui émane de notre seule faculté de comprendre et de sentir.

Tous les jugements proviennent de l'extérieur, c'est-à-dire de la suggestion.

Voici une citation de René Benjamin sans pitié pour l'inconscience des hommes et leur crédulité :
"Les contemporains, qui par rapport aux hommes des époques précédentes sont persuadés qu'ils sont affranchis, sont en réalité les plus crédules des hommes. ILS CROIENT TOUT CE QU'ON LEUR DIT.

Ils croient n'importe quel médecin et ils avalent ses poisons.
Ils croient n'importe quel notaire et ils endossent ses contrats.
Ils croient l'avocat parce qu'il porte une robe.
Ils croient le maître d'école parce qu'il a une chaire et une règle. Il suffit qu'ils lisent, sur certains monuments publics : Ecole, Lycée, Collège, pour qu'ils y laissent entrer leurs enfants."

Nous pourrions décupler cette citation, mais ne soyons pas cruel ; pourtant peu d'êtres sont capables de dégager ce qui est "indispensable à la vie" de ce qui est imposé par la suggestion extérieure ou l'ambiance.

La plupart soupçonnent qu'il est possible de vivre d'une façon différente de la leur, plus simple. Mais ils ajoutent : "On ne peut tout de même pas vivre comme des sauvages..." "Faire comme tout le monde" plus exactement "comme ceux parmi lesquels on vit, ou comme celui qu'on envie" est la Loi suprême.

Pendant les périodes de paix, les foules sont victimes de suggestions commerciales et industrielles. On leur impose l'utilisation de produits dont ils n'ont nullement besoin, d'objets superflus, dont la plupart du temps elles se serviront à peine.

Rappelez-vous le cycle sans fin : "production-consommation" que nous vous expliquions dans la 2ème Série. Réalisez-vous que pour utiliser la main-d'œuvre qui augmente avec la démographie galopante, il faut créer des besoins, des envies, du superflu pour que la consommation alimente le monde du travail. Cycle infernal dont il faut tenir compte.

Et c'est pourquoi nous voulions vous faire comprendre que dans ce commerce immense des êtres et du travail, dans cette réalité des échanges et pourtant dans cet artifice magistral suggestif, vous êtes un rouage qui devrez jouer le jeu de la surconsommation, ou consommation suggérée, poussée, afin que le travail vive et fasse vivre.

Du moins vous ne serez pas dupe des artifices modernes, cher élève, mais nous y sommes inclus et concernés. Et, paradoxe, ces artifices sont tels, qu'ils sont devenus des réalités avec lesquelles il faut compter.

Tout s'est compliqué dans cette course à la production-consommation. L'alimentation, chose extrêmement simple, grâce aux suggestions extérieures, devient une opération compliquée qui absorbe la moitié de la vie.

La guerre n'est rendue possible que par des suggestions extérieures.

Quand les suggestions commerciales se sont tues, les suggestions idéologiques les remplacent.


Vous ne pouvez pas échapper complètement aux suggestions, mais efforcez-vous d'y échapper un tout petit peu pour commencer, un peu plus demain.

Avec de la patience vous échapperez à la moitié des suggestions extérieures. Ceci fait vous aurez compris son énorme puissance et c'est alors que vous saurez, vous aussi, l'utiliser mais en la maîtrisant, en la canalisant pour la diriger vers des prises de consciences rationnelles.

Ne croyez pas que votre personnalité puisse être forte et positive si vous n'avez pas pris vous-même conscience de ce que nous venons de vous dire, si vous n'avez pas réalisé dans quels filets nous sommes prisonniers à notre insu.



La suggestion consciente et positive

Toute l'ambiance d'une existence, l'influence d'un entourage, toute la publicité commerciale qui nous enveloppe de toutes parts représentent une suggestion inconsciente qui nous prépare, nous prédispose à certains comportements dont, en vérité, nous ne sommes pas en propre les instigateurs.

Un client va un jour acheter telle chose comme un automate, parce qu'il est conditionné par les catalogues, les vitrines, les amis, la vogue, etc.

Pour vous mieux rendre compte de ce que doit être votre façon consciente de suggestionner l'esprit de vos clients dans une notion positive et immédiate du verbe, de votre argumentation, il vous fallait donc constater l'autre forme d'emprise plus insidieuse parce qu'indirecte, inaperçue bien que publique, mais efficace par son impersonnalité donc par son "innocence" envers les foules.

Maintenant, face au client, et lui face à vous, il se doute bien que vous n'êtes pas "innocent" et que vous allez tenter de l'influencer.

C'est pourquoi vos suggestions ne devront jamais avoir l'air d'en être, de le forcer, de le contraindre.

Et c'est là qu'apparaît l'intérêt de votre éducation au langage, à l'élocution soignée, aux formules et techniques particulières.

C'est alors que vos idées mobilisées comme il convient deviennent positives dans le subconscient de votre client, sa conscience et sa raison en sont stimulées et l'automatisme du client aura tendance lui aussi à se déclencher positivement en rapport avec vos suggestions.

Le mot suggestion peut porter à confusion. Il est assimilé à mensonge, à exagération. La suggestion n'est pas forcément mensongère. La suggestion saine ne l'est jamais, elle peut proposer, insuffler un idéal, elle aide à le réaliser et elle facilite l'effort.

Voilà sous quelle optique vous devez influencer les clients à passer le cap des hésitations en leur inculquant par des moyens positifs votre dynamisme dans leur décision.



Pourquoi la suggestion à l'achat n'est pas une contrainte ?

Vous l'avez compris, parce que ce n'est nullement l'intérêt du vendeur, ni celui de la Maison.

Réalisez combien un client sans défense, à qui un vendeur "a forcé la main", est complètement traumatisé par cette contrainte et s'écartera pour toujours du vendeur et du magasin.

La fin, non seulement ne justifie pas les moyens, mais encore se trouve compromise lorsque les moyens employés ne sont pas en harmonie avec le but poursuivi. Le but du vendeur est non seulement de créer la confiance et la sympathie, surtout le retour fidèle du client, pour tous ses futurs achats.

Si le vendeur à recours à la contrainte pour réaliser sa vente, le concours obtenu par cette contrainte lui rendra service sur le moment. Par la suite, le client, libéré de l'emprise, n'éprouvera pour le vendeur que du ressentiment et déconseillera sa Maison dans son entourage.



Les moyens positifs de la suggestion

La suggestion, c'est l'action de faire naître des idées dans la pensée de quelqu'un et par celle-ci, exprimée en formules positives, d'imprimer à cette pensée une vue nouvelle, une décision particulière ou l'impulsion d'un acte.

La suggestion s'exprime en des formes d'affirmation qui ne provoquent pas d'antagonisme. Par la répétition et des affirmations différentes. Par l'exemple.

Lorsque vous faites une démonstration sur un article ou un appareil, vous faites de la suggestion par l'exemple. Votre comportement dans la foi et la conviction en votre article est de l'exemple suggestif.

Lorsque vous argumentez, toutes les techniques que nous avons vues ensemble sont des formes de suggestions positives que vous utilisez.

Lorsque vous mettez en mains l'article au client, ou que vous lui faites manœuvrer un appareil, c'est une forme de suggestion qui provoque l'idée de possession et d'utilisation. Si vous adjoignez des formules positives d'arguments, vous augmentez la force de persuasion de la suggestion, de même si vous y ajoutez le ton qui convient.

Nous ne faisons en cette série que vous faire prendre conscience des raisons et des tactiques d'argumentation, des formes de réponses aux objections, de technique que nous avons parcourue et du soin que le vendeur doit prendre d'écarter toute suggestion négative.

- Toute idée mal exprimée peut créer chez le client une attitude contraire à votre objectif.

- La suggestion positive doit évincer impitoyablement tous mots "noirs", toute image négative, toute forme douteuse, imprécise, désagréable.

- La suggestion positive est subtile et jamais directe et brutale car alors elle provoquerait une défense, une mise en garde.

- L'essence même de la suggestion positive est de ne jamais éveiller de réactions contraires à l'objectif prévu.

- La suggestion positive ne s'oppose jamais directement à une opinion.

Ce qui est mauvais, c'est la force qui vous pousse à vous opposer avec des mots à d'autres mots, à dresser une idée contre une autre idée, un point de vue contre un autre point de vue.

- Les vendeurs qui se complaisent dans les discussions ne se rendent pas compte que, malgré eux, ils sont entrainés dans des conflits. Ils perdent toute possibilité de suggestion car ils ont dressé une barrière infranchissable à celle-ci. Suggestionner c'est contourner, c'est prendre des chemins détournés pour ne pas rencontrer le moindre obstacle qui risque de s'élever contre une formule qui prend l'aspect antagoniste.

Les vendeurs et clients qui "s'opposent" ainsi se croient très différents entre eux, alors qu'ils réagissent selon le même mécanisme ; ils sont donc "semblables". Et comme en physique : les pôles de même nom se repoussent. Si le vendeur veut être "positif", c'est seulement en convertissant l'attitude du client en signe complémentaire, réceptif, c'est à dire "moins" (le "négatif" représentera son absence d'opposition). Ainsi chacun devient attractif par rapport à l'autre.

- La discussion est, par définition, en contradiction avec la tournure d'esprit de la vente suggestive qui n'use pas de l'affirmation opposante ou de la contrainte, mais du raisonnement subtil et de la métaphore.

Il ne faut jamais dire : "Vous avez tort" !

Il ne faut jamais se prévaloir d'avoir raison, mais donner une raison approchante au client.

Il ne faut jamais vouloir convaincre, mais faire comprendre, la conviction du client apparaîtra d'elle-même en lui-même.

Ne jamais dire non plus : "Ceci est vrai, ceci est faux, faites ceci, faites cela". L'opinion ne doit pas passer par vous, mais vous la faites surgir du client : "Voyez-vous, vous constatez que..."

Ne pas dire non plus : "Faites ce que vous voudrez, choisissez votre solution". Vous libéreriez ainsi votre client de votre influence persuasive et lui laisseriez la libre réaction de ses réticences.

- Que vos idées préparent sans cesse un terrain favorable et toutes paroles bien formulées pourront y constituer des germes d'achat qui finissent par éclore.

- Ne dites jamais : "Vous n'avez besoin de rien ?" Vous vous offrez ainsi "positivement" une réponse négative de votre client, il saute sur la suggestion négative que vous lui faites !

-"La patron n'est pas là ?" Même phénomène négatif.

-"Je ne vous dérange pas aujourd'hui ?" appelle la réponse : "Justement, Monsieur, je n'ai pas le temps..."

- "Vous avez encore du stock?" va donner : "Eh oui, je n'ai besoin de rien".

- "Ce sera tout, madame ?" provoque la suppression de toute vente complémentaire. Offrez toujours, en intéressant, soit un accessoire, soit un produit d'entretien correspondant à l'achat, soit même un article étranger à celui-ci mais compatible au goût du client dont vous sollicitez l'appréciation

Provoquez éventuellement des associations d'idée pour susciter habilement un autre achat... Mais attention, soyez prudent, toute impression de contrainte serait préjudiciable à un retour de ce client pour l'avenir.

Ne dites pas : Si...

Etre positif c'est parler en mettant le verbe au présent et le client comme sujet. Ne dites pas :

"Ce serait bénéficiaire pour vous si... "

"Si vous me preniez cette commande"

"Vous verriez comme cet article est.... si vous..." "Si vous vouliez accepter ces conditions...." "Si vous étiez d'accord"

"Si vous pensez que !"

Dites :

"Ce contrat vous est bénéficiaire..."
"Cette marchandise vous permet de ...."
"Vous constatez que cet article vous donne cinq avantages."
"Ces conditions sont les vôtres car elles vous garantissent."
"Votre acquisition vous permet de..."
"Vous avez raison de penser par exemple que..."



Evitez le "Je"

Faites bien attention de ne pas utiliser votre "Je" en oubliant d'associer le client à toutes vos suggestions.

Ce n'est pas vous qui devez penser telle chose de l'objet de vente mais vous lui faites penser. Ce n'est pas vous qui utilisez l'appareil en démonstration, mais lui, en vous regardant et en vous écoutant.

Ne dites pas "Je", mais faites agir, penser, sentir votre client : "vous utilisez votre appareil et vous gagnez un temps précieux...".

"Vous goûtez avec votre contrat une sécurité qui...."

Ne dites pas : "Je vous assure que la qualité de ce tissu est..."

Mais : "Appréciez, madame, l'exceptionnelle qualité de ce tissu que vous avez en mains ! "

- Le "vous" fait participer le client à sa propre réalisation positive.

Le "vous", laisse le client face à lui-même et non plus face au vendeur qui pourrait prendre à ses yeux, figure de contrainte, d'opposition, d'adversaire.

En le mobilisant, en l'impliquant à sa propre estimation de la suggestion que vous lui faites, il ne peut s'opposer à celle-ci et encore moins à lui-même.

- En résumé, votre "Je" suscite plus ou moins consciemment en lui une opposition à son opinion. Le "vous" l'oppose à lui-même, mais forcément il lui sera malaisé sinon impossible de se contrarier.


Suggérez les "Oui"

De même que vous affermissez sans cesse votre influence positive en lui, chaque fois que vous lui posez une petite question d'appréciation qui l'oblige à dira "oui".

"N'est ce pas, Monsieur, que ce procédé est pratique ?" "Cette couleur vous agrée, n'est-ce-pas, madame ?"

"Vous avez raison de trouver cet article attrayant, n'est-ce pas ?"

- Démontrez, mais faites appréciez par le client.

- De même qu'au lieu de dire, quand la quantité sur la balance dans votre proposition, dépasse un peu ce que prévoyait le client. "En avez-vous de trop ?"
Dites plutôt : "Cela vous suffit-il ?" 'Vous avez des chances de susciter un oui.

- "Voulez-vous avoir toujours des provisions fraiches sous la main, évitez des courses fatigantes ?"
- Oui. "Alors équipez-vous de ce réfrigérateur".

- "Voulez-vous, Monsieur, ne plus veiller le soir à faire votre comptabilité et avoir le moyen de ne plus faire d'erreurs tout en possédant instantanément le contrôle clair de toutes vos opérations commerciales ?" - Oui, certes. "Eh bien, Monsieur, essayez notre machine comptable !"


La décision entre deux "oui"

Il vous est facile d'emprisonner un client qui reste indécis sur votre offre. Vous avez déjà vu dans la Série 11 la façon de faire intervenir une réponse positive sur l'alternative d'une question de choix.

Vous pouvez également présenter en conclusion d'argumentation le choix entre deux conséquences découlant de l'objet d'achat et dont l'une ou l'autre réponse implique nécessairement par son caractère positif la possession tacite de l'objet.

-"Préférez-vous ce mixer en modèle à une vitesse ou a deux vitesses ?"

- A votre avis, quel avantage verriez-vous préférable en ces deux formules : ou bien votre contrat vous garantit contre ceci, mais vous n'avez pas cela ; ou bien il vous garantit contre cela mais pas contre ceci ?"

En résumé vous avez compris que votre position sera efficace dans la mesure même où, aux impressions de votre client, votre attitude ne semblera jamais une contrainte, une effraction contre sa liberté, une pression quelconque.

- Que vous devez bannir tout ce qui serait susceptible d'oblitérer une réceptivité favorable à vos vues.

- Que vous devez susciter, suggérer, suggestionner. Moyens qui éliminent au mieux les résistances ou réticences éventuelles.

- Que la foi et la conviction que vous posséderez, se transmettront efficacement à travers tout votre comportement.

- Que votre prudence et votre patience à faire naître en vos clients ce que vous ne "semblez" pas leur dire, rendront votre persuasion positive juste parce qu'elle n'aura pas l'air de venir de vous mais de leur propre compréhension.

- Que la suggestion positive a deux aspects dans la vente : celui d'un comportement qui s'impose par l'ascendance de la personnalité : du vendeur due à son assurance, sa conviction, sa maitrise, puis celui de la technique qu'il sait adroitement doser dans une sympathique et subtile influence.

- Convaincre, c'est satisfaire l'esprit d'autrui.

Merci de votre attention à nos suggestions.


DEVOIRS

1°- Veuillez résumer la compréhension et l'intérêt que vous avez retirés de cette série ?
2°- Quelles différences faites-vous entre une idée suggérée et une affirmation directe ?
3°- Pourquoi la publicité sous toutes ses formes et les étalages sont de la suggestion ?
4°- A quoi tiennent la réceptivité et la crédulité d'une personne ?
5°- Quelle est la définition du mot suggestion. Donnez un ou deux exemples.
6°- Certains clients sans défense se laissent aller à acheter par contrainte de certains vendeurs sans scrupules. Qu'en pensez-vous ?
7°- La suggestion est-elle une contrainte, pourquoi ?
8°- L'autorité d'un vendeur qui s'oppose en discussion aux objections d'un client a-t-il des chances de vendre ? Expliquez pourquoi ? Comment feriez-vous ?
9°- Quels sont les avantages d'utiliser le "vous" du client dans vos arguments ou démonstrations ?
10°- Pourquoi l'utilisation du "si" ne peut être positive ?