Flatterie et sincérité

La flatterie, quel que soit son emballage, entendue comme un compliment hypocrite intéressé est un moyen classique d'exploiter les hommes. Plus ils sont dépourvus d'idéaux plus ils aiment qu'on leur en prête.

Mais c'est aussi un levier psychologique pour les diriger, les influencer, les encourager, les rendre heureux.

La flatterie est féconde parce qu'elle est positive, tandis que le blâme, la critique, l'indifférence sont inféconds parce qu'ils sont négatifs.

Reprocher, critiquer, blâmer, nier, sont des pis-aller, nous vous en avons montré l'absurdité dans vos réponses aux objections.

- Les remerciements, les éloges, les compliments, les égards, les formes sympathiques doivent être utilisés avec sincérité pour être efficaces, nous vous le rappelons encore.

Il est rare qu'un individu amorphe même, n'ait pas un point d'honneur, et c'est en le découvrant que l'on peut mobiliser, influencer cet être passif.

- Si vous voulez que ce comportement positif soit efficace et sincère dans vos relations d'affaires, il est nécessaire qu'il vous devienne naturel partout, chez vous, dans vos relations amicales ou civiles, dans votre courrier... Sinon vous serez un flatteur et non point un être compréhensif, lucide, intéressé certes, mais altruiste par intention de susciter des sensibilités saines.

Il n'est point question de supposer que ceci est une idéologie abstraite, il suffit d'en faire l'expérience.


Les seules relations positives.

Dale Carnegie attire l'attention sur l'inutilité absolue de la critique, du blâme.

La raison de cette vérité d'expérience resterait un mystère si nous ne savions que le subconscient, sensible au positif, reste fermé, ou rebelle, à toute négation, et qu'il faut user de beaucoup de précaution avec lui.

L'expression de tous les sentiments négatifs ou neutres (jugement, ironie, critique, etc...) est à bannir systématiquement de la vie sociale, car non seulement elle ne pénètre jamais dans le subconscient d'autrui, mais encore contribue à vous le rendre hostile.
(Il est possible que vous vous soyez demandé la raison de l'attitude de certaines personnes à votre égard, la voilà).

Lorsque vous croyez manifester la supériorité de votre intellect par des propos subtils, nuancés, vous ne faites que vous aliéner le subconscient d'autrui.

Un reproche crée automatiquement un état d'auto-défensive dans le subconscient de celui qui en est l'objet.

Le reproche est l'expression d'un sentiment négatif, et le subconscient repousse la négation de toutes ses forces.

- Le reproche est donc toujours inefficace.

- Toute critique, pour être efficace, doit emprunter un aspect POSITIF.

C'est ce qui explique la puissance motrice de l'exemple. L'exemple est une forme de suggestion imagée, simple, positive, qui influence profondément le subconscient. Le mimétisme est la grande loi du subconscient.

Les préceptes de Dale Carnegie sont parfaitement, par empirisme expérimental, dans l'ordre des constatations psychologiques. Il dit : "Mes méthodes ne réussissent que si elles sont sincères, si elles viennent du coeur.

- Je n'explique pas des trucs, mais une manière de vivre.

- Celle-ci est échafaudée sur le principe de la toute puissance de la pensée".

Or la pensée ici, est-ce l'intellect ? Non, c'est uniquement le subconscient.

"Un compliment; une phrase aimable, dit Dale Carnegie, sont générateurs de vie.

- Soyez bons, affables.
- Ne formulez jamais de critiques.
- Ce qui compte le plus, pour chaque individu, c'est le désir d'être important.
- Si vous confirmez son "importance" à autrui, vous obtiendrez tout de lui.
- Si vous blessez le sentiment qu'il a de son importance, vous vous l'aliénez."

Il n'y a pas d'autre motif au fait constaté par l'expérience : que l'appel à la raison est toujours moins écouté que l'appel au Sentiment et à l'imagination.


Eviter de contrarier

J. H. Robinson a dit : "Si l'on vient nous affirmer que nous sommes dans l'erreur, nous nous révoltons et prenons instantanément une attitude défensive.
Il suffit qu'on menace de nous arracher nos convictions pour que nous nous prenions pour elles d'une passion farouche.

Pourtant c'est avec une incroyable légèreté que nous formons nos convictions, et en certains cas, il nous arrive de les modifier spontanément, sans effort et sans émotion."

- Ceci est vrai. Est-ce imputable à l'intellect ? Non, au subconscient.


C'est pourquoi les psychistes, de même qu'ils bannissent de leur comportement les attitudes négatives ou neutres (ironie, scepticisme, critique, acrimonie, acerbité) se refusent toujours à toute discussion.


Comment faire appel au subconscient.

Nous espérons vous avoir donné les clefs secrètes de la persuasion, les moyens qui feront votre succès dans vos relations commerciales et autres.

Rappelez-vous sans cesse que vous ne vous adressez jamais au client, à l'individu, à l'ami qui est en face de vous, mais à la partie de lui-même dont il n'a pas conscience et qui pourtant le mène a 80 pour cent de son comportement "raisonné".

Cet être intérieur est le subconscient, fragile et puissant. Fragile parce que sensible au moindre écho qui lui correspond, puissant parce que source motrice, dynamique, secrète, anonyme, discrète, oubliée.

Etant donné de telles caractéristiques du subconscient une rhétorique spéciale est nécessaire pour s'adresser à lui ; vous comprenez aujourd'hui pourquoi la technique de vente utilise plus ou moins empiriquement ces formes insinuantes mais positives que nous avons vues dans la façon de parler au client.

Voici les éléments de cette rhétorique :
1° - Choisir toujours les mots exprimant une qualité, jamais un défaut (un fait positif et non un fait négatif).
2° - Employer toujours le mode actif, impératif, positif, direct.
3° - User et abuser de la répétition.
4° - Se servir de termes simples, concis, légèrement emphatiques.
5° - Ecarter autant que possible, ou user avec beaucoup de ménagement de "l'affirmation négative", car le subconscient enregistre plus facilement l'ordre positif que l'ordre négatif.

Enfin pour vous donner un portrait compréhensif de cet "Hôte Inconnu" oui habite l'homme, voici ce qu'en disait Albert Caillet :


"-Le subconscient doit être considéré comme un être à part.
- On peut le comparer à un enfant ou à un animal très intelligent ; il est essentiellement sommaire.
- Il est perméable à toutes les influences extérieures.
- Il est incapable de créer la moindre pensée, incapable de raisonner.
- Il est sensible à la répétition.
- Il n'admet pas les demi-mesures, ni les nuances. Il a la Foi ou il l'ignore.
- Sensible à la simplicité, il est insensible à toute Complexité.
- Il est docile à l'ordre Positif, plutôt qu'à l'ordre Négatif.
- Il est plus aisé de le faire agir que de l'empêcher d'agir une fois mis en branle
- Il demande à être manié avec beaucoup de précaution".


Lorsque vous aurez lu le livre de Dale Carnegie vous comprendrez que toute l'expérience de celui-ci en manière de manœuvrer les hommes était tout simplement basée sur ces considérations citées plus haut.

- Si nous vous avons donné quelques idées sur les phénomènes humains que représentent l'intérêt, l'idéal, la sincérité et le subconscient dans l'étude des relations d'affaires, c'est qu'il est impossible de prétendre savoir persuader et influencer ses semblables ou une clientèle si on n'a pas au moins une idée des processus secrets de cette influence.

Appliquer une technique sans en connaître les raisons profondes, c'est lui enlever tout le rayonnement vital de la pensée lucide et de la volonté consciente de ce qu'elle fait. C'est supprimer la source de "l'aimantation" dont nous vous parlions et mettre en mouvement des moyens aveugles.

- Relations d'affaires ? Relations d'hommes. Des intérêts sont en jeu, mais ces hommes sont des mécaniques compliquées sensibles et fragiles malgré la "trempe" de leur "métal". En connaissant ces points sensibles, vous ne pouvez, vous ne devez pas négliger en aucun de vos comportements, de les influencer.

- Votre force, cher élève, est de savoir ceci : c'est que le Subconscient est insensible à la logique qui, elle, n'agit que sur l'intellect.

Ainsi, vos affaires, vous les mènerez intelligemment et non comme une mécanique esclave des gestes de vente. Ainsi vous imprégnerez vos clients de votre personnalité, celle qu'aujourd'hui vous savez comment utiliser, manifester, produire efficacement.

- N'oubliez donc pas ce que vous avez appris, intégrez cette nouvelle conscience dans vos lettres d'affaires, dans vos relations téléphoniques tout autant que dans vos rapports directs.

- Nous vous rappelons notre avertissement du début de ce Cours, cet enseignement forme un tout, de même que votre personnalité ne vaut pas par une qualité mais par toutes vos valeurs. Chacune de ces séries est liée à toutes les autres et ne prend effet que si vous avez en mémoire tout le reste.

Chaque fois que vous avancez, reportez-vous aux leçons précédentes et la nouvelle s'éclairera d'autant.


En résumé vous avez compris que votre position sera efficace dans la mesure même où, aux impressions de votre client, votre attitude ne semblera jamais une contrainte, une effraction contre sa liberté, une pression quelconque.

- Que vous devez susciter tout ce qui serait susceptible d'oblitérer une réceptivité favorable à vos vues.

- Que vous devez susciter, suggérer, suggestionner. Moyens qui éliminent au mieux les résistances ou réticences éventuelles.

- Que la foi et la conviction que vous posséderez, se transmettront efficacement à travers tout votre comportement.

- Que votre prudence et votre patience à faire naître en vos clients ce que vous ne "semblez" pas leur dire, rendront votre persuasion positive juste parce qu'elle n'aura pas l'air de venir de vous mais de leur propre compréhension.

- Que la suggestion positive a deux aspects dans la vente : celui d'un comportement qui s'impose par l'ascendance de la personnalité : du vendeur due à son assurance, sa conviction, sa maitrise, puis celui de la technique qu'il sait adroitement doser dans une sympathique et subtile influence.

- Convaincre, c'est satisfaire l'esprit d'autrui.


- Merci de votre attention à nos suggestions.