Série VIII - La marchandise - La démonstration


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Alors, direz-vous, en quoi va servir une démonstration supplémentaire orale de l'article ?

Tout simplement parce que l'article de vente seulement vêtu de son esthétique et de sa publicité s'offre en objet inerte aux besoins ou aux désirs, mais ne s'impose pas dynamiquement en déployant les profondeurs de ses qualités et en dégageant des sentiments plus forts que les mobiles correspondant des clients.

L'article, pour s'imposer, doit vivre. Comme il ne le peut pas plus qu'une étiquette, on lui donne un créateur de vie. Ce créateur de vie, c'est vous, le vendeur, qui prenez sa place, le personnalisez et le mettez en action.

L'article, alors, parle, se révèle, séduit et s'impose.

Il se fait aimer parce qu'il veut "aimer" et satisfaire son acheteur éventuel.

- La vente est une sorte de parade d'amour, psychologiquement parlant.

En amour comme dans le commerce, il y a de la concurrence, c'est le plus fort et le plus séduisant qui gagne.

- Les Maisons de commerce recherchent les vendeurs qui savent faire aimer, plus qu'à la concurrence, leurs propres produits.

- Vendre c'est savoir aimer, et faire aimer.


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- Chaque point de démonstration et d'argumentation doit correspondre exactement à une particularité objective, effective, réelle de votre article, et, dans la mesure du possible, vous prouvez vos dires, soit en utilisant vous-mêmes le procédé, soit en sollicitant le client à le faire, soit en le convainquant à partir de références, certificats, garanties, pièces, témoignages, expérience générale, etc.


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Prenons la machine à laver. Vous savez combien une ménagère qui n'en possède pas en à envie. L'époque décisive est venue, elle fait son choix. Facile à dire !

Si cette femme est raisonnable et ne désire se laisser influencer que par des arguments d'économie, de pratique, de qualité de travail, au bout de dix passages à tabac de son attention entre dix vendeurs de marques différentes, elle ne sait plus quoi faire.

En effet, chacun lui a prouvé que son appareil était supérieur aux autres, si bien qu'elle est déroutée.

Comment choisir ? Sur une différence de prix, sur une esthétique particulière ?

On lui a dit que tel système utilisait très peu d'eau = économie !

On lui a dit que c'était un danger pour le linge, qu'il fallait au contraire beaucoup d'eau pour préserver le linge = économie !!

Si chacun avait raison, elle, perdait la raison.


Balançant des avantages et des inconvénients, elle était fin prête à la moindre influence ORIGINALE !

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La démonstration

Comme le mot l'indique, il s'agit de MONTRER et DEMONTRER. Pour montrer, comme nous venons de vous le dire, il faut que vous-mêmes ayez tout vu pour en montrer le plus possible.

Démontrer c'est prouver d'une manière évidente ce que vous montrez par des observations, des explications simples, frappantes, judicieuses auxquelles, si possible et selon le cas et les circonstances, vous joignez une manipulation, une expérience qu'on appelle justement = Démonstrative, parce qu'elles prouvent que vos dires sont exacts.


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- Successivement vous lui avez mentionné les caractères avantageux de l'article, à chaque facteur vous avez montré et démontré ; à chaque particularité vous lui avez fait envie en lui prouvant tous les avantages du principe mis en jeu par lui.

- Pour conclure, vous résumez tous ces points afin qu'il les revoie, que tous les avantages démontrés pèsent cette fois en même temps sur son envie et sa décision.

N'oubliez pas que le prix fait partie de la démonstration, surtout si vous êtes bien placé. Plus vous cumulez les séductions plus le prix perd d'importance. Vous le justifiez amplement, vous l'assurez sur des valeurs prouvées, actives, sûres, bénéficiaires. La sympathie a joué. La confiance est née. L'envie n'est plus voilée de méfiance. Vous avez prouvé la possession indispensable et rentable, il faut déclencher l'acte d'achat, c'est ce que nous verrons dans la prochaine série.


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La prochaine série vous donne la technique d'argumentation, elle s'allie étroitement à la démonstration, elle suit cette dernière et la prolonge si vous n'avez pas déclenché l'achat à la fin de la démonstration.

- La démonstration va illustrer et prouver, mais elle s'évertue à attirer l'œil et attirer le désir, à mettre en valeur, à mettre en mains et en définitive devancer le sentiment de possession chez le client.


- Et le mot d'ordre de la fin de cette série sera = Inspirez confiance au client dans vos démonstrations par vos appréciations justes, prouvées autant que vos connaissances compétentes et intéressantes.

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Série IX - Les techniques d'argumentation


Définition, Utilité

La précédente série vous a fait montrer et démontrer l'objet de la vente. En réalité vous avez offert à la raison et aux sentiments de votre client, deux choses : les images de l'objet que vous lui avez fait suivre point par point puis les pratiques de l'utilisation et les avantages qui en découlent.

Vous avez donc attiré l'intérêt du client et avez mobilisé son regard et son imagination, puis sa raison et ses réflexions.

En somme, la vue, la constatation, l'envie ou les méditations du client sont déjà des arguments primaires que vous avez semés en germes dans le psychisme de votre client et qu'il va vous falloir maintenant cultiver, nourrir, faire lever dans les divers mobiles et motifs qui vont constituer et objectiver l'acte d'achat.


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[L'argument est un raisonnement (partant des causes et allant aux conséquences) qui va servir à montrer au client, lui faire prendre conscience (comprendre), que le fait démontré et ses conséquences, lui sont indispensables. Ces conséquences, c'est qu'il doit les posséder, qu'elles sont faites pour lui, sur la base de ses mobiles-sentiments-désirs et de ses motifs-raisons, qui sont, ensemble, la cause de sa motivation.]


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Le but de l'argumentation

Nous avons vu l'utilité de l'argumentation, elle rend probante votre offre en justifiant et en intensifiant la raison et les sentiments de votre client, ses désirs et ses mobiles par rapport à l'objet.

En réalité, par ce phénomène, vous faites prendre conscience à votre client que l'objet de votre démonstration argumentée auquel il ne pensait pas particulièrement avant que vous ne le contactiez, que cet objet lui est en réalité utile, indispensable, avantageux !

Nous pourrions résumer les étapes de ce processus psychologique par cette idée clé de la persuasion :
1 - "Vous n'y pensiez pas, Monsieur !
2 - "Constatez combien il vous manquait !
3- "Il est à vous !"

Ces trois points s'attaquent à l'intérêt, la prise de conscience, la décision. Que l'objet de votre offre soit un menu d'hostellerie, une robe de printemps, une assurance vie, un voyage touristique, un électrophone, une machine à calculer, un contrat d'entretien ou une fourchette à escargots, c'est toujours le même vieux processus psychologique de la tentation d'Eve qui joue le Serpent de la Genèse.

La leçon était si efficace à notre Eve, qu'elle l'expérimenta illico sur Adam, et avec quel succès ! Et ça dure encore !

Le stratagème se transmet depuis sans qu'il soit le moins du monde en déclin.

Cher élève, lorsque nous vous disions de réformer votre langage, votre élocution, vos idées et vos sentiments qui en sont forcément le support, c'était pour vous préparer à ce miracle étonnant et passionnant car, en effet :

- Le "verbe" est un miracle permanent.
- Il crée les actes en nous et chez les autres.
- Sa parfaite utilisation crée ou détruit
- Sa persuasion est envoûtante de bonheur ou terrible.
- L'homme en a la libre disposition pour répandre le Bien-être ou le Malheur
- Chacun en est responsable vis à vis de lui et vis à vis des autres.

- De toute manière, le "verbe" n'est efficace, en bien ou en mal que si l'organisme qui l'émet a un potentiel d'énergie. C'est pourquoi nous vous incitions à créer votre personnalité, et uniquement dans un climat d'altruisme.

- L'Argumentation vous prouvera l'efficacité du verbe, de la parole, support extraordinaire des sentiments et de la pensée.

- Les effets produits seront toujours en rapport et en correspondance avec votre sincérité et vos efforts réels.

- Tout le reste est technique, mais ATTENTION : Tant vaut l'homme = tant vaut sa technique !

Si vous nous avez docilement écouté lors de nos conseils, dans vos rapports, dans vos relations humaines, vous n'avez pas été sans être frappé des revirements des gens selon les nouvelles façons dont vous leur parliez.

Ceci vous préparait à l'Art créateur de l'Argumentation. Vous êtes en face d'évidences. Tenez-en compte, toujours ; et soyez heureux, joyeux, d'avoir un tel pouvoir à votre disposition.

- Surtout si vous avez bien pris conscience, vous aussi, que Vendre c'est Servir, que Servir c'est créer du plaisir, du bonheur, de la satisfaction.

- Dans la mesure des moyens de vos clients, faites-leur prendre conscience que la vie est plus agréable dès qu'ils sont libérés de certaines servitudes ou de quelques soucis, dès lors où ils apprennent à utiliser l'énorme productivité du commerce qui influence TOUS LES DOMAINES DE L'HOMME.

- Vendre c'est argumenter, argumenter c'est communiquer votre propre conviction, votre propre foi, votre propre plaisir à "posséder" l'article que vous présentez.


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Les différents arguments

Est argument ce qui s'adresse à la raison ou au sentiment de l'homme par ses cinq sens dès lors où le procédé est utilisé pour suggestionner, influencer ou persuader.

La vue, l'ouïe le toucher, le goût et l'odorat sont les sésames de vos arguments variés.

- Sans oublier que vous vous adressez au psychisme d'une personne n'oubliez jamais non plus que vous vous adressez par divers moyens à ces cinq portes sujettes à vote influence. Sachez les faire s'ouvrir en les sollicitant comme des instruments dociles.

- C'est votre arme secrète car les cinq sens de l'homme aussitôt captés, affectés sollicités, deviennent les transmetteurs automatiques et obéissants d'influences et de stimulations sur l'imagination et la volonté de la personne réceptrice.

- La séduction inconsciente suggérée, prépare la séduction consciente démontrée.

Ainsi les arguments vont de l'allusion à la preuve de l'effleurement au concret ; il n'en est pas un qui, utilisé dans les conditions requises, n'ait toute son importance.


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1 - Les allusions

Elles sont des arguments qui suggèrent mais en visant, non pas l'article, mais les avantages qu'il procure. Les allusions se trouvent presque toujours dans l'affichage publicitaire des produits ou des marques. Un mot suffit parfois pour atteindre, fixer un mobile ; Une image, un galbe, une couleur et le sentiment est touché, le désir éveillé. Ils jouent en allusions sur la conséquence d'un article, d'un sujet de vente.


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2. Les suggestions :

Ici les propositions sont nettes. Elles sont formulées par l'image, la présentation, le texte ou la voix.


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3. Les arguments méthodiques :

Ceux-ci sont basés sur l'observation, la raison, la logique et la psychologie des réactions.

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4. Les preuves :

Les preuves sont des arguments évidents, logiques qui sont appuyés par : soit une démonstration concrète, soit par des références, des statistiques, des expériences, des garanties, etc... les unes pouvant s'ajouter aux autres.

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La structure d'une argumentation :

Les quatre sortes d'arguments que nous venons de vous définir interviennent successivement dans vos témoignages, nous vous les avons décrits dans un ordre logique, ils peuvent s'utiliser dans cet ordre mais pas nécessairement. Les circonstances, le client, vous susciteront à les employer à bon escient mais il est une règle générale qui doit guider le processus de votre argumentation et de votre influence sur le client :

Vous utiliserez donc le canevas psychologique et logique suivant pour mener votre vente à bonne fin.


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Donc, mettez-vous bien en tête les étapes qui suivent :






L'Approbation

Faire approuver pour chaque conclusion.


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L'approbation que vous solliciterez, et correspondante à chacune des motivations, vous confirmera que vous l'avez bien décelée ou elle suscitera alors en réponse l'indication précise d'un point que le client vous révèle ainsi, important pour lui. Et bien entendu vous lui donnez aussitôt satisfaction.



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- Il éclaire systématiquement votre client, met en évidence très spécialement ce qui le concerne et il se trouve automatiquement entraîné dans une prise de conscience très nette que l'objet lui est beaucoup plus nécessaire que prévu, chaque point démontré, son approbation sollicitée, et forcément sincère puisque correspondante à ses motivations va l'enferrer de plus en plus dans l'acceptation finale de l'achat qu'il ne peut plus désapprouver puisqu'il aura tout confirmé successivement.


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Ce système n'est absolument pas spécial à la vente mais il est une des règles de la rhétorique tout simplement, parmi lesquelles l'argumentation est une structure efficace de l'éloquence qui permet de séduire l'esprit et la raison par les déductions logiques qui cascadent des énoncés aux conséquences.

N'oubliez pas cette discipline si vous voulez être convaincant et qu'on vous croit.


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Si toutefois les approbations provoquées vous paraissent faibles, peu enthousiastes, c'est que la motivation que vous avez définie est erronée ou pas suffisante. Provoquez alors par une phrase choc une rupture de votre argumentation afin de voir clair.

Posez une question à votre client sur l'opinion d'une personne de son entourage ou "des autres" au sujet de l'objet de votre vente. Ne se sentant plus concerné, son opinion va tout de suite vous sauter aux yeux par le ton que prendra sa réponse sur "ce qu'on en dit"! Vous enchaînez selon les mobiles qu'il vous donne.


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Nous vous avons enseigné que vendre un article, c'est avant tout vendre une idée qui y corresponde. Lorsque vous voulez convaincre un ami d'une de vos opinions, vous êtes-vous parfois demandé comment vous vous y preniez ? Encore moins vous vous êtes préparé à une façon quelconque, méthodique, de communiquer vos convictions ou votre volonté.

Eh bien, cher élève, transmettre sa pensée, c'est la bien vendre, c'est l'argumenter parfaitement. Alors elle est reçue, on la croit et elle intéresse.

Soyez clair et logique, montrez, agrémentez, démontrez, prouvez, concluez et suscitez l'approbation. Au ton, aux éclats de cette dernière, vous aurez le critère de votre talent.

Si donc vous savez communiquer vos idées et si vous les voyez acceptées et appréciées, c'est que vous aurez été convaincant et séduisant. Mais, c'est que vous vous y serez préparé en enrichissant votre imagination, votre langage, votre personnalité, bref, en mobilisant tous les dons précieux qui dorment au fond de vous-même parce que vous n'avez jamais éprouvé le plaisir de les voir si brillamment se manifester.