Les raisons du crédit

Dans la vente du matériel, l'obstacle le plus important est, nous l'avons montré, le prix.

"C'est trop cher pour moi !" Malgré l'envie d'acheter, le client, bien que convaincu, est limité par son pouvoir d'achat. A cette petite phrase que vous entendrez souvent vous rétorquerez les facilités du crédit qui permettent à toutes les bourses d'acquérir un matériel bien propice au bonheur du foyer, à la production d'une entreprise agricole ou autre, d'une profession libérale, d'un commerçant, etc…

Si des clients, après une démonstration des conditions étalées des paiements, sont favorables à une acquisition onéreuse, il en est d'autres pour qui le crédit n'est qu'un mot et qui ne peut masquer qu'il faut payer.

Des vendeurs ne savent pas toujours répondre aux objections vraies ou fausses de ces clients qui ne veulent pas acheter à crédit.

C'est qu'il faut initier l'acheteur possible au climat des crédits nationaux, aux modalités étrangères d'achats à paiements étalés comme une des règles commerciales aux affaires et pratiquées couramment dans tous les milieux.

Il vous faut donc vous-même avoir un aperçu substantiel afin d'intéresser vos clients aux raisons des crédits nationaux, aux modalités étrangères d'achats à paiements étalés comme une des règles commerciales indispensables aux affaires et pratiquées couramment dans tous les milieux.

Puis, à mesure où vous lui faites acquiescer les avantages de ces mesures généralisées à tous les commerces, vous cernez peu à peu son problème par d'autres exemples, précis, puis enfin vous terminez par son cas : "Tenez, par exemple, un problème comme le vôtre se réaliserait ainsi... ". Et vous démontrez chiffres et arguments à l'appui.

La France, pays du bas de laine et de l'épargne patiente en vue d'un achat longuement convoité, est venue tardivement à l'usage du crédit. Ainsi jusqu'en 1954, les français achetaient si peu à crédit que les statistiques correspondantes n'en faisaient même pas mention.

Depuis, certes, les choses ont bien changé, sans toutefois que le crédit connaisse chez nous le développement qu'il a atteint en Angleterre et surtout aux Etats-Unis. Pratiquement, l'Américain achète tout à crédit, et l'on estime que 10% de son revenu sont consacrés au remboursement des échéances qu'il a contractées.

Quand on parle de crédit, faites bien comprendre que ce n'est absolument pas péjoratif, ni du "crédit du pauvre" que l'épicier consent à ceux de ses clients qui ont des fins de mois ou de quinzaines difficiles, mais du crédit à moyen ou à long terme qui permet d'acheter plus vite des biens durables ; tout ce qui concerne l'électroménager, le matériel utilitaire, commercial ou d'agrément et tout ce qui donne également accès à la propriété.

Cette dernière forme d'ailleurs présente ses caractéristiques propres du fait même de l'aide apportée par l'Etat aux intéressés.

Faites bien comprendre que ce sont justement ces facilités d'accès à la propriété qui ont, au cours des dernières années, amené beaucoup de Français à découvrir le crédit et tous les avantages qu'il peut offrir.

D'autres raisons ont joué : la prospérité économique qui a suivi la seconde guerre mondiale et la stabilité de l'emploi qui en est résultée dans la plupart des branches du marché du travail, l'augmentation régulière des prix qui donnait l'impression que la hausse intervenue au moment où l'achat au comptant pourrait être effectuée serait plus élevée que le coût du crédit ; le fait aussi que la plupart des articles qui s'achètent habituellement à crédit sont devenus plus abordables pour la grande masse des consommateurs : ainsi, malgré la hausse nominale des prix, le prix relatif de l'automobile a baissé d'environ 40% de 1955 à 1966 par exemple, tandis que les réfrigérateurs on vu le leur diminuer de près de 50%.

La vente à crédit, consentie autrefois par le commerçant lui-même, après accord avec le client, en se développant a suscité des techniques particulières adaptées aux réalités de la vie moderne, et donné naissance à des établissements spécialisés, véritables marchands de crédit qui servent désormais d'intermédiaires entre l'acheteur et le fournisseur.

Le crédit rend effectivement service au consommateur en lui permettant de se procurer des biens d'un prix relativement élevé susceptibles d'améliorer ses conditions d'existence.

- Nous ferons cependant une remarque importante et vous devrez en tenir compte vous-même pour ne jamais infliger un achat à crédit à n'importe qui acceptant vos conditions.

En effet il est indispensable que l'utilisateur du crédit sache ajuster celui-ci à ses possibilités financières réelles, afin de ne pas être acculé à des échéances auxquelles il risque de ne pouvoir faire face. Le crédit est une baguette magique qu'il faut savoir utiliser à bon escient.

- Faites comprendre à vos clients que la production de biens de consommation durables, tels que les automobiles, la télévision, les appareils ménagers, le mobilier, etc… a amené la création de marchés extrêmement étendus qui n'auraient pu être conquis si des crédits n'avaient été mis à la disposition des acheteurs.

La vente à crédit a également favorisé l'introduction de marchandises nouvelles sur le marché et encouragé les améliorations qui ont été apportées aux produits anciens.

De plus, elle a eu une influence importante sur la qualité des produits fabriqués qui, avec la seule vente au comptant, seraient de conception moins intéressant ou luxueuse.

En effet, l'acheteur qui a dû épargner pendant un certain temps pour se procurer un objet comptant, sera moins disposé à payer un prix fort pour un appareil luxueux que celui qui achète à crédit, dont les sacrifices financiers viennent après l'achat et amoindris sur une longue échéance.

D'autre part, il s'institue une sorte d'habitude d'épargne chez l'acheteur. Ceux qui ont déjà achetés à crédit sont plus favorables au principe.



L'utilité du crédit

Le crédit est donc un argument extrêmement utile, en particulier pour les matériels d'un prix élevé ou pour tout achat global constituant un investissement important et pouvant être envisagé immédiatement grâce au crédit.

L'équipement d'une cuisine comportent, plusieurs appareils ou meubles, du mobilier différent pour aménager un appartement ou un bureau commercial, etc… les circonstances ne manquent pas d'achats groupés indispensables que le crédit permet de réaliser aussitôt pour un bénéfice d'usage immédiat.

Dans la vente de matériel d'utilité ou d'agrément, l'obstacle le plus difficile est donc le prix. Et pendant que vous décrivez les avantages de vos offres, leurs qualités techniques, etc, votre client, lui, n'a en tête que la cherté du prix en rapport de ses possibilités.

Votre argumentation pourra être très au point, il vous donnera toutes sortes de bonnes raisons pour ne pas acheter, mais beaucoup comme lui, n'oseront pas vous dire qu'ils ne peuvent pas acheter.

Il y aura donc entre vous et lui une vitre épaisse qui amortit le choc de vos arguments. Il vous entend mais n'écoute pas.

Il faut briser cette vitre, il faut faire passer cette marchandise de l'autre côté, la mettre à portée du client, faire en sorte qu'elle soit déjà à lui parce que, tout à coup, vous lui aurez donné le moyen de se l'offrir.

Il y a fort longtemps qu'il désire acheter ce que vous lui proposez, mais hélas, à quoi bon s'y intéresser ?

Mais, si un vendeur compétent vient lui proposer un plan financier qui lui permettra de s'offrir cette marchandise, qui lui parle mensualités en rapport avec ses possibilités plutôt que d'annoncer un prix impressionnant, alors il le questionnera sur les détails techniques et il pourra ENFIN être intéressé par l'objet de ses aspirations. La vitre est brisée, le client ne fait plus de complexe et il commandera cette marchandise.

Vos clients ne deviendront des acheteurs que lorsque vous saurez briser cet obstacle derrière lequel ils se cachent pour trouver des motifs de refus. Vous savez qu'il a peu d'objections sincères et qu'il vous appartient d'en découvrir les véritables parmi lesquelles celle du prix s'insinue le plus fréquemment.

Au lieu donc de parler de prix d'achat, indiquez seulement le "tant pas mois" (sur le plus long crédit). Vous verrez des réactions intéressantes, soit que le client, surpris de cette facilité, voit cet achat enfin possible, soit qu'il vous rétorque qu'il peut payer comptant, et vous savez à quoi vous en tenir.

Par le crédit, dites qu'il peut faire une affaire. Rappelez-vous la ruée vers l'achat à chaque période instable, la crainte de payer plus cher en attendant. Argumentez pour obtenir la commande immédiate en informant qu'un contrat de crédit est définitif, quant aux conditions de livraison du matériel, et qu'après financement à votre Maison par l'organisme de crédit, aucun élément de prix ne peut être changé. Ni mensualité, ni versement comptant, ni évidemment le prix du matériel, quels que soient les changements intervenus sur le taux d'escompte ou la réglementation fixant le versement comptant ou la durée.

Que vendez-vous ? Avant le matériel, "un service". N'est-il pas de votre devoir d'aider l'acheteur en lui permettant d'acquérir un matériel répondant à ses besoins ?

Pourquoi accepter de vendre du matériel trop restreint pour une famille nombreuse ? Pourquoi accepter de livrer des éléments de cuisine après que l'achat de la partie évier aura été amorti (avec tous les risques d'augmentation) alors qu'aujourd'hui la cuisine de votre cliente peut être installée selon ses rêves ? Ces exemples se reportent évidemment à n'importe quelle forme de contrats, services, matériel utilitaire et d'agrément.

= Vous devez penser "au plan financier" qui servira votre client et lui permettra d'étudier favorablement votre proposition.



L'économie possible du client sur dépenses superflues

Il arrive fréquemment qu'au représentant aux particuliers, les clients, surtout ceux qui ont déjà été visités par lui, devenus plus familiers, lui fassent confidences des éléments financiers du foyer.

Ils ont dit combien ils avaient économisé patiemment pour acheter la petite salle à manger ou telle ou telle chose. Ils lui ont avoué, bien sûr, leur projet d'acheter ceci ou cela, mais…

A vos propositions de crédit, après un examen du plan financier réalisable d'après le budget du foyer, il peut s'avérer que les mensualités d'un crédit soient très possibles mais qu'alors l'ensemble des éléments de ce budget devenant si tiraillé, si juste et ne laissant aucune marge de sécurité, indispose le client pour se risquer à faire un achat dans de telles conditions.

Pourtant, cher élève, dans de nombreux cas, vous allez voir qu'avec une certaine discipline de gestion, d'économie, un budget familial peut s'avérer beaucoup plus apte à réaliser des achats qu'on ne le pense ; achats utiles et importants pour le foyer, bien entendu.

Le sujet de conversation le plus universel dans le monde contemporain, c'est peut-être le manque d'argent. Plusieurs fois par jour nous entendons : "Ah, si j'étais riche… Ah ! si j'avais de l'argent…"

La sagesse traditionnelle prétend, encore une fois, que l'argent ne fait pas le bonheur. Il est un fait que notre attitude vis-à-vis de l'argent résulte d'une immense suggestion. Car nous croyons et nous croirons toujours manquer d'argent, n'en avoir pas assez pour telle ou telle raison.

Nous prenons des habitudes, nous nous créons des besoins qui sont loin d'être indispensables. L'argent, alors devient nécessaire.

Quelles sont nos dépenses ? Elles sont de trois catégories :

1°) Celles qui visent à procurer une satisfaction immédiate et passagère, et qui se divisent elles-mêmes en deux catégories : indispensables, comme l'alimentation… ou somptuaires, comme les spectacles, les gourmandises, les frivolités, les vices, les envies, etc…

2°) Celles qui visent à procurer une amélioration relativement permanente : le mobilier, l'installation du milieu où l'on vit, des éléments d'économies de travail ménager…

3°) Les dépenses spéculatives, qui ont pour but de rapporter de l'argent dans l'avenir. Elles sont particulières à l'homme d'affaire, au commerçant, à l'industriel. Ce sont des engagements de capitaux.

Vous voyez déjà que lorsqu'on fait une dépense et d'autant que notre pouvoir d'achat est modeste, il est bon de considérer à quelle catégorie elle appartient.

- Il y a une hiérarchie dans les dépenses, la plus inférieure étant toujours celle de la première catégorie.

Discutez-en avec vos clients qui se plaignent de ne pas pouvoir acheter alors qu'ils font des quantités de petites dépenses absolument superflues.

Examinez la question. Parmi les besoins que nous acquérons au cours de la vie, et qui rendent l'argent nécessaire, la plupart sont nocifs et pour le moins inutiles.

Le tabac, l'alcool, l'abus de viande ou de cuisines qui dépassent vos besoins naturels, l'abus de spectacles de toute sorte, la fréquentation de lieux de plaisirs, de cafés, l'assouvissement de petits passions, tout cela exige beaucoup d'argent.

Cet argent est utilisé contrairement à nos intérêts réels et profonds. Cet argent est dépensé pour nous faire du mal. Du mal moralement et physiquement.

Par petits paquets, on arrive ainsi à dépenser des sommes considérables, qui ne se capitalisent jamais, c'est-à-dire qui ne se transforment pas en capital utile et concret.

Les dépenses concernant l'amélioration du milieu, de l'habitation, sont d'un ordre plus relevé. Elles se capitalisent.

Les dépenses immédiates, comme l'alimentation, peuvent être à leur tour être extérieures, si vous achetez un gâteau chez le pâtissier, ou intérieures, si vous préparez ce gâteau à domicile. Dans ce dernier cas, la dépense est moindre, et le résultat meilleur, mais un travail de préparation est nécessaire. Certains travaux d'exécution par "l'extérieur" ou "l'intérieur" retrouvent la même économie.

La dépense spéculative témoigne d'un esprit entreprenant.


Elle peut être hasardeuse, chimérique. C'est le cas par exemple de la Loterie Nationale (ajouté avec le reste, évidemment), de l'amélioration de la race chevaline par les milliards investis aux attrayants tiercés illusoires de richesses. En ce cas, l'argent se volatilise sans aucune contrepartie saine autant que la fumée de milliards de cigarettes, autant que les vapeurs d'innombrables "petits verres".

Réalisez-vous bien qu'un budget modeste (et les femmes nous comprendront mieux, bien que leurs coquetteries dépassent aussi parfois la mesure) peut arriver à s'offrir peu à peu un standing de vie très confortable au prix gratuit de mille futilités qui coûtent chères au regard d'un crédit de 12, 18 ou 21 mois par exemple.

- L'économie dirigée fait la richesse d'un foyer, d'un commerce, d'une affaire. Car dans toutes les formes de dépenses il y a toujours des pertes importantes qui se cumulent par manque de considération pratique et rationnelle. De la suppression de ces fuites découle un capital utilisable.

- L'argent ne vaut que par les formes d'utilisation qu'on en fait.


Les modalités du crédit

Une objection très fréquente faite au crédit est celle-ci : "Je ne veux pas laisser de dettes à ma femme. Si je disparaissais, qu'arriverait-il ?"

Répondez :

"Voilà une question qui vous honore, Monsieur, et je comprends votre souci. Voyez le contrat de cet organisme de crédit, notre Maison y est affiliée, une déclaration d'assurance-vie stipule que la Société d'Assurances remboursera à cet organisme de crédit le montant des mensualités qui ne seraient pas payées du fait de votre disparition, sans aucun frais supplémentaire pour vous.

Car ce que je vous propose est un service complet. Les Sociétés de Crédit actuelles ont évolué comme les fabricants, elles ont été créées par toutes les grandes banques, cela exclut tout risque pour vous. Tout est prévu dans ce contrat pour vous offrir un service de même qualité que le matériel que je vous présente ; facilités de règlement, sans traite ni billet à ordre, discrétion, frais de crédit raisonnables, certitude de ne pas être trainé en justice si un accident vous oblige à demander un report, etc."

Ayez des références de votre Société de Crédit. En ce qui concerne la Société CETELEM par exemple, elle a permis par ses crédits, jusqu'en 1965, l'équipement et la modernisation de plus de trois millions de foyers français. Le nombre et l'exemple incitent le client à en faire autant.

Voici encore les arguments que vous lui présenterez :

Vous avez maintenant fixé la somme dont vous pouvez disposer chaque mois pour l'achat de ce matériel. Deux possibilités s'offrent à vous, le plus avantageux ne fait pas de doute :

Economiser puis acheter

Chaque mois vous économisez une certaine somme afin d'obtenir la totalité du prix d'un matériel dont vous avez besoin.

- Vous reculez ainsi l'acquisition d'un bien qui vous fait défaut.

- vous ne profitez pas des économies de temps, d'argent, de fatigue que vous procure l'appareil dont vous avez besoin.

- Le jour de l'achat, vous dépensez la totalité de vos économies et risquez ainsi de ne pouvoir faire face à une dépense imprévue mais nécessaire.


Acheter, puis régler

L'autre formule que vous offre ce Crédit, s'appuie sur l'achat immédiat, le règlement intervenant en cours d'utilisation de l'objet acheté, voici ses avantages :

- D'acquérir immédiatement le matériel nécessaire et de le régler tout en l'utilisant, grâce aux économies qu'il permet de réaliser.

- De mieux utiliser les ressources de la famille, de l'entreprise, suivant un plan établi à l'avance ; le crédit permet d'acheter "utile".

- De ne pas débourser, pour un achat donné, la totalité des économies en une seule fois.

- D'adapter les achats aux besoins réels. Au lieu de se contenter d'acheter le matériel dont le prix correspond à l'argent dont il dispose, l'acheteur peut acquérir celui qui correspond à ses besoins.

- D'adapter le paiement au rythme des recettes. Vous êtes payé au mois, vous payez par mois.

- Faites remarquer que votre matériel est pris en considération par votre société de Crédit parce qu'elle exige :
- Marque connue
- Matériel bénéficiant d'estampille de qualité
- Sérieux du vendeur

Que ses critères de sélection de fabricants et commerçants sont :
- Qualité du matériel vendu
- Qualité du service après-vente
- Qualité des méthodes commerciales

N'omettez pas d'apaiser l'inquiétude du client quant aux démarches de ce crédit : une simple signature au bas du dossier questionnaire auquel il répond avec votre aide.

Quant à ses paiements, il reçoit un carnet de versements qui contient autant de mandats qu'il aura choisi de mensualités.

Il peut d'ailleurs domicilier son crédit sur banque ou compte postal en signant un avid définitif de domiciliation.

Il peut également régler directement, s'il veut, chaque mois par chèque, par mandat, en espèces. Il suffit de joindre au règlement le talon du mandat de son carnet de versements correspondant à l'échéance ou d'indiquer son numéro de dossier.

- Elément important : il peut choisir ses échéances entre le 5, le 15 ou le 25 du mois, la première échéance intervenant 40 jours au maximum après la livraison du matériel.

- Il peut solder son crédit avant terme, la Société lui ristournera la totalité des agios correspondant à la période à couvrir.

- Insistez encore sur cette assurance-vie automatique au crédit, véritable protection familiale, qui dégage en cas de décès, la famille de toutes dettes et lui permet de rester propriétaire du matériel.

- Et surtout qu'en cas d'imprévus, un recouvrement humain où il trouvera toujours une solution souple qui lui permettra d'adapter ses remboursements restants à sa nouvelle situation financière.

Les modalités ci-dessus concernent tous les appareils catalogués dans l'équipement ménager, la télévision, radio, etc. , les meubles, tout l'équipement de loisirs : bateau, camping, photo… et toutes les marques françaises et étrangères d'automobiles.

Les autres problèmes de crédit comportent celui de l'équipement des professionnels : industriels, commerçants et artisans. Les agriculteurs. Les professions libérales. Le bâtiment et travaux publics. Les matériels roulants, poids lourds.

Puis les prêts immobiliers qui sont de 2 à 10 ans pour l'achat, la construction, la modernisation, l'entretien, l'agrandissement de logements. L'achat ou la construction de Bureaux, Cliniques, Garages, Usines et en général de tous locaux professionnels.

- Vous voyez qu'il n'est pas de branche d'activité de la vente dans laquelle il vous manquerait cet argument essentiel du crédit qui facilite l'achat.

A toute fin utile pour tout commerçant qui voudrait, pour faciliter son commerce, s'affilier à une Société de Crédit, nous donnons l'adresse d'une des plus importantes qui est "CETELEM" 25, Avenue Kléber, Paris XVIè.

Mais il y a des succursales de Sociétés un peu partout où chacun peut se renseigner à loisir aussi bien que de s'informer auprès de l'expérience d'un commerçant affilié.

- En tant que représentant ou agent de vente employé d'un Maison qui fait crédit, celle-ci vous fournira toute documentation et dossiers correspondants à son activité.


Documents commerciaux

[Ouvrages traitant de Droit du travail, législation fiscale, obsolètes].


DEVOIRS

1 – Quelles aides ou possibilités apporte l'usage répandu du crédit aux marchés de fabrication, de production ?

2 – Quels services le crédit rend-il aux consommateurs ? Décrivez-les.

3 – Quelle précaution faut-il prendre avant de proposer un crédit, pourquoi ?

4 – Comment argumentez-vous un client qui vous réplique que votre marchandise est trop chère pour ses possibilités ?

5 – Le crédit n'est-il pas un problème d'imprévus, un risque, pour un client tout le temps de sa durée, parfois 21 mois ? Son décès éventuel peut laisser des dettes à sa femme.

6 – Comment vous y prendre avec un client acheteur qui veut bien un crédit mais trouve son budget trop juste ?
Quels conseils lui offrez-vous ?

7 – Voulez-vous faire l'expérience de compter sur 21 mois quelques dépenses superflues et accumulées d'un homme (qui correspondraient au prix d'une machine à laver, par exemple) qu'il prétendrait ne pas pouvoir payer à sa femme. Donnez des chiffres.

8 – Est-ce que l'économie dirigée dans une affaire, comme dans un foyer est nécessairement utile ? Oui, non ? Dans quels cas, pourquoi ?

9 – Quels sont les avantages et les modalités du crédit pour le client ?

10 – S'il arrive que l'acheteur subisse un imprévu qui le gêne pour régler ses mensualités de crédit, qu'arrive-t-il ?