Vous avez pu découvrir la variété des tempéraments de clients que tout vendeur rencontre.

Connaître le type, le tempérament d'un client ne suffit pas pour argumenter à bon escient.

Il vous faut absolument déceler les raisons qui motivent son achat ou éventuellement pour un badaud, les désirs en sommeil qu'il vous faut éveiller en besoins d'acheter.

-------------------------

- Le progrès, la vie moderne multiplient les besoins, les soifs de satisfaction. Ces facteurs deviennent des exigences, elles sont liées aux envies éveillées par la production croissante, l'étalage énorme, fantastique des denrées, produits, articles, services et par l'immense publicité envoutante qui enveloppe toute la société.

- L'homme, dans ce progrès constant, acquiert de nouvelles possibilités dynamiques, intellectuelles, artistiques, sentimentales, productives qui stimulent ses goûts, ses soifs de satisfactions, de possession et d'occupation.

- Les besoins et les motifs d'achats croissent avec le progrès, la civilisation, la démographie évolutive.

Plus le peuplement s'accroît, plus il suscite entre les individus un dynamisme compétitif de possession, de mieux être, d'échanges, de besoins, de consommations diverses.


- La publicité excite les psychismes. Les idées nouvelles deviennent des désirs, des envies puis des besoins par cette stimulation, cette suggestion, cette exhortation perpétuelles des images, des slogans, de la propagande non seulement publicitaire et organisée, mais par le fait même que tout s'exhibe partout.


- La nature de l'homme est extrêmement élastique. S'il n'est pas dérangé, stimulé par des images "enrichissantes" il peut rester fruste, d'une grande sobriété en toute chose sans aucun dommage pour lui. Par contre si on éveille son imagination, si on l'émerveille en attisant divers points de sa sensibilité, on produit en lui un foisonnement d'images inédites qui prennent place dans les sensations et dans les sentiments. Ces images deviennent des désirs, des envies et des besoins. Dès qu'il y goûte, la croissance des désirs en escalade prolifère, c'est la progression insatiable déclenchée chez l'homme, Et nous revenons au cycle décrit dans notre 2ème série, les besoins déclenchés provoquent la production. Mais les besoins et les désirs, vite saturés d'un style, d'un caractère, ont soif de renouveaux que la production satisfait de nouveau et ainsi de suite.


N'oubliez jamais que l'homme, c'est à dire, pour vous, le client, est un puits sans fonds de désirs, d'insatisfactions périodiques, de besoins exacerbés. Depuis que, laborieusement, la science est née, il a mis le pied dans le Progrès et c'en est fini de sa tranquillité. Le bonheur pour cette civilisation moderne qui ne fait pourtant que naître, semble ne se complaire que comblé de mille et mille choses qui font de l'homme, avant tout, un client et un acheteur ! Il veut être possesseur et entouré au mieux de son pouvoir d'achat, de tout ce que le progrès a pu lui fabriquer pour satisfaire ses moindres rêves.


- Pour le commerce et votre métier, n'oubliez jamais cet aspect de l'homme altéré de possession toujours améliorée et diversifiée. C'est la motivation majeure de ses achats, la plus secrète mais la plus réelle et brulante en dehors de ses besoins justifiés. Souhaitons que cette soif n'altère et n'étouffe toutes les autres exigences plus subtiles mais aussi réelles et infinies du coeur et des idéaux humains.

N'oubliez pas, chez vos clients, d'équilibrer leurs motivations de possession avec un désir de bonheur plus large de faire plaisir autour d'eux par le beau, le pratique, la générosité, la vraie joie de vivre, enfin, de pouvoir posséder et faire posséder aux autres les mêmes satisfactions.

Les gens sont différents, leurs mobiles d'achat aussi. Les acheteurs d'un même article ne répondent pas aux mêmes mobiles.

Il faut donc que vous découvriez leurs motivations, c'est à dire la raison, la cause, les facteurs qui suscitent le désir de tel achat, de tel contrat, de tel service.

- Comprenez bien ceci, et nous vous le répéterons plusieurs fois différemment :

- On ne tente pas une personne par une chose mais par les conséquences avantageuses de l'utilisation, de la jouissance de cette chose.

- Vous n'aurez jamais à vendre un article, un contrat, mais l'assouvissement d'un désir ou d'un besoin du client.

- Pour frapper l'imagination de votre client et donc son subconscient qui l'incitera à décider favorablement, "vendez" lui le plus d'images possibles concernant non pas l'objet, non pas l'achat, mais surtout tous les profits découlant de la possession de l'objet en question.

- Pour éveiller ou fortifier un désir de possession ne vendez pas votre article mais l'idée, l'image, le plaisir, le sentiment que vous voulez que se fasse votre client de cet article.

- Ne vendez pas une chose inerte, mais vendez du VIVANT, tout ce qui VIT à travers votre article dont il n'est que le symbole ; vendez tout ce à quoi il fait penser dans l'ordre des stimulations agréables et intéressées.

- Votre souci est non seulement de donner plus d'ampleur, plus de séduction, plus d'exigences aux motivations de possession de votre client, mais, pour cet enrichissement même de son imagination il vous faut lui bien préciser et détailler ses propres motifs d'achat et les lui montrer plus indispensables, plus nécessaires qu'il le supposait.

- Vous devez faire vivre, dynamiser, multiplier son envie, son besoin, son rêve.

Pour agir sur son psychisme efficacement il vous faut connaître tous les motifs possibles d'achat, toutes les origines causales susceptibles de déclencher l'achat afin de vous servir parfaitement de ceux qui concernent chaque client en particulier.

-------------------

Les mobiles et les motifs d'achat

Presque invariablement les vendeurs confondent les caractères de ces deux mots, les utilisent l'un pour l'autre et même celui de Motivation, quand toutefois ils ont quelques notions de leur métier.


Le Mobile d'achat

Le mobile suppose une impulsion qui, entraînant et poussant à agir, est généralement le fait d'un désir, d'un sentiment, d'une passion qui influent sur sa volonté.

Le mobile est d'ordre sentimental, affectif, sensitif, c'est une inclination.


Le motif d'achat

Le motif implique au contraire un principe plus ou moins réfléchi qui fait agir après une détermination.

Le motif est d'ordre purement rationnel, intellectuel ; il implique, non plus une fluctuation affective comme dans le mobile, mais un caractère cerné déclenchant une décision.

Mobile et Motif s'opposent comme sentiment et raison, comme désir et besoin.


La motivation d'un client

La motivation sera l'ensemble des facteurs qui détermineront le comportement, en l'occurrence : l'acte conscient et volontaire de l'achat.

La motivation comportera donc les mobiles liés aux motifs : le désir et le besoin, le sentiment et la raison. Elle sera la cause complète des facteurs divers qui concourront à un acte décisif possible.

Mais, d'autre part, si nous ne connaissons pas encore ou incomplètement les mobiles ou les motifs éventuels d'achat d'un client, nous définirons son problème susceptible de le conduire à l'achat par : sa "motivation".

Exemple : Découvrir la motivation d'un client sera découvrir soit ses mobiles, soit ses motifs ou l'ensemble de ces facteurs stimulateurs possibles.



LES MOBILES D'ACHAT

Les stimulations de ces facteurs sont d'ordre émotif, ils inclinent toute personne à être très influençable à une suggestion qui va mobiliser leur imagination et leurs sentiments vers une conviction que le vendeur provoque.

Si bien qu'un mobile qui la plupart du temps, n'est pas un facteur décisif d'achat, devient un motif précis, et, d'inclination, devient un besoin par l'enrichissement, la démonstration, la technique qu'un bon vendeur va produire sur la conscience du client.

A l'aide des mobiles découverts, le vendeur va métamorphoser un sentiment, une émotion, une imagination en un prétexte rationnel d'achat, en un besoin conscient, en une décision péremptoire heureuse et satisfaite.

Distinguez bien ce processus qui consiste à prendre les facteurs irrationnels situés dans le subconscient du client, dans son domaine émotif et à les projeter (mais avec tous leurs caractères stimulateurs que vous fortifiez) dans le domaine de sa raison qui va les accepter en motifs suffisamment nourris des intérêts que vous aurez démontrés pour justifier l'acte décisif d'achat.

- Si les "Motifs", que nous verrons après les "mobiles" sont surtout constitués de besoins, ne vous étonnez pas que les mobiles que nous allons énumérer et bien que d'ordre émotif, soient pour de nombreux tempéraments des motifs suffisants d'achat, ils sont pour ces tempéraments autant de "besoins" que le fait d'acheter de la nourriture mais nous avons voulu vous séparer ces deux sortes de stimulations à l'achat, parce que dans l'énumération des mobiles, c'est là que vous trouverez tous les éléments qui vous permettront, par eux, d'atteindre, d'accaparer, d'intéresser toutes les personnes qui ne sont pas acheteuses et d'en faire des clients payants et satisfaits.

- Le rôle du vendeur est de transformer les mobiles en puissance qui existent chez tous les êtres en motifs d'achat, puis en décision d'achat.

- Le rôle du vendeur dont le client a son motif d'achat est de lui faire acheter et acheter en ajoutant à son motif connu tous les mobiles inaperçus, c'est à dire, toutes les émotions, toutes les satisfactions, toutes les images qui doivent enrichir la valeur utilitaire de l'objet de l'achat pour en amenuiser, effacer même la conscience du prix coûtant.

En résumé, le phénomène de la vente à un client non prédisposé à acheter et tout autant celui qui est acheteur (étant donné que tout le monde désire posséder) est de leur trouver et de leur démontrer des mobiles tels, des intérêts et des séductions tels que le prix de l'article ne semble plus qu'une formalité logique et avantageuse en regard des considérables bénéfices, intérêts, satisfactions et faveurs démontrés.

- Faites toujours en sorte que les mobiles dépassent même les motifs, car ce sont les prises de conscience des mobiles qui font le bonheur et le plaisir de l'acheteur.


Ce n'est pas parce que vous possédez un appareil photographique que vous êtes seulement content !

Votre satisfaction comporte deux plaisirs, celui de posséder un appareil. N'oubliez jamais que "la possession" est un plaisir. Beaucoup de gens ne se servent pas des choses qu'ils ont achetées, mais ils les possèdent et cela seul peut les contenter.

Mais généralement le deuxième plaisir après la possession comporte l'actualisation des mobiles divers que confère l'objet à son possesseur. Pour un appareil photographique ils impliquent les plaisirs de la promenade, d'excursionner, de rechercher des sujets intéressants, de les collectionner, de composer et de fixer en images les choses, la nature, les personnes. De donner des photos souvenirs, de les conserver, de les montrer et les faire admirer, de concourir. De faire de la technique photographique, d'échanger des vues intéressantes, de goûter à l'émulation entre amateurs, de jouir de l'impatience des résultats des prises de vue, etc. etc..

Réalisez bien, cher élève, que c'est APRES l'achat que les mobiles sont en route, en mouvement, VIVANTS !

Or, votre art est de les faire VOIR et RESSENTIR AVANT.

Il faut à tout prix que votre client LES VIVE par vous, c'est alors que, pour conserver ses mobiles activés par vous, il les achète.

Il ne peut plus s'en séparer car les émotions diverses que vous avez suscitées en lui ont personnalisé ces mobiles dont l'objet, l'article est devenu le foyer animateur.

Il faut qu'il soit à lui !


Un jour vous comprendrez mieux qu'un vendeur ne vend pas : on lui achète parce qu'il fait vivre son article et le personnalise de son client, il attire les désirs d'achat. Et maintenant, mobilisons les mobiles qui feront vos succès.


La convoitise : Qui n'aime pas posséder quelque chose qui plait ? Parfois sans raison vraiment définies autres que le désir de posséder, l'envie, l'avidité.

Le collectionneur possède cette suprême tendance. Mais tout client qui convoite n'offre pas de problème de vente en dehors de difficultés financières. Vous engagerez alors une argumentation de crédit si votre forme de vente le permet.

La nouveauté : La nouveauté en toutes choses suscite le désir de renouvellement d'articles qui semblent ou sont périmés. La mode en est un exemple permanent. Le salon annuel des voitures provoque ce désir de changer de modèle ou de marque. Dans tous domaines de l'outillage, des moyens utilitaires, techniques, artistiques ; dans tous les produits et ingrédients entrant dans la consommation ou la production manufacturée ou commerciale, etc. ... ce mobile type du progrès ou du changement est un des facteurs majeurs de votre argumentation.

L'orgueil : Dans certains cas l'orgueil oblige beaucoup de personnes non seulement à sacrifier à la nouveauté pour être au standing du jour ou à la mode, mais à des obligations de dépense ou de possession.

Nous englobons dans ce terme général d'orgueil tous les désirs de paraître, de dépassement, de domination au moyen de possessions manifestant la distinction, le luxe, l'exclusivité, la richesse en suscitant l'envie des autres ou l'admiration.

Bien entendu, vous jouez plus ou moins discrètement sur ces sentiments que vous avez décelés.

Un détaillant sera fier d'avoir un article exclusif, un premier prix, une faveur particulière de votre maison, etc...

Le snobisme : Le snobisme vous offre une grande part de clientèle en maints domaines du commerce. Sachez l'utiliser sans vergogne. La production tient compte de ce facteur et l'entretient à son profit. Dissimulez vos goûts personnels car vous aurez à vanter bien des excentricités qui font le bonheur d'une clientèle avide de paraître.

La nouveauté, la convoitise, l'orgueil s'allient fort bien dans la technique de vente à clientèle snobe.

Le raffinement : Sous ce caractère nous grouperons tout ce qui se rapporte au goût du beau, du mieux, de l'élégance, de l'art. Un marché considérable tient compte de l'esthétique. La coquetterie vestimentaire vous offre évidemment un jeu facile et agréable à la vente. Celle du visage avec ses produits de beauté, celle des bijoux, des parfums vous permettent de faire vibrer aisément bien des cordes sensibles qui ne demandent qu'à résonner et même à déraisonner sur les prix.

Selon le cas, sachez mettre votre client en rapport avec les qualités esthétiques ou autres dans le sens du beau, de la qualité, de la finesse de votre article.

Beaucoup de clients sont sensibles aux formes d'un article d'usage, un appareil. Ne négligez pas de faire vivre les formes, les couleurs, les lignes, les dessins, les valeurs, etc...

La curiosité : Le badaud curieux devient facilement acheteur car il est ouvert aux détails. L'attrait de l'inconnu et du nouveau a une grande influence sur sa décision d'acheter si vous savez faire vivre son mobile à l'usage qu'il en fera.
Découvertes, nouvelles sensations, nouvelles esthétiques, perfectionnements séduisants, etc... motiveront sa curiosité en achat.

Le confort : Le désir du bien-être, de la commodité est un mobile général. Eveillez ici les sentiments agréables des problèmes résolus facilement, du travail sans fatigue, du repos dans une ambiance apaisante, des travaux ménagers et culinaires mécanisés, etc ...

Faites disparaitre les difficultés habituelles que comportait un usage précédent laborieux et périmé. Supprimez dans l'imagination du client les servitudes qui lui étaient pénibles. Mettez en valeur, selon votre vente, la facilité, le pratique, le rationnel, la nouvelle façon de vivre, de travailler, etc...

La Gourmandise : Voilà un mobile bien appétissant pour vendeurs spécialisés dans l'alimentation.

Pour les produits clos, faîtes rêver avec de riches descriptions des saveurs. Pour les produits frais, faites bien voir et surtout bien sentir. Les pâtisseries et les charcuteries mènent les clients par le nez à leur comptoir. Faites valoir les qualités, les préparations succulentes, les valeurs nutritives ou pauvres selon les cures. Détaillez les provenances de vos produits, alléchez.

Les loisirs : De plus en plus l'agrément des loisirs prend une place prépondérante dans une production commerciale. Ce mobile vous ouvre la porte à quantité de DESIRS à assouvir. Il serait impossible de les énumérer tous ici d'autant plus que vous les connaissez.

Intégrez ce mobile pour vendre du pratique qui laissera plus de loisirs au client. Quant aux articles d'agrément des passe-temps et des vacances, faites les vivre et miroiter dans l'imagination de vos clients.

L'économie : Peu de personnes sont indifférentes à moins dépenser. Mais les prix sont les prix, vous devez les compenser par l'argumentation sur la qualité. Les utilitaires, l'économie de perte de temps ou de travail. La durée d'un usage très satisfaisant rend un prix économique. L'évidence des bénéfices, des partis, des avantages d'un achat font passer le temps.

La sécurité : La sécurité comprend plusieurs mobiles, distinguez-les bien pour les utiliser, ils sont souvent subtils mais toujours efficaces pour vos suggestions. La peur de se tromper, de perdre de l'argent, des vieux jours, de la maladie, de n'avoir pas satisfaction, etc....

Les agents d'assurance ont leurs mobiles tout trouvés. De toute façon, il faut développer le climat opposé à la crainte particulière du client. Par-dessus tout vous devez réaliser en votre client une conviction de confiance établie sur des faits et des exemples.

L'affectivité est un sentiment qui vibre aisément en divers sens et peut mobiliser un client à l'achat pour faire plaisir.

Son plaisir est de faire plaisir. Si tel achat peut réjouir le conjoint d'une personne, ses enfants, un parent, un ami, ce client devient attentif aux suggestions affectives. La sympathie même, réalisée entre un vendeur et un client peut aider ce dernier à acheter. Un détaillant achètera à tel vendeur parce que celui-ci aura su créer un climat sympathique et affectif. La confiance, la fidélité, la sympathie seront de très bons mobiles de relations commerciales à favoriser.



LES MOTIFS

Ceux-ci sont d'emblée des mobiles puisqu'ils sont même des besoins. Nous vous rappelons que leur découverte vous aide à enrichir l'imagination et l'envie de votre client pour favoriser sa décision à votre égard. Il achètera au vendeur dont la personnalité aura créé en lui sympathie, confiance, objectivité.

Voyons donc les motifs qui suscitent et stimulent les gens et les organismes à acheter et sur lesquels vous déploierez les mobiles que nous avons vus.

L'alimentation : La nourriture offre aux vendeurs spécialisés un efficace répertoire de séduction.

L'habillement, l'ameublement, l'agencement ménager, commercial, industriel, artistique...

L'agrément, qui comporte tous les objectifs qui meublent les loisirs.

Les moyens qui représentent tous les matériaux, les denrées, les machines, les matériels, les outils.

Voilà en gros tous les besoins de la société cliente. Tous ces facteurs font partie de motifs précis dont vous constaterez les valeurs non plus émotives, sentimentales, mais objectives, rationnelles, intellectuelles, intéressées.

- Produire, vite, bien, beaucoup. Voilà des motifs qui découverts, vous permettent d'argumenter.

Continuons et vous distinguerez vous-même dans les motifs successifs les mobiles qui s'y appliquent.

- Economie = temps - gain - rationalisme - augmentation - rendement de clientèle, qualité, soldes, rabais, facilités de paiement.

- Santé = hygiène, éléments d'éducation, de soins, produits pharmaceutiques, instruments médicaux, fournitures de sport, aliments de diététique, etc... .

- Evénements affectifs, ils créent des obligations d'achat aussi comme les mariages, les naissances, les anniversaires, les fêtes etc.

Les services, innombrables et de toutes sortes ont besoin d'autres services et de matériel. Transports. Services après vente. Distribution de produits. La publicité. L'information. La Technique. Les réparations, etc....

L'organisation : toute maison, bureau, société, industrie, magasin, suscitent des besoins de matériel d'aménagement.

- Ceci suffit à vous faire prendre conscience qu'en fait, toute la société, pour s'aménager, s'organiser, subsister est perpétuellement motivée de besoins d'achat.

- Vous avez bien compris que le mobile est de l'ordre du désir, que le motif est de l'ordre du besoin.

- Que l'essentiel de votre action et de votre succès est de dynamiser le motif-besoin en développant sur celui-ci le mobile-désir pour que la vente ne vous échappe pas au profit d'un concurrent.

- Qu'en l'absence de motif-besoin vous le remplacez par le mobile-désir que vous exploitez jusqu'à lui donner l'ampleur et la stimulation d'un motif d'achat auquel votre client ne peut plus résister.

- Que la motivation d'un client est la découverte des facteurs de bases sur lesquels certains désirs ou besoins vous permettront d'élaborer votre technique.


Supposons maintenant que vous avez réussi à attirer l'attention d'un client. Il est attentif. Voilà le moment crucial. Dans les secondes qui vont suivre vous allez vers le succès de votre vente ou la rater.

C'est maintenant que vous allez commencer à montrer et à expliquer au client ce que votre article va devenir ou peut faire pour lui.

Mais vous le faites d'une façon spéciale, vous ne parlez pas exclusivement de votre article, au contraire. Chaque détail de celui-ci va être prétexte à parler du client lui-même.

Parlez-lui de sa satisfaction en utilisant ou en possédant SON article. Vous faites comme s'il l'avait déjà acheté.

Rappelez-vous : on n'aime pas particulièrement acheter quelque chose, mais la satisfaction que son usage ou sa possession apportera.

Achetez-vous un beefsteak parce que vous désirez un morceau de bœuf ? Vous l'achetez parce que vous désirez la joie de le manger, son arôme, sa saveur.

Ainsi le vendeur qui vend de la viande parlera de la joie de l'acheteur causée par l'arôme, la tendresse, la saveur dûs à la qualité de la marchandise.

Ne parlez de votre produit, de votre article qu'en ce qui le relie toujours à l'acheteur pour sa joie, sa satisfaction, etc.

- Quand vous utiliserez !
- Quand vos amis verront !
- Vous vous réjouirez parce que !
- En possédant ce.... vous !

Peignez des tableaux agréables, figurez toutes les façons dont votre article satisfera votre client et d'une manière aussi vivante que possible.

- Ne vous détournez pas des mobiles et des désirs de base de votre client.

Nous les résumons :
L'amour = sympathie, affection, faire plaisir, bonne chère, gourmandise.
Le prestige = l'orgueil, le snobisme, le luxe, la puissance, la réputation, la nouveauté, la mode, etc...
Le confort = l'utile, l'agréable, le pratique, la commodité, le bonheur, le plaisir, la facilité, etc...
La peur = la garantie, la solidité, la qualité, la sécurité, la prévoyance, l'usage, le manque, etc.
L'intérêt = le gain, les bénéfices, l'économie, l'usage, la qualité, l'envie, la possession, la concurrence, l'expansion, etc....

De tous ces mobiles il vous est aisé d'apparenter votre article ou produit.

Insistez toujours sur ces mobiles d'émotivité. Ainsi nous désirons tous de la nourriture (amour) avec toutes les satisfactions du goût, les sympathies, l'amour des uns et l'affection des autres. Nous sommes sensibles aux compliments, à la réputation, à l'avancement (prestige). Nous aimons nos aises (confort), les loisirs, les distractions. Nous sommes intéressés par la bonne santé (la peur), la paix de l'esprit, la sécurité, les garanties de nos biens. Nous sommes tous intéressés (l'intérêt) à gagner de l'argent pour ce qu'il peut nous apporter, à diminuer nos dépenses, à améliorer nos moyens.

- Tout ce qui concourt, dans la spécialité que vous vendez, à tous ces désirs-mobiles, intéresse votre client puisque vous pouvez lui apporter satisfaction à son désir, solution à sa crainte.

- Pour être un bon vendeur, nous vous conseillons instamment de vous mettre toujours à la place des clients, de votre client. Pensez comme lui, sentez tout ce qui le touche personnellement ; identifiez-vous à son type et à ses mobiles pour mieux le comprendre ; en être sympathique et obtenir sa confiance et sa décision.


---

Amusez-vous à découvrir les mobiles ou à mieux les comprendre dans la publicité radiophonique, télévisée, cinématographique ou dans les sujets d'affichage publicitaires.

Découvrez-les dans les façons de présenter les articles et marchandises dans les magasins. Dans les formes psychologiques des offres de service de Maisons, Sociétés ou Organismes.

--

DEVOIRS

1°- Vous souvenez-vous d'une circonstance ou vous eûtes une forte envie d'acheter une certaine chose ?
Décrivez les mobiles qui vous ont poussé.

2°- Veuillez énumérer et décrire quelques désirs qui peuvent servir de mobiles d'achat.

3°- Veuillez également énumérer des besoins qui sont des motifs d'achat.

4°- Quelles différences faites-vous entre un mobile et un motif d'achat ?

5°- Qu'est-ce que la motivation d'un client ?
Quelle est votre motivation en suivant ce cours ?

6°- A quels mobiles une femmes d'intérieur peut-elle être sensible ? Une coquette ? Une femme snobe ?

7°- Est-ce qu'un grand magasin peut créer des mobiles susceptibles d'attirer la clientèle, lesquels ?

8°- A quoi vous est utile la connaissance de la motivation des clients ?

9°- Comment utilisez-vous votre article de vente pour décider le client ?

10°- Veuillez nous décrire quelques mobiles d'achat que vous avez découverts dans la publicité cette semaine en indiquant les images ou les slogans de celle-ci ?

11°- Supposez que vous devez vendre un réfrigérateur, quels sont les mobiles et motifs qui vont vous être utiles à séduire votre client ?

12°- Dans vos observations, quel est le mobile qui vous semble le plus fréquent, le plus répandu dans la clientèle en général ? Pourquoi à votre idée ?