Le problème des prix, des valeurs



Un problème mondial


L'homme a toujours eu en lui la notion des valeurs. Les civilisations primitives, avant la monnaie, échangeaient leurs biens.

Et c'est à l'origine de l'échange que l'on peut distinguer en toute vérité où se place le mobile le plus puissant dans l'appréciation d'une valeur.

Priser une chose, lui donner son prix subjectif, c'est bien une question de sensation, de sentiment, voire de passion.

Combien de fois avons-nous entendu dire d'une chose = ''Ça n'a pas de prix !". Ce qui veut dire en vérité que l'estimation sentimentale, intellectuelle, psychologique est telle qu'aucune compensation, monétaire, qu'aucun étalon financier ne peuvent évaluer son prix.

Et ceci, tout simplement, parce qu'il y a des valeurs invendables. Certaines valeurs sont invendables bien qu'elles puissent faire très envie à des acheteurs parce que leurs possesseurs y attachent infiniment plus de prix et un prix d'une autre essence que ce que la monnaie représente.

Certaines valeurs subjectives, même si elles se pouvaient payer, sont absolument intransmissibles.

Qui ne connait la fable de la Fontaine : "Le savetier et le financier" ? La gaieté, la joie de vivre sont une possession qui ne peut se vendre. L'amour est le fruit d'une autre nourriture que celle d'argent. La sérénité, la santé, les dons artistiques ne s'achètent pas en tant que valeurs subjectives.

Oui, l'argent ne fait pas le bonheur mais il y contribue !

Et c'est là, cher élève, que nous voulions brièvement vous faire réaliser que si l'objection majeure de toutes les clientèles, est LE PRIX ! vous devez savoir l'imposer parce QU'IL N'EST QU'UN SYMBOLE.


Et que le prix REEL est "CE" qu'il contribue à donner ;

Nous vous le rappelons = des satisfactions, des avantages, des intérêts, du plaisir, des sentiments divers.

Autrement dit = des valeurs intransmissibles parce qu'elles sont par essence même "inestimables".

Vous savez parfaitement que c'est la façon d'apprécier une même chose qui différencie deux individus par rapport à cette même chose ! S'il n'y avait pas cette discrimination des valeurs chez les êtres ils seraient tous semblables !

L'un va lui attribuer bien plus d'attrait que l'autre.

Pourquoi ? En général parce que l'un d'eux est plus sensitif ou plus conscient des multiples facteurs plaisants que peut lui octroyer cette chose.

Que faut-il à l'autre ? Lui donner, adaptés à son tempérament, les aperçus variés qui vont découler de la connaissance parfaite de cette chose dans son emploi et sa possession.

C'est alors qu'un équilibre d'appréciation peut se réaliser, mais jamais identique néanmoins, entre ces deux individus.

Voulez-vous un exemple de la fluctuation énorme des valeurs attribuées aux choses ?

La rareté d'une chose, même peu estimable en soi, lui en fait une évaluation monétaire élevée.

La nouveauté d'une fabrication voit le client se jeter sur l'objet au prix visiblement surfait. L'envie a dépassé pourtant en valeur réelle le prix monétaire de cet objet, jusqu'à enlever aux acheteurs leur faculté d'estimation courante. Voyez quelques mois ou quelques années après le peu de cas qui est fait de ce même objet.

Il est pratiquement mort, il a perdu sa valeur subjective qui était en mobile de vente = sa nouveauté.

Même en dehors des prévisions d'amortissement d'un démarrage de fabrication, certains prix sont surfaits parce qu'il est tenu compte que l'engouement est encore payé bon marché par ces prix pourtant chers.

Les prix baissent sur un produit lorsque l'estimation sentimentale des gens sur celui-ci a baissé.

Donc, réalisez profondément, cher élève, que vous ne faites pas payer un prix affiché d'article ou de contrat, mais que vous faites un échange. Vous recevez un symbole, l'argent, vous offrez en échange des valeurs vivantes qui seront "estimées" par l'acheteur à la mesure même où vous aurez su y inclure de la vie, des émotions, des sentiments, des envies, des besoins, des ressources.

Rappelez-vous vos échanges entre camarades de cours scolaires.

Souvenez-vous des envies fixées sur des choses les plus hétéroclites et combien de fois vous avez cru faire une "affaire" avec un autre envieux !

C'est dans le commerce des êtres, l'estimation sentimentale de l'objet d'achat par le client qui fait "passer" le prix.

C'est l'estimation sentimentale que le vendeur aura su rendre plus grande que celle du prix qui fera l'envie du client et le "bon marché" de l'objet vendu.



Le bon marché

Quand une vente est bien faite, le client doit invariablement trouver qu'il a fait une bonne affaire et qu'elle est "bon marché".

Avez-vous pensé, cher élève, à la signification profonde de certains mots, de certaines locutions ?

C'est le moment de comprendre ce qu'est un bon marché. On a pris l'habitude de prendre cette locution pour un achat "pas cher", mais pas cher pécuniairement.

Cela est vrai, mais en réalité il en est tout autrement. Comprenez bien que lorsqu'un client est vraiment satisfait de ce qu'il a acheté parce que le vendeur a su lui en montrer tous les avantages, et ceci en payant le prix qu'il fallait, il peut se dire qu'il a fait tout de même = un bon marché !

Eh oui, le marché est bon, lorsque l'offre vaut la demande et mieux = la dépasse ! Ce qu'on offre, ce qu'on demande, ce sont des appréciations, des satisfactions.

- Acheter c'est troquer un symbole d'énergie vitale (argent) gagné par le travail contre une autre forme d'énergie qui, elle, se manifeste en récompense de ce travail, c'est le "prix" de l'élève qui a fait ses "devoirs".

- Le prix doit être une récompense, qui compense le prix de l'effort du travail et qui est estimé par le "prix" de l'article acheté.

Ce n'est pas jouer sur les mots, cher élève, c'est les approfondir en vérité.



L'estimation du prix monétaire ou commercial

En plus de l'importance qu'on attribue à un objet de vente et qui lui accorde déjà une valeur chiffrée empiriquement, il faut surtout considérer dans la commune mesure les facteurs de la production qui établissent son prix.

Ce prix est différent selon l'endroit de la cascade qui va de la première naissance d'un article ou d'un produit à sa finalité qui est son utilisation ou sa consommation.

Dès l'origine ce produit coûte de l'argent et il reçoit des compléments onéreux sur le chemin de la distribution.

Un schéma vous rendra très compréhensible la composition et la fluctuation d'un prix dans la généralité des cas. Voici un exemple pour un matériel mécanique.



Ainsi le produit rendu dans les mains de l'ultime consommateur comportera une cascade de frais particuliers au produit et en plus une répétition de frais généraux, de charges fiscales et de bénéfices successifs.

Connaissant déjà cela vous saurez ainsi faire comprendre à l'occasion pourquoi un prix semble élevé par rapport à un produit ou à un matériel.

Par ailleurs vous comprendrez que ce sont, dans la concurrence des prix, les modalités ou les contingences différentes de cette cascade qui jouent sur ceux-ci ; en particulier la suppression d'intermédiaires répartiteurs par exemple, l'amélioration du rendement par des chaines de fabrication plus modernes, etc...

Par contre une amélioration à la production ayant une incidence favorable sur les prix peut se voir contrariée par des augmentations de charges fiscales, de salaires, etc. des diminutions de temps de travail, des pertes dues aux grèves, etc...



Hausse et baisse des prix

La France a une riche expérience hélas depuis de longues années sur la fluctuation des prix à tendance montante

Les baisses que notre commerce a connues dans des secteurs particuliers étant toujours plus faibles que la remontée ultérieure ne dissimulaient pas une hausse constante en dents de scie.

Le vendeur est obligé de tirer parti de ce phénomène et de bien connaître les réactions de la clientèle. Il faut bien se garder de se faire des préjugés car on serait tenté de croire par exemple que la baisse a une tendance favorable sur l'achat du public ; eh bien non, celui-ci qui est sensible à la hausse a tendance à ne pas être sensible à la baisse.

C'est pourquoi il vous faut toujours tenir compte du coût psychologique. Une étude de la revue "Sondages" a mis en valeur la notion psychologique du coût d'un produit ou d'un service. Encore que des conclusions définitives soient prématurées en ce domaine il est intéressant de noter certaines des remarques faites à propos de la comparaison de la variation réelle des prix et de l'impression subjective qu'en ont les consommateurs :

- L'impression subjective de hausse des prix, pour vive qu'elle soit quand la hausse se produit, est cependant en général plus faible que la hausse réelle.

- En ce qui concerne la baisse des prix, il ne suffit pas de dire que l'impression de baisse est plus amortie que la baisse effective, ni même que l'amortissement de l'impression dans le cas de baisse est bien plus grand que dans le cas de hausse ; il s'agit d'un phénomène psychologique nouveau : le public qui est sensible à la hausse a tendance à ne pas être sensible à la baisse.

- On observe une tendance constante pour les estimations du coût des produits à croitre avec l'importance de la localité ; cependant l'allure est plus rapidement croissante à la campagne que dans les grandes villes. L'interprétation de ce fait d'observation est difficile. Il peut se faire qu'il soit totalement expliqué par la différence de la vitesse d'augmentation des prix entre les grandes villes et la campagne.

- Les cultivateurs ont plus que tous autres le sentiment d'une augmentation dépassant l'augmentation réelle. Les cadres de l'industrie ont une notion psychologique de l'augmentation qui se rapproche davantage de l'augmentation réelle.

- les gens âgés ont plus que les jeunes tendance à considérer que l'augmentation est supérieure à ce qu'elle est dans la réalité.

Quelques conclusions peuvent en être tirées sur le plan pratique :

- Il ne faut pas à priori s'effrayer de l'annonce d'une hausse puisque les consommateurs supposent en général qu'elle est supérieure à la hausse réelle.

- Il faut mettre particulièrement en valeur les baisses ou rabais consentis, car le consommateur a tendance à ne pas s'en rendre compte.

- Dans les discussions, se rappeller qu'un interlocuteur jeune admettra plus facilement les variations de prix, qu'un interlocuteur agé.

Dans vos discussions sur les prix avec vos clients, cher élève, compte tenu de ces informations et de la composition des prix majorés jusqu'au consommateur par toutes les incidences que vous avez vues, dites-leur bien que leur remarque est justifiée mais que bon gré mal gré, non seulement chaque consommateur est obligé de se plier à ces hausses généralisées et périodiques, mais qu'il est de son strict intérêt tout de même de profiter de cette hausse pour satisfaire son besoin sous peine de payer encore plus cher dans quelques temps.

Qu'il réalise aujourd'hui, malgré cette hausse, qu'il va payer meilleur marché que dans six mois par exemple et qu'éventuellement il a même intérêt (selon le cas) à stocker.


L'envie et la cherté

Le luxe d'une ville ce sont ses magasins. Dans les rues, le défilé des vitrines successives toutes embellies à qui mieux mieux font l'agrément des passants. L'agrément mêlé il faut bien le dire d'un certain supplice de Tantale. Tout est fait pour séduire, attirer, tenter, exciter, altérer, aiguillonner, démanger ; la convoitise et l'envie fleurissent sur les trottoirs.

Si le passant s'arrête puis entre pour voir de plus près cette attraction perverse il est encore plus sollicité, charmé, envoûté par les étalages somptueux, les présentations avantageuses et aguichantes à l'œil, la diversité des articles alléchants, la fécondité des suggestions inattendues à ses multiples envies sous toutes les formes de possessions et de jouissances qui s'allient au progrès.


Le progrès est le gouffre sans fond des appétits.

Cher élève, mettez-vous bien dans votre tête de vendeur toute la signification de cette monstrueuse aimantation, de cette envoûtante suggestion à l'envie, de cette attraction permanente de la possession et du besoin, du besoin superflu, exacerbé. Comprenez bien cette offre publique qui, sans relâche, excite les envies en appétits, puis en faims dévorantes, entretenant une fringale d'avidité, une phobie d' "avoir", une habitude de super-consommation.

Vitrine, presses, publicités en tous genres sont les Vestales de la déesse de la Vente qui font brûler d'envies et de besoins tous ceux qui s'approchent de sa flamme.

Considérez bien que toutes ces "prêtresses" travaillent pour vous.

Toute personne est un client déjà en puissance, un acheteur préparé, il suffit de réveiller ce qui est déjà imprimé en lui et de dynamiser ses mobiles car ceux-ci sont déjà programmés, sensibilisés par tout ce que nous venons de décrire.

Néanmoins pour la grande généralité des gens à cette gourmandise légitime ou superflue à ces besoins enjolivés il y a l'obstacle des prix.

C'est la loi de la vie. Tout se paie d'une façon ou d'une autre.

Tout n'est qu'échanges, échanges de procédés, dons pour autres dons, l'argent n'est qu'un symbole de travail.

Mais le travail ne justifie pas l'enrichissement, seules certaines formes de travail, disons d'exploitation, permettent par leur rapport un grand pouvoir d'achat.

Donc, en conséquence, l'obstacle des prix comporte deux facteurs :

1° En pouvoir d'achat aisé le seul obstacle au vendeur sera celui de l'appréciation : prix et avantage par rapport à la concurrence.

2° En pouvoir d'achat restreint, ce sera d'abord la modicité du budget et de plus, en cas de décision d'achat, également : prix ou avantages par rapport à la concurrence.

Ceci vous permet de définir deux objectifs différents, selon l'une ou l'autre forme de client vous jouerez plus spécialement soit sur les avantages de votre Marque, soit sur les services par rapport au prix. Enfin viendra modifier l'obstacle du deuxième cas, la possibilité d'achat, favorisé par la facilité de paiement.



Le prix dans l'argumentation

Dans la présentation des articles de vente en magasin, en vitrines, les revendeurs affichent ou n'affichent pas les prix. Dans les marchés ils le sont invariablement pour tout ce qui concerne les besoins alimentaires ainsi qu'aux étalage et éventaires.

Par ailleurs, selon les articles, la saison, la vogue, les réclames, les Maisons de vente mettent les prix en évidence d'autant plus si l'une d'elles peut présenter sur certains articles des prix plus avantageux.

Mais tous les prix ne sont pas affichés. D'autre part si vous vendez chez des particuliers ou des revendeurs, vos prix ne sont pas évidents puisque vous présentez d'abord votre offre.

- il est de bonne tactique de livrer vos prix qu'en fin d'argumentation. Tout le long de celle-ci vous aurez démontré toute la valeur subjective, tout le "prix" désirable de l'objet de vente afin que le prix soit justifié amplement avant que vous l'énonciez.



Désir d'acheter, sacrifice de payer

Vous avez éveillé l'intérêt et le désir de votre client, mais il n'est pas décidé à sacrifier l'acte d'achat par privation, gêne financière ou rectitude de budget, bref il peut se passer de votre offre.

Alors faites-lui bien sentir ceci:

Ce dont on a besoin procure moins de plaisir que ce que l'on désire et qu'on envie. "Si vous n'achetez jamais ce que vous désirez vous aurez toujours de l'argent pour acheter ce dont vous avez besoin or comprenez M.. que vous avez dans la vie autant besoin de satisfactions, d'envies satisfaites, c'est une nécessité de l'existence, presque autant qu'une nourriture et vous devez en tenir compte dans votre budget ; les facilités de paiement sont prévues pour ce genre de problème et vous satisfaire... Rappelez que désormais, même les vacances, les loisirs, les voyages touristiques sont réglés à tempérament pour permettre aux bourses modestes de bénéficier de rêves très légitimes et nécessaires à l'équilibre de notre nature.


C'est trop cher

Si vous avez bien démontré les avantages de votre offre, le prix doit apparaitre au client inférieur à la valeur, aux bénéfices de l'objet possédé. Montrez alors les désavantages de sa privation pour accentuer sa possession intéressante, pratique, etc.

- Si vous pouvez présenter un produit, un article, une offre similaire mais de prix inférieur, il va de soi que le client sera mieux disposé à mettre moins cher. Veillez à garder à cette nouvelle offre toute sa séduction malgré son prix moins élevé en présentant les arguments qui conviennent.

- Si le client veut vous signifier que votre article est plus cher avec vous qu'ailleurs, il ne peut vraiment objecter que votre article est plus cher qu'à la condition de prouver que le même article, exactement semblable, est moins cher ailleurs.

Si c'est le cas, et selon votre offre, voyez si votre garantie, votre service sont supérieurs à la concurrence.

Par contre il vous est facile sur un article similaire de lui détailler pourquoi le vôtre parait plus cher, alors qu'il est moins cher en réalité étant données les qualités supplémentaires ! que votre Marque a l'avantage de lui offrir pour une différence de prix inférieure à la valeur de ces avantages.

Lorsque éventuellement vous présentez votre marque à un revendeur ou détaillant, il vous objectera les prix inférieurs de la concurrence. Veuillez donc tenir compte de cette explication.

S'il trouve votre offre trop chère pour ses clients, faites-lui remarquer qu'un article vendu moins cher ne lui attribuera qu'une marge bénéficiaire réduite, car c'est aussi une erreur de croire qu'un produit ou un article moins cher se vende forcément mieux.

Une marge bénéficiaire minime pour un revendeur ne l'incite pas à pousser la vente, alors qu'il le fera sur un article un peu plus cher mais très avantageux pour sa commission, de même qu'une qualité supérieure justifiant ce prix satisfera sa clientèle.


La façon de présenter le prix

Lorsqu'il s'agit d'acheter et de payer, le client est nécessairement très attentif à ce que vous dites et à la façon dont vous l'informez. Vous avez déjà compris que vous minimisez le prix par rapport aux nombreux avantages que vous faites valoir.

- La façon d'énoncer le prix ne doit pas se faire pour autant comme celui d'un détail dérisoire. Vous ne faites pas de cadeaux, les camelots provoquent la méfiance, parce qu'ils vous baratinent pendant une heure qu'ils vont vous faire cadeau de la marchandise ; n'empêche qu'en fin de compte vous payez tout de même et trop cher par rapport à une qualité toute d'apparence.

- Les clients savent qu'ils en ont pour leur argent, mais il veulent être assurés qu'ils n'en ont pas pour moins. Ce que vous ajoutez à leur idée n'est pas du leurre, mais tout le déploiement des avantages réels d'un article sur lequel ils n'ont pas, eux, l'idée de penser.

- Vous savez pertinemment en ce qui vous concerne, ou par observation, qu'on ne tire presque jamais totalement parti des choses que l'on possède, uniquement par ignorance de leurs multiples avantages ou par paresse d'esprit.

- Or c'est la connaissance de toute l'envergure d'un article qui fait sa valeur, son intérêt, sa séduction et enfin son prix légitimement fixé.

C'est pourquoi, ayant énoncé le résumé de ses avantages, vous pouvez énoncer également son prix en disant :
- "qu'il ne coute néanmoins que tel prix !"
- "qu'il n'est vraiment pas cher pour l'intérêt ou l'agrément que son usage dispense ! "
- "Son prix, M... , est légèrement au-dessous de sa justification ! "
- "Son prix, M... pour tout ce que vous avez pu en apprécier représente réellement pour vous une affaire ! "

- C'est à l'énoncé du prix qu'il faut particulièrement observer la réaction du client, enchaînez aussitôt sans le laisser aller à une réticence si vous la devinez, mais rappelez-lui aussitôt la satisfaction de ses mobiles les plus sensibles. Faites-le comme s'il possédait déjà l'article et n'oubliez pas, selon l'objet de la vente évidemment, que vous avez toujours intérêt au moment de l'énoncé du prix à lui faire tenir l'objet en main.

- Si toutefois votre client se récuse, s'il allègue la cherté du prix, utilisez le procédé des "pourquoi". Pour quelles raisons il trouve ce prix trop élevé ? Enchaînez les pourquoi sur ses réponses successives, compensez ou effacez toutes ses objections.



Une esquive fréquente

Combien de fois l'avez-vous utilisée ou entendu, cher élève ?

"Merci, je réfléchirai !"

N'hésitez pas à insister poliment. "Où, pourriez-vous mieux réfléchir, Monsieur, qu'en examinant encore plus précisément cet article et votre problème ? Je vous en prie, prenez tout votre temps, je suis tout à votre disposition ; tenez, je ne vous ai pas montré ce que nous avons de plus avantageux ! "

Montrez-lui également qu'attendre c'est pratiquement renoncer à la satisfaction de ses désirs qu'il a parfaitement réalisés comme nécessaire à son problème. Qu'il risque évidemment un changement de prix vers la hausse.

- Que votre série est presque épuisée et qu'il ne retrouvera pas cette occasion ou cette qualité.

- Que son attente n'arrangera pas son problème ni ne modifiera le prix vers une baisse absolument hors de question.

- Enfin, vous pouvez utiliser le sentiment d'enrichissement par l'utilisation des choses, car s'en priver pour économiser de l'argent est un appauvrissement. En toute mesure respectée, bien entendue.



Le marchandage

Selon l'activité d'une vente il est parfois des habitudes de marchandage des prix.

Il n'est pas question des rabais périodiques de votre Maison que vous utiliserez diligemment. Mais l'acheteur peut réclamer un rabais sur la commande qu'il vous fait.

N'oubliez pas ce que nous vous disions au début du cours au sujet de la Maison, de la Marque que vous représentez. Son succès financier dépend du respect des prix. Une habitude de rabais pour faire une vente facile est vite prise. Multipliez cette habitude chez les vendeurs et voyez-en l'incidence sur la gestion de votre Maison. Votre intérêt est lié au sien, les prix respectés sont la garantie de votre Maison et de votre emploi chez elle.

Votre métier consiste à servir votre patron tout autant que vos clients. Vous devez justement par votre argumentation justifier dès le premier contact le prix final énoncé.

Si vous commettez la faute de faire un rabais c'est exactement comme si vous disiez à votre client: "tout ce que je vous ai dit n'est pas vrai puisque le prix marqué ne le justifie pas". C'est avouer au client qu'il va acheter un produit absolument dévalué par rapport à vos promesses.

- Encore une fois, nous vous le répétons = l'instinct des gens leur crie qu'on ne leur fera pas de cadeaux, que si on leur fait un prix c'est que la marchandise ne valait pas ce que vous prétendiez. Et dès lors où le rabais est accepté, le client pourra toujours penser qu'il l'a encore payer trop cher pour ce que sans doute elle vaut !

Evidemment, il a le droit de le penser ainsi, puisque vous auriez trahi votre marchandise, après l'avoir estimée et garantie vous la dépréciez.

- Le client qui voit son marchandage accepté est également autorisé à penser que vos prix étaient surfaits pour les abaisser aux clients difficiles. Et que les clients qui ne vous demandent pas de rabais vous octroient d'emblée un surcroît de bénéfice injustifié.

- Le rabais, en dehors de certaines exceptions pour grosses commandes ou clauses particulières, est un virus qui détruit toutes saines relations commerciales et effrite la confiance dans une Maison.

- Maintenir ses prix justifiés, c'est garantir une qualité, un service, une Marque, une notoriété commerciale et saine.

Si vous savez défendre vos prix, on estimera votre métier, la Maison que vous représentez et vous-mêmes.

Les acheteurs ont confiance dans les structures et organisations solides, les respectent et leur sont fidèles.



Savoir estimer un prix

Vous avez saisi les différentes façons d'estimer le prix d'un objet de vente, soit par sa valeur subjective liée aux mobiles du client et aux bénéfices de son usage ou de sa possession, soit par les frais que nous avons détaillés depuis sa production jusqu'au consommateur.

- Nous vous rappelons qu'en fait, le métier de vendeur est de justifier très objectivement et de façon captivante le prix de son offre pour que l'estimation du client se porte plus fortement sur l'envie de cette offre que sur le sacrifice du paiement. Pour que ce sacrifice devienne un acte légitime et avantageux d'échange de valeurs de la part du client.

- Si vous n'avez pu aboutir à cette estimation favorable et compensée sur l'objet même de votre offre, il vous reste une ressource, c'est de présenter cette estimation non plus sur l'objet en question mais en comparaison d'une autre chose qui fut payée chère par le client et dont il n'a pas tiré tous les bénéfices que votre offre peut lui procurer.

Si par exemple il est décidément résolu à ne pas acheter de voiture automobile, malgré le prix abordable que vous lui proposez, vous lui faites réaliser toutes ses dépenses en déplacements par train, autobus, cars, pour son travail et toutes les occasions de ses loisirs, tout ce qui lui coute moralement le fait de n'avoir pas cette liberté agréable de disposer de sa voiture pour tout caprice, toute promenade ou vacances. De ne pas en faire bénéficier sa famille et ses amis et de compenser cette privation par d'autres dépenses de loisirs plus onéreuses, etc...

A un client qui réfute le prix d'un téléviseur, vous lui démontrez que pour pallier cette distraction agréable à domicile une famille de quatre personnes qui va au cinéma une fois par semaine à 4 NF la place soit 16 NF et ce pendant un an et demi soit 75 semaines environ, dépense ainsi 1200 NF soit le prix d'un bon appareil de télévision. "Non seulement en un an et demi il est amorti, et il n'aura rien couté sur vos habitudes, mais encore celles-ci seront agrémentées de séances de cinéma à domicile plusieurs fois par jour ! En tout cas cet achat vous représente 525 projections à domicile pour une même dépense de 75 en salle inconfortable. Et encore nous ne tenons pas compte de la comparaison des durées des programmes qui serait bien plus impressionnante !"

- Ainsi lorsque vous serez établi dans un ordre de vente, préparez-vous des images de comparaison dans l'ordre des prix de vos offres et du caractère d'agrément de votre objet de vente.

En vérité il est peu de clients qui puissent résister devant une démonstration qui leur prouve qu'ils dépensent bien plus d'argent soit en bloc pour un bénéfice moindre, soit successivement pour des avantages considérablement plus minces.



L'aide du crédit


Enfin en dernier recours sur l'obstacle de la dépense, c'est la proposition de facilités de paiement. Là encore il faut démontrer les avantages de cette formule qui se présente d'ailleurs de différentes façons.

Ce chapitre fera l'objet de la 18ème série, mais nous vous signalons ici son utilisation dans l'ordre des problèmes des prix.


Nous espérons vous avoir intéressé au débat du problème des prix et vous avoir fait prendre conscience de tous vos atouts et de leur efficacité sur ce point délicat.

Nous vous remercions de votre attention et vous souhaitons bonne mémoire.


DEVOIRS


1°- De quelles façons peut-on estimer le prix d'une chose ? Expliquez et donnez des exemples.
2°- Que représente le prix affiché de l'article ?
3°- Qu'est-ce que payer le prix d'un achat ?
Que représente l'argent ?
4°- Saurez-vous faire comprendre au client ce qu'est véritablement acheter à "bon marché" et non au rabais ? Expliquez-vous.
5°- La hausse des prix est-elle un obstacle à la vente ?
Comment réfuterez-vous l'hésitation d'un client ?
6°- L'envie donne plus de prix aux choses. Lorsque celles-ci sont chères, comment faites-vous pour décider le client à passer sur le prix ?
7°- A un client qui se veut trop économe malgré son envie d'acheter, comment le déciderez-vous ?
8°- A quel moment et comment doit-on énoncer un prix ? Donnez des exemples.
9°- Le rabais a-t-il des vertus ou des inconvénients ? Lesquels ? Montrez que vous avez compris l'attitude du vendeur au marchandage.
10°- Si vous n'avez réussi à faire passer le prix pour votre article comment allez-vous vous rattraper ?