L'intérêt et l'idéal dans les rapports sociaux.

Les relations d'affaires ne sont pas différentes, en ce qui implique l'instinct humain de toutes autres relations sociales dans lesquelles vont se commettre et s'exercer intérêts et idéaux.

Il ne faut pas être grand clairvoyant pour discerner dans toutes les affaires humaines de la planète, qu'elles soient politiques, religieuses ou commerciales, un phénomène certain mais confus qui est celui de la défense idéaliste des intérêts de tous et de chacun !

Que de discours, de propagandes et de publicités ! Que de mots qui jouent sur les mots ! Que de maux qui ont joué sur les mots ! Si les guerres n'étaient que compétitions platoniques d'idéaux, la lumière jaillirait peut-être des discussions mais d'autres intérêts font que les prix se paient de sang.

Ce qui blesse les nations blesse les hommes dans leurs rapports les plus élémentaires. Leurs idéaux ne sont pas assez mûrs pour être dépouillés d'intérêts.

Ce mot même du fait qu'il s'applique autant à l'argent qu'à l'esprit a pris une telle ambiguïté qu'il se confond en eux dans une dualité indivisible. L'idéaliste ne se rend même pas compte que son idéal n'est pas gratuit et qu'il est autant intéressé qu'un mercanti.

Si nous devions faire une synthèse, nous dirions qu'il n'est rien en l'homme, et à fortiori dans le commerce, qui ne soit intéressé : l'idéal n'est qu'un intérêt qui change de densité et d'objet.

Le vendeur est en plein rapport avec les intérêts les plus denses. Il lui faut voir clair et savoir chez autrui les admettre comme en lui, mais aussi leur faire changer d'objet et les rendre moins denses, ou plus subtils.

Toute la raison de la technique de vente est concernée par cette fluctuation de l'appréciation d'un intérêt vêtu d'idéal. Sachez vêtir l'un et dénuder l'autre et comprenez bien ceci :

Les rapports sociaux sont commandés par l'intérêt et justifiés par l'idéal.

Le commerçant qui vend un article, le soldat qui tue, le juge qui condamne sont mus par l'intérêt. Ils se réclament d'un idéal à rendre service, faire son devoir, exercer la justice.

Jamais un homme n'explique ses actes par l'intérêt, mais toujours par l'idéal (et il est généralement sincère).

Mais dans les rapports sociaux, commerciaux, etc... , l'intérêt des deux partis est inverse. Plus le commerçant gagne, plus l'acheteur perd. L'intérêt du commerçant n'est pas de vendre "l'article le meilleur", mais celui qui se vend le plus et celui sur lequel il gagne le plus.

L'intérêt du juge ou du gendarme n'est pas de faire éclater votre innocence mais de "prouver que vous avez désobéi aux lois".

Ceci dit a pour but de vous rendre conscient des vrais rapports sociaux cachés derrière les apparences et de vous amener à ces conclusions pratiques :

1°- Ne cherchez pas à prouver au juge que vous êtes innocent, il n'en a cure. Prouvez-lui que vous avez obéi à la loi. Prouvez-lui que vous connaissez la loi, car la connaissance de la loi constitue pour lui la seule supériorité (c'est la sienne).

2°- En affaires, mettez-vous à la place de l'individu avec qui vous traitez. Essayez de comprendre le but qu'il poursuit, c'est-à-dire quel est son intérêt.

Par contre, ne pensez pas :

- Que le juge (ou le gendarme) ont pour aspiration de servir la justice et découvrir la vérité. Ils sont au service de qui les paie. Leur intérêt est le contraire du vôtre.

- Que l'Etat, quelle que soit sa force n'est pas un tribunal impartial, mais un consortium d'individus ayant des intérêts exactement opposés aux vôtres.

- Qu'un commerçant, qu'un industriel, qu'un pharmacien, qu'un médecin, qu'un avocat, en vous vendant ses produits ou ses conseils poursuive un but autre que de gagner de l'argent.



Intérêt et sincérité.

Mais alors direz-vous, c'est honteux, les Juges, les médecins, les commerçants, les gendarmes, et sans doute aussi les prêtres, sont des hypocrites qui ne visent qu'à extorquer notre argent.

NON, ce ne sont pas des hypocrites. Ils se font payer, certes, mais en toute sincérité, ils pensent qu'ils vous rendent service, ou qu'ils servent un idéal.

Le commerçant qui vous vend le produit sur lequel il gagne le plus est persuadé que ce produit est le meilleur et qu'il l'a sélectionné pour vous. Le juge qui vous condamne même si vous êtes innocent, est persuadé qu'il sert la justice.

Car ici-bas, tout le monde fait coïncider l'idéal et l'intérêt.

Cela résulte des habitudes intellectuelles et morales que chacun de nous prend à son insu.

Ne perdez pas votre temps à essayer de persuader au juge, au gendarme, au prêtre, au commerçant, à l'avocat, etc... qu'il agit par intérêt. Il ne vous croirait pas.

Mais conduisez-vous toujours, en toute circonstance, en étant intimement persuadé que chaque individu ici-bas est conduit par son intérêt.

Consolez-vous, c'est une loi de la Nature ; mais si cette confusion, cette inconscience habite l'homme dans ce terrible paradoxe "intérêt-idéal", c'est pour qu'il fasse naître de lui-même et c'est son seul mérite, à tout intérêt une âme idéaliste qui compense ce qui est périssable, ce qui s'use et s'effrite, ce qui blesse et fatigue.

Pour qu'il revête sa course au pain, au bien-être et à la vie d'une certaine grâce dont le bonheur humain ne peut se départir, tant cet intérêt qui le pousse en toute chose l'élève malgré lui vers la beauté des apparences et des gestes, trop factices encore peut-être, mais de bonne augure pour une éclosion intérieure et vraie.

Nous vous avons montré, cher élève, les réalités sans fards des rapports sociaux en général pour vous rendre plus lucide mais aussi plus efficace.

Notre cours de vente n'est valable que si nous avons pu vous rendu plus intelligent, moins envoûté des apparences, plus lucide.

Nous vous disions au début : pas de vendeur sans personnalité, pas de personnalité sans technique. Nous vous disons aujourd'hui : rien de tout cela sans intelligence. Du moins sans le feu en soi de se vouloir plus compréhensif des réalités de toutes choses. Sans le désir de comprendre les êtres pour faire partie du commerce des êtres et d'y apporter par son métier un reflet plus sain et plus neuf que celui des habitudes sans étincelle et sans espoir.

Nous vous avons donc appris à vêtir les intérêts et à les imprégner de sensibilité. Vos relations d'affaires seront telles que vous les nourrirez. Les hommes se parent beaucoup de ce qu'ils n'ont pas. Vos intérêts ne sont pas aveugles, donnez ce qu'ils demandent, ce qu'ils attendent. Mais donnez plus vrai.