TOUR D'HORIZON


Où se place le phénomène de la vente ?


Etre Vendeur et savoir vendre implique une conscience... une Connaissance de la raison d'être du phénomène qu'est la "Vente" dans l'activité humaine, de sa place dans le processus du marché de l'échange marchandise contre argent.

Vous avez compris que si nous utilisons le mot "marchandise" pour faciliter nos démonstrations, c'est que l'objet des transactions d'une vente est infiniment divers. C'est à vous d'imaginer la variété des actes de vente selon la chose qui passe d'une main à l'autre. Elle peut être un appareil ménager, une machine outil, une boite de conserve, un vêtement, un bijou, un meuble, un appartement, un terrain comme aussi bien un contrat d'assurance, de transport, une offre de service quelconque.

Pour que vous situiez mieux le phénomène de la vente, imaginez un instant que vous venez d'acheter par exemple un poste de télévision. Que ce soit, à la place, un kilogramme de pommes de terre ou une voiture de sport, le cas est le même. Vous êtes seulement le dernier bénéficiaire d'une chaîne de travaux et de travailleurs rémunérés aux divers stades de : fabrication, transport, montage ou présentation, puis délivrance de la marchandise.

Avant vous, dernier client et acheteur, d'un poste de télévision, se placèrent d'autres acheteurs et vendeurs en ce qui concerne les diverses branches et activités de fabrications de montage ou de conditionnement et d'empaquetage. C'est ainsi que les inventions, projets, les matières premières, les pièces détachées, la publicité, etc... et toutes les collaborations diverses furent l'objet d'achat et de ventes. Puis de l'article prêt, transmis à un grossiste, de celui-ci à la répartition, puis à votre usage; vous voyez la cascade d'achat-vente de matières, de pièces, de services ou de contrats qui s'y rattache.

Cette transition est plus courte, bien sûr, pour la pomme de terre par exemple, mais elle implique aussi ses échelons partiels d'achat-vente.

Il est inutile de vous donner plus de détails, vous avez situé et compris la place, dans ce cheminement de l'acheteur et du vendeur. De même vous avez remarqué que, dans le circuit, un acheteur est aussi vendeur, nécessairement.

Qu'une marchandise n'ait même pas a se transformer d'une main à l'autre, mais se transmette selon les modalités d'un marché, vous constatez l'inéluctable présence d'un passage d'un organisme à un autre, c'est à dire d'une VENTE. Et par ou où se produit ce passage il y a un Vendeur.

Le rôle du Vendeur, vous le comprenez bien, est double : trouver l'acheteur possible et vendre.

Dans les places, sans doute différentes, que vous réserve l'avenir de la vente, vous serez toujours situé entre le producteur et le consommateur.

Vous devez prendre conscience, selon cette place, ce rang, dans le processus du "passage" de la transition d'une marchandise, du rôle très particulier qui vous incombe par rapport à l'ensemble de la chaîne à laquelle vous êtes fixé comme un maillon.

Un proverbe dit que la solidité d'une chaine n'est que celle de son plus faible maillon.

Cela explique, de la part des producteurs et des Maisons et Sociétés de distribution de marchandises ou de contrats, non seulement l'indispensable recrutement de vendeurs qui vont vendre à d'autres vendeurs jusqu'à l'utilisateur, mais le soin qu'ils prennent à chercher ces vendeurs.

En effet, les vendeurs, aidés bien sûr par les besoins des consommateurs, et par la qualité ou la séduction de leur marchandise, sont indispensables au maintien ou à l'accroissement du rythme de production ou de transaction d'une Maison.

Mais attention, ils sont indispensables dans la mesure même où ils sont valables, rentables, bénéficiaires pour les intérêts de l'Employeur.

Mais la consommation est telle, direz-vous, qu'automatiquement il y a vente et bénéfice.

Oui et non. Cela serait facile s'il y avait un équilibre entre la production et la consommation.

Sans aller dans les détails qui dépasseraient l'exigence de ce cours, considérez seulement les éléments perturbateurs de cet équilibre.


C'est en général dans les pays progressistes une production qui risque de dépasser la consommation. Non pas forcément par manque de besoins, mais par défaut des moyens d'achat.

Donc, surcroit de production provoque mévente et recherche de débouchés.

Il y a aussi l'accroissement de la concurrence en ce qui concerne la même marchandise.

Et là ce n'est pas forcément le meilleur produit qui gagne mais le meilleur réseau de vente installé.

Enfin, il y a la démographie qui peut faire pencher la balance des marchés vers l'un ou l'autre côté.

L'augmentation de l'humanité suscite évidemment l'accroissement des besoins, donc des acheteurs. Et la production prend une extension normale. Mais l'accroissement des individus, pour qu'ils puissent acheter, implique un pouvoir d'achat. Ce pouvoir d'achat découle des situations, des métiers possibles à ces gens dont les gains permettront une consommation normale, voire superflue.

Il faut donc fermer le cercle : le travail de tous consiste à produire ce qu'ils vont acheter à l'autre bout de la chaîne.
Cela demande un planning d'envergure qui dépasse la politique d'une nation, car le problème est mondial.

Les nombreux pays sous-développés sont des marchés d'avenir pour la vente, mais faut-il qu'ils puissent payer.

Ces problèmes sont en cours et il peut se trouver des moyens d'échange.

Les débouchés sont donc nombreux et le climat de Vente est des plus optimistes.



Produire pour Vendre

Déjà il faut considérer que tout producteur de quoi que ce soit est obligé d'acheter lui-même à un autre vendeur. Il est d'autant plus très gros acheteur qu'il va vouloir produire beaucoup.

Il a besoin de matières premières, de machines, d'outils, matériel, d'emplacements de terrain, de main d'œuvre, de publicité, de personnel qualifié, etc...

Ce qui est vrai pour un organisme producteur, qui est en même temps acheteur de matériaux voués à une transformation, est vrai pour toute personne individuelle.

En effet, tout un chacun est consommateur ET producteur.

L'individu, pour avoir les moyens de consommer, c'est à dire de s'entretenir, de subsister, est obligé lui aussi de produire quelque chose dont la rémunération, la contrepartie pécuniaire, va lui procurer son pouvoir d'achat.

Distinguez bien ce phénomène cyclique inéluctable à la vie dans tous les domaines.

Philosophiquement on pourrait définir ceci par : pour être il faut avoir, mais pour avoir il faut être.


Et vous avez bien compris que "produire" c'est aussi bien fabriquer une marchandise à écouler que "devenir" quelque chose d'abstrait par rapport à cette marchandise.

Mais ce sera la valeur même de cette abstraction qui sera le dynamisme véritable de l'écoulement, de la vente, de la marchandise même. Et vous voyez où nous voulons en venir : une marchandise est le produit d'une Maison, d'une Marque.

La Maison, la Marque, la Fabrique sont l'âme, l'abstraction du produit. C'est tellement important que vous voyez chacune s'évertuer à se dénommer d'un titre, d'une marque, d'un sigle, d'un adjectif dont le caractère devra influencer au maximum la clientèle.

On peut dire que le titre donné à une production, à un article etc... est aussi important dans la vente que sa qualité même.
Les parfums, la mode, les appareils radio, les vins, etc... vous en donnent mille exemples.

Il en est de même pour vous. La valeur intrinsèque de vos qualités, de votre "marque", de votre personnalité, sera le dynamisme, producteur des "choses" que vous vendrez.

Et ces choses (marchandise, contrats..), non seulement auront leur valeur propre, stable, mais elles acquerront dans le phénomène de la vente, par l'éclat suscité, l'intensité d'un mouvement absolument lié à vous, producteur de ce mouvement au prorata de vos qualités.

Vous ajoutez à la marque de la marchandise que vous proposez et à sa qualité, votre propre personne.

Si vous êtes falot, votre article ne passera pas facilement dans la main de l'acheteur, celui-ci ira se faire assurer, garantir du même article par un autre vendeur qui saura plaire et donner à son article, à sa marchandise, l'éclat de sa foi, de son dynamisme.


En conclusion de ce chapitre :

Si toute Maison produit pour vendre, réalisez très consciemment que VOUS êtes absolument lié à sa propre vitalité, à son propre système, du fait même que, non seulement vous vendez sa production mais que vous-même vous êtes "producteur" car vous vous "produisez" car vous êtes le débouché de son travail, le dernier maillon qui accroché fortement à l'acheteur, va fermer fructueusement le cycle.

- Acheter pour produire - produire pour vendre - vendre pour acheter - acheter pour produire - et ainsi de suite.

Revenez, cher élève, très attentivement sur ces idées.

Comprenez-les bien, sachez pour votre profit les extrapoler sur tous les phénomènes de l'existence, de la psychologie, de la philosophie, etc.... Toute la situation d'une personne dans la vie se joue là-dessus.

Le consommateur, lui, est un être comme vous, respectable, qu'il faut faire vivre, qu'il faut éduquer au lieu de tromper.

Le tromper, c'est supprimer toutes vos chances ultérieures. On ne "gagne" qu'un temps très court à ce jeu.

Or, tout système, toute méthode, a tendance à lier le libre-arbitre de l'éventuel client.

Mais alors, quel dilemme, nous direz-vous I

Oui et non encore. Et c'est là que vous devinez déjà que la personnalité va prendre le pas sur la méthode.

Ceci fera l'objet de leçons futures, mais VOUS sentez mieux que pour vendre, il ne s'agit plus de jouer un rôle qui ne sera cru par personne, mais de produire face au client un être qui est semblable à lui.

Nous ne jouons pas sur les mots. Bien sûr, tout le commerce moderne est fait pour tenter le client, non seulement dans l'ordre de ses besoins mais bien au-delà.

La tentation ! C'est tout le problème du monde, et son objet n'est pas qu'une symbolique pomme originelle.

Les Eve se sont multipliées à coeur joie I Et forcément toutes sortes de serpents tentateurs aussi ! Mais réfléchissez : le désir existait forcément avant la tentation, sinon celle-ci aurait échoué !

Le désir suscite l'offre : l'achat suscite la production, C'est donc l'achat, le désir de posséder, qui est originel à la vente. La vente découle du besoin qui est un désir ! Le désir produit la raison de la production.

Quel paradoxe, n'est ce pas ? Mais ne vous étonnez pas puisque vous avez compris déjà que : Produire - vendre - acheter - produire, découle d'un processus circulaire.

En tout client qui achète par besoin ou désir s'inclut toujours un sentiment plus ou moins conscient d'être tenté. Certains languissent même assez longuement, passant par plusieurs modèles: l'article désiré. Certaines personnes sont typiques: elles n'achètent jamais tout de suite, elles suivent l'habituel rituel de l'attente comme une parade avant l'acte. Et ceci pour tirer un plus grand plaisir du moment d'achat.

Votre problème est de susciter ce déclenchement de possession de la marchandise par la satisfaction que votre personnalité et talent vont produire sur cette personne au contact de l'objet.

En résumé, vous êtes inclus dans le circuit- production-vente-achat. Vous êtes obligé de vendre pour maintenir la production-distribution de votre employeur, de votre Maison.

Vendre pour produire et maintenir le cycle décrit est non seulement l'âme du commerce mais la condition sine qua non d'un équilibre indispensable évitant les échéances onéreuses, les pertes ou les faillites.

Vendre-pour produire est surtout se constituer une clientèle fidèle parce que confiante. Cela peut alors régulariser le circuit et l'équilibre de la production-vente, vente production.





LA DISTRIBUTION

Entre le producteur et le consommateur se place donc le vendeur mais à différents et plus ou moins nombreux échelons.

Entre ces échelons sont les intermédiaires qui sont tous : et acheteurs et Vendeurs. Le commerçant détaillant est un acheteur vendeur. C'est lui qui est au contact du consommateur directement et par ses propres vendeurs au comptoir ou au rayon.

Le producteur ne peut écouler que difficilement sa marchandise à la mesure même de son importance.

Il est obligé de la répartir sur des commerçants. Ceux-ci sont de trois catégories qu'on appelle le gros, le demi-gros et le détail
Ce sont les grossistes qui reçoivent les premiers stocks et qui en distribuent soit directement à des commerçants détaillants soit à des demi-grossistes qui, en deuxième cascade, répartissent la marchandise aux commerçants détaillants.



LE VENDEUR EST PARTOUT

Ces grandes lignes étant définies -sommairement, elles mettent en évidence les places multiples des collaborateurs de cette distribution dans la vente-achat en cascade qui d'ailleurs assez fréquemment, comporte plus de trois paliers successifs.

La diversité des vendeurs est prodigieuse, et pourtant si chacun s'adapte au genre de produits, d'article ou de contrat qu'il a à vendre et à quelque sorte de client que ce soit : au grossiste, au commerçant détaillant ou au client particulier courant, il faut toujours au vendeur une unité générale et commerciale qui sera sa personnalité formée au service des relations humaines, quoi qu'il vende.

Quelle que soit la branche commerciale que vous examiniez, partout se place le vendeur. Il est tellement intégré aux besoins, aux désirs de la clientèle et aux exigences des écoulements des producteurs et des employeurs que l'opération de vente, qui devrait être son exclusive raison d'être, s'est, d'une façon moderne, transformée, conditionnée en idée de service, en fonction même de l'étroite sympathie nécessaire qui le lie à la satisfaction du client.


Les "échanges" commerciaux ne sont, hélas pas gratuits. L'argent domine tout geste commercial. Il est nécessaire et indispensable ; mais le fait même que dans sa légitimité de gain, s'inclut aussi la notion sordide d'appât du gain, d'attirance d'argent, les mots vente, vendre, vendeurs prennent qu'on le veuille ou non, un certain sens péjoratif.

Ces mots impliquent aussitôt la notion d'argent. Or, si le vendeur est au fond une personne qui gagne sa vie, s'il est aussi un intermédiaire entre le client et l'employeur pour faire rentrer l'argent, il n'en est pas moins vrai qu'employeur, vendeur et client sont devenus des personnages dont les intérêts les plus liés à leur bénéfice sont du domaine de l'entente cordiale.

On n'ignore plus les enquêtes effectuées auprès des clients pour connaître mieux encore leurs besoins, leurs impressions, leur conseils. Les producteurs veulent, avant tout, satisfaire leurs clients. Ils savent pertinemment que leur prospérité est absolument liée au plaisir du client d'être bien servi.

Donc, comprenez bien, que la désignation de "Vendeur" généralise une opération plus qu'une fonction dans le Commerce. Votre véritable titre est celui qui vous place dans la chaîne des services d'une entreprise quelconque.

Vous ne vendez pas vos services. Et vous distinguez tout de suite la nuance essentielle qui va différencier le comportement du vendeur mécanique-à-sous du vôtre qui doit être celui d'un hôte ou d'une hôtesse, d'un visiteur amical, d'un représentant non d'un produit, mais d'une organisation aimable et compétente au service du client."

Le vendeur est partout, oui, mais il doit disparaître et faire place au conseiller efficace et intéressant que toute clientèle attend de lui et non pas un forcing suggestif qui, dissipé le fait fuir à jamais. "

N'avez-vous pas remarqué qu'une femme, par exemple, qui fait ses courses quotidiennes, ou plusieurs fois par semaine, rencontre infiniment plus de vendeurs et de vendeuses que d'amis, de relations, etc... ?

Cette, femme, voyez-là, dès qu'elle a un instant, se distraire seule ou, accompagnée d'une amie, à faire les vitrines. En réalité elle entre dans les magasins, elle est curieuse de tout, elle observe, elle se souvient du vendeur et de la vendeuse qui l'ont aimablement aidée à s'intéresser à tel étalage ou article.

Si cette promeneuse éveillée aux nouveautés est maladroitement conditionnée par un vendeur à faire un achat elle ne s'approchera plus de son rayon. Ou bien elle observera les articles mais ira l'acheter ailleurs.

Puisque nous effleurons la clientèle féminine, sachez qu'il y a 80 % de femmes qui achètent, pour moins de 20 % d'hommes. Si on tenait compte seulement des seules visites de curiosité les filles d'Eve écrasent leurs compagnons : presque à 100 %.


Quelques Situations :

Une personnalité acquise, la psychologie de la vente bien affermie en vous, l'expérience venant confirmer et cristalliser études et vos efforts, vous êtes devenu Vendeur.

Votre efficacité et votre attrait vous permettent alors de postuler des emplois comme ceux que nous citons ci-dessous, sans aucune hiérarchie.

Vendeur ou Vendeuse dans un magasin. Démonstrateur ou démonstratrice de tous produits ou articles. Démarcheur, prospecteur, quêteur, pour hommes ou femmes en d'innombrables branches. Vende livreur. Gérant, gérante de magasin. Voyageur de commerce. Représentant. Inspecteur des ventes. Représentant industriel. Négociateur. Gérant de station-service. Commerçant. Mandataire. Courtier. Employé de commerce. Concessionnaire de marque. Gérant de succursale. Promoteur de vente. Animateur de vente. Assureur. Attaché commercial, etc...

Ceci n'est qu'un exemple, votre promotion n'aura de limite que celle de vos goûts, de vos désirs lucratifs, car vous aurez constitué en vous un capital commercial efficient qui pourra s'exercer partout où votre objectif est : le client.

Il va sans dire qu'un postulant à l'hôtellerie ne trouvera ici ses recettes de cuisine, mais nécessairement ses menus seront liés à ses compétences humaines en ce qui concerne ses relations avec les clients souvent difficiles à convier et à conserver. Entre la concurrence des prix et des menus, la personnalité d'un hôtelier fera le poids.




DEVOIRS

NOTE : Selon l'importance que vous voulez accorder à certaines de ces questions, veuillez les répartir dans votre semaine de devoirs. En face de vos réponses, n'omettez pas le numéro des questions pour vous éviter de les recopier.
N'oubliez pas de sélectionner éventuellement 3 questions de vos méditations. Merci...

1° - Dans la chaîne de distribution des marchandises, où placez-vous l'opération la plus importante. Pourquoi ?

2° - Quels sont les éléments perturbateurs à l'écoulement d'une importante production ?

3° - Le bon écoulement d'une marchandise se doit-il aux besoins de la clientèle seulement, où à la qualité des vendeurs, ou bien à la notoriété de la Marque ? A moins que vous en ayez une vue plus large. Qu'en pensez-vous ?

4° - Quelles responsabilités, un détaillant, par exemple, peut avoir par rapport à l'organisme producteur qui le fournit, y va-t-il de l'intérêt de ce détaillant ?

5° - Eprouvez-vous du plaisir lorsque vous faites des achats ? Tâchez de rechercher, selon ces achats, les satisfactions différentes qu'offre le fait d'acheter telle ou telle chose ?

6 °- Pourquoi êtes-vous fidèle, ou vos parents, à tel ou tel commerçant ou vendeur ?

7° - Lorsque vous avez une grande envie d'une chose, est-ce que le prix joue sur votre décision ? L'habileté d'un vendeur ou d'une vendeuse vous aurait-elle décidé en cas d'hésitation à cause du prix élevé ? Dites pourquoi vous auriez pu être influencé ?

8° - Que voudriez-vous voir à un vendeur : de la complaisance, de l'argumentation, de la personnalité, de l'indifférence au gout de l'acheteur ?
Selon votre expérience, citez ce qui vous aurait plu chez quelque vendeur ou vendeuse qui vous a déjà servi ?

9° - Selon votre sentiment de client, préférez-vous un vendeur ayant systématiquement une impeccable argumentation de vente ou plutôt une personnalité qui vous agrée ? Et dans le cas d'un vendeur entre deux organismes de distribution ?

10° - Pourquoi la clientèle féminine a une telle suprématie dans l'achat par rapport aux hommes ? Voyez-en bien les raisons.

Pensez-vous qu'on doit tenir compte dans la formation du vendeur d'une telle proportion de clientèle féminine dans un large domaine du Commerce ?

Pensez-vous également que les hommes mariés en général subisse l'influence de leur femme dans leurs démarches d'achats. Pourquoi ?


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Merci de votre attention, nous vous souhaitons bon Travail.