COURS REDIGE POUR L'INSTITUT D'ENSEIGNEMENT PAR CORRESPONDANCE

LA VENTE


La psychologie humaine et dans le Commerce
Les relations humaines
La technique de vente
L'organisation
Comment mener une équipe



Par ANDRE BOUGUENEC – Déc 65 – Mai 66


Institut National d'Enseignement par Correspondance : 1 place Delorme à NANTES


[?]
De la formation de la personnalité du vendeur
De la technique de vente
De l'organisation
De la psychologie des rapports humains et sociaux
Plus un cours d'Inspecteur des ventes




TABLE DES MATIERES

1° PRELIMINAIRES.
Nous faisons connaissance.
Vendeur doué, vendeur formé.
Le métier de vendeur.
Les débouchés du vendeur.
Méthode de travail de l'élève.
Quelques conseils de travail.
Relations élèves professeurs.
Derniers conseils.

2° TOUR D'HORIZON.
Où se place le phénomène de la vente ?
Produire pour vendredi .
Vendre pour produire.
La distribution.
Le vendeur est partout.
Quelques situation.

3° LA CONNAISSANCE DES RELATIONS HUMAINES.
Le contact humain.
L'équilibre.
Une séduction efficace.
Se mettre à la place des autres.
Devenir naturel.
L'antagonisme sincère.
La sympathie persuasive.
Douze manières de gagner les gens.

4° LA PERSONNALITE DU VENDEUR.
Définition.
Importance dans la vente.
Persuader.
Danger de trop bien faire.
Conditionnement de la personnalité.
Le besoin d'idéal.
Les facteurs de la personnalité ordinaire.
Schéma des trois facteurs.
La volonté.
Les facteurs convertibles (carences, défauts, complexes, traumatismes).
Les handicaps physiques.
Les facteurs à cultiver (attitude, visage, voix, élocution).

5° LE CLIENT, LES TEMPERAMENTS.
Définition.
Deux classes principales.
Les grimaces simulatrices.
Comprendre la mimique.
Ne vous fiez pas aux apparences.
La classe des tempéraments.
La clientèle Masculine.
La clientèle Féminine.
La clientèle enfantine.
Les tempéraments types.

6° LES MOTIFS D'ACHAT DU CLIENT.
Idée générale.
Les mobiles et motifs d'achat, définition.
Les mobiles.
Les motifs.
Les cinq motivations.

7° COMMENT SE PRESENTER CHEZ LA CLIENTELE OU L'ACCUEILLIR.
Le contact en général.
Importance.
L'accueil.
Les formules diversifiées.
Inventez des formules.
Comment se présenter.
Le salut.
Nommez-vous.
Les visites importantes.

8° LA "MARCHANDISE", LA CONNAITRE, LA MONTRER, LA DEMONTRER.
L'objet de la vente.
Connaissance de l'objet de la vente.
La démonstration.
Démontrer c'est prouver le vrai.
La confiance.
Une démonstration est un scénario.
Si vous avez un appareil.
Recommandations générales.

9° TECHNIQUES DE L'ARGUMENTATION.
Définition. Utilité..
Individualiser l'argumentation.
Le but de l'argumentation, les trois points.
Les différents arguments : Allusions, suggestions, les arguments méthodiques, les preuves..
La structure d'une argumentation.
Les interrogations. Les questions.
Ne jetez pas toutes vos perles.
Le client décroche.
L'argumentation positive.
Comment préparer un argument.

10° LES OBJECTIONS DU CLIENT. COMMENT Y REPONDRE.
L'objection est une touche.
L'objection est un enjeu.
Ce que le client entend par objection.
L'objection véritable.
L'objection est un aveu.
L'objection révèle.
Le vendeur devant l'objection.
Les procédés-répliques.
L'objection prétexte.
Les objections sincères.
L'approbation détournée.
Le "oui-mais" élogieux.
Le transfert.
La compensation.
L'interprétation.
L'objection argument.
Epuiser l'objection.
Oublier l'objection.
Reporter l'objection.
L'objection prévue.
L'objection non confirmée.
Désarmer l'objection.
Les acheteurs difficiles.

11° REALISER LA VENTE, DECIDER LE CLIENT, COMMENT CONCLURE.
Nous arrivons au but.
Vendeur et conclusion de la vente.
Saisissez l'occasion.
Profiter du feu-vert.
Les procédés de conclusion.
Pourquoi des procédés ?
La conclusion normale.
La question simple.
La question double ou alternative.
La conclusion précoce.
La conclusion ferme.
Les difficultés des conclusions.
Le procédé de la compensation.
L'échec.
Le bon de commande.
Annulation de la commande.
Vous quittez le client.

12° LE PROBLEME DES PRIX. DEBAT DE CONSCIENCE : LA TENTATION.
Un sujet mondial.
Le bon marché.
L'estimation du prix commercial.
Hausse et baisse des prix.
Le prix dans l'argumentation.
Désir d'acheter – sacrifice de payer.
C'est trop cher !
La façon de présenter le prix.
Une esquive fréquente : "je réfléchirai".
La marchandage.
Savoir estimer un prix.
L'aide du crédit.

13° LA SUGGESTION POSITIVE. CHOSES A DIRE ET NE PAS DIRE.
Les idées et les hommes.
La puissance de la suggestion.
Les jugements sont suggérés à la crédulité.
La suggestion consciente et positive.
Les moyens positifs de la suggestion.
Il ne faut jamais dire….
Ne dites pas "si…".
Evitez le "je".
Suggérez les Oui.
La décision entre deux choix.
Conclusion.

14° PROMENADE DANS LA VENTE. ANECDOTES. EXPERIENCES.
Transformation du Commerce.
Le succès des grands magasins.
On exige de bon Vendeurs.
Sympathie, puis technique.
L'amabilité.
Préparez vos présentations de vente.
Modestie envers certains clients.
Faire valoir la personnalité du client.
Comprendre la vente.

15° PERFECTIONNEMENT DES MOYENS DE VENTE. L'ORGANISATION DU VENDEUR.
Etude de la prospection.
Préparation du secteur de vente.
Comment chercher une clientèle.
Les autres sources d'information.
Documents de travail.
Le fichier.
Que peut contenir un fichier [?].
L'utilisation du fichier [?].
Résumés-conseils.
Examen de conscience.

16° RELATIONS D'AFFAIRES, SAVOIR TELEPHONER, COURRIER, VISITES.
L'Intérêt et l'Idéal dans les rapports sociaux.
Intérêt et sincérité.
Flatterie et sincérité.
Les seules relations positives.
Eviter de contrarier.
Comment faire appel au subconscient.
Savoir téléphoner.
Le courrier.
Les visites.
Le porte à porte.
Les bureaux et établissement [?].
Les justifications de [?].
Exemples sur les produits ménagers.
L'après-vente amicale.

17° LE SERVICE APRES-VENTE. LES RECLAMATIONS. RAPPORTS VENDEURS = EMPLOYEURS.
Les services après-vente.
Le dépannage.
Les services gratuits.
Les réclamations.
Rapports Vendeurs=Employeurs.
Les rapports périodiques.
Les rapports entre collègues.
.
18° LE CREDIT. SA PLACE DANS LA TECHNIQUE DE VENTE. DOCUMENTS COMMERCIAUX : COMPTABILITE. LEGISLATION DU TRAVAIL. FISCALITE.
Les raisons du crédit.
L'utilité du crédit.
L'économie possible du client sur les dépenses superflues .
Les modalités du crédit.
Documents commerciaux.
Législation du travail.
Comptabilité.
Fiscalité.

19° CONCLUSION. TABLEAUX DES TECHNIQUES DE VENTE. LIVRES A LIRE..
Travail, métier, argent.
L'efficacité juvénile.
Une statistique qui inspire.
Comment faire des affaires.
La clef de la Vente.
Aide-mémoire du vendeur.
Schéma argumentaire du problème d'achat.
Préparation de la visite.
Les étapes de la vente.
Technique de foire.
Lectures utiles.
Savoir acheter apprend à vendredi.

20° COMMENT CHERCHER UNE SITUATION DANS LA VENTE, COMMENT OUVRIR UN COMMERCE.
La main-d'œuvre féminine dans la Vente.
Qu'est-ce qu'une Vendeuse ? .
L'apprentie ou Aide-vendeuse.
La Vendeuse débutante.
La Vendeuse qualifiée.
Chef de groupe, chef de rayon, acheteuse, vendeuse étalagiste….
Les aptitudes requises.
La formation directe au magasin, et ses carences.
Le perfectionnement des Vendeurs.
La main-d'œuvre masculine dans la vente.
Comment chercher une situation.
Les relations.
Les annonces.
Les corporations syndicales. Les bureaux d'emplois. Les sollicitations..
Comment ouvrir un commerce.
Formalités diverses et conseils.



FICHE SIGNALETIQUE

Nom et prénom :
Date de naissance :
Région habitée :
Si c'est une localité, êtes-vous éloigné d'une grande ville :
Diplômes ou degré d'instruction :
Avez-vous déjà une situation, laquelle :
Quel est le métier de vos parents :
Pourquoi prenez-vous un cours de vente :
Avez-vous fait un choix plus spécialement dans une branche de la vente, laquelle ?
Qu'est-ce qui vous plait particulièrement dans le métier de vendeur :
Quelles sont vos qualités et dispositions naturelles :
Quelles sont vos carences, vos difficultés :
Avez-vous la parole facile ?
En quelques lignes, décrivez-vous comme si vous regardiez une personne inconnue :

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SERIE I

Nous faisons connaissance


Madame, Mademoiselle, Monsieur, L'INEC vous souhaite la bienvenue. Vous avez choisi d'apprendre le métier de vendeur(1) et nous vous en félicitons.

(1) Nous nous excusons Madame ou Mademoiselle de nous adresser à vous sous la forme du Colloque avec le "masculin". Ce "genre" permet d'être plus concis et facilite la rédaction. Par ailleurs il vous intègre dans une considération d'égalité totale quant à vos qualités et possibilités, à celles des valeurs masculines de la société et en particulier à celles correspondantes à la vente.

De l'apprendre ou de vous perfectionner ; car ce métier, comme tout autre, a ses lois, ses règles, mais plus que tout autre il exige des qualités, des habiletés qui sont presque exclusivement du domaine de la psychologie ; c'est-à-dire de la personnalité, abstraction faite d'une dextérité manuelle quelconque, et en dehors d'éventuelle démonstration mais à la portée de tous.

L'aptitude à la vente mobilise pratiquement toutes les valeurs humaines. C'est pourquoi d'emblée, du métier de vendeur, vous avez déjà toutes les bases en vous-même, toutes les dispositions naturelles. Ce sont elles qui vous permettent, comme on dit, de vous défendre dans la vie. Ce sont elles qui font déjà votre particulière personnalité.

Nous n'avons donc pas l'intention de faire de vous un parfait robot, mais un être vivant, utilisant pour son métier de vendeur, sa propre personnalité, alliée à des règles de base.

Ces règles vont, non seulement vous permettre de vous créer un excellent métier, mais contrairement à d'innombrables situations qui étouffent l'être, en font une mécanique dépersonnalisée, elles vont, au contraire, vous faire éclore de vous-même.

Elles vont devenir les stimulants des valeurs en puissance, des dons inexercés en vous.

Si la fonction crée l'organe, dit-on, l'inertie tue irrémédiablement tout épanouissement possible de ces qualités et valeurs incluses en chacun de nous.

Peu d'hommes, de femmes, arrivent seuls à se dominer, à prendre l'expansion naturelle qu'exige la vie pour s'y colleter. Peu sont aptes à une floraison solitaire et, de toute manière, anormale. Il faut s'entraider, il faut s'échanger, il faut apprendre des autres comment faire, comment être ou comment être différent.

Ce cours de Vente, obligatoirement basé sur la connaissance de l'humain dans son comportement, devient simultanément pour vous un guide d'épanouissement personnel.



Vendeur doué, vendeur formé

Il est incontestable que des personnes sont douées pour la vente. D'abord : elles aiment ce métier. L'aimant, leur naturel et leur dynamisme, leur instinct et leur expérience seront des gages de succès.

Mais le progrès nous apprend que quiconque ne s'exerce que d'empirisme est voué inéluctablement à être dépassé par les méthodes, par les formations rationnelles, approfondies, illustrées non seulement sur une vaste expérience mais sur une diversité de cas telle, qu'un seul individu ne peut pratiquement pas en connaître l'ampleur ou les incidences.

A notre époque il est déraisonnable de se lancer dans une carrière, aussi simple soit-elle, sans en avoir au préalable étudié tous les éléments et les techniques.

Pourquoi ? Parce que dans la course au progrès, aux accroissements de rendements, dans la recherche moderne des valeurs compétitives, il est exigé pour tout emploi des références de formation.

Les forts éliminent les faibles, la loi est rude mais c'est ainsi. Les insouciants et les bénévoles se verront toujours dépassés, quelle que soit leur "expérience", si celle-ci n'est pas disciplinée, avalisée par une école, qui, seule, est garante d'une envergure de connaissances correspondantes aux exigences actuelles modernes, du monde et des marchés des activités.

Votre formation, cher élève, exige des qualités d'ordre physique, moral et intellectuel.

Santé, honnêteté, sensibilité, intelligence et instructions. Vous les possédez déjà, il s'agit de vous connaître mieux, et, en nous écoutant, non seulement de développer ces qualités mais de savoir les mettre en pratique selon les règles que vous allez connaitre pour devenir un excellent vendeur.



LE METIER DE VENDEUR

Beaucoup de parents rêvent pour leurs enfants une carrière "honorable". Si certains, plus clairvoyants, comprennent que les gains sont préférables aux titres, ils les pousseront vers les activités commerciales où les promotions sont de fait d'une floraison de possibilités par lesquelles, un Vendeur peut progresser du comptoir, au patronat, en passant par le représentant, le chef de Vente, l'inspecteur des Ventes, le chef de rayon, le Chef de réseau, le Directeur régional des Ventes, ou tout simplement en devenant propriétaire d'un magasin sinon le gérant.

Mais quelle que soit la place du Vendeur, c'est parce qu'il sut vendre et que, ce faisant, non seulement il a gagné l'estime de ses employeurs, l'échelon grandissant des commissions, mais surtout une assurance et une clairvoyance du métier qui lui permettront de se diriger, de s'orienter où bon lui semble dans l'éventail le plus vaste des carrières.

Quelques cours adjuvants de comptabilité, d'organisation ou autres ajouteront une technique sûre à son expérience acquise ou combleront ses carences.

Mais il est un fait que l'on constate, c'est qu'un bon vendeur fait toujours fortune honorable et qu'il trouve l'utilisation de ses qualités vivaces aussi bien dans des carrières comme l'Assurance, l'immobilier, la publicité, la mode, le Tourisme, etc. Nous en connaissons qui sont devenus députés, l'un d'eux fut même ministre.

Nous ne plaisantons pas. Savez-vous par exemple ce qu'est une équipe formée de représentants-vendeurs de Foires Nationales ? Là il faut vendre "à tout prix", mais au prix fixé. Il faut vendre, faire du rendement, et faire des commissions et aussi vouloir vendre plus que les marques concurrentes. Esprit d'équipe, honneur de la marque, talent, font que ces vendeurs exercent leur esprit, leur psychologie, leur patience, leur charme à un point tel à longueur de Foires, qu'ils acquièrent une faculté de persuasion étonnante. Si un tel vendeur possède un certain bagage intellectuel, voyez la puissance qu'il représente dans le monde des idées sur ses semblables.

Car vous allez apprendre que vendre un article, c'est avant tout vendre une idée, la vôtre, votre volonté de voir acheter.

Vendre c'est imposer un article, en cela même c'est vous imposer. Mais vendre, c'est "charmer" car, bien que vous imposiez, tout le processus consiste à faire croire au client que c'est lui qui choisit, ce qui n'empêche absolument pas de le satisfaire entièrement.

Enfin, cher élève, surtout si vous êtes une femme, ne croyez-vous pas qu'il faut un talent de persuasion des plus convaincants et efficaces pour faire porter aux dites élégantes de la mode les originalités de certaines hautes coutures que vous connaissez ? Même sans aller si loin. Et que ne fait-on pas porter aux jeunes éphèbes mondains !

Regardez bien, observez bien l'actualité du commerce, de la publicité, et vous verrez QU'ON IMPOSE UNE IDEE, même envers et contre tout ridicule.

Pour vendre, la publicité aveugle un certain équilibre de jugement des masses. C'est de la suggestion, voire hypnotique. Est-ce tromper le client ? Oui et non. Mais vous verrez plus loin que tout acheteur désire recevoir, incluse en son achat, une part de rêve et c'est là-dessus d'ailleurs que devra s'exercer votre habileté : vendre un plaisir tangible au client.

Déjà, comprenez-vous mieux que Vendre est un métier mais aussi un art ? Et que cet art est passionnant. Certains ont dit que c'était le plus beau métier du monde.



LES DEBOUCHES DU VENDEUR

La production mondiale dans tous les domaines a pris une telle importance qu'il faut vendre. Les Pays d'Europe s'exercent en Marché Commun pour un échange de produits. L'importation de tous les pays du monde s'intensifie.

De plus, la démographie prend une telle extensions que les besoins augmentent en proportion.

Ce n'est pas tout. Il est évident que le monde s'embourgeoise, c'est-à-dire que tous les peuples, quelle que soit leur politique, exigent un standing de vie de plus en plus favorable à un bonheur de vivre. Le bien-être est un besoin légitime et chacun s'évertue à agrémenter son existence, au prix même de certaines privations, lorsque le mobile du sacrifice accorde plus de plaisir que n'en coute l'embarras du coût.

Donc les débouchés qui s'offrent à la vente et aux vendeurs sont nombreux.

Faites cette expérience : prenez régulièrement quelques journaux quotidiens. Examinez les petites annonces aux offres d'emplois surtout le jour plus spécialement accordé à cette publication.

Veuillez compter les demandes de vendeurs, représentants, placiers, voyageurs, inspecteurs de vente, négociateurs en immobilier, agents d'assurance, démonstrateurs vendeurs, etc… etc…

Vous verrez qu'il y en a pratiquement tous les jours. Considérez maintenant les autres offres et vous verrez la rareté de leur intérêt.

Les grands magasins, la mode, l'alimentation, la vente de voitures, le matériel ménager, le disque, la radio, le livre, etc… sont d'importants utilisateurs de vendeurs.

Mais, voyez-vous, ce qui a son importance aussi dans cette activité, c'est que vous pouvez changer, vous avez toujours du choix. Vous promouvez vous-même votre carrière, selon vos goûts ou les circonstances.

Ayant du métier, vous serez pris partout. Selon vos aptitudes, vos efforts, votre courage, il vous est loisible d'aspirer à un avenir confortable. Veuillez nous permettre de vous citer entres deux cas très différents parmi des élèves que nous connaissons bien.

Le premier, un homme d'une trentaine d'années, au début de 1956, avec des notions théoriques de vente se lança à représenter en porte à porte une marque de matériel ménager. Il emmenait avec lui un catalogue de modèles et une valise contenant un aspirateur qu'il portait avec lui sur le porte bagage de sa bicyclette. Un an ne s'était pas passé que ses commissions lui permirent d'acheter un scooter et d'étendre ainsi ses prospections. Puis vint la voiture tant désirée.

En 1958 il passe à la représentation chez les revendeurs, ayant son réseau il sut entretenir un fructueux commerce avec ses clients.

Toujours dans la même maison, les circonstances lui permirent d'accepter une place de Chef de vente, puis de promoteur national pour sa société.

En 1961, il quitta cet emploi pour la vente d'immobiliers. Les qualités de vendeurs pouvant s'appliquer à toutes branches commerciales, nous le voyons encore profitant d'une occasion, devenir attaché de Direction régionale pour le placement de contrats. Enfin en 1963 il était nommé directeur régional de sa société.

Voici le cas d'une élève résidant sur la côte méditerranéenne dans une ville importante.

Ses cours de vente assimilés, elle ne savait trop vers quelle activité particulière se fixer. Nous savions qu'elle aimait beaucoup la peinture artistique en dilettante, mais par contre qu'elle avait une habile plume en poésie. Nous lui avons conseillé, lors d'une exposition de peinture d'un artiste, d'en faire la critique sous forme de poèmes autant de l'artiste que de ses œuvres.
Les compliments rythmés sont toujours agréables, quant aux critiques formulées de si délicate façon, elles devenaient très amusantes. Il s'agissait alors de proposer cette innovation à la presse locale. Ce qui fut fait et accepté. Ainsi cette élève vendit son art lors de nombreuses expositions artistiques de la Côte d'Azur aux presses régionales.

Le piment de cette histoire dont elle nous a fait part ensuite, c'est : que les artistes reconnaissants de cette poétique publicité lui offraient gracieusement une de leurs œuvres à chaque occasion artistique publiée ainsi. Elle n'est pas loin d'avoir un véritable petit musée chez elle dont elle n'est pas peu fière.



METHODE DE TRAVAIL DE L'ELEVE

Votre programme d'étude comporte vingt séries de cours. Chacune étalée sur deux semaines.

Nous vous proposons une formule de travail et un emploi du temps. Il va sans dire que vous vous y conformerez selon vos possibilités. Ce qui est important c'est l'assiduité que vous mettrez à assimiler nos idées, à retenir les règles édictées, à méditer sur la substance que nous proposons à vos réflexions.

Tout l'essentiel est dit dans le Cours. Mais il est fait de telle sorte que les questions que nous vous posons en devoirs de quinzaine doivent susciter en vous des découvertes personnelles, des curiosités et une certaine indépendance de jugement, ce qui est important.

Nos corrections apporteront donc, non seulement une appréciation de votre travail, mais des modifications à vos points de vue et aussi, en découlant, des conseils et des apports nouveaux.

Vous disposerez donc d'environ six heures, pour une série comme celle que vous possédez aujourd'hui étalées sur 15 jours.

Vous pouvez, pour la première semaine, en répartir une demi-heure par jour pendant 5 jours. Du lundi au vendredi si vous voulez.

Ces 5 jours seront consacrés à l'étude du cours. Les 5 jours de la deuxième semaine sont destinés aux devoirs écrits. C'est la substance d'ensemble qui vous permettra de répondre à ces questions et d'en poser vous-mêmes quelques-unes. PAR série, vous avez droit de poser trois questions au maximum.

Cela vous en fait 60 pour le cours complet. C'est l'avantage de notre méthode qui constitue un véritable dialogue entre l'élève et le professeur.


Le premier jour d'étude, lorsque vous recevrez votre série, votre travail consistera à lire d'abord les corrections et réponses de la série précédente. Bien sûr, c'est seulement à la deuxième série que vous recevrez ces corrections et réponses.

Evidemment il ne suffit pas de lire les corrections à vos devoirs précédents, ni d'avaler sans assimiler parfaitement nos réponses à vos questions.
Nous vous conseillons de vous munir d'un cahier et, à toutes vos lectures et études de cours, d'y noter les idées clefs, les mots à mieux comprendre, les réflexions que nous suscitons en vous. Faites un résumé schématique qui vous permettra le cinquième jour de faire votre révision de semaine et d'y broder toute la substance que vous avez retenue.

Ne laissez jamais un texte sans l'avoir relu au moins trois ou quatre fois très attentivement.

Revenez sur les phrases, comprenez-les parfaitement, mais ajoutez-y toute votre inspiration afin que notre enseignement vous devienne personnel.


Le deuxième jour d'étude

Vous occuperez votre temps cette fois à lire soigneusement la nouvelle série. Ainsi, tirant parti des corrections et conseils étudiés la veille, vous n'aurez qu'à bien vous mettre en tête l'ensemble de cette série pour ne commencer à l'étudier plus spécialement que le troisième jour. Vous n'oublierez pas de lire également les questions qui vous sont posées et les devoirs qui seront votre tâche de la semaine suivante exclusivement.


Le troisième jour d'étude

Il vous reste trois jours avec aujourd'hui pour approfondir et bien retenir cette série. Vous allez donc en prendre à peu près le premier tiers. Votre cahier à portée de main pour prendre vos notes, vous allez une première fois lire lentement et attentivement ce que vous vous êtes réservé à étudier. Une deuxième fois vous reprenez ce texte mais cette fois en vous arrêtant à chaque idée, règle, conseil. Vous réfléchissez, vous imaginez l'argumentation qui vous est conseillée, vous notez les points essentiels.

Ceci fait. Relisez une troisième fois et vous verrez cette fois vivre votre texte. Intégrez-vous dans le jeu, visualisez votre propre comportement selon les règles qui vous guident.


Le quatrième et cinquième jours

Vous faites la même chose, et nous vous souhaitons de prendre plaisir à cette étude qui ne demande qu'attention et foi.

- Vous avez deux jours de repos. Repos relatif car en votre esprit dans le cours de ces journées, devra rester éveillé à ce que vous aurez appris. Vous devrez vous comporter différemment. Observez mieux les êtres qui vous entourent. Tâchez de deviner les motifs qui les font agir. Chaque fois que vous irez chez un commerçant, vous devrez devenir un véritable radar pour détecter tout ce qui concerne l'intérêt de votre futur métier. Regardez autour des comptoirs les gens et vendeurs. Examinez l'achalandage, la parade des articles de vente.

Vous découvrirez des tas de choses passionnantes. Vous deviendrez suffisamment clairvoyant pour apprécier ces grouillements de pensées, ces réactions subtiles qui foisonnent dans les êtres en commerce.

Autre chose. Selon vos facilités d'étude. Certains sont plus laborieux que d'autres. Nous vous conseillons d'apprendre quelques formules par coeur. Surtout celles de relations clients. Nous parlerons plus loin de votre élocution, comportement, etc… Si vous avez un partenaire chez vous qui veut bien jouer le rôle de client, cela facilitera une prise d'habitude.

Cela vous semblait très passionnant lorsque, enfant, vous jouiez à "la marchande" avec des petits camarades !

Tout métier est un jeu lorsqu'on sait y mettre le goût de l'exercer.


CONSEILS

Il n'est évidemment pas défendu, au contraire, de consacrer plus de temps pour garder en mémoire vos leçons. Mais pour une aptitude moyenne, ce que nous conseillons doit suffire.


Deuxième semaine, deuxième partie de la série.

Vous avez cinq jours pour clore cette étape. Le premier jour consistera à réviser toute la série en relisant encore cours, devoirs et réponses.

Ainsi peu à peu le métier se cristallisera en vous imperceptiblement d'abord, puis peu à peu, tout se liant et se concrétisant, vous serez étonné de vous sentir "dans le bain".

Avant de commencer vos devoirs dès le second jour de la deuxième semaine, vous aurez fait un effort de mémoire et de compréhension pour pouvoir répondre aux questions sans avoir à utiliser le texte de votre leçon pour vous y référer.

Tâchez de ne pas avoir à l'utiliser, répondez en mémoire et en réflexion.

Bien sûr, si après un effort sincère vous ne parvenez pas à vous en sortir seul, aidez-vous du texte. Mais nous vous demandons, pour votre intérêt, de respecter cette règle au maximum.

D'ailleurs vous aurez des questions qui n'auront aucune référence de cours, mais qui feront uniquement appel à votre bon sens.

Donc en ces quatre derniers jours de chaque série, vous partagerez vos devoirs en une occupation de quatre demi-heures environ. Nous vous laissons exprès une certaine latitude d'organisation.


Quant aux trois questions que vous êtes susceptibles de nous poser, faites-le en fin de devoirs. Si vous n'en avez pas, tant pis, mais cela nous étonnerait. En tous cas, elles devront être plus nombreuses à se poser pour vous. Veuillez, avant d'en sélectionner les trois qui vous semblent les plus difficiles, vous efforcer d'y répondre vous –même.



QUELQUES CONSEILS DE TRAVAIL

Tout au long des textes de ces séries, nous vous donnerons des mots spécialement attribués au langage du commerce et de la vente. Ils doivent être parfaitement compris selon leur définition et le contexte. Par ailleurs, nous demandons instamment de vous munir d'un dictionnaire. Il vous est absolument indispensable d'augmenter votre vocabulaire et de parfaitement comprendre certains mots qui, pour vous, sembleraient imprécis dans votre pensée.

Malgré que nous nous efforçons à utiliser une élocution très simple pour être à portée du plus grand nombre, vous ne pourrez enrichir votre personnalité, la rendre intéressante, sympathique et persuasive que si vous meublez votre esprit de formes convenables d'expression. Nous y reviendrons au cours correspondant.

Mais, déjà, veuillez noter sur votre cahier, ou mieux sur un petit carnet spécial, tous les nouveaux mots qui vous séduisent, qui vous sont obscurs, que vous désirez conserver pour les inclure dans vos expressions. Notez à côté de ceux-ci une courte définition.

Vous verrez qu'en peu de temps, vos pensées s'exprimeront sans hésitation, avec les mots justes, les images claires et efficaces sur votre entourage. Préparez-vous à être, face à tous vos futurs clients, non pas un vendeur quelconque, un distributeur automatique et anonyme, falot et inaperçu, donc inefficace, mais un personnage intéressant qu'on écoute avec plaisir, à qui on demande conseil et avec qui on se laisse facilement aller à faire un achat.

Donc, prenez l'excellente habitude d'interrompre toute lecture pour noter un mot, voire une expression. Ensuite vous y ajoutez les définitions. Que votre dictionnaire soit un compagnon fidèle !

N'ayez aucune pudeur, ni complexe, tous les écrivains s'en servent.


La langue et le langage sont les moyens les plus précieux à l'homme pour se faire lui-même et se faire aimer.

Veuillez méditer un instant sur cette formule.


- Pour votre métier, votre élocution et votre clarté d'expression seront vos plus sûrs moyens de réussite.

Et cela est si simple, si facile, de prendre l'habitude de s'observer parler, de se corriger.

- Faites cette expérience : à la radio ou à la télévision, constatez entre autres, lors d'interviews, la quantité effrayante de gens, souvent très honorables et honorés qui ne savent parler sans truffer leurs phrases d'innombrables "heu-eu…" !!!

A plus forte densité encore : autour de vous. Et peut-être vous –même.

Cela est ridicule, cela fait "bête". Cela prouve un esprit peu clair, peu vivace, paresseux. Cela n'enlève pas les qualités d'érudition d'un individu. Mais cela décèle tout de même une carence à sélectionner les expressions correspondantes aux idées. Cela décèle surtout un manque total de conscience de soi et de maîtrise de soi.

A remarquer, que presque toutes les demoiselles ont pris cette habitude d'ânonner au collège, et gardent ce défaut pour toujours, lamentablement inesthétique.

La plupart de nos vedettes interviewées le font, alors que dans leur rôle elles ne s'y laissent pas aller. Alors ? Tout simplement elles ont appris leur texte et elles se contrôlent parce qu'elles incarnent un personnage qui n'est plus le leur habituel. Alors, transformez votre personnage habituel inconscient en une personnalité consciente de ses paroles, de ses gestes, de ses pensées et de ses actes.

La diversité des gens que vous allez être appelé à contacter, à recevoir, dont il vous faudra deviner les caractères essentiels, vous oblige déjà à expérimenter sur vous-même, à déceler votre propre comportement quand vous vous laissez aller.


Résumé du plan de travail sur deux semaines par série :

Nous appellerons "une série" la partie de l'ensemble des 20 envois du Cours. Une série sera celle que vous venez de recevoir.

1ère semaine :
1er jour : Etude des réponses aux devoirs de votre renvoi précédent. Prise de notes.
2ème jour : Lecture attentive de la nouvelle série du cours et des énoncés des devoirs.
3ème, 4ème et 5ème jours : Travail sur un tiers du cours par jour. Notes – réflexion et nouvelles disciplines de votre comportement.

2ème semaine :
1er jour : Relecture totale et révision des notes de l'ensemble du travail de la 1ère semaine.
Les 4 autres jours : Les devoirs : réponses aux questions.

Formuler trois questions de celles que vous aurez notées.

REMARQUE

Quelle que soit la spécialisation que votre avenir réserve à votre métier de vendeur, soit en magasin, en représentation, en agence, en attaché de Société, etc. etc. ce cours vous assure une formation de base générale et profonde.

Il est évident qu'aux catégories de ces ventes particulières peuvent s'ajouter d'autres systèmes, quelques trucs, quelques conseils généraux. Au risque de trop allonger ce cours et de le rendre soit onéreux, soit inadapté pour la majeure partie des élèves, nous avons justement autorisé vos 60 questions personnelles afin de vous satisfaire selon vos aptitudes ou vos projets très particuliers.

Par ailleurs, en fin de cours, ou plus tard, vous pourrez solliciter l'INEC si cela est nécessaire pour recevoir un petit supplément de leçons s'adaptant à votre cas particulier.


Relation Elève-Professeur

Ce cours n'est pas impersonnel. Vous n'êtes pas face à un livre, seul avec vos réflexions, vos incompréhensions, avec votre cas particulier. Ce cours s'adapte étroitement à chaque tempérament d'élève par l'échange des devoirs et surtout par les 60 questions qui sont de vous et qui nous obligent à tenir compte de votre personne entière.

De plus, dans le premier devoir de cette série, pour mieux vous cerner et savoir exactement ce dont vous avez besoin, nous vous demandons de répondre à quelques questions qui nous permettront de faire une fiche correspondante à votre cas et d'en tenir compte tout le long de nos devoir et corrections.

Successivement s'ajouteront sur cette fiche des remarques vous concernant afin de vous aider au mieux de votre succès jusqu'au bout de votre assiduité.

Un cours de vente n'est pas un cours de langue, par exemple, qui n'a pas à tenir compte de la personnalité de l'élève.

Ici c'est d'une transformation et d'une formation de votre être qu'il s'agit. Vous devez donc nous faire connaître à nous dans la mesure même où vous savez quelles qualités de vous nous permettraient de vous diriger plutôt vers tel débouché de la vente plutôt que vers un autre.

De même, sans complexe, dites-nous vos carences particulières afin que nous y remédions spécialement dans le cours de nos réponses.

Voilà terminée notre première rencontre. Nous espérons, cher élève, vous avoir été d'une compagnie agréable et utile.

Nous vous souhaitons bon courage, confiance et au revoir.




DEVOIRS

- Remplissez lisiblement votre fiche signalétique
- Inutile de répéter le texte des questions mais indiquez seulement leur numéro
- Lorsque vous aurez terminé vos réponses aux devoirs qui suivent, veuillez nous poser les trois questions que vous avez sélectionnées.


Question 1
Vos réflexions sur ce premier cours ?
Vous semble-t-il avoir déjà réalisé un changement en vous ?
Cela vous plait-il ? Est-ce désagréable de vous modifier, ou, conscient qu'il faut en passer par là, le faites-vous avec intérêt ?

Question 2
Discernez-vous la différence qu'il y a entre l'apprentissage du métier de vendeur et un autre dont la fonction est intellectuelle ou manuelle ?

Question 3
Quel avantage apporte donc, en plus, l'acquisition d'une technique de vente ?

Question 4
Lorsque, pour la première fois, on vous présente une personne d'une certaine prestance, êtes-vous naturel comme d'habitude ou modifiez-vous avantageusement votre comportement ? Pourquoi ?

Question 5
Avez-vous été amené à envier l'aisance, le maintien séduisant de certaines personnes ? Pourquoi ?

Question 6
Pensez-vous qu'il vous soit nécessaire d'avoir un comportement agréable pour faciliter votre nouvelle carrière ? D'après vous, s'agit-il de comédie, expliquez ce que vous en pensez ?

Question 7
Eprouvez-vous du plaisir lorsque vous faites des achats ? Quels achats vous ont donné le plus de joie, pourquoi ?

Question 8
En dehors des besoins de consommation ou d'entretien dans l'achat de certains produits ou articles, quels sentiments décelez-vous en plus dans le fait de chercher et de choisir ces produits ou articles ?

Question 9
Aimez-vous aller à la même vendeuse, au même vendeur qui vous ont déjà servi ? Dites-nous les considérations qui vous y incitent.

Question 10
Après tout, les clients ont-ils besoin d'être servis par des vendeuses ou vendeurs éduqués, sympathiques, plaisants puisqu'il ne s'agit strictement que d'achat et non de relations mondaines ! Qu'en pensez-vous ?




DERNIERS CONSEILS POUR CETTE SERIE

Si vous utilisez strictement notre emploi du temps type vous vous êtes aperçu que 5 heures seulement sont programmées au lieu de 6 heures.

Etre vendeur c'est avoir aussi la possibilité d'acquérir des facultés d'adaptation, de décision, d'organisation. C'est pourquoi, sciemment, nous vous laissons une marge de temps, mais aussi une liberté de conscience à une plus ou moins grande assiduité au travail. Votre désir de parvenir au but et de bien faire peut vous faire dépasser les demi-heures prévues, nous le souhaitons, et votre sixième heure sera largement répartie sur la méditation de vos réponses. Votre saine ardeur peut utiliser un temps supplémentaire à visiter, le sixième jour de la semaine, certains magasins de votre ville pour observer attentivement les relations vendeurs-clients. Constatez partout également par le foisonnement publicitaire, par la coquetterie séduisante des articles exposés combien une énorme sollicitation à l'achat est le phénomène mondial de notre époque.



Lorsque vous aurez terminé vos devoirs, éventuellement posé vos questions, n'oubliez pas d'y noter en tête le numéro de la série que nous nous renvoyez pour correction ainsi que la date du jour où vous nous la postez.

MERCI, et BON TRAVAIL !