- Exemples sur les problèmes ménagers

Voici un exemple d'entrée en matière pour les visites en porte à porte en ce qui concerne la vente de tout matériel ou produits ménagers ; ici le vendeur se sert d'adresses de clients remises par le commerçant qui l'emploie et chez qui ces clients ont eu l'occasion d'acheter diverses choses. Mais on peut aussi bien ne se référer uniquement que de la Marque.


- "Bonjour Madame, Madame Dupuis sans doute ?...

Monsieur Jean Martin, je viens de la part de Mr Sarthe, gérant des établissements FOYECO où vous avez eu l'occasion de vous approvisionner. Il participe, sous l'égide de cette Marque française, à un référendum National auprès des maitresses de maison les plus averties.

Nous avons pensé à solliciter votre avis ou votre expérience. Il s'agit de connaître exactement les difficultés que présentent les problèmes ménagers et les solutions que les maîtresses de maison les plus avisées y ont apportées ou qu'elles voudraient réaliser. Donc les solutions que l'on peut conseiller pour telle ou telle catégorie de foyer.

Pouvez-vous, Madame Dupuis, m'accorder dix minutes d'entretien ? Afin de gagner du temps je vais me permettre de vous poser quelques questions."

Nous vous donnons, à suivre, quelques exemples de questionnaires. Préparez les vôtres sur ces modèles. Faites une fiche type de questions, puis des fiches par client ne comportant que quatre colonnes, dans celles-ci vous y annoterez les réponses en face de la question correspondante en 2 mots les quatre sortes de réponses correspondantes à la même question :

Solutions présentes : Avantages : Inconvénients : Motifs d'achat :

Vous vous apercevez que la quatrième colonne ne contient qu'une réponse tacite, c'est le motif d'achat que vous découvrez en considération des 3 précédentes réponses. Ce motif d'achat, ajouté aux autres, vous permet à coup sûr d'élaborer votre objectif d'argumentation instantanément.

Evidemment vous allez choisir les motifs d'achat sur l'article ou l'appareil que ne possède pas votre cliente.

Mais si elle a déjà un aspirateur. Vos questions sur le ménage vous révéleront si elle en est satisfaite ou non, si l'appareil est trop faible, etc.

Vous pouvez pointer un achat futur pour un aspirateur plus adapté à l'importance de son ménage. Lui faire confirmer si elle envisage à l'avenir un appareil plus rationnel…

Bref, ces questions préparées vous révèlent les achats à prévoir, les appareils ou produits à remplacer et de plus, les précieux motifs d'achat qui vont être vos moyens de vente.


- Problèmes concernant la cuisine = (le réfrigérateur)

1 – Comment faites-vous vos approvisionnements ?
2 – Que faites-vous livrer ?
3 – Qu'achetez-vous vous-même ?
4 – A quelle distance sont les principaux commerçants ?
5 – Le marché ?
6 – Combien de fois faites-vous vos commissions ?
7 – Combien de temps y consacrez-vous ?
8 – Comment conservez-vous les denrées périssables ?
9 – Garde-manger, cave…
10 – Aimez-vous faire des provisions ?
11 – Quel temps passez-vous à faire la cuisine ?
12 – Comment votre cuisine est-elle équipée ?
13 – Quelle est sa surface, son encombrement ?
14 – Aimez-vous faire la cuisine ?
15 – approvisionnez-vous beaucoup de boisson chez-vous ?
16 – Avez-vous des difficultés à les conserver ?
17 – Aimez-vous boire frais, manger des desserts glacés ?
18 – Avez-vous l'habitude de recevoir des parents ou amis ?
19 – Aimeriez-vous avoir un réfrigérateur ? etc…

- Vous avez déjà compris que chacune de vos questions rend votre cliente consciente de tous les avantages dont elle est réellement privée si elle n'a pas de réfrigérateur. Bien entendu, à chacune de ces évidences, vous "nourrissez" comme il convient son motif ou mobile d'achat.

C'est alors que vous faites remarquer que cette enquête n'est valablement faite que par des vendeurs, comme vous-même qui connaissent professionnellement toutes les solutions adaptées à chaque foyer et à chaque pouvoir d'achat.

Ici l'argumentation du crédit peut vous être fort utile pour satisfaire un client mal informé.


- Problèmes concernant le lavage (Machine à laver, essoreuse).

1 – Comment lavez-vous actuellement ?
2 – Combien de fois par mois ?
3 – Combien y a-t-il de personnes au foyer ?
4 – Profession du mari ?
5 – Comment êtes-vous équipée pour laver ?
6 – Comment êtes-vous équipée pour sécher ?
7 – Combien de temps consacrez-vous au lavage ?
8 – Aimez-vous laver ?
9 – Aimeriez-vous avoir une machine à laver ?

- Problèmes du ménage (aspirateur, brosseuse, cireuse)
1 – Comment faites-vous votre ménage ?
2 – Combien de pièces avez-vous ?
3 – Quelle surface de plancher avez-vous à nettoyer ?
4 – Comment est recouvert votre sol ?
5 – Avez-vous beaucoup de tissu d'ameublement ?
6 – Importance du mobilier et nature ?
7 – L'empoussièrement du quartier ?
8 – Quel est le genre de literie ?
9 – Quel temps passez-vous au ménage ?
10 – Faites-vous vous-mêmes le ménage de la voiture ?
11 – Aimez-vous faire le ménage ?
12 – Aimeriez-vous posséder un aspirateur, une cireuse, etc … ?


Ce genre de questions vous donne par ailleurs des exemples de la façon de vous enquérir des motivations lors de vos argumentations, quel que soit l'objet de votre vente.