La langue et le langage sont les moyens les plus précieux à l'homme pour se faire lui-même et se faire aimer.

Veuillez méditer un instant sur cette formule.


- Pour votre métier, votre élocution et votre clarté d'expression seront vos plus sûrs moyens de réussite.

Et cela est si simple, si facile, de prendre l'habitude de s'observer parler, de se corriger.

- Faites cette expérience : à la radio ou à la télévision, constatez entre autres, lors d'interviews, la quantité effrayante de gens, souvent très honorables et honorés qui ne savent parler sans truffer leurs phrases d'innombrables "heu-eu…" !!!

A plus forte densité encore : autour de vous. Et peut-être vous-même.

Cela est ridicule, cela fait "bête". Cela prouve un esprit peu clair, peu vivace, paresseux. Cela n'enlève pas les qualités d'érudition d'un individu. Mais cela décèle tout de même une carence à sélectionner les expressions correspondantes aux idées. Cela décèle surtout un manque total de conscience de soi et de maîtrise de soi.

 

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Le naturel sera donc toujours le meilleur comportement pour plaire ou faciliter toute relation. Mais attention, faut-il que ce naturel ne soit pas celui d'un être qui ne s'est jamais préoccupé de défricher son tempérament, de remédier à certains aspects néfastes de son caractère, de son état général. Vous nous comprenez fort bien sans insister là-dessus, donc le naturel sera ce que vous avez préparé à être permanent en vous grâce à vos efforts éclairés, à cette prise de conscience que l'homme n'est qu'un terrain qui se cultive.

 

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- De la personnalité découle toute une psychologie éclairée, de celle-ci découle une parfaite connaissance de l'acheteur et de cette connaissance découlent technique et argumentation adaptées, et de celles-ci le succès de la personnalité dans l'acte de vendre.

 

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Mais, déjà, veuillez noter sur votre cahier, ou mieux sur un petit carnet spécial, tous les nouveaux mots qui vous séduisent, qui vous sont obscurs, que vous désirez conserver pour les inclure dans vos expressions. Notez à côté de ceux-ci une courte définition.

Vous verrez qu'en peu de temps, vos pensées s'exprimeront sans hésitation, avec les mots justes, les images claires et efficaces sur votre entourage. Préparez-vous à être, face à tous vos futurs clients, non pas un vendeur quelconque, un distributeur automatique et anonyme, falot et inaperçu, donc inefficace, mais un personnage intéressant qu'on écoute avec plaisir, à qui on demande conseil et avec qui on se laisse facilement aller à faire un achat.

Donc, prenez l'excellente habitude d'interrompre toute lecture pour noter un mot, voire une expression. Ensuite vous y ajoutez les définitions. Que votre dictionnaire soit un compagnon fidèle !

N'ayez aucune pudeur, ni complexe, tous les écrivains s'en servent.

 

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- C'est votre façon de parler qui, par-dessus tout, montrera réellement votre personnalité. C'est votre élocution qui fera oublier quelque apparence moins riche.

C'est elle qui porte vos idées, votre influence, vos suggestions. Les plus beaux arguments, mal dits, perdent leur efficacité. Rappelez-vous bien cela.

Sans faire de la rhétorique, soyez éloquent au mieux de votre formation. Rejetez tout mot vulgaire de votre vocabulaire.

- Habituez-vous, même avec vos familiers, à vous exprimer correctement.

- Si vous voulez qu'on vous respecte et qu'on vous prenne en considération, respectez vous-même votre langage, et ceci à tous moments. Observez-vous sans cesse pour vous y habituer.

- Votre langage, le choix des mots, des expressions et le style que vous utiliserez situeront automatiquement votre personnalité.

C'est le langage qui fait la séduction et la noblesse de l'homme et de la femme.

Votre but est de transmettre vos idées à vos clients, le succès de votre vente et de toute votre carrière dépend de cette transmission.

- Pensez clairement pour dire clairement. Les mots sont les photographies de vos idées, choisissez-les belles et séduisantes.

- Vos idées bien exprimées doivent être une force, par le ton, la clarté, les mots et la logique de votre pensée.

- Ne parlez pas pour parler, pour emplir du vide, mais pour vraiment intéresser votre client.

Exercez-vous, en prenant des notes, à exprimer une seule idée de plusieurs façons et conserver la forme la plus correcte, la plus précise et la plus efficace.

Si besoin est, choisissez quelques mauvaises phrases exprimées dans votre entourage ou parmi celles que vous proférez sans réfléchir.

- Ayez un carnet dans lequel vous noterez quotidiennement les mots et les expressions que vous glanez et que vous voudriez employer. Apprenez-les par coeur. Nous vous conseillons de vous enrichir d'un mot par jour. Retenez-le, répétez-le, gardez-le. Voyez en une année le poids considérable que prendra votre façon de parler.

- Lisez aussi souvent que vous le pouvez. Intéressez-vous à tout. Meublez votre intellect de choses sensées. Interdisez-vous de parler bêtement, pour ne rien dire ou pour être l'écho d'un interlocuteur superficiel. Dirigez le dialogue sur des choses valables. Intéressez-vous à apprendre aux autres sans en avoir l'air.

- Rejetez les mots usés ou réduisez leur place dans votre vocabulaire : c'est formidable – c'est bien – extra – épatant…

Décrivez, donnez des précisions, prouvez les avantages de ce que vous vendez. Sachez bien définir de ce que vous présentez.

La banalité, l'imprécision vous feront perdre des ventes. Connaissez à fond ce que vous vendez.

- Ne croyez pas que votre vocabulaire doive être compliqué, employez des images simples mais frappantes avec les mots adaptés et corrects que votre client puisse comprendre.

C'est alors qu'il retiendra vos arguments qui déclencheront une décision favorable.

 

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Veuillez distinguer les deux sortes d'indécision. L'une par manque d'information, ce qui n'offre aucune difficulté et l'autre qui est conséquente à un manque de volonté, de clarté dans le raisonnement.

 

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Vous aurez déjà sondé votre client et vous verrez si une certaine clarté de vue, un certain bon sens ou une expérience suscitent vraiment la critique inquiète, précise. Même si elle est quelque peu acerbe parfois par déconvenue précédente, elle est visiblement justifiée pour lui et sincère à vos yeux.

 

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L'homme d'affaire :

Ici soyez sobre, précis, clair dans vos exposés. Détaillez les avantages de votre proposition. Donnez des références contrôlables. Prouvez-lui qu'il fait une affaire intéressante. Donnez des comparaisons. Il sera exigent et méfiant Assurez-le de vos articles, de votre maison. Pour lui être sympathique, parlez un peu du climat des affaires en général et en particulier. Voyez les sujets auxquels il est sensible.

 

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- Souvent le vendeur ne peut faire sa démonstration que sur documents. Préparez ceux-ci soigneusement dans la chronologie de votre exposé. Que les photos soient nettes et précises, les schémas clairs et parlants, les références bien classées.

 

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Que votre documentation soit parfaitement propre, soigneusement classée, claire, voire luxueuse.

 

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7°- Quel est parfois le paradoxe d'une démonstration ? Expliquez-le clairement ?

 

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Ce canevas (de la démonstration) s'applique à toute vente, quel que soit son objet :

- Il vous oblige à ne pas vous égarer dans des témoignages inutiles ou nébuleux.

- Il éclaire systématiquement votre client, met en évidence très spécialement ce qui le concerne et il se trouve automatiquement entraîné dans une prise de conscience très nette que l'objet lui est beaucoup plus nécessaire que prévu, chaque point démontré, son approbation sollicitée, et forcément sincère puisque correspondante à ses motivations va l'enferrer de plus en plus dans l'acceptation finale de l'achat qu'il ne peut plus désapprouver puisqu'il aura tout confirmé successivement.

 

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Le premier contact doit être net, précis, senti, efficace. Il doit tout de suite ouvrir un chemin clair dans l'esprit de votre client, créer une disponibilité confiante d'écoute.

 

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Mais dans le cours de votre démonstration tout en provoquant les approbations successives que nous vous avons indiquées, vous pouvez encore assurer vos points d'arguments par quelques questions suggestives. Il est toujours temps de modifier alors si besoin est. Si toutefois les approbations provoquées vous paraissent faibles, peu enthousiastes, c'est que la motivation que vous avez définie est erronée ou pas suffisante. Provoquez alors par une phrase choc une rupture de votre argumentation afin de voir clair.

Posez une question à votre client sur l'opinion d'une personne de son entourage ou "des autres" au sujet de l'objet de votre vente. Ne se sentant plus concerné, son opinion va tout de suite vous sauter aux yeux par le ton que prendra sa réponse sur "ce qu'on en dit"! Vous enchaînez selon les mobiles qu'il vous donne.

 

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Eh bien, cher élève, transmettre sa pensée, c'est la bien vendre, c'est l'argumenter parfaitement. Alors elle est reçue, on la croit et elle intéresse.

Soyez clair et logique, montrez, agrémentez, démontrez, prouvez, concluez et suscitez l'approbation. Au ton, aux éclats de cette dernière, vous aurez le critère de votre talent.

 

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Votre attitude va de soi : arrangez-vous pour le satisfaire AVEC SON objection.

- Il faut donc la tourner de telle sorte qu'elle devienne pour lui non plus une objection mais une objectivité nouvelle, éclairée, avantageuse issue du caractère même de son objection. C'est, au sens propre du mot, une conversion. Vous avez tourné la face de la même chose. C'est la même pièce. On vous montre le côté pile, vous montrez le côté face, vous avez rallié à ses yeux la dépendance de son opinion à la vôtre.

 

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L'objection est un aveu

Nous vous rappelons que tout ce que dit le client vous éclaire sur lui, son état d'esprit, ses mobiles, ses motifs.

- La façon dont il profère ses remarques, dont il réagit aux vôtres vous guide parfaitement sur l'attitude à prendre avec lui et vers les arguments à lui rétorquer.

- Vous pouvez ainsi préciser au mieux vos objectifs et lui donner toutes satisfactions sur les points qui lui sont litigieux.

- Par ailleurs, plus il vous apporte d'objections, plus il vous révèle, par les remarques absentes, les points qu'il n'a pas su apprécier ou dont il n'a pas pris conscience. Et c'est sur ceux-ci que vous allez avoir alors l'occasion de nourrir tous les mobiles d'envies possibles, de les exciter au maximum pour submerger de plaisir le climat objectif qui pouvait le rendre réticent.

 

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L'interprétation

Toute objection sur un facteur quelconque comporte forcément plusieurs incidences concernant ce facteur. Vous allez répondre à l'objection du client mais en utilisant seulement l'élément le plus avantageux qui s'y rapporte. Vous reprenez donc la remarque du client mais en la formulant de telle manière que si l'objection garde son motif, vous en faites apparaître le mobile que vous allez pouvoir éclairer plus aisément.

Par exemple un client objecte que le moteur d'un aspirateur qu'on lui présente est trop puissant et consommera beaucoup d'électricité.

- "Vous voulez dire, Monsieur, que si ce moteur de 500 watts tournait sans interruption et aussi longtemps que votre éclairage, évidemment sa consommation monterait quelque peu, mais son utilisation n'est que de l'ordre du temps du ménage et justement cette puissance en watts vous permet un intense dépoussiérage qui serait inférieur avec un 300 watts.

Ainsi vous faites dire au client, ("Vous voulez dire que ! ") votre interprétation plus favorable que celle de l'objection qu'il vient de formuler.

 

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Vos qualités d'observation exercées, votre patience liée à une volonté claire et décidée, votre enthousiasme persévérant, la foi que vous portez à votre métier vous permettront d'écarter la plupart des aléas de la vente.

 

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Si le client n'est pas favorable à l'achat c'est qu'en lui l'intérêt, l'avantage, l'envie ne compensent pas les inconvénients dont il a conscience.

S'il a conscience des obstacles c'est qu'il n'a pas réalisé tous les avantages que vous désiriez lui voir comprendre.

Alors il vous reste la ressource de lui faire le rapprochement des inconvénients et des avantages. Cette confrontation devra l'éclairer sur ces derniers rapports à ce qu'il croit être des inconvénients.

 

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Pour gagner de la place sur les fiches et les rendre plus concises et claires, il est possible de concevoir des signes symboliques des renseignements ; soit de petits dessins significatifs et très simples, soit des initiales. Vous les lirez aussi facilement que les symboles du code de la route, d'autant plus que vous les aurez inventés vous-même.

 

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Bien entendu, avec certaines marchandises, les raisons réelles sont souvent quelques peu mystérieuses. Les motifs d'achat qui reviennent le plus souvent, montrent clairement qu'ils sont les arguments de vente les plus importants à utiliser. Attaquez d'abord avec ces arguments, gardez les autres en réserve.

 

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Si vous avez des arguments de vente brefs mais de valeur, si vous présentez les points importants clairement et avec conviction, les ventes peuvent être faites plus vite qu'elles ne le sont par la plupart des vendeurs.

 

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Le vendeur est en plein rapport avec les intérêts les plus denses. Il lui faut voir clair et savoir chez autrui les admettre comme en lui, mais aussi leur faire changer d'objet et les rendre moins denses, ou plus subtils.

 

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Chaque fois que vous avancez, reportez-vous aux leçons précédentes et la nouvelle s'éclairera d'autant.

 

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- Posez vos questions de façon claire à votre correspondant.

 

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Vous exigerez les rapports réguliers, clairs et soignés ; ils seront les éléments essentiels de vos directive d'animation et de contrôle. Ben entendu vous devez recevoir leurs prévisions de circuit et prospection avec les points de contact possible pour le courrier et le téléphone. Le groupe se sait surveillé à distance, mais dans un esprit de collaboration et d'aide.

 

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L'argumentaire fera l'objet d'un long polissage aux objectifs précis, concis et clairs.

 

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- "Voulez-vous, Monsieur, ne plus veiller le soir à faire votre comptabilité et avoir le moyen de ne plus faire d'erreurs tout en possédant instantanément le contrôle clair de toutes vos opérations commerciales ?" - Oui, certes. "Eh bien, Monsieur, essayez notre machine comptable !"

 

 

- L'ensemble de la psychologie et de la technique de vente vous aura apporté une grande clarté de vue en tout climat de vente, quel qu'il soit et surtout l'esprit d'à-propos pour toute éventuelle attitude à prendre.

 

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Un courrier d'affaires n'admet pas d'à-peu-près, de négligence.

La perfection, le soin, la correction, la précision, la clarté, l'esthétique même en feront un atout sérieux parmi vos moyens d'activité.

C'est pourquoi, cher élève, depuis le début de notre Cours, nous ne négligeons pas de vous conseiller sur votre style, votre orthographe, votre façon d'écrire.