Définition, Utilité

La précédente série vous a fait montrer et démontrer l'objet de la vente. En réalité vous avez offert à la raison et aux sentiments de votre client, deux choses : les images de l'objet que vous lui avez fait suivre point par point puis les pratiques de l'utilisation et les avantages qui en découlent.

Vous avez donc attiré l'intérêt du client et avez mobilisé son regard et son imagination, puis sa raison et ses réflexions.

En somme, la vue, la constatation, l'envie ou les méditations du client sont déjà des arguments primaires que vous avez semés en germes dans le psychisme de votre client et qu'il va vous falloir maintenant cultiver, nourrir, faire lever dans les divers mobiles et motifs qui vont constituer et objectiver l'acte d'achat.


- Qu'est-ce qu'un argument ?

"L'argument est un raisonnement par lequel on tire une conséquence".

N'oubliez jamais ce processus technique sur des points que vous montrez et démontrez, vous raisonnez en entraînant la propre raison de votre client et, toujours, vous en déduirez les conséquences successives qui en découlent.

Entendez-vous bien : vous devez "raisonner" et non pas débiter des superlatifs agrémentant les avantages de votre offre.

Raisonner, c'est mobiliser la logique de votre client sur les points démontrés, et l'entraîner à une évidence et à un acquiescement que vous aurez bien soin de solliciter sur chaque point.

- Tel point démontré, raisonné logiquement, acquiescé, appelle sa conséquence. Cette conséquence doit couler de source, doit être évidente puisqu'elle fut prouvée dans son contenant par la démonstration raisonnée.

- Cette conséquence, nécessairement admise, implique d'emblée la satisfaction totale des mobiles et motifs d'achat de votre client.

- Vous mettez alors en évidence l'accouplement satisfait des conséquences avec la motivation du client : "Ainsi, Monsieur, ce que vos légitimes scrupules demandaient à cet article, sont, vous le voyez, amplement comblés de satisfaisantes conclusions et je suis heureux que vous en conveniez. Je vous le fait livrer en début de semaine, n'est-ce pas ?

Vous vous rendrez compte que le nombre d'arguments que l'on peut développer est très grand.

- Tous n'ont pas la même valeur, mais faites bien attention : la valeur de chaque argument varie en fonction de l'interlocuteur.

- L'argumentation exige qu'elle soit structurée sur la découverte préliminaire du client, de son type, de ses mobiles, de ses motifs ; sinon elle fait fausse route et ne mène plus à la vente.

- Si chaque argument est théoriquement aussi important qu'un autre, dès lors où vous l'avez préparé et sélectionné, tel argument sera décisif sur tel client alors qu'il sera absolument inopérant sur un autre du fait qu'il n'atteint pas ses mobiles par exemple.

Que représente donc un argumentaire tant pour vous que pour vos clients particuliers agents, revendeurs ou autres ?

C'est un arsenal d'armes variées dans lequel vous puiserez celle ou celles qui conviendront le mieux à la situation, mais attention, cher élève, toute votre force de vendeur dépendra de ces armes, préparées, fourbies, chargées. Auriez-vous acquis la personnalité la plus attractive que vous seriez une belle arme damasquinée inoffensive, parce que sans munitions !

Pour utiliser ces armes avec efficacité, il vous faut les connaître à fond et savoir chasser, c'est-à-dire tirer au bon moment. Si vous connaissez mal votre argumentaire vous risquez donc de manquer la vente et ceci pour plusieurs raisons :

- parce que votre intellect ne vous livrera peut-être pas l'argument nécessaire au moment voulu.

- parce que l'effort de recherche que vous serez obligé de faire vous enlèvera de votre aisance, coupera le fil de vos idées, rompra le contact avec le client.

- parce que vous n'aurez pas utilisé une progressivité logique d'arguments se complétant et se renforçant jusqu'à l'ébranlement d'une résistance éventuelle.

Une improvisation la plus brillante est toujours celle qui a été le mieux préparée. Les idées, les images sont prêtes et disponibles immédiatement à toute sollicitation utile ou urgente.

- La vente est la conclusion d'une bonne argumentation soigneusement préparée. C'est là une vérité dont vous devez être bien pénétré afin de convaincre vos clients.


Individualiser l'argumentation

Vous avez compris qu'il y a différentes façons d'intéresser tel ou tel client sur le même article de vente.

Ce même article va provoquer des sentiments tout à fait dissemblables selon le caractère, le type, les mobiles et motifs d'un client par rapport à un autre.

- Avant tout chose, utilisant ce que vous avez appris dans la 5ème série, vous "classez" votre interlocuteur et c'est alors seulement que toute votre argumentation va se "personnaliser" sur ce type de client défini.

- Ses mobiles découverts, vous allez sélectionner vos arguments qui y correspondent et les y faire converger.

Autrement dit, vous déterminez l'objectif de votre persuasion en rapport exact avec les éléments précis découverts chez votre interlocuteur, de façon à dynamiser les désirs qui lui correspondent, à lui démontrer la solution indispensable aux problèmes qui lui correspondent et à lui faire sentir et imaginer les satisfactions qui correspondent à ses mobiles propres, personnels.

- Vous lierez donc vos arguments aux désirs, à l'imagination particulière du type de client concerné.

- Vous ne disperserez pas vos efforts mais réglerez votre tir, ainsi plus efficace, sur l'objectif particulier à votre client que vous avez déterminé.

En résumé votre argumentation va se baser sur = le type de client, ses mobiles, ses problèmes, votre objectif.

Pour cela, selon les aptitudes que vous avez acquises successivement dans les séries précédentes, et celles qui vont s'ajouter, vous rassemblez le plus possible d'observations, d'informations qui vont identifier votre client. Et du même coup, la partie correspondante de votre argumentaire va s'identifier à lui, va se teinter d'un caractère personnel.

- N'oubliez jamais que vos munitions doivent correspondre à votre "gibier", mais que tel "gibier" exige aussi l'emploi de telle arme plutôt qu'une autre. Ainsi vos "coups de fusil" n'endommageront pas votre cible mais atteindront les points exacts qui déclencheront, automatiquement, la libération des réticences et donc le succès de vos arguments ajustés.


Le but de l'argumentation

Nous avons vu l'utilité de l'argumentation, elle rend probante votre offre en justifiant et en intensifiant la raison et les sentiments de votre client, ses désirs et ses mobiles par rapport à l'objet.

En réalité, par ce phénomène, vous faites prendre conscience à votre client que l'objet de votre démonstration argumentée auquel il ne pensait pas particulièrement avant que vous ne le contactiez, que cet objet lui est en réalité utile, indispensable, avantageux !

Nous pourrions résumer les étapes de ce processus psychologique par cette idée clé de la persuasion :
1 - "Vous n'y pensiez pas, Monsieur !
2 - "Constatez combien il vous manquait !
3- "Il est à vous !"

Ces trois points s'attaquent à l'intérêt, la prise de conscience, la décision. Que l'objet de votre offre soit un menu d'hostellerie, une robe de printemps, une assurance vie, un voyage touristique, un électrophone, une machine à calculer, un contrat d'entretien ou une fourchette à escargots, c'est toujours le même vieux processus psychologique de la tentation d'Eve qui joue le Serpent de la Genèse.

La leçon était si efficace à notre Eve, qu'elle l'expérimenta illico sur Adam, et avec quel succès ! Et ça dure encore !

Le stratagème se transmet depuis sans qu'il soit le moins du monde en déclin.

Cher élève, lorsque nous vous disions de réformer votre langage, votre élocution, vos idées et vos sentiments qui en sont forcément le support, c'était pour vous préparer à ce miracle étonnant et passionnant car, en effet :

- Le "verbe" est un miracle permanent.
- Il crée les actes en nous et chez les autres.
- Sa parfaite utilisation crée ou détruit
- Sa persuasion est envoûtante de bonheur ou terrible.
- L'homme en a la libre disposition pour répandre le Bien-être ou le Malheur
- Chacun en est responsable vis à vis de lui et vis à vis des autres.

- De toute manière, le "verbe" n'est efficace, en bien ou en mal que si l'organisme qui l'émet a un potentiel d'énergie. C'est pourquoi nous vous incitions à créer votre personnalité, et uniquement dans un climat d'altruisme.

- L'Argumentation vous prouvera l'efficacité du verbe, de la parole, support extraordinaire des sentiments et de la pensée.

- Les effets produits seront toujours en rapport et en correspondance avec votre sincérité et vos efforts réels.

- Tout le reste est technique, mais ATTENTION : Tant vaut l'homme = tant vaut sa technique !

Si vous nous avez docilement écouté lors de nos conseils, dans vos rapports, dans vos relations humaines, vous n'avez pas été sans être frappé des revirements des gens selon les nouvelles façons dont vous leur parliez.

Ceci vous préparait à l'Art créateur de l'Argumentation. Vous êtes en face d'évidences. Tenez-en compte, toujours ; et soyez heureux, joyeux, d'avoir un tel pouvoir à votre disposition.

- Surtout si vous avez bien pris conscience, vous aussi, que Vendre c'est Servir, que Servir c'est créer du plaisir, du bonheur, de la satisfaction.

- Dans la mesure des moyens de vos clients, faites-leur prendre conscience que la vie est plus agréable dès qu'ils sont libérés de certaines servitudes ou de quelques soucis, dès lors où ils apprennent à utiliser l'énorme productivité du commerce qui influence TOUS LES DOMAINES DE L'HOMME.

- Vendre c'est argumenter, argumenter c'est communiquer votre propre conviction, votre propre foi, votre propre plaisir à "posséder" l'article que vous présentez.



Les différents arguments

Est argument ce qui s'adresse à la raison ou au sentiment de l'homme par ses cinq sens dès lors où le procédé est utilisé pour suggestionner, influencer ou persuader.

La vue, l'ouïe le toucher, le goût et l'odorat sont les sésames de vos arguments variés.

- Sans oublier que vous vous adressez au psychisme d'une personne n'oubliez jamais non plus que vous vous adressez par divers moyens à ces cinq portes sujettes à votre influence. Sachez les faire s'ouvrir en les sollicitant comme des instruments dociles.

- C'est votre arme secrète car les cinq sens de l'homme aussitôt captés, affectés, sollicités, deviennent les transmetteurs automatiques et obéissants d'influences et de stimulations sur l'imagination et la volonté de la personne réceptrice.

- La séduction inconsciente suggérée, prépare la séduction consciente démontrée.

Ainsi les arguments vont de l'allusion à la preuve de l'effleurement au concret ; il n'en est pas un qui, utilisé dans les conditions requises, n'ait toute son importance.


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1 - Les allusions

Elles sont des arguments qui suggèrent mais en visant, non pas l'article, mais les avantages qu'il procure. Les allusions se trouvent presque toujours dans l'affichage publicitaire des produits ou des marques. Un mot suffit parfois pour atteindre, fixer un mobile ; Une image, un galbe, une couleur et le sentiment est touché, le désir éveillé. Ils jouent en allusions sur la conséquence d'un article, d'un sujet de vente.

L'affiche, le prospectus, le slogan, la présentation agrémentée d'étalage, la conversation dirigée, la démonstration sont tous des supports disponibles de l'allusion.

Elle frappe l'imagination et la sensibilité. C'est l'argument le plus discret, les plus insidieux et sournois dont l'efficacité n'est pas moins grande.

- Dans la relation humaine, le compliment ou la flatterie utilisés en allusions sont d'une vertu étonnante de puissance, alors que proférés directement, ils n'atteignent pas leur but sans le risque de la banalité ou de l'artifice.

Pensez, cher élève, que l'allusion est la courtoisie de l'argument. La dose homéopathique, néanmoins aux effets sûrs et solides.



2. Les suggestions :

Ici les propositions sont nettes. Elles sont formulées par l'image, la présentation, le texte ou la voix.

Ces arguments touchent les désirs, les envies, les mobiles et motifs possibles par atteinte à la raison, à l'intérêt, au plaisir.

L'étalage, la publicité, les prix, les démonstrations suggèrent et préparent un terrain d'achat.

Les suggestions sont les arguments de prises de conscience chez le client de besoins nouveaux, de changements, d'utilités, d'avantages.

La suggestion incite consciemment, prépare l'argumentation proprement dite et la démonstration. Mais sa forme devra toujours être celle d'une offre aimable et profitable au bien-être ou aux besoins du client.

3. Les arguments méthodiques :

Ceux-ci sont basés sur l'observation, la raison, la logique et la psychologie des réactions.

Ils doivent toujours être formulés selon une tournure psychologique qui écarte avec soin toute possibilité de réfutation ou de méfiance de la part du client. En effet, tout le procédé argumentaire utilise tous les moyens possibles favorables à l'acquiescement du client en les faisant correspondre à ses désirs découverts, à ses satisfactions, à ses faiblesses, à son personnage, etc.

L'argument doit prendre alors une certaine tournure méthodique qui automatise au mieux les réactions du client en faveur de votre offre, de votre démonstration, de votre article, de votre raison ou de vous-même.

4. Les preuves :

Les preuves sont des arguments évidents, logiques qui sont appuyés par : soit une démonstration concrète, soit par des références, des statistiques, des expériences, des garanties, etc... les unes pouvant s'ajouter aux autres.

La structure d'une argumentation :

Les quatre sortes d'arguments que nous venons de vous définir interviennent successivement dans vos témoignages, nous vous les avons décrits dans un ordre logique, ils peuvent s'utiliser dans cet ordre mais pas nécessairement. Les circonstances, le client, vous susciteront à les employer à bon escient mais il est une règle générale qui doit guider le processus de votre argumentation et de votre influence sur le client :

Vous utiliserez donc le canevas psychologique et logique suivant pour mener votre vente à bonne fin.

Il est évident, cher élève, qu'à tout moment, et sans aller jusqu'au bout de votre argumentation, vous pouvez sentir votre client parfaitement décidé ou du moins mûr à l'achat. Il faut alors conclure la vente sans poursuivre. Mais nous y reviendrons.


Donc, mettez-vous bien en tête les étapes qui suivent :






L'Approbation

Faire approuver pour chaque conclusion.

Vous traiterez ainsi méthodiquement chaque point susceptible d'émouvoir favorablement les motifs et les mobiles du client concerné. Si vous découvrez trois points de motivation, eh bien vous les argumentez successivement.

L'approbation que vous solliciterez, et correspondante à chacune des motivations, vous confirmera que vous l'avez bien décelée ou elle suscitera alors en réponse l'indication précise d'un point que le client vous révèle ainsi, important pour lui. Et bien entendu vous lui donnez aussitôt satisfaction.

Ce canevas s'applique à toute vente, quel que soit son objet :

- Il vous oblige à ne pas vous égarer dans des témoignages inutiles ou nébuleux.

- Il éclaire systématiquement votre client, met en évidence très spécialement ce qui le concerne et il se trouve automatiquement entraîné dans une prise de conscience très nette que l'objet lui est beaucoup plus nécessaire que prévu, chaque point démontré, son approbation sollicitée, et forcément sincère puisque correspondante à ses motivations va l'enferrer de plus en plus dans l'acceptation finale de l'achat qu'il ne peut plus désapprouver puisqu'il aura tout confirmé successivement.

- Enfin cela vous fait gagner un temps appréciable avec votre clientèle et facilite au maximum votre travail tout en vous dégageant de quelque souci que ce soit quant à la façon d'amener votre client à une position non seulement explicite sur ses désirs, mais bien entendu très favorable à votre objectif.

Pour vous donner une idée de ce processus, prenons l'exemple d'une femme qui n'a pas de machine à laver et dont vous avez appris dans votre entretien préliminaire, en sollicitant son opinion par exemple, qu'elle lui attribue en ce qui la concerne et selon ses problèmes, trois motifs.

La commodité, la sécurité, et l'économie

Par contre, étant donné le type de client que vous avez décelé en elle vous découvrez, vous, un mobile = l'orgueil.

Votre argumentation va donc s'effectuer sur ces quatre points de motivation successifs. Il est bien entendu, qu'à l'avance vous connaissez tous les arguments correspondants au genre d'article de votre vente. D'emblée, connaissant ces quatre motivations, vont découler les idées méthodiques qui s'y rattachent.

- "Madame, vous avez soulevé trois problèmes très pertinents dans la lessive du linge : l'incommodité des lessiveuses, de l'évier, le temps perdu, l'insécurité du linge en laverie avec ses inconvénients éventuels cotre l'hygiène, puis les frais de blanchissage des draps que vous ne pouvez laver chez vous, l'usure du linge par des machines dont vous n'avez pas la surveillance etc.






Dans cette technique d'argumentation vous vous servez, comme nous venons de le faire, des motivations avouées du client aussi bien que des mobiles que vous avez décelés discrètement mais que vous faites apparaître, (comme dans la 4ème motivation précédente au sujet de l'orgueil d'une façon fortuite pour ne pas désobliger votre client mais au contraire en flattant à son insu cet "orgueil" très légitime que vous avez découvert).

Cet argumentaire s'arrête au point où vous devez conclure votre vente. Ce sera le sujet de notre 11ème série.

Ce canevas est identique pour mettre en valeur soit le système de votre appareil par rapport à celui d'une autre marque, soit les facteurs de votre proposition de service en leur propre démonstration aussi bien qu'en comparaison avec la concurrence. Les énoncés des "pourquoi" changent tout simplement et vous les explicitez de la même manière puis en tirez les conséquences logiques.

Ce système n'est absolument pas spécial à la vente mais il est une des règles de la rhétorique tout simplement, parmi lesquelles l'argumentation est une structure efficace de l'éloquence qui permet de séduire l'esprit et la raison par les déductions logiques qui cascadent des énoncés aux conséquences.

N'oubliez pas cette discipline si vous voulez être convaincant et qu'on vous croit.


LES INTERROGATIONS

Si vous avez parfaitement appris toutes les particularités de ce que vous avez à vendre. Si vous en avez déduit, classé tous les avantages, toutes les conséquences qui correspondent à tous les mobiles et motifs possibles de votre clientèle, vous vous apercevez que la seule petite difficulté est la découverte exacte des motivations présentes ou en puissance chez votre client.


Celles-ci découvertes vous déclenchez le processus de votre influence sur leurs objectifs précis :

- Nous voulons encore vous faire bien comprendre, cher élève, combien vous devez prendre conscience que l'efficacité de votre argumentation est directement liée à la connaissance totale de votre client = son type, ses problèmes, ses mobiles.

C'est pourquoi dès l'abord, n'hésitez pas à préparer l'argumentation en suscitant votre client à se dévoiler. Les interrogations, les allusions, les suggestions devront lui être agréables afin qu'il se confie à vous en toute confiance.

N'argumentez qu'après vous être assuré d'avoir tous vos atouts en main.

Mais dans le cours de votre démonstration tout en provoquant les approbations successives que nous vous avons indiquées, vous pouvez encore assurer vos points d'arguments par quelques questions suggestives. Il est toujours temps de modifier alors si besoin est. Si toutefois les approbations provoquées vous paraissent faibles, peu enthousiastes, c'est que la motivation que vous avez définie est erronée ou pas suffisante. Provoquez alors par une phrase choc une rupture de votre argumentation afin de voir clair.

Posez une question à votre client sur l'opinion d'une personne de son entourage ou "des autres" au sujet de l'objet de votre vente. Ne se sentant plus concerné, son opinion va tout de suite vous sauter aux yeux par le ton que prendra sa réponse sur "ce qu'on en dit" ! Vous enchaînez selon les mobiles qu'il vous donne.


NE JETEZ PAS TOUTES VOS PERLES

Ne faites pas comme des vendeurs sans méthode qui arrosent leur client de toutes les "qualités" de leur article. Celui-ci n'a pas eu le temps de dire "ouf", mais maintenant il va sortir ses objections ! Seulement le vendeur a lâché toutes ses munitions et en visant mal si bien que le gibier est en pleine forme pour contrer ».

La prochaine série traitera des objections. Argumentez donc sur les points essentiels intéressant la motivation de votre client. C'est alors que votre conclusion de vente ayant échoué que le client va objecter, et c'est alors qu'il vous offre ainsi la belle occasion de sortir les arguments qui vont dissoudre ses hésitations :

- Car quelqu'un qui objecte, c'est qu'il s'intéresse

- Gardez toujours des munitions !

- Un client qui se défend n'attend que vous sachiez le "faire mourir" de plaisir.

- Pour bien situer vos objectifs, écoutez, écoutez très attentivement votre client. Préoccupez-vous sans cesse de ce qu'il pense de vos arguments, de votre offre, des détails, etc...

De plus, l'intérêt que vous mettez à l'écouter, à connaître son opinion le mettra en confiance et vous rendra sympathique.

- Plus vous écouterez avec attention plus vous pourrez enrichir et rendre précise votre argumentation à son égard.

- Votre client vous écoutera à la mesure où vous lui aurez témoigné également toute votre attention.



LE CLIENT DECROCHE


Il arrive que le client décroche. Vous l'avez accaparé, il se sent embarqué, prend conscience qu'il ne veut pas acheter. Vous le voyez préparer une coupure, déjà un pied en fuite.

Vous avez une ressource. Posez-lui une question qui met en jeu son problème d'une façon flagrante :

"Voulez-vous être débarrassé de vos erreurs de comptabilités manuscrites aux conséquences très graves ?"

"Avez-vous compris Monsieur, qu'un refus d'assurance vous met en cause ?"

"Avez-vous pensé au temps considérable que vous allez perdre encore sans cet équipement ?"

"Désirez-vous augmenter votre rendement, Monsieur ?

Ou alors, tranquillisez-le "Profitez de cette occasion, Monsieur, pour vous renseigner à fond, vous pourrez conseiller utilement vos amis ou prévoir tranquillement une éventuelle acquisition."



L'ARGUMENTATION POSITIVE

Evitez toute expression qui pourrait affaiblir vos arguments, les rendre évasifs ou douteux ; Affirmez tranquillement mais positivement. Que votre langage soit net et dépouillé de tout ce qui peut éveiller un doute, une objection, une méfiance.

Ainsi il est des mots "noirs" qu'il ne faut jamais inclure dans vos démonstrations = panne, danger, pas fragile au lieu de robuste, réclamation, faute de manœuvre, négligence, maladresse, peut être, quand même, usure, réparation, etc., etc.

Vous avez compris qu'il suffit d'un mot qui résonne à l'oreille du client pour lui faire penser à ce qui va être pour vous un obstacle à votre action d'imprégnation positive et confiante :

- N'employez pas des expressions négatives qui, automatiquement, provoquent l'effet contraire de votre désir : "Avec cette eau de Cologne, Madame, vous n'avez pas besoin de savonnettes ?"

En faisant ainsi vous faites déjà la demande et la réponse malheureusement négative : vous n'avez pas besoin ? Evidemment : NON !

Faites ceci : "Avec votre eau de Cologne, Madame, je vous propose cette savonnette particulièrement fine, je vous en mets une ou deux ?"

La cliente n'a même pas à répondre oui, vous la placez sur l'alternative = une ou deux savonnettes. Elle ne peut que répondre une, ou deux à 90 chances sur 100.

Nous reviendrons sur l'efficacité de la proposition en alternative positive pour les conclusions de vente à la 11e série.

- N'oubliez jamais, n'est ce pas, que vos suggestions, vos démonstrations, vos arguments soient toujours exprimés en termes positifs, inconditionnels, assurés, que votre ton soit également imprégné de sereine conviction.

Bannissez les "si" et tout ce qui se teinte du conditionnel, parlez au présent et à l'impératif.

'"Utilisez-le chaque jour, Madame, et vous constaterez…" et non "Si, vous l'utilisez, madame…"

Ce "si" implique que vous ne la voyez pas décidée à acquérir votre article.



- "Utilisez-le !" vous la forcez à imaginer qu'elle possède déjà l'article, qu'il est à elle, qu'il lui est déjà vendu.

Ne dites pas = "Si vous vous décidiez, vous ne feriez certes pas une mauvaise affaire."

Cette phrase contient cinq formes ou mots "noirs" ou négatifs :

Dites = "Vous faites une excellente affaire et vous avez raison, d'approuver cet article !"

Ces quatre affirmations positives s'incrustent dans le subconscient du client. Si toute votre argumentation mobilise toujours cette forme positive active, assurée, croyez-bien qu'ainsi votre influence est parfaitement efficace et met votre client en condition éminemment favorable pour la dernière technique de la décision.


COMMENT PREPARER VOTRE ARGUMENTAIRE

Nous vous l'avons déjà dit, un métier s'apprend et se prépare.

Votre succès, votre efficacité dépendront de vos armes et de vos munitions.

Fourbissez et préparez à l'avance.

Reprenez votre 6ème série lorsque vous saurez ce que vous aurez à vendre ; les cinq motivations principales que nous vous rappelons être l'amour - le prestige - le confort - la peur - l'intérêt, vont vous servir à préparer vos arguments en rapport avec l'objet de votre vente.

- Dégagez bien de ces cinq motivations tous les mobiles et motifs qui y correspondent et que nous avons énumérés et décrits dans cette série.

Par rapport à eux, imaginez les correspondances, les suggestions, les détails, les arguments qui s'y rattachent très particulièrement et très positivement.

Utilisez la méthode " pourquoi, parce que, donc" afin que chaque argument corresponde à son mobile.

Faites des tableaux, classez vos arguments par correspondance de motivations. Gardez ces documents, consultez-les souvent, modifiez et ajoutez selon vos inspirations successives et vos expériences ; ils seront vos atouts majeurs de succès.

C'est ainsi que vous posséderez votre métier, toujours mis au point, et vous ne craindrez pas la concurrence quelle que soit la forme de votre vente, quels que soient les genres de contact avec votre clientèle :

- Maintenant, cher élève, jusqu'à la prochaine série, amusez-vous donc à vous exercer à l'argumentation dans vos relations habituelles.

Nous vous avons enseigné que vendre un article, c'est avant tout vendre une idée qui y corresponde. Lorsque vous voulez convaincre un ami d'une de vos opinions, vous êtes-vous parfois demandé comment vous vous y preniez ? Encore moins vous vous êtes préparé à une façon quelconque, méthodique, de communiquer vos convictions ou votre volonté.

Eh bien, cher élève, transmettre sa pensée, c'est la bien vendre, c'est l'argumenter parfaitement. Alors elle est reçue, on la croit et elle intéresse.

Soyez clair et logique, montrez, argumentez, démontrez, prouvez, concluez et suscitez l'approbation. Au ton, aux éclats de cette dernière, vous aurez le critère de votre talent.

Si donc vous savez communiquer vos idées et si vous les voyez acceptées et appréciées, c'est que vous aurez été convaincant et séduisant. Mais, c'est que vous vous y serez préparé en enrichissant votre imagination, votre langage, votre personnalité, bref, en mobilisant tous les dons précieux qui dorment au fond de vous-même parce que vous n'avez jamais éprouvé le plaisir de les voir si brillamment se manifester.

Au revoir, cher élève, merci de votre bonne attention et bon travail.