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« Le "Jugement Dernier", ne peut, ne pourra se faire, QUE sur les paroles dites en tous les temps par les hommes et les responsables des diffusions qui ont conditionné le monde, au TEST du Testament du Christ qui l'a ré-digé au commencement pour qu'en Fin il s'ouvrit et con-Fonde toute la Dispersion, cette "Diaspora" "tra-issante" ou trahissante à travers l'Ordre Divin de Rassemblement. Qui, quelle religion, quelle académie, quelle initiation, s'est voulue assez large de coeur et d'esprit pour rassembler toutes les brebis égarées de la Maison d'Israël, c'est-à-dire, non pas le pays des juifs, mais la Maison de Dieu qu'est le Verbe par TOUT : IS-RA-EL : "l'Intelligence-Royale-de Dieu", contre laquelle l'homme doit "lutter", "l'emporter" (de la racine hébraïque sârôh), ce qu'est en vérité l'antique Iswara-El, cette "Agartha" invisible, enfouie dans les profondeurs de la "Terre", c'est-à-dire de l'Homme, dans ses ténèbres. »

André Bouguénec, Entretien avec l'homme, article Qui est Judas ?

 

 

 

Stimuler en gérant les capacités réelles - André Bouguénec

Les quotas


Vous avez fait de votre mieux pour attribuer à chaque vendeur un secteur apparemment équivalent aux autres. Néanmoins certaines évidences apparaîtront comme avantageuses pour certains sans que vous puissiez répartir celles-ci.

Le jeu des quotas doit compenser les quelques injustices décelées. Par ailleurs vos vendeurs n'auront pratiquement jamais la même qualité, le même rendement professionnel. Il est évident que vous tiendrez compte de ces valeurs dans l'attribution des secteurs mais aussi des quotas.

Si sur deux secteurs sensiblement égaux en potentiel d'affaire vous placez deux représentants dont vous connaissez une certaine différence de métier en leur demandant le même quota vous risquez de décourager le plus faible et de faire paresser le plus fort. Il faut donc leur différencier vos exigences à leurs possibilités réelles. En effet il n'est rien de plus accablant et décourageant à un vendeur actif et de bonne volonté que de se savoir à la merci d'un quota dont il sait le trop grand éloignement de ses moyens ou même des possibilités rentables de son secteur.

Il vous faudra parfois modifier ces quotas, mais vous devez le faire de telle sorte qu'une augmentation devra par exemple signifier pour un vendeur une prise en considération de sa valeur progressive. L'aidant davantage, il doit vendre davantage aussi.

L'apparence des rendements particuliers à tel ou tel représentant doit faire l'objet de considérations appropriées aux réalités.

Ainsi le rendement d'untel est très satisfaisant, il est en tête du réseau et il n'y pas lieu d'augmenter son quota. Cela est vrai mais à une condition d'analyse des possibilités réelles de ses points de vente.

En effet si plusieurs de ses revendeurs ont augmenté leur chiffre d'affaire général de 15 à 25 % par exemple, grâce à quelques implantations industrielles et que votre représentant ne vous a rapporté qu'une augmentation de 10% de ses chiffres précédents, il s'avère que contrairement aux apparences il est en baisse de rendement et la concurrence a bénéficié considérablement du marché pendant que Monsieur Untel, heureux de son chiffre, dormait sur ses petits lauriers.

Vous jugerez alors bon de lui justifier un quota nouveau basé sur les gains faits par la concurrence et qu'il devra récupérer évidemment avec plus de mal que s'il avait suivi le développement de ses revendeurs.

 

- Vous devrez concrétiser sur un fichier spécial et selon les rapports contrôlés de vos vendeurs, les potentiels  périodiques des revendeurs et firmes visités selon leurs ventes précédentes décelées et c'est sur ces statistiques que les quotas de votre équipe devront se baser.

Vous donnerez donc à vos vendeurs un système de cotation de votre choix qui leur permettra de classer le marché commercial de leurs clients afin qu'ils les suivent, et vous-même, à leur réel potentiel d'affaire.

Faites de votre équipe non seulement des vendeurs mais des gestionnaires intelligents et intéressés de leur affaire. Ils comprendront alors que les quotas sont pour eux des stimulants parfaitement établis sur des réalités en jeu dont ils doivent mobiliser les intérêts, en profiter et en faire bénéficier la Marque ou la Maison dont ils sont les collaborateurs.


- Fixer des quotas c'est établir un marché sur des précisions soumises à des examens divers, rationnels et précis.

- Donner des quotas n'est pas alourdir la charge d'un vendeur mais l'animer, le stimuler vers un but prévu, réalisable
et avantageux.

- La fixation des quotas en fonction des possibilités économiques et démographiques du territoire est actuellement possible avec une bonne précision grâce aux connaissances statistiques sur le pouvoir d'achat en France, notamment à l'aide du "Marché Français".