Pour le vendeur, il y a deux sortes de vente : la vente sédentaire en magasin, bureau, agence, hôtel, etc… c’est-à-dire en toutes circonstances où les gens viennent au vendeur ; ensuite la vente de prospection qu'effectuent les représentants voyageurs, et les vendeurs de toutes sortes qui, eux, vont aux clients, les contactent les recherchent sur des secteurs d'importances extrêmement différentes en surface et densité selon leurs attributions.

- Le vendeur sédentaire employé fait déjà partie d'une organisation dans laquelle il est encadré et conseillé et où il n'a plus qu'à exercer ses qualités acquises. Le commerçant, lui, selon l'activité et l'importance qu'il aura sélectionnées dans la multitude des commerces, ajoutera à sa technique de vente si nécessaires : des notions de publicité, d'organisation du magasin, de comptabilité, etc… Nous donnerons à la 19ème série toutes directives d'information.

- Quant au vendeur itinérant et prospecteur, sa vente est liée et basée sur son organisation dynamique de déplacement vers ses clients. Son magasin, sa publicité, ses articles, son organisation, etc… sont emmenés avec lui dans sa sacoche ou sa voiture. Il est à lui seul un petit commerce autonome et ambulant en même temps qu'un relais entre deux commerces de caractères différents : répartiteur, grossiste ou concessionnaire avec le détaillant ou entre une Maison, une Agence quelconque et l'utilisateur.

Donc le vendeur itinérant, voit la réussite de ses ventes absolument liées à sa technique de "relais", c'est-à-dire de prospection.


Etude de la prospection

Le représentant au particulier, le démarcheur, qui prospecte les habitants d'une ville, d'une région, ou les professions libérales particulières a les mêmes problèmes d'organisation de prospection que le représentant revendeurs ou d'établissements commerciaux, à quelques différences près.


Préparation du secteur de vente

Le secteur ou réseau d'activité est délimité par l'employeur en principe. Un représentant doit, comme un touriste consciencieux, préparer ses tournées sur plans et cartes très minutieusement.

Selon l'activité de telle ou telle vente, le prospecteur à domicile peut considérer sur un plan urbain :

- Les secteurs de concentration de clientèle ouvrière, fonctionnaire, bourgeoise, commerçante, retraitée, etc…

- Considérer les standings différents d'habitations : immeubles commerciaux et bourgeois du centre, les quartiers résidentiels, les quartiers des HLM, des maisons particulières de banlieue, les quartiers à grands immeubles ou modestes, etc.

Observer les quartiers vétustes et ceux en expansion, considérer également les densités différentes de clientèle possible par surface, etc…

Selon le caractère de la vente, le contrat ou l'article, le prospecteur devra tenir compte pour son rendement des lieux les plus favorables de vente selon les activités et les pouvoirs d'achat des gens.

- Il devra également prévoir ses circuits de visites selon certains horaires en rapport avec telle clientèle occupée à l'extérieur de son domicile, avec la clientèle ménagère ou commerciale.

- Toute prospection doit être analysée, préparée méthodiquement. Le vendeur n'hésitera pas à se munir de plusieurs plans urbains et à y dessiner ses délimitations, ses itinéraires et tournées.

- Il peut annoter ou hachurer les quartiers prospectés par trimestres ou autres séquences, marquer visiblement les endroits des revisites de clients favorables, pointer les endroits où il a vendu de façon à établir plus tard une statistique de densité de vente par quartier.

- Si le mode de déplacement du prospecteur est en voiture particulière, il devra prévoir par petits secteurs des lieux de stationnement rationnel à ses circuits en tenant compte éventuellement des zones bleues et du délai de visites que ces zones lui accordent.

Cette précaution est indispensable pour les représentants revendeurs qui devront prévoir et prendre l'habitude de lieux proches de stationnement surtout s'ils sont porteurs de matériel.

- Le représentant routier établira ses tournées selon un retour à son domicile quotidien, hebdomadaire ou plus long.

Ses points d'arrêts tiendront compte d'un circuit routier économique sur les kilomètres et son temps. Il préparera ses journées sur un temps de visite approximatif sur :

- La recherche de nouveaux points de vente revendeurs dont il a l'adresse.

- Les visites normales avec ses clients déjà en relations commerciales.

- Les revisites aux détaillants dont il n'a pas encore obtenu de commande ou de contrat.

- Éventuellement faire en sorte qu'en fin de journée il puisse se trouver dans un endroit favorable à son étape de nuit.




Comment chercher une clientèle

Les sources d'information sont multiples pour se faire des listes de clients à prospecter soit en clientèle à domicile ou commerciale.

Le vendeur au particulier, selon que son activité se place dans les appareils ménagers, le mobilier, le trousseau, l'assurance, l'automobile peut, en plus de ses sélections en porte à porte, se procurer à la Mairie les listes de mariages et naissances qui lui indiqueront l'adresse des foyers susceptibles d'avoir des besoins.

Mariages et naissances sont des motivations d'achat et de contrats susceptibles au vendeur de se faire une sélection de clients qui ont forcément des projets d'achats.

- Les listes des professions pour une vente spécialisée se trouvent soit dans les Mairies sur les listes électorales, soit sur le registre du commerce au greffe du Tribunal de commerce, soit aux services d'informations des Chambres de Commerce.

Les groupements professionnels et syndicaux peuvent également fournir ces informations.

Les commerçants, qui ont pratiquement tous le téléphone, sont inscrits dans les annuaires téléphoniques. Une partie est réservée aux professions sélectionnées, là il est très facile de relever toutes les adresses qui conviennent à votre forme de vente.

L'annuaire des P et T permet également de relever les clients intéressants pour une prospection à domicile ou de bureaux, sociétés, agences. Par ailleurs, une clientèle particulière qui a le téléphone sous entend un certain pouvoir d'achat.

Les autres sources d'information sont également les presses locales dans lesquelles vous notez les publicités commerciales ; éventuellement les informations des Syndicats d'Initiatives peuvent vous être utiles.

Enfin, et surtout dans la prospection particulière, n'hésitez pas à vous informer auprès de vos clients servis, des gens qui vous reçoivent bien ou qui ne sont pas ennemis d'une petite conversation, d'adresses de relations susceptibles d'être intéressées par votre offre.

Si vous le demandez aimablement et sous forme d'un service à vous rendre, vous récolterez aisément des renseignements intéressants.

Nous vous conseillons un truc lorsque vous êtes dans l'embarras dans une localité ou un quartier. C'est d'arriver à contacter le facteur des P et T qui dessert le secteur. Jamais nous n'avons eu à regretter nos démarches pour retrouver une mauvaise adresse, pour un renseignement sur les commerces ou certains particuliers.

Renseignez-vous chez un commerçant de l'heure de passage du courrier et accostez le facteur. Dans les petites localités il est facile de les contacter au bureau de Poste.
Bien entendu vous aurez un carnet spécialement destiné au relevé de toutes adresses. Prenez toujours le plus de détails possibles, et en particulier des repères, l'étage, l'heure où vous avez des chances de trouver la personne, etc…

Votre minutie vous permettra de gagner un temps précieux et de faire du rendement.

En résumé vos deux sources précieuses et essentielles d'information de clientèle sont les annuaires téléphoniques qui sont à votre disposition dans tous les Bureaux de Poste et les indicateurs bénévoles que vous susciterez sans cesse.

A ce sujet, certains vendeurs selon leur activité, prennent soin de rechercher, préparer et gratifier des indicateurs qui les informent et facilitent grandement leur activité.

Bien entendu ils sont choisis parmi des gens connus, sympathiques, ayant des relations faciles et qui sont habituellement informés ou prennent la peine, pour vous, de se renseigner et même de vous prendre des rendez-vous.

Nous insistons à avertir le représentant itinérant aussi bien que tout agent d'affaires en bureau que la sympathie et les relations amicales avec tous les gens qu'ils entretiendront de leurs affaires seront des ressources d'information de clientèle s'ils en tiennent toujours compte et avec doigté évidemment.



Documents de travail

Bien entendu, toujours selon votre activité, vous êtes muni soit de matériel ou de produits de démonstration, soit d'échantillons.

Mais, avec ou sans ses éléments de travail il vous faut des documents. Ceux-ci sont de plusieurs sortes : Un fichier de renseignements de clientèle et de vente, sinon deux. Vos plans urbains et cartes de route. Vos cartes de visite professionnelles. Votre carte professionnelle officielle.

En documentation : vos prospectus, documentaires, photos, dossiers, barèmes. Ayez-en toujours une bonne réserve, ne vous faites jamais surprendre par l'épuisement de vos fournitures. Ayez toujours également des cahiers de commandes supplémentaires, des dossiers de crédit en suffisance, plusieurs stylos de rechange.

En principe votre documentation est présentée en classeurs reliés et sous plastique transparent. Ayez conscience que cette présentation doit toujours être impeccable, voire luxueuse. Parfaitement et clairement classée, compréhensible, agréable.

Il faut que le client voie avec intérêt ce que vous lui expliquez en même temps, il doit pouvoir vous suivre aisément sur les documents que vous lui présentez et qui confirment vos arguments.

- Ayez un classeur de références. Ce peut être des lettres de satisfaction de clients. Des chiffres, des statistiques. Les relations commerciales et honorifiques de votre Maison. Enfin tout ce qui peut donner de l'importance à votre offre et surtout un sentiment de confiance, de sécurité, de garantie.

Dans certains cas, des vendeurs ont un "livre d'or". Cela fait toujours bonne impression. Ce peut être celui de votre Maison, ce peut-être le vôtre. Vous y aurez encarté des lettres de clients satisfaits, des photocopies, ou quelques appréciations écrites par vos clients lors d'une visite amicale qui ne refusent pas d'être une référence et de s'inscrire dans votre livre.

Vous les flatterez si ce livre est beau, soigné ; si vous savez témoigner votre fierté de les avoir satisfaits et de vous accorder le grand plaisir de les voir inscrits en votre Livre d'Or.

Peu à peu ce Livre de références sympathiques vous fera de l'or, car aux moments opportuns où vous sentirez chez vos clients argumentés une grande réticence que vous avez du mal à vaincre, si vous les entraînez à la lecture de ces témoignages amicaux, confiants, satisfaits de vos clients servis, ils faibliront presque invariablement.


Le fichier

Sans fichier parfaitement constitué et tenu, autant abandonner le métier. Son importance est primordiale, aucune prospection valable, aucun travail efficace ne peuvent se faire sans cette préparation particulière, sans cette indispensable organisation rationnelle de votre clientèle.

La clientèle d'un représentant ou agent de vente est un capital. C'est exactement comme la possession d'un terrain de culture productif. Ce terrain cultivé est exclusivement représenté, concrétisé par le fichier.

Un portefeuille de clientèle se revend comme une propriété quelconque, comme un fond de commerce. C'est pourquoi le secteur de vente d'un représentant se cultive et se concrétise par le fichier, et ceci à deux fins : d'abord comme instrument de travail qui fructifie présentement, mais aussi comme un capital progressif qui prend une valeur négociable lors d'une revente à un autre représentant.

- Le fichier se compose de cartes de plusieurs couleurs qui permettent de sélectionner des renseignements différents. Les fichiers sont de formats variés. Leur importance correspond au nombre de fiches que l'on veut et au format que l'on désire.

Des onglets de couleur, de formes différentes, même avec annotations peuvent se pincer sur des fiches de séparation de renseignements ou d'indications particulières incluses dans une partie de même couleur.

Donc la couleur des fiches peut déjà sélectionner certaines indications à ne pas mélanger et dans une même couleur les onglets sont en plus des indicateurs nouveaux et d'autant plus qu'ils sont à volonté de couleurs et de formes différentes.

Il ne faut pas lésiner sur le format et le volume du fichier. Il prend sa place, certes, mais sa conception suffisamment ample facilitera énormément le travail de recherche et de classement.

Chaque forme d'activité de vente sollicite une technique particulière du classement des informations. C'est un travail intéressant, il faut le préparer avec soin. Le vendeur, avant d'acheter les éléments de son fichier, fera une étude schématique de projet de classement de son fichier selon les éléments de son travail.

Pour gagner de la place sur les fiches et les rendre plus concises et claires, il est possible de concevoir des signes symboliques des renseignements ; soit de petits dessins significatifs et très simples, soit des initiales. Vous les lirez aussi facilement que les symboles du code de la route, d'autant plus que vous les aurez inventés vous-même.

Vos fiches sont utilisables recto-verso. Vous pouvez y tracer des colonnes ou séparations quelconques pour séparer vos informations.


Que peut contenir un fichier ?

D'abord il ne sera pas homogène. Vous aurez peu à peu des fiches complètes de leurs informations prévues sur lesquelles vous n'aurez plus qu'à ajouter vos dates de visites, vos ventes et chiffres et les notes courantes à retenir utiles à vos visites successives. Lorsqu'une fiche est pleine vous la conservez mais vous la faites suivre d'une autre en tête de laquelle vous notifiez l'indication principale : le nom du client, le lieu, etc.

Vous aurez des fiches incomplètes, préparatoires, soit de lieux à prospecter, soit de clients et d'adresses non encore vérifiés.

Vous pouvez également avoir des fiches classées par époques de prospection si vous avez une vente particulièrement saisonnière, donc en attente par rapport à d'autres.

Bien entendu, séparer les clients faits des clients suivis mais non inscrits encore sur vos commandes.

Parmi les adresses à contrôler vous pouvez séparer également les clients possibles des clients douteux.

Toutes ces catégories de clients peuvent se classer également séparément groupés par secteurs différents de prospection.

Tout peut se faire selon le programme et le caractère de la vente. Le classement peut se répartir par rue, quartier, ville, localité, région. Ou par client nominatif ou par produits vendus.

La fiche contiendra selon l'utilité des informations sollicitées :

- Le nom et prénom du client (le prénom vous permettra parfois de lui faire plaisir et lui souhaitant sa fête).

- L'âge approximatif si besoin est. L'adresse exacte, son numéro de téléphone, sa banque ou son compte postal, sa profession, les articles ou contrats qu'il vend. – son remplaçant éventuel. – Le capital social de son affaire. – L'heure favorable des visites. – Les formes de paiement habituel. – Les garanties de crédit. – Les jours de marché de la localité du revendeur. – Ses moyens des dépannages, etc…

Il se peut qu'il soit utile de noter l'origine du premier contact. Quelques détails utiles à l'argumentation particulière de ce client. Son problème de concurrence…

Tous ces renseignements seront placés séparément par groupes d'utilité sur la fiche. Au verso on peut seulement notifier les achats du client avec dates et chiffres. La date des visites prévues, des relances, etc…


L'utilisation du fichier



Le fichier doit être tenu à jour en permanence et méthodiquement. Il permet la préparation des tournées de visites et de prospection. Avant chaque tournée, le circuit doit être délimité, la liste des clients à visiter établie, les rues, les quartiers, localités, secteurs à prospecter notifiés.

Un carnet de route contiendra l'ordre chronologique de votre travail et les rappels importants éventuels à certains clients. Votre plan et votre carte sont pointés et annotés si besoin est de vos étapes.

Vous avez donc examiné votre fichier avant de partir pour préparer votre carnet de route. C'est alors que vous êtes arrivé à chaque adresse pointée que vous sortez la fiche de votre client et que vous vous remémorez tout ce qui va être utile à ce contact, que vous préparez mentalement votre rencontre, que vous prenez l'instant méditatif utile comme l'acteur qui va entrer en scène et se concentre pour être prêt à jouer juste son rôle et à séduire son public.

N'attendez pas la fin de votre tournée pour enregistrer sur vos fiches les résultats et les remarques de vos visites. Vous risquez d'oublier bien des détails importants et vous vous éviterez un long travail de mise à jour en le faisant après chaque client dans votre voiture. Si certaines circonstances vous empêchent de le faire après chaque visite, notez au moins sur votre carnet de route l'essentiel et le soir même reportez vos notes sur les fiches.

- Votre fichier deviendra un collaborateur vivant à la mesure de son amplitude et de ses précisions. Vous le questionnez il vous répond.

Mais son efficacité est aussi à la mesure même avec laquelle vous savez le programmer, l'alimenter sans trêve. Ne vous fiez jamais à votre mémoire. N'oubliez pas que votre fichier est votre capital à condition qu'aucun détail ne soit négligé.

Nous verrons à la Série 17 combien il vous sera précieux pour faire des rapports, des statistiques à votre direction.

Par ailleurs c'est sur votre fichier que vous pouvez parfois faire le point de vos affaires, que vous pouvez faire votre examen de conscience en ce qui concerne votre métier, vos qualités de vendeur, vos rapports avec vos clients.

Il est très souhaitable que vous preniez la peine de vous fixer des étapes de travail. Ainsi vous établissez des statistiques sur une période de temps correspondant à tant de découvertes d'adresses, tant de visites favorables, tant de déchet, tant de relances par client, tant de vente en nombre et en chiffres d'affaires, etc…

Si vous êtes soigneux et que vous conserviez vos programmes de route, vous pouvez également faire le point périodique sur la façon plus ou moins rationnelle dont vous avez établi vos tournées au point de vue temps et kilométrage. Cela vous permet de remédier à des fautes de tournées moins pratiquement favorables.

Le représentant itinérant se doit d'être un stratège habile, mais l'agent de vente qui contacte tout un réseau de clientèle à partir de son bureau même, n'a pas à modifier grandement la méthode du fichier qui lui est aussi indispensable. Ici se placeront alors des dates et indices de reports à du courrier échangé, à des communications téléphoniques importantes, à des projets de contacts, d'envois de documents ou marchandises, à des délais, etc… Les couleurs et onglets du fichier seront autant d'avertisseurs permanents du travail à faire.

Il n'est pas d'entreprise quelle qu'elle soit qui peut se passer de la collaboration d'un fichier.

Nous nous permettons de vous faire une remarque : on aime être assisté d'un collaborateur intelligent, évidemment son aide est plus agréable et plus fructueuse. Or nous vous avons dit que le fichier est un collaborateur vivant mais il peut, comme un être humain, être génial, intelligent, intéressant ou bête.

Un fichier bête est une catastrophe car il fera manquer des clients, des ventes, fera perdre du temps.

Il faut donc savoir éduquer cet ami, l'instruire, le discipliner, l'alimenter sainement et sa santé et son travail seront florissants. C'est pourquoi nous insistons :

- pour tous les corps de métier qui concernent commerces, ventes, programmes, approvisionnements, etc… il est de première importance de préparer ou faire préparer le fichier. De le méditer au maximum pour, d'abord, y inscrire toutes les informations indispensables, et ensuite, chose délicate, à les inter-classer, à les faire coïncider, à les répartir et à les mettre en vision pratique à l'aide des couleurs, onglets et index.

Les commerçants qui ne pratiquent pas le fichier se privent d'une aide particulièrement précieuse et efficace pour tout ce qui concerne leur marchandise, leurs paiements, leurs programmes d'activité, d'achats, de publicité, les services de leur clientèle, etc… etc…

Les magasins qui vendent du matériel de bureau vous conseilleront sur les modèles de fichier correspondants à votre activité commerciale. Il existe certains organismes spécialisés dans l'organisation qui effectuent sur commande des projets de planning et de fichiers correspondants aux activités qui les sollicitent.


Résumés conseils

Maintenant vous êtes prêt. Vous avez dressé la liste de vos arguments de vente.

Vous avez mis au point les moyens de les démontrer, de les illustrer et de les prouver.

Il faut maintenant les organiser. Les arguments de vente sont comme des soldats, sans organisation, ils risquent de partir dans toutes les directions.

D'abord, classez vos arguments de vente. Qu'est-ce qui est le plus important pour l'acheteur ? Quand une personne achète quelque chose elle peut avoir une douzaine de raisons pour cela. Mais il n'y en à guère qu'une ou deux qui sont cruciales.

Ce sont celles qui la décident à acheter.

Si vous dressez la liste de ces raisons pour un grand nombre de clients, vous trouverez qu'il y en a un certain nombre qui reviennent souvent et que les autres n'apparaissent que plus rarement.

- Vous pouvez apprendre beaucoup en questionnant les clients, lorsque la vente est faite ; vous saurez ainsi leurs principaux motifs d'achat et vous contrôlerez si vous les aviez bien découverts.

Bien entendu, avec certaines marchandises, les raisons réelles sont souvent quelques peu mystérieuses. Les motifs d'achat qui reviennent le plus souvent, montrent clairement qu'ils sont les arguments de vente les plus importants à utiliser. Attaquez d'abord avec ces arguments, gardez les autres en réserve.

Si vous ne réussissez pas avec les arguments principaux, utilisez les autres. Ils peuvent être plus en rapport avec certains mobiles et vous avez des chances qu'ils touchent votre client d'autant plus qu'il ne faut pas négliger l'efficacité progressive des arguments successifs et de la suggestion favorable provoquée par les "oui" que vous saurez susciter.

- Démarrez toujours avec une idée choc et les arguments les meilleurs. Que votre client ne puisse dire : "Cela ne m'intéresse pas !" Ne dites rien qui provoquerait cette réponse mais au contraire une sorte de question en rapport avec votre offre qui appelle un acquiescement.

Vous ne pouvez toujours prendre le temps d'échauffer votre sujet. Les premiers mots, donc, que vous prononcerez doivent être brûlants, assez chauds pour allumer la flamme de votre client.

Aussi prenez vos arguments de vente les plus intéressants et cherchez la façon la plus frappante de les présenter, à la fois dans les mots et dans l'action.

Mettez-vous en quête de la meilleure façon d'ouvrir l'entretien, des mots ou des phrases clés qui ouvriront l'esprit de votre client.

Quand vous les avez trouvés, vous avez amassé de l'or.

- Si vous vendez à des revendeurs, la même règle s'applique. Vous devez capter l'intérêt au cours de la première phase.

C'est tout à fait comme le début accrocheur d'une histoire. Chaque courte histoire et la plupart des nouvelles commencent par une intrigue. Ce n'est qu'après que le lecteur est intéressé, que l'auteur ose utiliser beaucoup de descriptions. C'est aussi vrai dans la vente.

Si vous avez des arguments de vente brefs mais de valeur, si vous présentez les points importants clairement et avec conviction, les ventes peuvent être faites plus vite qu'elles ne le sont par la plupart des vendeurs.

Bien entendu, il vous faudra mettre au point une argumentation plus longue pour la vente d'une voiture de 10 000 F que pour une cravate de 8 F. La décision est plus importante.



Vous avez maintenant une excellente présentation de vente. C'est un bon départ. Mais ce n'est pas toujours le chasseur qui le meilleur fusil qui tue le plus de gibier, mais bien celui qui sait les trouver.

Analysez soigneusement le territoire qui vous est dévolu. Pour ce faire, consultez les annuaires, les statistiques, et… votre bon sens ; en bref, assemblez le plus d'éléments qui vous permettront de découvrir les clients, les agences, les revendeurs à qui il vous fait rendre visite.

En fonction de cette étude, notez, fichez, classez et établissez votre emploi du temps.

- Il est une tentation qu'il vous faut éviter à tout prix dès le départ : nombre de représentants n'osent rendre visite à des gros clients pour toutes sortes de "bonnes" raisons, parce que, par exemple, le chef de service est grincheux, difficile… mais ce n'est pas raisonnable. Une fois que le premier pas sera fait et que vous lui aurez vendu quelque chose, ce sera pour vous un bon client que vos concurrents pourront difficilement vous enlever.

- Vérifiez votre liste et pointez régulièrement vos visites.

- Consacrez la plus grande partie de votre temps aux affaires importantes.

- il faut que la plus grande partie de votre temps soit consacrée à la vente.

- Ce n'est pas en bavardant, en musant, en restant dans votre bureau que vous vendrez.

Organisez vos déplacements :

- Passez le moins de temps possible dans le train ou dans votre voiture ou dans le hall ou bat de l'hôtel.

- Votre place est chez le client face à face avec lui, pour vendre.

- Etablissez vos itinéraires de façon à avoir le plus de temps possible à travailler votre client.

- N'essayez pas de vous leurrer en faisant des kilomètres sans utilité et des visites sans objectifs de vente.

- Plus vous ferez de visites, plus vos gains seront élevés.

- Accentuez le temps passé en visites et diminuez les temps morts. En une année vous pouvez doubler, tripler votre chiffre d'affaires.

- Si vous vendez à des hommes d'affaires, ne croyez pas qu'ils ne pourront pas vous recevoir avant 10 heures et ½ du matin ou 14 heures 30. Essayez de faire des visites plus tôt et plus tard. Bien des clients préfèrent vous voir à ces heures là, ils sont moins dérangés.

- Préparez chaque jour le programme du lendemain.

- Préparez chaque visite à l'avance avec votre fichier.

- Vous n'obtiendrez aucun résultat sans préparation.


Examen de conscience du vendeur

Oui, cher élève, ce cours n'est qu'une préparation de vendeur, il vous prépare à faire votre métier, à le créer. C'est vous qui allez donner vie à tous nos conseils.

Savoir n'est pas Etre ! Vous savez maintenant comment faire, mais il faut faire pour que le Savoir s'actualise, se réalise, se concrétise. Tout homme a d'abord été un adolescent, tout se mûrit. Vous êtes un bon élève, mais l'action vous "élévera" au grade de vendeur. Il vous faut désormais faire. Mais évidemment ce ne sera pas parfait au départ, il faudra parfaire peu à peu, et cela n'est possible qu'en vous observant, qu'en vous contrôlant par rapport au savoir en cours.

C'est pourquoi ne vous formalisez aucunement de vos premiers pas trébuchants. L'assurance vient très vite, car rien n'offre de véritable difficulté.

Seulement sur le chemin de l'amélioration, vous ne pouvez prétendre à être bien que si vous êtes conscient de ce qui ne va pas tout à fait bien. Il vous faut donc analyser toutes vos démarches et les critiquer. Puis, tous les points faibles compris, rien n'est plus simple que de s'en souvenir et d'y remédier.

Nous allons vous y aider. Lors de vos débuts et même au plus loin de votre carrière, vous pourrez vous poser toutes les questions suivantes.

D'abord, qu'a rendu cette première semaine de travail ?

Récapitulez-donc par jour ceci, mais pour la semaine :

- Nombre de clients visités
- Chez combien de clients ai-je vu la personne que je désirais voir ?
- Nombre de futurs rendez-vous pris
- Nombre de visites faites à de nouveaux clients possibles
- Nombre de commandes prises
- Nombre de fois où les argumentaires de vente ont été employés
- Nombre de fois où j'ai été mal reçu. Pourquoi ?
- Pendant cette semaine, ai-je fait de nouvelles remarques ?
- ai-je conçu une nouvelle façon de présenter certains arguments qui auraient aidé ma Maison ou créé un nouvel intérêt ou enthousiasme de la part du client ?


Aussitôt enregistrées vos activités de la semaine, examinez ceci et posez-vous ces questions :

1) – Ai-je fait mon plan d'avance pour pouvoir contacter autant de clients possibles chaque jour ?
2) – A l'allure où je vais, accomplirai-je tout ce que je suis capable de faire cette année ?
3) – Est-ce que j'applique trop peu d'efforts à une ou plusieurs phases importantes de mon travail ?
4) – Est-ce que je consacre trop d'efforts à un facteur peu important de mon travail, de sorte que des questions plus importantes en souffrent ?
5) – Le rapport ci-dessus montre-t-il que j'emploie mon temps pour le mieux ?


- Nous vous donnons quelques exemples de méditation de vendeur, si vous ne ménagez pas vos clients pour les connaître et mieux leur vendre, ne vous ménagez pas non plus pour mieux vendre :

- Vous êtes-vous attaché à visiter tant de nouveaux clients tous les mois ?
- Emmenez-vous un album de présentation de fiches techniques et brochures publicitaires et les montrez-vous à vos clients ?
- Avez-vous tiré parti de certaines objections intéressantes de vos clients en nouveaux arguments préparés ?
- Avez-vous mis de l'ordre dans votre bureau, vos sacoches, votre voiture, éliminé les vieux ou anciens prospectus, détruit les documents inutiles ?
- Avez-vous engagé vos clients à étudier, à utiliser les documents publicitaires mis à leur disposition ?
- Avez-vous des plans et cartes récentes de vos prospections ?
- Y avez-vous pointé tout ce qui touche à la concurrence, autant qu'à vos clients ?
- Tenez-vous des courbes, graphiques ou statistiques de ce qui touche à votre activité ?
- Lisez-vous des revues commerciales spécialisées dans votre branche, sur l'activité des ventes, les marchés, etc… ?
- Avez-vous conseillé à vos clients la lecture d'articles signalés à leur intention dans certaines revues ou journaux ?
- Avez-vous porté sur vos documents de clientèle les résultats références de vente de votre Maison que vous pouvez consulter auprès de votre Direction ?

Voici maintenant quelques exemples au sujet de fautes commises par certains vendeurs néophytes mais dans leur comportement :
- Il bavarde avec d'autres vendeurs et des clients attendent.
- Il s'emporte dans la réfutation d'une objection.
- Il ne sait pas reprendre le fil de son argumentation quand il a été interrompu.
- Il ne sait pas tirer parti de ces interruptions.
- Il fait répéter au client ce qu'il ne sait comprendre.
- Il rêvasse pendant qu'on lui parle.
- Il lui arrive de couper la parole au client.
- Il aime trop parler et pas assez écouter.
- il n'est pas patient, il est ennuyé (et cela se voit) par ce que lui raconte le client.
- il est excédé par ceux qui lui parlent lentement ou maladroitement.
- Il n'a pas un vocabulaire assez étendu pour se permettre de comprendre tout le monde.
- Il est nerveux lorsque le client est longuement indécis.
- Il est si timide qu'au cours de la conversation avec le client, il n'ose pas solliciter la commande avant d'avoir épuisé la série de ses arguments.
- Il est stoppé à la première objection sérieuse de son client.
- Il ne retient pas l'intérêt de son client jusqu'au bout de son argumentation.

Voilà de quoi réfléchir pendant vos débuts si toutefois vous vous reconnaissez dans quelques-uns de ces mauvais portraits, mais ce n'est plus possible puisqu'un élève averti vaut un bon vendeur !

Voici néanmoins un dernier conseil à cette série parce que c'est une faute fréquente du vendeur inexpérimenté ou peu maître de ses capacités :

- il manque la vente parce qu'il ne sait pas saisir l'occasion d'obtenir la commande ou l'achat dès qu'elle se présente. Il épuise ainsi ses arguments les uns après les autres et n'en a plus aucun en réserve à opposer à la première objection du client.

Or, chaque client met un point d'honneur à formuler plusieurs objections au cours d'un entretien.

- Si vous sollicitez la commande au début dès un bon feu vert, vous pourrez tenir en réserve un plus grand nombre d'arguments pour réfuter les objections du client. En procédant ainsi, vous pourrez rapidement abattre à tour de rôle chaque objection du client en lui opposant au fur et à mesure une preuve de la qualité de votre offre.

- En essayant de conclure souvent, vous aurez plus de chance d'obtenir la vente.


Et pour conclure nous aussi, nous vous souhaitons de trouver en cette étude toutes les chances aussi que permet ce métier de former un homme, une femme, dans ce qu'il y a de plus fécond : les relations humaines, qu'elles soient commerciales, elles n'en suscitent pas moins des disciplines et des qualités qui sont par ailleurs si peu développées.

Nous vous remercions de votre application.





DEVOIRS


1- Avez-vous compris que savoir vendre ne suffit pas, que l'organisation du travail est aussi importante ? Expliquez pourquoi ?

2 – En quoi consiste une préparation de secteur de vente ?

3 – Quels sont les moyens qui permettent de trouver des adresses de clients ?

4 – En général, quels documents de travail faut-il à un vendeur itinérant ?

5 – Qu'est-ce qu'un fichier ? Quelle est son utilité ? Donnez des exemples.

6 – Qu'inscrit-on en général dans un fichier ?

7 – Comment entretenir et utiliser le fichier ?

8 – Le vendeur doit-il se fier à sa mémoire ? A quoi sert une préparation de tournée de visites, ses avantages ?

9 – Est-ce qu'un vendeur peut rester indifférent à une amélioration de son métier ? Pourquoi ? Que convient-il de faire ?

10 – Quels sont les deux conseils de cette série qui vous semblent les plus importants pour un vendeur ? Dites pourquoi ?


Merci et bonne prospection.